маркетинг на предприятии.

Продажа продукции через интернет позволит не открывать новых торговых точек, то есть сократить расходы по реализации продукции.
При этом можно использовать следующие элементы рекламной кампании: корпоративный Web-сервер - для создания web-страницы, баннеры, электронная почта и т.д.
Так как информация об продукции фирмы ЗАО фирма «Строймеханизация - 5» располагается на разных сайтах (где размещена информация и о других фирмах), то необходимо для данной организации создать свой сайт и в дополнение использовать баннерную рекламу. Основная цель данного мероприятия: становление имиджа предприятия и увеличения количества оптовых покупателей. [26] Баннер представляет собой прямоугольное графическое изображение. Баннер помещается на wеb-странице и имеет гиперссылку на сервер нашей фирмы.
По настоящему эффективный баннер должен быть хорошо выполнен в художественном и техническом аспектах (некачественный дизайн сразу говорит о несерьезности, несолидности рекламируемого сервера). Он должен быть оригинальным (запоминаться), возможно быть интригующим (пробуждать любопытство), но одновременно давать представление о характере рекламируемого сервера/услуг и создавать их положительный имидж.
Чтобы имиджевая реклама работала, баннер должен быть выполнен в соответствующем ключе: профессиональный дизайн, хорошо продуманный рекламный текст и слоган, использование соответствующих изображений и т.д.
Ниже приведены некоторые выводы, сделанные на основе данных, полученных в ходе исследований.
Отношение пользователей интернет к рекламе в сети: 18% горячо поддерживают, 41% одобряют, 34% не возражают, 6% против, 1% крайне не одобряют.
Несмотря на то, что в арсенале телевизионной рекламы есть возможность использовать визуальные и акустические эффекты, недоступные для печатной и сетевой рекламы, телезрители — пассивная аудитория. Читатели же и пользователи сети напротив активны в поиске и восприятии информации, поэтому вероятность воздействия рекламы здесь выше: около 30 % опрошенных помнят увиденную баннерную рекламу через семь дней. Каждый следующий показ баннера увеличивает эту цифру.
Таким образом, использование средств интернета позволит предприятию расширить собственную сбытовую сеть и создаст предпосылки для улучшения фирменного образа.
Так как существующая система использования рекламы малоэффективна, необходимо использовать дополнительные рекламоносители:
• телевидение — каналы местного телевещания;
• рекламные ролики в транспорте;
• наружная реклама: рекламный щит, расположенный на подъездном пути оптовому складу ЗАО фирма «Строймеханизация - 5». Цветовая гамма и изображение данного фирменного знака должно ассоциироваться с производимой продукцией.
3.3. Рекомендации по совершенствованию системы обучения персонала
В условиях неопределенности рыночной среды, характеризуемой нестабильной политической и экономической ситуацией, в которой работают российские предприятия, резко повышается значимость, принимаемых на предприятии решений в сфере маркетинга.
Ответственными за предоставление руководству информации, необходимой для принятия управленческих решений, относительно поведения предприятия на рынке, являются маркетологи.
Маркетологи обязаны сосредоточить свои усилия в плане информационного обеспечения высшего руководства предприятия. В связи с этим представляется актуальным выделить факторы, ограничивающие или искажающие маркетинговую информацию, поступающую к высшему руководству предприятия. Условно эти факторы или ситуации называются информационными фильтрами.
Как известно из теории передачи сигналов, фильтр - это устройство определенным образом ограничивающее (преобразующее) протекающий сквозь него поток. Таким образом, информационный фильтр ограничивает протекающий сквозь него поток информации.
1. Фильтр "организационного несовершенства" проявляется в отсутствии на предприятии единого центра обработки и анализа маркетинговой информации, поступающей к руководителю предприятия от ряда подразделений представленной в различном исполнении(формате). Это может быть докладная записка и устное сообщение или данные, сведенные в таблицы.
При этом,задача приведения и сравнительного анализа маркетинговых данных целиком ложится на высшего руководителя и без того перегруженного чисто административными проблемами. Часто это означает, что самая ценная аналитическая информация, теряется.
Не проводится также сопоставление маркетинговой информации от подразделений на достоверность, что также снижает качество информационного обеспечения руководства.
Негативное влияние данного фильтра может быть уменьшено разработкой в отделе маркетинга системы индикативной информации для руководителя. Маркетологи сводят всю разнородную маркетинговую информацию, предназначенную для руководителя предприятия в единый формат. Данный формат содержит ограниченное число индикаторов, представляющих динамику наиболее общих маркетинговых показателей работы предприятия. Также маркетологи регулярно вводят информацию в компьютер шефа в виде графиков, диаграмм и прочем в едином формате.
2. Фильтр "низкой квалификации - 1" проявляется в отсутствии напредприятиях хороших специалистов в области поиска и представлениямаркетинговой информации, а значит качество проведения этих работ, какправило невысокое.
