Диапазон организационных методов продажи – от полного обслуживания покупателя торговым персоналом (продавцом) до полного самообслуживания покупателей. В зависимости от выбранного метода в рамках диапазона можно спланировать покупательские потоки, увеличить пропускную способность, обеспечить удобства по выбору товара и создать комфортную обстановку в торговом зале.
Таблица 1.
Сравнительный анализ организационных методов розничной торговли.

Операции, связанные с приобретением товаров покупателями Продажа товаров через прилавок Продажа товаров с открытой выкладкой Продажа товаров по образцам Само-обслуживание
покупателей 1.Ознакомление покупателей с номенклатурой товаров.
2. Определение намерений и пожеланий покупателей.
3. Предложение покупателям товаров.
4. Выбор и отбор товара.
5. Осмотр товаров.
6. Расчет с покупателями и выдача покупки Т



П



Т

Т

Т

Т П



П



Т

П

Т

Т П



П



Т

Т

-

Т П



П



П

П

-

Т Т - операция выполняемая при участии торгового персонала.
П - операция выполняемая покупателем.

Как мы видим из таблицы, при методе продажи через прилавок для выполнения операций продавец наиболее востребован покупателем для совершения покупки. Это приводит быстрой усталости продавца, при большом потоке покупателей, что может привести к ошибкам при расчетах и не обходительности в обслуживание с покупателями. В конечном счете, это отражается на репутации фирмы и её доходах.
При самообслуживании покупатель получает свободу выбора и отбора из всей номенклатуры товаров представленных к продаже, а также может не ограничивать себя во времени для совершения покупки (отсутствие очередей). В тоже время продавец по сути дела нужен для совершения одной единственной операции – расчет с покупателем, то есть продавец выполняет только функцию кассира. Пропускная способность при организации торговли таким методом увеличивается в несколько раз. В конечном счете, это в лучшую сторону отражается на доходах предприятия.

13. Рекомендации по совершенствованию организационных методов и внедрение более производительных технических средств.

Рекомендации по совершенствованию организационного метода.
На рынке потребителей товаров повседневного спроса, участником которого и является ООО БИРЮЗА, можно выделить две особенности: быстрота и качество обслуживания, доверие покупателя к качеству и срокам реализуемого товара. Поэтому на рынке товаров повседневного спроса выигрывают те розничные торговые предприятия, которые организованы методом самообслуживания покупателя. Они обеспечивают быстроту и качество обслуживания благодаря использованию сенсорных машин считывания информации о товаре, а качество обеспечивается благодаря продаже товаров фирм уже себя зарекомендовавших на рынке потребителей.
Предлагаю переоборудовать торговое предприятие ООО БИРЮЗА для замены метода продажи через прилавок методом самообслуживания.. Для этого ООО БИРЮЗА имеет достаточную материально-техническую базу. На мой взгляд, необходимо будет установить дополнительно только больше стеллажей и для пяти уже имеющихся кассовых аппаратов закупить касса-место. При переходе предприятия на метод самообслуживания по ГОСТу 51303 оно будет отнесено к типу универсамов. С помощь самообслуживания можно сэкономить на рабочей силе и повысить производительность труда. На основе это складывается базис для проведения агрессивной ценовой политики. Самообслуживание также ведет к покупкам, которые ранее небыли запланированы (импульсивные покупки).
По оценкам специалистов переход от метода продажи через прилавок к методу самообслуживание покупателей, на той же торговой площади, увеличивает розничный товарооборот в 2-3 раза.
Рассчитаем, показатели эффективности деятельности торгового предприятия до и после внедрения метода само обслуживания:
До внедрения самообслуживания.
Розничный товарооборот (РТ) составляет в среднем 30тыс. руб.
Среднесписочная численность работников (СЧР) составит 27человек.
Зная РТ и СЧР найдём производительность труда (ПТ) в тыс. руб.:
ПТ = РТ/СПЧ = 30тыс. руб./27чел. = 1,11тыс. руб.
Зная РТ и торговую площадь (ТП), можно найти РТ на 1м2 торговой площади, что будет свидетельствовать об эффективности использования основных фондов:
РТ на 1м2 = РТ/ ТП = 30тыс. руб./ 250м2 = 0,12тыс. руб./м2
5. Зная среднее количество наименований в каждой товарной группы и наценку на них можно найти средне взвешенную наценку все товарный ассортимент:
Наценка на каждую товарную группу.
Плитка напольная наценка 15%;
Плитка настенная наценку не более 15%;
все остальные категории товаров подвергаются наценке в 30%.
Среднее количество наименований в каждой товарной группы.
Плитка напольная 30 наименований;
Плитка настенная 20 наименований
10 наименований плиток для ванной;
все остальных категорий товаров 1900 наименований.
Рассчитаем средневзвешенную наценку:
(15% · 300 + 25% ·200 + 15% ·100 + 30% · 1900)/2500 = 27,2%
Зная средневзвешенную наценку и средний розничный товарооборот можно рассчитать валовую прибыль в день:
30тыс. руб. · 27,2% /100% = 8,16тыс. руб.

