Основы психологии переговорного процесса при создании (ВТК).

Поскольку подобные затраты не под силу отдельно взятой, даже крупной, клинике, то единственным способом применения ускорителей электронов стало создание на их базе больших стерилизационных центров коллективного использования.
Разработанная МРТИ уникальная конструкция малогабаритного ускорителя, не имевшая тогда мировых аналогов, позволила устранить этот барьер. Появилась возможность окружить ускоритель местной биологической защитой, благодаря чему стерилизационная установка МРТИ может монтироваться практически в любом помещении без проведения дорогостоящих строительных работ. Более того, сравнительно небольшие габариты и масса этой установки позволяют размещать ее на обычном трейлере и использовать в качестве передвижного стерилизационного центра для обслуживания небольших клиник и больниц.
Ознакомившись в 1993 г. с этими разработками и оценив их коммерческую привлекательность, американский партнер взял на себя финансирование завершения ОКР по стерилизационной установке на базе малогабаритного ускорителя электронов, которые к тому времени были приостановлены изза отсутствия средств как у МРТИ, так и у потенциальных российских заказчиков.
В обмен на предоставление эксклюзивных прав на продажу этих установок по всему миру, за исключением стран СНГ, американский партнер вложил в реализацию совместного проекта около 1 млн. долл., из которых чуть менее половины поступило в МРТИ на завершение ОКР и изготовление нескольких опытных образцов.
Согласно результатам маркетинговых исследований, выполненных американским партнером, емкость потенциального рынка этих установок только для США и Канады составляет около 2000–3000 единиц, что позволяет рассчитывать на суммарный объем продаж около 6–9 млрд. долл. Потребности других стран мира в подобного рода медицинском оборудовании вполне сопоставимы с вышеназванными.
Общее у этих двух проектов, что и обусловило успех, – проектный подход, рассчитанный на долгосрочную перспективу; целевой маркетинг, проводимый американским партнером, знакомым с требованиями местного рынка; рисковые, но эффективно используемые и небольшие по мировым масштабам инвестиции, однако ведущие к большой взаимной выгоде.
2. Стремление как можно быстрее вывести новый продукт на рынок
Конкуренция на рынке новых продуктов очень высока и «окно возможностей» остается открытым лишь очень непродолжительное время. Фирмы ожесточенно борются за то, чтобы успеть предложить свой продукт «в нужное время в нужном месте».
Большинство новых продуктов сегодня рождается в небольших новых ориентированных на риск фирмах, которые не имеют достаточных сил и средств быстро освоить производство, а главное – сбыт нового продукта. Поэтому такие фирмы:
во-первых, ищут относительно недорогие производственные мощности, позволяющие производить товар качественно и строго по графику, диктуемому рынком. Однако оказалось, что производственные мощности в российской «оборонке» очень дорогие. Они не способны, как правило, конкурировать с более «дешевыми» мощностями из бывших соцстран, государств Юго-Восточной Азии или Китая. Но даже если по цене здесь может быть достигнут приемлемый компромисс, производственные графики у нас, как правило срываются как по субъективным причинам, так и в силу не зависящих от руководителей оборонных предприятий факторов, например, из-за того, что завод-смежник имеет задолженность перед государством и поступающие на его счет средства автоматически изымаются в бюджет;
во-вторых, ищут потенциального партнера с разветвленной и хорошо отлаженной маркетинговой и сбытовой сетью. В этом смысле российские оборонные предприятия для них практически не представляют интереса как потенциальные партнеры.
Тем не менее, в ряде случаев взаимный интерес был проявлен именно по этой (второй) причине. В каждом из них российское оборонное предприятие уже заняло своей гражданской продукцией определенную нишу на внутреннем рынке, наработало связи с клиентами, приобрело надежную репутацию. Но для дальнейшего развития ему нужно было сделать рывок в качестве предлагаемых товаров и услуг. Зарубежная же фирма была готова предложить товар, который в сочетании с рыночной сетью и возможностью его послепродажного технического обслуживания сулил большие возможности обоим партнерам.
3. Снижение уровня риска и капитальных затрат при освоении новой продукции
При современном уровне и организации разработки новой продукции, при доведении нового продукта до рынка затраты могут быть очень значительными, особенно при разработке сложного высокотехнологичного оборудования. Стратегические партнерства и совместные предприятия – это путь их снижения, который широко используется в современной практике, особенно крупными многонациональными корпорациями. Они стремятся путем создания совместных предприятий минимизировать затраты на освоение новой продукции, так выбирая партнеров, чтобы выполнение отдельного этапа требовало минимума затрат. Например, исследования проводятся в одной стране, разработка и испытания – в другой, серийное производство – в третьей и т.д. С этой точки зрения Россия рассматривается многими зарубежными фирмами как страна дешевого научного и инженерного труда.
Довольно часто зарубежные фирмы проявляют готовность разместить в России заказ на прикладные исследования, направленные на доработку под свои требования российских ноу-хау. Они предполагают, что в современных условиях проведение научно-исследовательских работ в России должно быть относительно дешевым. Однако НИР – это чистые затраты, и никто не может гарантировать их результаты. Зарубежные фирмы привыкли пользоваться услугами университетов и специалистов-разработчиков с уже известной репутацией. Подавляющее большинство российских научных учреждений не имеет такой репутации из-за своей прежней и нынешней закрытости. Заказчик же хочет детально контролировать весь процесс выполнения работ, в то время как российские разработчики в большинстве случаев не могут ему этого позволить.