Действенным, но дорогим методом борьбы с этим фильтром является приглашение сторонних специалистов для проведения маркетинговых исследований по интересующим предприятие проблемам. В условиях же тотального безденежья остается надеяться на быстрое "взросление" маркетинга на предприятиях.
3. Фильтр "низкой квалификации - 2" проявляется в неумении высшего руководства работать с маркетинговой информацией. Многие высшие руководители не любят признаваться в непонимании или незнании чего - либо, опасаясь уронить свой авторитет перед подчиненными и, вследствие этого отторгают непонятую информацию.
Маркетолог должен, во-первых, излагать материал максимально простым языком, и, во-вторых, пытаться выяснить, какая форма предоставления информации наиболее приемлема для данного руководителя и, не впадая в амбиции, постепенно "приручать" руководителя к потреблению маркетинговой информации, например, посредством повторной подачи важной информации в другой форме представления (текст, таблицы, графики).
4. Фильтр "метода обработки информации" проявляется во введении ограничивающих условий, характерных для того или иного математического метода применяемого при обработке маркетинговой информации.
5. Фильтр "успешных установок" проявляется в стремлении менеджеров использовать стандартные методы решения возникающих проблем, уже отработанные ранее на подобных задачах (опыт управленца).
6. Фильтр "реальной власти" проявляется в неприятии информации менеджерами, имеющими реальную власть на предприятии, если эта информация угрожает их положению.
7. Фильтр "сопротивления среднего менеджмента" проявляется в отторжении средним менеджментом управляющих воздействий со стороны высшего руководства, поскольку средний менеджмент иногда не понимает всей сути происходящего и воспринимает его как угрозу своему положению.
Анализ, проведенный во второй главе дипломной работы, позволяет сделать вывод о наличии в фирме, в первую очередь, «фильтра низкой квалификации - 1» и «фильтра низкой квалификации - 2».
Для ликвидации данных двух «фильтров» на предприятии необходима разработка и внедрение внутренней системы переподготовки и повышения квалификации персонала руководящего звена и специалистов в области маркетинга. [16]
В качестве потенциальных направлений реализации данного мероприятия предлагаю следующие:
• посещение работниками отдела маркетинга учебных курсов в сфере маркетинга и его подотраслей, организуемых на базе учебных и информационных центров;
• формирование на предприятии собственного библиотечного фонда профессиональной направленности (приобретение книжных изданий; организация подписки предприятия на периодические издания: «Маркетинг», «Маркетинговые исследования», «Маркетинг в России и за рубежом», «Проблемы теории и практики управления», «Рекламные технологии» и т.д.; подписка на электронные рассылки в сети интернет).
Необходимо отметить, реализация указанных мероприятий обеспечит повышение уровня внутренней мотивации персонала, способствующей интенсивному росту эффективности произведенных предприятием денежных затрат в процессе осуществления данного проекта.
ЗАО фирма «Строймеханизация - 5» на данный момент использует смешанный канал товародвижения продукции, т.е. имеет 3 канала распределения: 1) через оптовую торговлю; 2) через коммерческих агентов; 3) через розничную торговлю.
Оптовый канал сбыта является довольно значимым для предприятия. Для расширения этого канала распределения необходимы следующие мероприятия:
• сбыт продукции через оптовые строительные базы;
• предпочтение работы с проверенным покупателем, предоставление ему скидки и отсрочки платежа;
• внедрение оптовой торговли на территории других регионов России. Появление фирменной розничной торговли оказалась весьма прибыльным решением. Для увеличения товарооборота предложено использовать метод самообслуживания.
При увеличении производственной мощности можно будет расширить ассортимент товара и поднять уровень сервиса: внедрить метод продаж на основе самообслуживания, что позволит ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров.
И, в заключение, был предложен ряд мероприятий в направлении совершенствования системы обучения и повышения квалификации персонала маркетингового подразделения.
3.4. Оценка эффективности предложенных мероприятий

Определим план затрат на предложенные мероприятия.
Таблица 3.5
План затрат на мероприятия на 2012 год
Мероприятие Сумма, руб. Реклама на ТВ
ГТРК Нижний Новгород, рекламное объявление-5360 руб. Периодичность 1 раз в месяц-48240 руб. Тренинги для персонала 2 тренинга в год. Участие 2-х сотрудников. Стоимость на 1 сотрудника-2350 руб. 2*2350=4700 руб. Создание библиотеки Приобретение профильной литературы-5 тыс.руб. Подписка на журнал «Проблемы теории и практики управления-2706 руб, на журнал «Маркетинг в России и за рубежом»-9000 руб. 16706 руб. Создание сайта 20 тыс. руб. Участие в Форуме на Нижегородской ярмарке Аренда площади-7670 руб./кВ.м. Требуется 7 кв.м.-53690 руб.
Сопутствующие услуги: реклама в каталоге, буклеты-150 тыс.руб. Наружная реклама Размещение информации на рекламном щите-7670 руб. Организация магазина самообслуживания Магазин создается на существующей площади путем переоборудования.