После внедрения самообслуживания.
исходя из оценок специалистов розничный товарооборот (РТ) должен увеличится 2,5 раза и составит в среднем 75тыс. руб.
Среднесписочная численность работников (СЧР) останется, скорее всего, без изменений и составляет 27человек
Зная РТ и СЧР найдём производительность труда (ПТ) в тыс. руб.:
ПТ = РТ/СПЧ = 75тыс. руб./27чел. = 2,78тыс. руб.
Зная РТ и производственную площадь (ПП), можно найти РТ на 1м2 торговой площади, что будет свидетельствовать об эффективности использования основных фондов:
РТ на 1м2 = РТ/ ТП = 75тыс. руб./ 250м2 = 0,3тыс. руб./м2
5. Скорее всего, наценка на каждую товарную группу снизится, и среднее количество наименований в каждой товарной группы уменьшится и составит:
Наценка на каждую товарную группу.
Плитка напольная наценка 10%;
Плитка настенная наценка 20%;
Плитка для ванной наценку не более 10%;
все остальные категории товаров подвергаются наценке в 25%.
Среднее количество наименований в каждой товарной группе:
напольная - 40 наименований;
настенная - 25 наименований;
15 наименований плитка для ваной;
все остальных категорий товаров 220 наименований.
Рассчитаем средневзвешенную наценку:
(10% · 300 + 20% ·200 + 10% ·100 + 25% ·2200)/3000 = 21%
Зная средневзвешенную наценку и средний розничный товарооборот можно рассчитать валовую прибыль в день:
(75тыс. руб. · 21%) /100% = 15,75тыс. руб.
Таким образом, от внедрения метода самообслуживание покупателей повышается эффективность использования: основных фондов, трудовых ресурсов, текущих затрат и в конечном счёте увеличивается прибыль предприятия.
Также рекомендую не забывать про принципы расположения товаров и оборудования в торговом зале при организации самообслуживания:
эффективно стороной размещения товаров является правая и сторона в близи входа в торговый зал;
в центре необходимо размещать бакалейные товары;
часто покупаемые товары должны быть ближе к месту хранения;
товарная группа, с которой покупатель долго знакомится, необходимо размещать в центре зала;
необходимо обеспечить свободный доступ к товару;
необходимо обеспечивать товарное соседство;
эффективная высота размещения товаров находится в промежутке от 110мм до 160мм от пола. Соблюдение этого принципа позволит увеличить объём продаж на 50%;
двойное и особое размещение товаров позволит обратить большее внимание покупателя, расположение товаров в форме груды относится многообразным возможностям активизации латентных потребностей с помощью оптических раздражителей, что в комбинации со снижением цен ведет к росту продаж до 800%;
большое внимание обращают сегодня на сочетание техники продажи и обстановки в торговом зале;
Обстановку изучает новая отрасль психологии – психология окружения. Было установлено, например, что клиент супермаркетов лучше запоминают места расположения товаров, находящихся на периферии магазина. Это соответствует положения общей психологии окружения, по которым центральные области определенного региона получают меньше внимания и слабее воздействуют на поведение, чем граничные области.
атмосфера магазина играет тоже не малую роль в поведении покупателя.
Проблема влияния атмосферы окружения пока слабо изучена. Некоторые авторы исходят из того, что эмоциональная характеристики «удовольствие» и «возбуждение», а также их воспринятая сила наиболее значительно влияют на время пребывания покупателей в магазине. Это положительно отражается на готовности покупателя истратить больше денег, чем было запланировано вначале.