Выделение некоторых лабораторий и подразделений оборонных предприятий в самостоятельные малые предприятия с предоставлением им статуса юридического лица не решает проблемы, так как репутация таких предприятий для зарубежного заказчика не ясна. В частности, именно по этой причине такие фирмы, как «Боинг», «Майкрософт», «Самсунг» и некоторые другие, начали создавать в России собственные исследовательские центры.
4. Создание совместных предприятий как способ проникновения на закрытые зарубежные рынки
Во многих странах привлечение иностранного капитала ограничено законами, и создание совместных предприятий является единственно возможной формой проникновения на их рынки. В России, США и ряде других стран законодательство не запрещает создание предприятий со 100% иностранным участием. Однако в таких странах, как Индия и большинство арабских стран, законы требуют, чтобы контроль над совместным предприятием оставался в руках местных предпринимателей.
И даже если подобных законодательных ограничений нет, то в большинстве случаев быстрее и проще получить доступ на рынок конкретной страны, создав совместное предприятие с компанией, уже имеющей в этой стране маркетинговую и сбытовую сеть.
5. Ужесточение условий на рынке рискового капитала
Малые технологически ориентированные зарубежные фирмы, особенно в США, все чаще прибегают к созданию совместных предприятий с крупными фирмами как способу получения средств на «раскрутку» своих идей. При этом малая фирма получает доступ к капиталам и другим возможностям крупных фирм, а крупная фирма снижает затраты на создание нового продукта и уменьшает риск, связанный с его освоением. Однако по ряду причин зарубежные источники рискового капитала практически недоступны для российских предприятий, и совместные предприятия могут быть одним из вариантов доступа к получению финансирования технологических проектов.
Крупные транснациональные корпорации часто используют совместные предприятия для организации массового производства узлов и комплектующих в какой-либо конкретной стране для того, чтобы снабжать ими сборочные предприятия во всем мире. При этом сборочные предприятия, как правило, размещаются максимально близко к рынкам сбыта продукции. За счет этого удается минимизировать затраты на производство большими партиями узлов и комплектующих.
Это обстоятельство открывает хорошие потенциальные возможности для российских оборонных предприятий по созданию на свободных мощностях подобных сборочных производств в кооперации с зарубежными партнерами – разработчиками и производителями высокотехнологичных товаров.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Для России жизненно важно присутствовать на мировом рынке высоких технологий и как поставщику новых научно-технических идей и решений, и как потребителю эффективных технологий производства высокотехнологичной продукции. Никто не закрывает перед ней двери этого рынка.
Мировое сообщество заинтересовано в том, чтобы российский промышленный комплекс, и, прежде всего, его наиболее развитая в технологическом отношении часть – оборонные предприятия, активно включились в международное научно-техническое сотрудничество. А будет ли это сотрудничество равноправным, сможет ли «оборонка» получить эквивалентную плату за те технические достижения, которые были созданы и создаются трудом многих поколений российских ученых, конструкторов, рабочих, зависит в первую очередь от самих оборонных предприятий, от той поддержки, какую они смогут получить от российского государства.
Только включившись в мировые технологические обмены, научившись эффективно торговать таким специфическим товаром, как объекты промышленной собственности и технологии, можно сохранить и упрочить научнотехнологический потенциал России, интенсифицировать инновационные процессы в промышленности.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Бендиков М.А. Некоторые направления повышения эффективности российских высоких технологий // Менеджмент в России и за рубежом № 5, 2000. – с. 22-28.
Кузовкин А.А. Потенциал энергоснабжения // Экономист, № 5, 2002. –с. 23-32.
Кузык Б.Н. Высокотехнологичный комплекс в экономике России: прошлое, настоящее, будущее. – М.: Институт экономических стратегий, 2004. – 410 с.
Кузык Б.Н., Яковец Ю.В. Россия-2050: стратегия инновационного прорыва. – М.: Институт экономических стратегий, 2005. – 326 с.
Перестройка промышленности в странах с переходной экономикой: накопленный опыт и перспективы // Материалы международной конференции, Женева, Швейцария, 12-13 февраля 2002 г. – 366 с.
Современный бизнес / под редакцией Речмена Д. Дж. и др. – М.: Республика, 2005. – 640 с.
Тихонов М.И., Парамонова И.М. Бизнес и нравственность // Международная жизнь. – 1993 – № 112. – с. 44-48.
Фишер П. Новичок в кресле шефа. – М.: ИНФРА-М, 1995. – с. 13-27.
Фоломьев А.С. Высокотехнологичный комплекс в экономике России», Экономист, № 5, 2004. – с. 26-32.
Шанин С.А. Экономическая оценка влияния НТП на потенциал электросбережения в отраслях народного хозяйства // Сборник научных трудов ИНП РАН. – М.: МАКС-Пресс, 2003. – 422 с.
Яковец Ю.В., Сорокин П.А. Научно-технический переворот и тенденции динамики мировой экономики. – М.: Институт экономических стратегий, 2005. – 560 с.