Приобретение оборудования для магазина: 10 стеллажей по 8119 руб.-81190 руб.
Итого 374526 руб.
Прогноз выручки компании показан в таблице 3.6. Прогноз составлен на основании данных по товарообороту компании за 2011 год-5400 тыс.руб. Принятая в компании плановая величина прироста в год-10%.Следовательно плановая величина товарооборота на 2012 год-5940 руб.
Таблица 3.6
Прогноз выручки, тыс.руб.
2011 г. 2012 г. % изм. 5400 5940 10,0%
Прогноз на 2012 год запланировал прирост выручки на 10% в соответствии с поставленной целью. Прирост выручки-540 тыс.руб.
Прибыль от продаж на 2012 год составила по прогнозу 680 тыс.руб., переменные расходы компании составили-238 тыс.руб.
Прирост прибыли (DS) может быть рассчитан по формуле:
DS = DTs x OL x PSb, (1)
где:
DTs - прогнозируемый прирост выручки от продаж;
OL - операционный рычаг;
PS - прибыль от продаж в базовом периоде.
Операционный рычаг равен отношению маржинальной прибыли и прибыли от продаж.
Маржинальный доход равен-540-238=302 тыс.руб. Операционный рычаг равен-302/680=0,44 тыс.руб.
DS =10%*0,44*680=29,92 тыс.руб.
Общее определение эффективности сбытовой деятельности (Е) - это отношение полученного полезного результата (R) к затратам (М), понесенным для достижения данного результата:
E = R/M (2)
За полезный результат в данном случае принимается прирост выручки. Затраты равны 374,5 тыс. руб.
E = R/M=540/374,5=1,44
Эффективность равна их отношению или 1,44, на один вложенный рубль фирма получает 1,44 тыс. руб. дохода. Расчет носит предварительный характер.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Маркетинг сегодня рассматривается как рыночная концепция управления фирмой, он становится основополагающей, целевой функцией, определяющей все аспекты деятельности фирмы, а поэтому превращается из обычной хозяйственной функции в само содержание, сущностную черту функционирования фирмы, стремящейся к получению максимальной прибыли.
Маркетинг - это координирование действия предприятия на рынке, для него характерными чертами являются системность и комплексность.
Объектом исследования является фирма ЗАО фирма «Строймеханизация-5» (г. Кстово, Нижегородская область).
В настоящее время основное направление деятельности фирмы ЗАО фирма «Строймеханизация-5» составляет производство и реализация железо-бетона, асфальта, транспортировка и отгрузка песка и щебня.
Маркетинговые функции на предприятии реализуются отделом маркетинга, состоящий из двух чел.: начальника отделом маркетинга и специалиста по рекламе.
ЗАО фирма «Строймеханизация-5» использует следующие элементы маркетинга для достижения целей компании:
• Маркетинговые исследования;
• Маркетинговые коммуникации;
• Формирование ценовой политики.
В целях воздействия на участников рынка, менеджмент предприятия использует следующие элементы системы маркетинговых коммуникаций:
• реклама;
• стимулирование сбыта (SР);
• личные продажи (Р);
• связи с общественностью (PR).
Изучение системы маркетинговых коммуникаций позволило сделать следующие выводы:
1. Коммуникационная система отсутствует;
2. Методика планирования системы маркетинговых коммуникаций и ее элементов отсутствует;
3. Элементы маркетинговые коммуникации используют некомплексно.
Маркетинговые коммуникации как совокупность способов взаимодействия предприятия с элементами рынка малоэффективны.
Таким образом, исходя из того, что маркетинговая деятельность фирмы это, прежде всего, информация о рынке и инструменты воздействия на рыночную ситуацию, можно сделать вывод о недостаточной эффективности комплекса маркетинга ЗАО фирма «Строймеханизация-5». Менеджмент компании не использует маркетинг, как общую концепцию управления предприятием в рыночных условиях.
В результате анализа финансового состояния предприятия было сделано заключение о наличии оснований для признания структуры бухгалтерского баланса в период 2009 - 2010гг. удовлетворительной. Более 50% маркетингового персонала не обладает специальными профессиональными знаниями в сфере маркетингового управления. Нет полного состава отдела маркетинга, в результате работники выполняют дополнительные функции.
Действующая система сбыта характеризуется одноуровневыми каналами распределения, что и определяет применение направления продвижения продукции путем непосредственного воздействия на конечного потребителя: оптовая и розничная торговля.
ЗАО фирма «Строймеханизация-5» на данный момент использует смешанный канал товародвижения продукции, т.е. имеет 3 канала распределения: 1) через оптовую торговлю; 2) через коммерческих агентов; 3) через розничную торговлю.
Появление фирменной розничной торговли оказалась весьма прибыльным
решением. Исходя из высокой эффективности фирменной розничной торговли, предприятию необходимо наращивать данный потенциал путем расширения уже имеющейся розничной торговой. Такое стратегическое решение обусловлено таким важным, на сегодняшний день, преимуществом для предприятий данного профиля, как своевременное поступление наличных средств при значительной их концентрации на розничном канале.