Рекомендации по совершенствованию технических средств.
Предлагаю, заменить грузовой автомобиль «ГАЗель» на более грузоподъёмный, так как внедрение метода самообслуживания, потребует совершение поставок большими партиями одного типа товаров. Например, заменить «Газель» на ГАЗ-53Ф – грузоподъемность 3000кг, норма расхода топлива 29л на 100км.
Рассчитаем, сколько приходится затрачивать топлива на 1тонну перевозимого груза на расстояние 100км при полной загруженности для каждого из автомобилей.
Для «ГАЗель»:
23л / 1,25т = 18,4л.
Для ГАЗ-53Ф:
29л / 3т = 9,67л
Таким образом, в рассечете на 1 тонну перевозимого груза Газ-53Ф более экономичен. Рассчитаем, экономическую выгоду от использования автомобиля ГАЗ-53Ф:
Предположим, что за год автомобиль в среднем походит 40000км и цена одного литра бензина Аи-76 равна 8рублей, тогда экономическая выгода составит
40000км / 100км · (18,4л – 9,67л) ·8руб.= 27936руб.
Экономическая выгода от замены автомобиля составит 27936рублей в год. Если «ГАЗель» реализовать за 120тыс.руб., то ГАЗ-53Ф окупится за
(230тыс.руб. – 120тыс.руб.)/27936 руб./год = 3,9 года при условии полной загруженности.
Также предлагаю, проводные телефоны заменить радиотелефонами с возможностью проведения конференций. Например, на телефоны марки Siemens серии GigaSet, которые позволяют на одни канал связи вешать до 6 радиотрубок. Стоимость такого телефона с 6-тью дополнительными трубками составит до 30тыс.руб., что соответствует возможностям данного предприятия. Это позволит предприятию отказаться от использования 2-х остальных каналов связи (ранее было сказано, что предприятие имеет 3 стационарных телефона); позволит проводить совещания: не собираясь в одном месте и не отвлекаясь выполняемых работ; позволит быть более с координированными в выполнении работниками операций. В конечном счете, это позволит предприятию увеличить доход.
Также прелагаю, не менять компьютеры на более новые модели, исходя из того, что всё программное обеспечение создаваемое для торговых предприятий не требовательное к системе. Поэтому целесообразно сделать upgrade на оперативную память и видеоадаптер. Например, видеоадаптер заменить адаптер с видео памятью 32 или 64 мегабайта, добавить 128 или 256 мегабайт оперативной памяти. Это позволит пользоваться всеми не обходимыми программами для малого бизнеса ещё 2-3 года.



Заключение.