Кузык Б.Н. Высокотехнологичный комплекс в экономике России: прошлое, настоящее, будущее. – М.: Институт экономических стратегий, 2004. – с. 4
Современный бизнес / под редакцией Речмена Д. Дж. и др. – М.: Республика, 2005. – с. 66-67.
Фишер П. Новичок в кресле шефа. – М.: ИНФРА-М, 1995. – с. 13.
Тихонов М.И., Парамонова И.М. Бизнес и нравственность // Международная жизнь. 1993 – № 112. – с. 44.

Тихонов М.И., Парамонова И.М. Бизнес и нравственность // Международная жизнь. 1993 – № 112. – с. 44.
Современный бизнес / под редакцией Речмена Д. Дж. и др. – М.: Республика, 2005. – с. 224.

Фишер П. Новичок в кресле шефа. – М.: ИНФРА-М, 1995. – с. 14-15.
Перестройка промышленности в странах с переходной экономикой: накопленный опыт и перспективы // Материалы международной конференции, Женева, Швейцария, 12-13 февраля 2002 г. – с. 124.
Бендиков М.А. Некоторые направления повышения эффективности российских высоких технологий // Менеджмент в России и за рубежом № 5, 2000. – с. 22.
Кузык Б.Н., Яковец Ю.В. Россия-2050: стратегия инновационного прорыва. – М.: Институт экономических стратегий, 2005. – с. 224-230.













2