При увеличении производственной мощности можно будет расширить ассортимент товара и поднять уровень сервиса: внедрить метод продаж на основе самообслуживания, что позволит ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров.
Еще одним вариантом решения данной проблемы является участие фирмы ЗАО фирма «Строймеханизация-5» в Российском архитектурно — строительном форуме на Нижегородской ярмарке, что поможет наглядно представить образцы товара, раздать буклеты с информацией о товаре,услугах и, возможно, привести к сотрудничеству с заинтересованными лицами.
Наряду с развитием традиционных каналов распределения предлагается к внедрению интернет, как средство имиджевой рекламы. Так как существующая система использования рекламы малоэффективна, было предложено использовать дополнительные рекламоносители:
• телевидение - каналы местного телевещания;
• наружная реклама: рекламный щит, расположенный на подъездном пути к оптовому складу ЗАО фирма «Строймеханизация-5». Цветовая гамма и изображение данного фирменного знака должно ассоциироваться с производимой продукцией.
Для реализации указанных мероприятий был предложен ряд мер по совершенствованию системы обучения и повышению квалификации персонала маркетингового подразделения.
Основные положения диплома апробированы в ходе совершенствования маркетинговой деятельности ЗАО фирма «Строймеханизация-5». Полученные результаты позволяют утверждать, что на предприятиях, которые столкнулись с трудностями в области сбыта продукции, предложенные рекомендации могут быть реализованы достаточно эффективно.














СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Ансофф, И. Стратегический менеджмент/И.Ансофф. - СПб.: Питер,2009.-496 с.
Балабанов Т.И. Основы финансового менеджмента: Учебное пособие. – 3-е изд., доп. и перераб. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 526 с
Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: Инфра-М,2007.-224 с
Большаков С.В. Основы управления финансами: Учебное пособие. – М.: ФБК-Пресс, 2009. – 365 с
Быков В.Конкурентоспособность товара.- М.: Научная книга,2003.-207 с.
Гайдаенко Т.А.Маркетинговое управление . - М.:Эксмо.2008.-512 с
Друкер. П. Эффективное управление . – М. : ООО «Издательство «Астрель», ЗАО «Ермак», 2004. – 284 с
Зайцев В.А. Маркетинг .- М.:МГИУ,2008.-553 с
Ибрагимов Л.А.Маркетинг.- М.:Юнити-Дана,2008.-368с
Карданская Н.Л.Управленческие решения-М.: Юнити-Дана,2009.-126 с.
Ким С.А.Маркетинг: Учебное пособие. - М.: Дашков и К,2007.-236 с
Крылова Г.Д. Маркетинг.- М.:Магистр,2009.-496с
Крылова Г.Д. Маркетинг. Практикум . - М.:Проспект,2008.-360 с
Липсиц И.В.Маркетинговые стратегии для российских компаний/И.В.Липсиц.-М.:ГУВШЭ,2006.-352 с.
Лифиц И.М. Конкурентоспособность товаров и услуг. - М.:Высшее образование,2007.-390 с
Маслова Т.Д., Божук Л.Н. Маркетинг: Учебник для ВУЗов-СПб.: Питер,2006.-400 с
Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебное пособие под. ред.Н.А.Нагапетьянца.-М.:Вузовский учебник,2007.-272 с
Степанов В.И. Логистика: учеб./В.И.Степанов. – М.: ТК Велби, Изд-во ПРОСПЕКТ, 2007.-356 с.
Маккей К. Практическое руководство по совершенствованию планирования и контроля.-М.:Гревцов,2009.-384 с.
Маркова В.Д.,Кузнецова С.А.Стратегический менеджмент. Курс лекций-М.: Инфра-М,2007 г.-288 с.
Михайлов О.З.Внутренний маркетинг как инструмент повышения эффективности управления организации сферы услуг: автореф. дис. … кандидата эк. наук/О.З.Михайлов.-Москва,2009.-25 с
Михалева, Е.П.Маркетинг. Конспект лекций/Е.П.Михалева. - М.:Юрайт,2010.-254 с.
Павлова Н.Н.Маркетинг в современной фирме.- М.:Норма,2008.-370 с
Панкрухин А.П.,Гапоненко А.Л.Стратегическое управление-М.: Омега-Л,2008 г.-464 с
Панов А.И.,Коробейников И.О.Стратегический менеджмент-М.: Юнити,2006 г.-308 с.