В результате проведенного анализа было установлено что:
1.ООО БИРЮЗА является небольшой организацией, поэтому в составе звеньев нет четко выделенных логистических служб, как это наблюдается в крупных компаниях. Но можно выделить, в качестве такового товарно-складской отдел. Центральное место в этом отделе занимают кладовщик и товаровед. Они занимаются закупкой, поставкой, хранением, распределением и продажей товаров, то есть управляют товародвижением от производителя (поставщика) до покупателя.
2. ООО БИРЮЗА действительно является системой: имеет определенную организационную целостность и в какой-то степени обособленна от окружающей среды (юридически и организационно), обладает частями (отделы), связана с поставщиками и потребителями, подчинена цели получения прибыли.
3. ООО БИРЮЗА, являясь логистической системой, выполняет множество функций и операций
4. ООО БИРЮЗА является участником (звеном) множества логистических цепей, которые можно сгруппировать в пять групп.
5. ООО БИРЮЗА, являясь звеном логистической цепи, выполняет главную функцию, в рамках торговой логистики, доведение материального потока до конечного потребителя.

Было предложено организационный метод «продажи через прилавок» заменить методом «самообслуживание покупателей». Было установлено, что в результате внедрения метода самообслуживание покупателей повышается эффективность использования: основных фондов, трудовых ресурсов, текущих затрат и в конечном счёте увеличивается прибыль предприятия.














Список литертуры:

1.Половцев Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник.-М.:ИНФРА-М,2000.-248с.-(Серия «высшее образование»).
2.Экономика предприятия: Учебник для вузов/Л.Я. Аврашов, В.В. Адамчук, О.В. Антонова и др.; Под ред. проф. Горфинкеля В.Я., Швандера. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. – 742с.
3. Волков О.И. «Экономика предприятия» Москва ИНФРА-М 1998г.
4.Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая и вторая. Официальный текст по состоянию на 1 октября 2001 года. – М.: Издательство Норма, 2001.-376с.
5. Родников А.Н. Логистика: Терминологический словарь. - М.:ИНФРА-М,2000. – 352с.
6.Альбеков А.У., Федько В.П., Митько О.А., Логистика коммерции. Серия «Учебники, учебные пособия». Ростов-на-Дону: Феникс, 2001. – 512с.
7.Логистика: управление в грузовых транспортно-логистических системах: Учеб. пособие/Под ред.д-ра тех. наук, проф. Л.Б. Миротина.-М.:Юристъ,2002. - 414с.
8.Основы логистики: Учеб. пособие/Под. ред. Л.Б. Миротина и В.И. Сергеева.-М.:ИНФРА-М,1999.-200с.
9.Мироттин Л.Б., Ташбаев Ы.Э. Логистика для предпринимателя: основные понятия, положения и процедуры: Учебное пособие.-М.:ИНФРА-М,2002.-252с.-(Серия «Высшее образование»).
10.Журнал - Логистика, №1 (18) 2002г., 6-7с., статья В. Строяковский.
11. Перегунов Ф.И., Тарасенко Ф.П. Введение в системный анализ: Учеб. Пособие для вузов.-М.: Высш.шк.,1989.-367с.:ил.
12. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник / Под общ.ред. А.Н.Соломатина. – М.:ИНФРА- М, 2001.- 295. –(Серия «Высшее образование»).
13. Словарь по логике - М.: Туманит, изд. центр ВЛАДОС, 1997. - 384 с.













Словарь по логике - М.: Туманит, изд. центр ВЛАДОС, 1997. - 384 с.

