Маркетинг

Следовательно, данное предприятие находится в среднем квадранте верхнего уровня матрицы, т.е. является претендентом на лидерство.


Ценообразование (методы расчета)

Рассмотрим три метода ценообразования:
«Цена, ориентированная на издержки»;
«Цена, ориентированная на спрос»;
«Цена, ориентированная конкурентов».
1. Первый метод заключается в начислении наценки на себестоимость товара. Норму прибыли: услуга А - 15%; услуга Б - 12%
Цед. = И + Нпр(И
где И – издержки на единицу продукции.
Следовательно,
Цед А = 128,6+15%*128,6=147,89
Цед Б= 201,7+12 %*201,7=225,90
Точка безубыточности:
Qбу Б= 320000/(225,9-95,0)=2444 ед


Рисунок 3 - График безубыточности услуги А
Значение критического объема производства в точке безубыточности:
Qбу А= 130000/(147,89-88,0)=2170 ед


Рисунок 3 - График безубыточности услуги Б
Значение критического объема производства в точке безубыточности:
Qбу Б= 320000/(225,9-95,0)=2444 ед

При втором методе ценообразования необходимо использовать кривые спроса и динамику издержек производства. Здесь необходимо рассчитать эластичность спроса при объемах продаж на начало отчетного периода и конец отчетного периода, опираясь на кривые спроса.
Объем спроса на начало периода по услуге А= 3000, на конец периода = 3200; цена на начало периода = 150, на конец периода = 145
Q2 – Q1 P2 + P1
E = ------------ ( --------------
P2 - P1 Q2 + Q1
Где: Q1, Q2 - объем спроса на начало и конец отчетного периода
P1, P2 - цена спроса на начало и конец отчетного периода

Е А=((3200-3000)/(150-145))*((150+145)/ (3200+3000))= 1,903
Объем спроса на начало периода по услуге Б= 2000, на конец периода = 3000; цена на начало периода = 450, на конец периода = 400

E Б=((3000-2000)/(450-400))*((450+400)/ (2000+3000))= 3,4

Из сравнения полученных коэффициентов эластичности видно, что эластичность спроса на услугу Б выше, чем по услуге А. При этом уровень цены, рассчитанный по первому методу по услуге А на начало периода чуть ниже среднерыночной, а на конец периода уже превышает среднерыночный уровень, что показывает слабую зависимость спроса на данную услугу от цены. Следовательно, по услуге А можно и дальше использовать цены выше среднерыночных, т.е. 150.
Для услуги Б зависимость спроса от цены гораздо выше, а рассчитанная первым способом цена гораздо ниже среднерыночной, следовательно, предприятие может использовать данное преимущество для увеличения рынка сбыта – ведь цена по издержкам практически в 2 раза ниже среднерыночной, и фирма имеет свободу за счет возможности снизить цену, что повысит спрос. Поэтому следует назначить цену в 400 руб.

Третий метод ценообразования предполагает участие строительной организации в торгах на строительные подряды. Острота конкуренции зависит от количества участников торгов и их цен.
Выигрыш подряда на торгах зависит от назначаемой строительной организацией цены на выполнение определенного вида работ. Критерием установления цены служит вероятная прибыль (формула 19):
Впi = (Цi - С )* Взi (19)
где: Цi - цена, назначенная на торгах
С - себестоимость (издержки) на единицу продукции
Взi - вероятность получения заказа при цене Цi
Вероятность получения заказа рассчитывается:
количество конкурентов, цена которых выше цены торгов
Взi = ------------------------------------------------------------------------------- (20)
общее количество конкурентов
Таблица 15 - Характеристики конкурентов:
Конкуренты 1. Услуга А отделочные работы,.европейское качество, тыс м2 Цена* Услуга Б устройство конструкций для жилищных объектов, из кирпича, тыс м3 Цена* 1 4,2 140 1,5 500 2 3,6 150 3 400 3 4 145 2,8 420 4 3,2 150 3 400 5 2 155 3 400 6 2,5 150 1,6 460 7 3,5 145 2.7 410 8 1,5 160 3 400 9 4,7 135 2.3 440 10 2 155 11 4,5 137 12 3,8 147 13 2,6 152 14 5 135 *Ценами конкурентов считаются цены по остальным вариантам, рассчитанные как цена, ориентированная на спрос.
Тактика назначения цены зависит от цели строительной организации:
получить заказ независимо от прибыли;
получить как минимум нормальную прибыль.

Расчеты вероятной прибыли на торгах представлены в таблицах 16 и 17
Таблица 16
Расчеты для выбора тендерной цены услуги А
Объем работ нат. ед. цена Цi Вероятность выигрыша Взi вероятная прибыль Впi рентабельность затрат, % 1000 160 0,07 2242,86 1,74 2000 155 0,21 11314,29 4,40 3000 150 0,29 18342,86 4,75 4000 145 0,50 32800,00 6,38 5000 135 0,86 27428,57 4,27
Таким образом, с услугой А следует выходить с ценой 145 руб, как дающей максимальную рентабельность затрат и сумму вероятной прибыли.

Таблица 17
Расчеты для выбора тендерной цены услуги А
Объем работ нат. ед. цена Цi Вероятность выигрыша Взi вероятная прибыль Впi рентабельность затрат, % 1000 550 0,00 0,00 0,00 2000 450 0,22 110355,56 27,36 3000 400 0,56 330500,00 54,62
Таким образом, с услугой Б следует выходить с ценой 400 руб, как дающей максимальную рентабельность затрат и сумму вероятной прибыли.