Парамонова Т.Н. Маркетинг.- М.:Кнорус,2010.-188 с
Портер Майкл. Конкурентная стратегия-М.: Альпина Бизнес Букс,2007 г.-454 с
Разумова С.В.Стратегический маркетинг. - Минск: БГЭУ,2008.-375 с
Романов А.П.,Жариков И.В. Стратегический менеджмент-Тамбов.: ТГТУ,2006 г.-80 с
Савицкая Г.В. Методика комплексного анализа хозяйственной деятельности : Учебное Пособие. 4-е изд., М.: Инфра – М. 2007. – 384с
Семенова А.В.Формирование конкурентной среды в сфере услуг: автореф. дис. … кандидата эк. наук/А.В.Семенова.-Спб,2008.-18 с
Синяева И.М. Маркетинг предпринимательской деятельности.- М.:Дашков и К,2010.-268 с
Скачко, О.А., Кендюхов, А.В. Стратегия маркетинга и её роль в деятельности предприятия //Реклама и маркетинг.- 2004. - №10. - С.12-16.
Соловьев Б.А.Маркетинг.- М.:Инфра-М.,2009.-384 с
Стратегический менеджмент под ред.А.Н.Петрова-СПб.: Питер,2005 г.-496 с
Сфиев Ш.А. Формирование системы управления качеством услуг: автореф. дис. … д-ра эк. наук/Ш.А.Сфиев.-Махачкала,2010.-27 с
Титов В.И. Экономика предприятия: Учебник. – СМ.: Издательско-торговая деятельность предприятий. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 296 с
Фляйшер К.Стратегический и конкурентный анализ-М.: Бином,2009 г.-541 с.
Хлебович Д.И. Сфера услуг. маркетинг. - М.:Кнорус,2007.-240 с
Христофоров А.В.Формирование и развитие комплекса маркетинговых коммуникаций в сфер услуг: автореф. дис. … кандидата эк. наук/А.В.Христофоров.-Москва,2010.-26 с
Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг : Настольная книга по исследованию рынка . – М. : Финансы и статистика, 2005. – 560 с
Шевчук, Д. Стратегический менеджмент/Д. Шевчук. - М.:Феникс,2006.-456 с.
Шкардун, В.Д.Маркетинговые основы стратегического управленияВ.Д.Шкардун.- М.: Дело,2007.-533 с.
http://www.yarmarka.ru/exhibitions/index.phtml?3841

ПРИЛОЖЕНИЕ А
Формы организации управления маркетингом
Функциональная ориентация характеризуется производством и реализацией одного товара или ограниченного типа однородных товаров, через одинаковые каналы распределения. При этой форме организации управления (рис. 1) однородные виды деятельности сгруппированы в функциональные подразделения или отделы, которые подчиняются управляющему маркетингом.
Подобная организационная структура управления позволяет фирме избегать дублирования операций отдельными службами. Функциональный принцип управления наиболее успешно применяют средние фирмы.
Крупные фирмы придерживаются товарной ориентации.
В данном случае рынки делятся на рынки товаров промышленного назначения и товаров широкого потребления. В фирмах, придерживающихся этой ориентации, главный управляющий по маркетингу координирует и контролирует маркетинговую деятельность всех подразделений на предприятии.
Управление маркетингом по товарному принципу обеспечивает оптимальные условия для специализации работников, координацию деятельности отдельных подразделений, их увязки с общими целями и задачами фирмы.

Значительная эффективность управления отмечается в тех случаях, когда требования рынка к рекламе, организации сбыта, упаковке и т. д., для каждого товара, имеют свои особенности. К недостаткам товарной ориентации управления следует отнести дублирование операций внутри подразделений.
Региональная ориентация управления маркетингом также применяется крупными компаниями, располагающими рынками сбыта в различных районах. Особенно широкое применение, ориентация по регионам получила среди международных монополий с обширными рынками, которые могут быть подразделены на ясно очерченные географические зоны. При региональной ориентации управления изучаются особенности и требования покупателей, находящихся в определенном районе, округе или территории, применительно к продукции фирмы.
Так же, как и в товарной ориентации, в региональной существуют дублирование операций, проблема координации и связи. В попытках преодолеть эти недостатки, некоторые фирмы сочетают преимущества региональной ориентации с товарной или с ориентацией на покупателя.
Ориентация на покупателя (рынок) - наиболее распространенная схема управления маркетингом. Ее развитию способствовало обострение конкурентной борьбы за рынок сбыта отдельных регионов и групп покупателей. При управлении с ориентацией на покупателя (рынок) появляется возможность наиболее полно, путем соответствующей организации каналов сбыта, ценообразования, упаковки, технического обслуживания, учесть особенности групп потребителей.
Некоторые фирмы продают свою продукцию различным группам потребителей или на различных рынках, которые имеют свои специфические особенности. Чем более специфицированным является обслуживаемый рынок, тем более необходимым становится специальный управляющий сбытом и специальный персонал, который хорошо знает потребности клиентов. При ориентации на покупателя (рынок) в фирме создаются условия для координации деятельности подразделений и служб фирмы. Однако уменьшаются возможности специализации работников по отдельным товарам. Данная ориентация перекликается с региональной ориентацией управления, поскольку в их основе лежит принцип рыночной сегментации, разработанный специалистом Р. Смитом. [10]
Сегментация означает разделение рынка на отдельные участки, характеризующиеся спецификой спроса и предложения. В соответствии с сегментацией рынка, каждый покупатель или группа покупателей могут представлять собой отдельный рынок, имеющий свою специфику спроса. Для ее изучения анализируются данные о потребителях: экономические, демографические, географические, социально-политические и психологические факторы.