Родников А.Н. Логистика: Терминологический словарь. - М.:ИНФРА-М,2000. – 352с.
Альбеков А.У., Федько В.П., Митько О.А., Логистика коммерции. Серия «Учебники, учебные пособия». Ростов-на-Дону: Феникс, 2001. – 512с.,73с.
Логистика: управление в грузовых транспортно-логистических системах: Учеб. пособие/Под ред.д-ра тех. наук, проф. Л.Б. Миротина.-М.:Юристъ,2002. - 414с.
Основы логистики: Учеб. пособие/Под. ред. Л.Б. Миротина и В.И. Сергеева.-М.:ИНФРА-М,1999.-200с.,72с.
Альбеков А.У., Федько В.П., Митько О.А., Логистика коммерции. Серия «Учебники, учебные пособия». Ростов-на-Дону: Феникс, 2001. – 512с., 47с.
Перегунов Ф.И., Тарасенко Ф.П. Введение в системный анализ: Учеб. Пособие для вузов.-М.: Высш.шк.,1989.-367с.:ил.
Альбеков А.У., Федько В.П., Митько О.А., Логистика коммерции. Серия «Учебники, учебные пособия». Ростов-на-Дону: Феникс, 2001. – 512с.,88с.
Перегунов Ф.И., Тарасенко Ф.П. Введение в системный анализ: Учеб. Пособие для вузов.-М.: Высш.шк.,1989.-367с.:ил., 354с.
Перегунов Ф.И., Тарасенко Ф.П. Введение в системный анализ: Учеб. Пособие для вузов.-М.: Высш.шк.,1989.-367с.:ил., 354с.
Альбеков А.У., Федько В.П., Митько О.А., Логистика коммерции. Серия «Учебники, учебные пособия». Ростов-на-Дону: Феникс, 2001. – 512с.,82с.
Альбеков А.У., Федько В.П., Митько О.А., Логистика коммерции. Серия «Учебники, учебные пособия». Ростов-на-Дону: Феникс, 2001. – 512с.,46с.
Плоткин Б.К. Основы логистики: Уч.пос. Л.:ЛФЭИ,1991,с17.
Альбеков А.У., Федько В.П., Митько О.А., Логистика коммерции. Серия «Учебники, учебные пособия». Ростов-на-Дону: Феникс, 2001. – 512с.,117с.
Миротин Л.Б., Ташбаев Ы.Э. Логистика для предпринимателя: основные понятия, положения и процедуры: Учебное пособие.-М.:ИНФРА-М,2002.-252с.-(Серия «Высшее образование»).,12с.
Журнал - Логистика, №1 (18) 2002г., 6-7с., статья В. Строяковский.
Альбеков А.У., Федько В.П., Митько О.А., Логистика коммерции. Серия «Учебники, учебные пособия». Ростов-на-Дону: Феникс, 2001. – 512с.,47с.
Половцев Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник.-М.:ИНФРА-М,2000.-248с.-(Серия «высшее образование»),198с.
Половцев Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник.-М.:ИНФРА-М,2000.-248с.-(Серия «высшее образование»),194с.

1


32



поставщики

накладные

продукция

сертификаты

счёт-фактуры

списание, утилизация и возврат не качественных и просроченных товаров

Продажа (торговый зал)

товаровед


кладовщик

счёт-фактуры

накладные

Складские помещения


бухгалтерия

директор

учредители

производитель

посредник

покупатель










Хранение товаров


Освобождение товаров от упаковки

Выбор и отбор товаров покупателем

Складирование товаров

Отбор и подготовка товаров к продаже

В места складирования

В торговый зал

Выкладка товаров на рабочем месте продавца

В зону готовой продукции

Доставка товаров

Приемка товаров по количеству и качеству

Поступление транспортного средства и разгрузка товаров

Производитель (поставщик)

кладовщик

товаровед

Потребитель

продажа

распределение

хранение

поставка

закупка

Финансовый отдел (бухгалтерия)

Товарно-складской отдел (товаровед, кладовщик, водитель-экспедитор грузчики)

Директор и его заместитель

Торговый зал (продавцы)

Учредители

Расчетно-кассовый центр

Обратная связь

вход

выход

производители

покупатели

РТ

РТ

РТ

РТ

ТП

РТ

Ф

ОТ

Ф

Ф

Ф

ОТ

ТП

ОТ

ПТ

РТ

РТ

производитель

закупка

погрузка

транспортировка

склады

торговый зал

распределение

распределение по отделам

Распределение по складским помещениям

продажа

хранение

потребитель

разгрузка

поставка

Отправка товаров торговый зал

Расчет за отобранные товары

Отправка товаров торговый зал

Оказание услуг покупателям