большая покупка

- Девушка, я вам уже перечислила варианты, если хотите, приезжайте к нам в офис, и мы Вам найдем еще чего-нибудь.
- Расскажите мне, пожалуйста, подробнее про квартиру на Черной речке.
- Кирпично–монолитный дом, двухуровневая квартира общей площадью 170 кв.м., подземный паркинг, двойные стеклопакеты, застекленная лоджия. Дом новый, рядом находиться магазин O’Key. Вам понравиться. Окна выходят в парк. Стоит она всего лишь 160 тысяч долларов США, это достаточно мало для такой квартиры.
- Почему? У нее есть какие-то недостатки?
- Нет. Просто дом находиться еще в процессе стройки.
- Вы предлагаете мне купить квартиру в строящемся доме? Для меня это неприемлемо. Понимаете, я учусь на втором курсе Герцена, и у меня совсем нет времени, ждать пока дом достроиться и будет сдан комиссии.
- Девушка, а может Вам снять элитную квартиру, тогда Вам и мебель покупать не нужно будет?

После такого предложения я решила не продолжать разговор с этим агентом. Беседовать дальше не было никакого желания.

Итоги беседы
Мне повезло такого яркого контраста я, честно говоря, не ожидала. Этот разговор можно считать классическим примером «Как не надо вести телефонные переговоры с потенциальным клиентом».
Проанализируем беседу с агентом недвижимости.
В данном случае я рассмотрю все типичные ошибки, которые допустил данный агент.
Агент не представился.
Отвечать простым, неразвернутым ответом считается не правильным, так как фраза: «Нет, конечно», или «Да» не располагает к дальнейшей беседы. Потому что не стоит забывать, что самым заинтересованным лицом в беседе должен быть агент, а не клиент.
Грубейшей ошибкой было сомнение агента в платежеспособности покупателя.
Фраза «Если хотите, вы можете подъехать к нам в офис и посмотреть…». На такую фразу хочется ответить: «А если не хочу?».
Общий настрой агента – негативный. Что можно подтвердить следующими фразами:
- Вы сомневаетесь в моей платежеспособности?
- Знаете, элитные квартиры достаточно дорогие, может вам подобрать что-нибудь подешевле?
Или
- А зимний сад?
- В Санкт-Петербурге элитные квартиры с зимним садом стоят намного дороже, чем Вы нам можете заплатить.
Явное не довольствие агента и не желание продолжать разговор, мы видим на примере следующей фраза
- И что Вы мне предлагаете?
- Девушка, я вам уже перечислила варианты, если хотите, приезжайте к нам в офис, и мы Вам найдем еще чего-нибудь.
Ни в коем случае нельзя хамит клиенту. А фраза: «Девушка, а может Вам снять элитную квартиру, тогда Вам и мебель покупать не нужно будет?» Относиться именно к этой категории.

Как мы видим, умение грамотно вести телефонные переговоры – это 80 % успеха продажи. При вербальном разговоре с клиентом, агенту недвижимости нужно добиться не только прихода покупателя в офис, но и свершения сделки купли-продажи.

Основные препятствия на пути потребителя
К сожалению, неквалифицированные сотрудники агентств недвижимости это самое маленькое препятствие, которое может встретить на своем пути потенциальный покупатель квартиры.
Классификация основных препятствий, с которым может столкнуться потребитель при свершении сделки купли-продажи, зависит:
От того, на каком рынке недвижимости, первичном или вторичным, будет совершаться сделка,
Как оформляются документы,
Наличие средств для оплаты услуг агентств.
Рассмотрим каждый из выше перечисленных вариантов.
Чем отличается первичный рынок недвижимости от вторичного? Во-первых, уровнем риска. На первичном рынке, он выше. Мы покупаем то, что существует еще только на бумаге. Поэтому мы можем столкнуться со следующими препятствиями:
Махинации строительной компании или фирмы-подрядчика,
Продажа акций строительства другой фирмы, которая начнет перекрестную продажу квартир,
Качество выполняемых работ не всегда совпадает с желанием покупателей и стандартами РФ,
Задержка сдачи объекта,
Прекращение строительства.
Все эти препятствия опасны потенциальным покупателям – потерей времени и огромных денежных средств. Конечно, чтобы этого не случилось, нужно, прежде всего:
Оформить страховку на разные группы риска,
Перед заключением договора необходимо проверить тщательно документы агентства недвижимости и фирмы подрядчика,
Не платить всю сумму сразу, лучше платить по частям. Вариант потери денег всегда есть.
Вторичный рынок, тоже опасен, поэтому основными препятствиями, которыми можно встретиться следующие:
Ошибка при оформлении документов. Внезапно появившейся забытый хозяин квартиры расторгнет сделку. (Тем более если он недееспособен),
Кукла. Осмотр одной жилплощади, а оформление другой,
Бюрократия при оформлении и подписании огромного количества документов
Основные препятствия, с которыми может столкнуться потенциальный покупатель – это правильное оформление договора. Чтобы не потерять деньги, время и свои нервы, необходимо, читать все документы и договора, которые Вам дают под подпись. Нельзя стесняться спросить. Цена вашего стеснения будет слишком высока, если Вас решат «облапошить».
Пользуясь услугами агентств недвижимости, мы, конечно, снижаем уровень риска и уменьшаем количество препятствий на своем пути. Но как говориться: «бесплатный сыр бывает только в мышеловке».
Бесспорно, хорошее агентство - решит множество проблем. Но не стоит забывать, что за хорошую работу и за здоровые нервы нужно платить, и чем лучше агентство, тем дороже это нам обойдется.
Ознакомимся с прайс - листом фирмы «Итака».
При прямой продаже комиссионные агентства составят 8% от суммы сделки;
При расселении - 10% от суммы сделки;
При встречной покупке (цепь объектов) - в зависимости от ситуации определенный процент с каждого звена, минимум 5%,
Поиск объекта - от 1000 долларов США,
Оплата услуг агента, сопровождающего сделку 5-7 № от суммы сделки.
Как мы видим, при определении стоимости желаемой квартиры необходимо рассчитать, что у нас должны оставаться наличные для оплаты услуг фирмы и непосредственно агента.
Но лучше заплатить 2-3 тысячи $ агентству и спать спокойно, чем потерять все .
Заключение
В современном мире сотрудники большинства предприятий и организаций во многих случаях не соблюдают общепринятые в мировой практике правила ведения телефонных разговоров. В связи с этим у потенциальных клиентов или партнеров фирмы нередко складывается неверное впечатление о возможностях делового сотрудничества.
Как говорилось ранее, телефонный ответ агента или оператора человеку, впервые позвонившему в данную компанию, во многом формирует впечатление о ней, создает определенный имидж. Неграмотное ведение переговоров влечет за собой потерю потенциальных клиентов. Сотрудник фирмы, отвечающий на телефонные звонки, должен проявлять компетентность в обсуждаемых вопросах и быть готовым к принятию действенных мер по решению возникших проблем. Агент фирмы «Кварц-Сервис» был не готов работать со студентом, а так же пойти на компромисс. Подобная работа агента может привести к банкротству фирмы, вследствие полной потери потенциальных клиентов.
Для избежания подобных ситуаций агентам необходимо проходить специальную подготовку и обучение правилам ведения телефонных разговоров, а так же после проведения необходимых мероприятий по обеспечению нормальных условий труда для телефонных операторов и агентов недвижимости.

Список литературы
С. А. Варакута, Ю.Н. Егоров Связи с общественностью. М., ИНФРА-М, 2004.
Друкер Питер Ф. Рынок: как выйти в лидеры. Практика и принципы. – М, 1992.













18