Процесс рыночной сегментации сложен, требует учета и исследования факторов, мотивирующих покупки. Приверженцы стратегии рыночной сегментации считают, что благодаря разделению рынка на сегменты, фирмы получают возможность регулировать производственные мощности в соответствие с требованиями имеющихся потенциальных рынков, а так же разрабатывать долговременную рыночную стратегию. Принцип сегментации рынков находит все большее применение среди капиталистических фирм, причем способы определения рыночных сегментов становятся все более сложными.
















ПРИЛОЖЕНИЕ Б
Проверка стратегического плана
№
п/п Критерий Проверочный вопрос 1 Целесообразность Представляет ли план реальное и устойчивое преимущество? 2 Обоснованность Являются ли предположения, положенные в основу плана, реалистичными; каково качество исходной информации? 3 Осуществимость Имеются ли необходимые ресурсы и ориентация на успех? 4 Согласованность Согласованы ли элементы плана между собой и соответствуют ли они характеристикам внешней и внутренней среды? 5 Уязвимость Каков уровень риска, какие факторы предопределяют успех или поражение? 6 Гибкость Насколько организация связана в своих решениях? Может ли она их отсрочить, сократить обязательства, изменить цели и стратегии? 7 Эффективность Какова реальная финансово-экономическая привлекательность плана? Совместима ли она с приоритетными целями организации?






ПРИЛОЖЕНИЕ В
Анализ основных разделов баланса
Статьи баланса Период Изменение 2009 г. 2010 г. тыс.руб. % тыс.руб. % тыс.руб. % Актив баланса 1. Внеоборотные активы 27,3 21,2 14,1 19,5 -13,2 -1,7 1.1. Основные средства 27,3 21,2 14,1 19,5 -13,2 -1,7 1.2. Незавершенное строительство - - - - - - 1.3. Нематериальные активы - - - - - - 1.4. Доходное вложение в материальные ценности - - - - - - 1.5. Долгосрочные финансовые вложения - - - - - - 2. Оборотные активы 101,3 78,8 88,9 80,5 -12,4 1,7 2.1. Запасы 74,9 58,3 78,7 67,2 3,8 8,6 2.1.1. Производственные запасы и затраты + МБП 2,1 1,6 3,5 2,1 1,4 0,5 2.1.2. Незавершенное производство 0,4 0,3 0,1 0,1 -0,3 -0,2 2.1.3. Готовая продукция, товары 72,4 56,4 75,1 65,0 2,7 8,6 2.1.4. Товары отгруженные 2.2. НДС + расходы буд.периодов 0,6 0,5 0,7 0,2 0,1 -0,3 2.3. ДЗ долглсрочная 2.4. ДЗ краткосрочная 4,3 3,3 2,6 3,6 -1,7 0,3 2.5. Краткосрочные финансовые вложения - - - - - - 2.6. Денежные средства 21,5 16,7 6,9 9,5 -14,6 -7,2 2.7. Прочие оборотные активы - - - - - - Итого, валюта баланса 128,6 100 103,0 100 -25,6 0 Пассив баланса 3. Капитал и резервы 81,9 63,7 85,6 51,7 3,7 -12,0 3.1. Уставный и добавочный капитал + фонд потребления 81,9 63,7 85,6 51,7 3,7 -12,0 3.2. Целевое финансирование - - - - - - 3.3. Нераспределенная прибыль - - - - - - 4. Долгосрочные пассивы - - - - - - 5. Краткосрочные пассивы 46,7 36,3 17,4 48,3 -29,3 12,0 5.1. Краткосрочные пассивы, займы - - - - - - 5.2. Кредиторская задолженность 46,7 36,3 17,4 48,3 -29,3 12,0 5.2.1. Кредиторы 42,3 32,9 15,3 45,4 -27,0 12,5 5.2.2. По оплате труда 4,4 3,4 2,1 2,9 -2,3 -0,5 5.2.3. По социальному страхованию - - - - - - 5.2.4. Перед бюджетом - - - - - - 5.2.5. Прочая кредиторская задолженность - - - - - - Итого пассивов 128,6 100 103,0 100 -25,6 0

ПРИЛОЖЕНИЕ Г
Задачи отдела маркетинга (выписка из Положения об отделе)
1. Формирование имиджа фирмы ЗАО фирма «Строймеханизация-5».
2. Исследование рынка продукта для планирования сбыта таким образом, чтобы продукт двигался по соответствующим каналам и всегда находился там, где покупатель вероятнее всего его купит.
3. Определение эффективности сбыта.
4. Маркетинговые исследования.
5. Выделение, измерение потенциала и определение характера имеющегося рынка для продукции ЗАО фирма «Строймеханизация-5». Выяснение наиболее выгодных территориальных сегментов сбыта производимой продукции и концентрации рекламных усилий.