Определение цены с использованием мультиатрибутивной модели товара

Определим потребительскую стоимость двух основных товаров: Кирпич «Бессер» цветной (А) и Кирпич «рваный камень (Б) на основе использования компенсаторной композиционной модели оценки воспринимаемого присутствия атрибутов товара, и рассчитывается рекомендуемая цена (таблица 18).
Таблица 18
Атрибут Весовой коэффициент Оценка по 10- балл. шкале Взвешенная оценка А Б А Б 1 2 3 4 5 6 Объемная масса 10 8 9 80 90 Прочность 15 8 9 120 135 Морозостойкость, 20 9 8 180 160 Теплопроводность 20 7 8 140 160 Водопоглощение 15 7 7 105 105 Шумоизоляция 20 8 9 160 180 Сумма баллов 100 Потребительская стоимость 785 830 «Средняя потребительская стоимость» 807,5 Индивидуальный коэффициент цены 0,972 1,028 Среднерыночная цена 82,86 Цена 80,55 85,17
Для этого составлен перечень атрибутов, учитываемых потребителем при покупке товара, оценена их важность исходя из общей важности в 100 баллов, дана оценка каждого атрибута по 10 балльной шкале на основе экспертного метода.
Далее рассчитывается взвешенная оценка каждого атрибута, путем суммирования данных оценок получаем оценку потребительской стоимости данного товара. Путем сравнения средней и индивидуальной потребительской стоимости определяется коэффициент изменения цены каждого товара и путем его умножения на среднюю рыночную цену получена рекомендуемая цена каждого образца товара.
SWOT – анализ
Применяемый для анализа среды метод SWOT–анализа является широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Применяя данный метод, удается установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи организации, и внешними угрозами и возможностями. Для этого сначала проводят выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, и после этого устанавливают цепочки связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации.
Составим матрицу SWOT – анализа для анализируемого предприятия (табл. 19)
Таблица 19
Сильные стороны Слабые стороны 1. тщательно разработанная ценовая политика
2. устойчивое финансовое положение
3. конкурентные преимущества за счет использования эффекта масштаба 1. узкий ассортимент предлагаемых услуг
2. опережающий рост затрат по сравнению с доходами
3. ограниченные мощности производства Возможности Угрозы 1. внедрение новых экономичных технологий;
2. внедрение прогрессивных методов управления
3. рост доли рынка 1. износ оборудования, в т.ч. моральный
2. наличие конкурентов, обеспечивающих более низкую себестоимость продукции и цену реализации
3. повышение требовательности потребителей услуг
Из составленной матрицы можно предложить фирме следующие действия:
- расширить ассортимент предоставляемых услуг за счет роста производственных мощностей с выделением средств из прибыли предприятия;
- контроль затрат и гибкие цены;
- постоянное обновление применяемых технологий и оборудования;
- обеспечение конкурентных преимуществ, в том числе ценовых;
- привлечение новых потребителей за счет освоения новых рынков.










Разработка анкет

Основной целью проведения анкетирования является выявление степени удовлетворенности клиентами качеством предлагаемых продуктов и услуг и обслуживания в целом. Вопросы для анкетирования формулировались тремя блоками: критерии оценки важности и значимости отдельных элементов продукта и сервиса для клиента; вопросы для определения общей удовлетворенности клиента и возможности его повторного обращения в фирму; характеристика клиентов по социально-морфологическим признакам (пол, возраст, статус).
Анкета для потребительского рынка:
Бланк опроса

Уважаемый клиент! Просим Вас оценить важность отдельных составляющих качества работы нашего предприятия для Вас, и ту оценку, которой мы заслуживаем по 5тибалльной шкале, по Вашему мнению.

Основные составляющие продукта и сервиса Важность
(1-совсем не важно;
5 – очень важно) Оценка качества
(1-очень плохо;
5 – отлично) Качество используемых материалов Уровень предлагаемого сервиса Уровень цен Соотношение цены и качества Скорость выполнения Дизайн Квалификация работников Престижность услуги Комфортность Объем дополнительных услуг Общая оценка качества работы (обведите Ваш ответ): неудовлетворительно, удовлетворительно
хорошо
отлично Будете ли Вы снова обращаться к нам? Назовите, пожалуйста, причины
Коротко о Вас: (обведите Ваш ответ)
- ваш пол
- ваш возраст

-ваш статус


- доход

М Ж
До 18 лет 19-35 лет 35-45 лет
45-55 лет Старше 55 лет
работающий
неработающий
на пенсии
невысокий
средний
выше среднего Большое спасибо!
Нам очень важно знать Ваше мнение!


Анкета для рынка предприятий
Как вы думаете, изменение ценовой политики скажется благоприятно на состоянии рынка?
Какие нововведения вы хотели бы видеть в нашем ассортименте?
Как вы оцениваете качество оказанных услуг?
Выглядят ли оказанные услуги престижными?
Изменение дизайна повлияло бы в лучшую сторону на престижность услуги?
Как вы считаете, насколько долговечны наши услуги?
Насколько экономичны оказанные услуги?
Был ли соблюден срок выполнения услуг?
Как вы оцениваете скорость работ?
Будет ли Ваше предприятие обращаться в нашу фирму снова и почему?












2



ПРЕТЕНДЕНТЫ ЛИДЕРЫ
+3.1 - +7 +7.1 - +9 +9.1 - +10


Занявшие рыночную нишу ПОСЛЕДОВАТЕЛИ
-2.9 - (-0.99) 1 +1.1 - +3


БАНКРОТЫ Занявшие рыночную нишу
-10 - (-9.1) -9 - (-7) -6.9 - (-3)