6. Выявление изменений условий рынка.
7. Исследование потребителей, степени удовлетворения их потребностей.
8. Маркетинговые коммуникации.
9. Подготовка материалов для торговых агентов.
10.Руководство рекламной кампанией.
11.Развитие связей с общественностью.
12.Разработка печатных рекламных материалов.
13.Стимулирование продаж.





ПРИЛОЖЕНИЕ Д
Функции работников отдела маркетинга ЗАО фирма «Строймеханизация-5»
Так как в отделе маркетинга ЗАО фирма «Строймеханизация-5» работают 2 чел.: начальник отдела маркетинга и специалист по рекламе, они совмещают функции недостающих работников — специалист по рекламе выполняет обязанности коммерческого агента, а начальник отдела маркетинга -менеджера по маркетингу.
Организационная структура отдела маркетинга, которая должна быть на предприятии представлена на рис.1.

Рис.1. Организационная структура отдела маркетинга
Начальник отдела маркетинга осуществляет разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств реализуемой продукции и прогнозирования потребительского спроса на продукцию предприятия, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.
Начальник отдела совместно со специалистом по рекламе организует разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта; организует деятельность по изучению мнения потребителей о выпускаемой предприятием продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества; осуществляет методическое руководство дилерской службой и ее обеспечение всей необходимой технической и рекламной документацией.
Специалист по рекламе осуществляет руководство, планирование и координацию работ по проведению рекламных кампаний; разрабатывает планы рекламных мероприятий по одному виду или группе товаров (услуг) и определяет затраты на их проведение. Специалист по рекламе участвует в формировании рекламной стратегии; осуществляет выбор форм и методов рекламы в средствах массовой информации, их текстового, цветового и музыкального оформления. Он определяет конкретные носители рекламы (газеты, журналы, рекламные ролики и др.) и их оптимальное сочетание; организует разработку рекламных текстов, плакатов, проспектов, каталогов, буклетов, контролирует их качество, обеспечивая наглядность и доступность рекламы, соблюдение норм общественной морали, не допуская нарушений правил конкурентной борьбы.
Кроме того, в обязанности специалиста по рекламе должно быть включено изучение рынка сбыта и покупательского спроса. Это необходимо с целью определения наилучшего времени и места размещения рекламы, масштабов и сроков проведения рекламных кампаний, круга лиц, на которые должна быть направлена реклама, ориентируя ее на целевые группы по профессии, возрасту, покупательской способности, полу и другим признакам сегментирования. [14]
Менеджеры по маркетингу проводят работу по изучению рынка кондитерских товаров и услуг (анализ спроса и потребления, их мотиваций и колебаний, деятельности конкурентов) и тенденций его развития; прогнозируют объем продажи и формируют потребительский спрос на товары и услуги, выявляют наиболее эффективные рынки сбыта, а также требования к качественным характеристикам товара; исследуют факторы, влияющие на сбыт, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.)> причины его повышения и снижения, дифференциацию покупательной способности населения; разрабатывают программы по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами; анализируют конкурентную среду с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства, объем оборота, прибыль от продажи, конкурентоспособность, скорость реализации, факторы, влияющие на сбыт.
Коммерческий   агент   использует  следующий   алгоритм   в   заключении сделок (рис.2):

Рис. 2. Алгоритм деятельности коммерческого агента.
Поиск и оценка потенциальных заказчиков. Хотя постоянный покупательский сегмент рынка уже определен, коммерческий агент самостоятельно проводит работу по выявлению возникающих субъектов рынка, потребности которых смогли бы удовлетворить производимые предприятием товары. При этом агент применяет следующие методы:
запрашивание имен потенциальных клиентов у существующих заказчиков;
анализ информации других источников диалогового поля (поставщики,торговые ассоциации и союзы, банковские учреждения, бизнес   -центры и др.);
анализ информации периодической печати (статистические сборники,каталоги, специальные рекламные и обзорные издания);
выход на потенциальных заказчиков посредством средств связи(телефон, почта, интернет, факсимильная связь);
посещение презентаций, выставок, рабочих контор.
При ознакомлении с потенциальным заказчиком, как правило, заочно коммерческий агент проводит оценку финансовых возможностей предприятия, объема операций, места расположения и вероятности длительных хозяйственных связей. Поиск потенциальных заказчиков включает в себя просмотр телефонных и коммерческих справочников, докладов, журналов и газет на предмет поиска различных строительных государственных и коммерческих организаций, также частных лиц, планирующих строительство малоэтажных жилых домов, гаражей, мастерских, животноводческих помещений и т.п.
Потенциальные заказчики разбиваются на три категории А, Б и С. Попавшим в категорию А немедленно отсылается рекламный материал (прайс-листы или специальные коммерческие предложения), за которым следует звонок представителя. Попавшим в категорию Б также может быть выслан рекламный материал, после чего с ними налаживается контакт по каналам телекоммуникаций. Действия по отношению к категории С ограничиваются посылкой рекламного материала.
Согласование даты и места встречи. Непосредственно перед визитом агент определяет оптимальную в данном случае форму визита (телефонные переговоры, личный визит, письменная или электронная переписка). Кроме того, принимается решение об удобном времени контакта. Также заранее определяется стиль, тон общения, то есть общий стратегический подход.
Презентация и наглядная демонстрация товара. В зависимости от сложившихся условий взаимодействия презентация возможна во время первого визита или посредством приглашения потенциального клиента непосредственно на предприятие.
Диалоговое общение. В ходе презентации у клиента, как правило, возникают возражения и дополнительные вопросы, что объективно исходит из психологических и логических предпосылок. Столкнувшись с подобным барьером, торговый представитель, несмотря ни на что ориентируется на позитивный подход, стараясь ставить вопросы таким образом, что клиент самостоятельно отвечает на свои возражения и вопросы.
Заключение договора. Данный этап не всегда имеет место. В случае же, если факт доброжелательности со стороны потенциального клиента очевиден, представитель предлагает проформу контракта. Кроме того, позволительно предложить определенные льготы, бесплатную доставку оговоренного количества батарей.
Исполнение договора и контроль. В целях повышения уровня обслуживания оптового покупателя и упрочения налаженной связи торговый представитель удостоверяется в степени удовлетворенности клиента, улаживает все аспекты относительно времени и условий поставки. Кроме того, график его работы должен предусматривать проверочный визит к тому времени, когда товар уже получен и имеет месть возможность контроля исполнения сделки.
Агент имеет значительную самостоятельность в варьировании ставок в определенных параметрах, а крупный опт может предусматривать «специальные предложения», обсуждение которых агентом оперативно проводится с коммерческим директором фирмы или генеральным директором по телефону. [1]
Необходимо отметить, исследователи выделяют необходимость наличия этапа предварительной подготовки к визиту и поиск подхода к клиенту, предшествующего назначению встречи.
Агент должен как можно тщательнее изучить компанию – потенциального клиента, на основе чего принять решение о наилучшем подходе к возможному контрагенту (личный визит, телефонные переговоры, написание письма).
Основным недостатком, сдерживающим повышение результативности работы коммерческих агентов, является действие следующих факторов:
1.отсутствие программы сбыта в данном направлении;
2. недостаточно эффективное использование возможностей сбора информации о рынке;
3.отсутствие информационной поддержки деятельности агентов;
4.использование данного подхода не в комплексе со всеми элементами маркетингового комплекса.
На сегодняшний день разрабатывается система поощрительного премирования агентов с целью повышения степени их внутренней мотивации.


 
 














ПРИЛОЖЕНИЕ Е
Образец счет-фактуры ЗАО фирма «Строймеханизация-5»
Что такое счет-фактура? Счет-фактура это основание для оплаты товаров или услуг, на ней учитывается так же НДС и указаны реквизиты перечисления.
Например: заключается между двумя контрагентами договор на поставку товара или оказания услуги, где оплата разделена на два платежа: один (50%) сразу при заключении договора, другой – по выполнении обязательств. К примеру, возьмем стоимость договора в 100 рублей, а сторонами по договору – ООО «Исполнитель» и ООО «Заказчик».
По заключении договора, «Исполнитель» выставляет счет на 50% (т.е. 50 рублей), а «Заказчик» производит по нему оплату. С этой суммы «Исполнитель» обязан уплатить в бюджет НДС. Счет-фактуру при заключении Исполнитель тоже выписывает, но для себя. Она ему как бы не совсем нужна – НДС в бюджет он честно платит, т.к. получил аванс.
Теперь подходит срок сдачи работ. Сторонами подписывается акт сдачи-приемки. Исполнитель выписывает счет-фактуру, которая для него является основанием вернуть из бюджета уже однажды заплаченный ранее НДС. Правда ненадолго: по получении второй части платежа Исполнитель все равно вынужден заплатить НДС в бюджет еще раз. Тут роль счет-фактуры для Исполнителя понятна: платить два раза НДС с одной суммы глупо.
Заказчик же, получая от Исполнителя свою часть счета-фактуры, возвращает (точнее, снижает сумму к уплате налогов) на величину НДС. В результате, из перечисленных Исполнителю 100 рублей, все 100 поступают на счет Исполнителя, 20 рублей Заказчик экономит при уплате налогов (считай, возвращает себе), но эти же 20 рублей Исполнитель платит государству в виде налога. В результате не создается ситуации, при которой обе стороны платят госудаству, а только Исполнитель.
Так вот, каждый выставленный счет-фактура позволяет Заказчику уменьшить собственные налоги на пятую часть от каждой уплачиваемой контрагентам суммы.
Образец одного из счет-фактур продавца (исполнитель) ЗАО фирма «Строймеханизация-5» и покупателя (заказчик) ООО «Стройсервис НН» представлена на следующей странице.











3