Анализ методов прогнозирования продаж торговой компании

Однако работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети. Для снижения такого рода риска оптовые фармацевтические компании работают одновременно с несколькими поставщиками лекарственных средств, также должны учитывать специфику поведения и требования розничных аптечных предприятий, которые те предъявляют к своим поставщикам-оптовикам. Это, прежде всего, размер партии товаров и скорость поставки.
«Панацея», с целью обеспечения аптек медикаментами, парафармацевтикой и др., работает напрямую, минуя склад, с различными поставщиками. Аптека «Панацея» работает с поставщиками с отсрочкой платежа за поставленные товары. Руководитель аптеки имеет возможность не однократно, в течение дня, заказать у поставщиков те или иные лекарственные препараты и др., в которых нуждается аптека. Это дает возможность работать с индивидуальными заявками клиентов аптеки, брать на учет хронических больных и обеспечивать их необходимыми, чаще редкими, дорогостоящими препаратами. Удовлетворяя спрос, аптека повышает свой товарооборот, выполняет личный план, увеличивая при этом выручку, у нее появляются постоянные клиенты, что заслуживает положительной оценки.
Проведем также анализ потребителей аптеки с помощью аналитического метода прогнозирования «Панацея» по трем основным критериям:
- по семейному положению;
- по отношению к новому товару;
- по другим признакам.
По семейному положению основными сегментами рынка будут следующие потребители:
- молодые люди, не состоящие в браке и живущие отдельно от родителей;
- зрелые супружеские пары, не имеющие детей;
- молодые супружеские пары, имеющие детей дошкольного возраста;
- зрелые супружеские пары без детей;
- пожилые супружеские пары;
- одинокие пенсионеры.
Таким образом, можно отметить, что потребителями «Панацея» могут быть все указанные сегменты.
По отношению к новому товару:
- суперноваторы (2,5%);
- новаторы (13,5%);
- обыкновенные (34%);
- консерваторы (34%);
- суперконсерваторы (16%).
Таким образом, в данном сегменте основными потребителями «Панацея» являются обыкновенные и консерваторы (по 34%).
По другим признакам:
- психологические особенности;
- склонности делать покупки во вполне определенных типах аптек;
- способ использования товара;
- географические факторы;
- стереотипы культуры поведения;
- уровень дохода;
- социальный статус и др.
Таким образом, после рассмотрения основных сегментов потребителей аптеки «Панацея» перейдем к анализу макросреды организации.
Любое сегментирование начинается с всестороннего изучения рыночной ситуации, в которой работает компания, и оценки типов возможностей и угроз, с которыми она может столкнуться. Отправной точкой для подобного обзора служит SWOT-анализ, один из самых распространенных видов анализа. Проще говоря, SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны фирмы, а также потенциальные возможности и угрозы. Достигается это за счет того, что менеджеры должны сравнивать внутренние силы и слабости своей компании с возможностями, которые дает им рынок. Исходя из качества соответствия, делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам.
На первом этапе анализа внешней среды был проведен SWOT-анализ деятельности «Панацея» (таблица 2).

Таблица 2 – SWOT-анализ
Сильные стороны Слабые стороны - высокое качество обслуживания, отсутствие контрафактной и фальсифицированной фармпродукции;
- поддержание имиджа места, где можно совершать сразу все необходимые покупки и получить качественные дополнительные услуги;
- широкий ассортимент лекарственных средств и медицинских товаров;
- профессионализм специалистов, наличие автоматизированной системы управления товарными и финансовыми потоками, полная автоматизация рабочих мест;
- программа для покупателя: дисконтные карты и бесплатные услуги, фирменный стиль и круглосуточный режим работы. - зависимость от поставщиков;
- слабая мотивация работников;
- консерватизм специалистов, отсутствие желания учиться;
- высокая арендная плата;
- высокая текучесть кадров;
- женский, постоянно
интригующий коллектив. Возможности Угрозы - снижение цен на ряд товаров;
- расширение ассортимента;
- рост заболеваемости населения, стабильный устойчивый спрос на медикаменты;
- рост доходов и общего уровня жизни населения - бурный рост аптечных сетей;
- неожиданный визит представителей Росздравнадзора и ужесточение контроля за выдачей рецептурных препаратов;
- изменение платежеспособности и спроса покупателей;
- потеря постоянных клиентов. Также по результатам проведенного анализа были определены благоприятные возможности для «Панацея» (таблица 3).

Таблица 3 – Благоприятные возможности для «Панацея»
Вероятность реализации возможностей Степень влияния возможностей Катастрофическая Критическая Умеренная Слабая Высокая - - Заключение следок с новыми поставщиками - Средняя Изменения предпочтений клиентов Появление новых клиентов Расширение возможностей развития бизнеса в России - Низкая Повышение цен на услуги
Снижение налогов и пошлин - Разорение и уход фирм-конкурентов на рынке фармацевтических услуг -
Отметим, что возможностями для компании может стать: изменение предпочтений клиентов, появление новых клиентов, расширение возможностей развития бизнеса компании в других городах России, сотрудничество с новыми поставщиками.
Также дополнительно были проанализированы угрозы для компании, которые могут оказать негативное влияние на деятельность аптеки «Панацея» (таблица 4).


Таблица 4 – Угрозы для «Панацея»
Вероятность реализации угроз Степень влияния угроз Катастрофическая Критическая Умеренная Слабая Высокая - Снижение стимулов для развития бизнеса в России Рост инфляции Рост количества организаций, занимающихся фармацевтической деятельностью Средняя Ухудшение конкурентной позиции - Рост безработицы - Низкая - - Изменение политической, экономической и социальной обстановки Изменения предпочтений клиентов
Следовательно, регулярное проведение анализа окружающей среды позволяет организации лучше видеть мир, правильно в нем ориентироваться и является основой обоснованных управленческих решений.
Таким образом, можно подвести итоги анализа аптеки «Панацея» и сделать основные выводы по результатам данного анализа. Определено, что аптека «Панацея» занимается не только продажей медикаментов, косметических средств, биологически активных добавок и прочей продукции, но и гарантирует своим клиентам высокое качество продукции и обслуживания. Анализ состояния компании показал, что аптека «Панацея» стабильно приносит прибыль, минимизируя издержки. Однако анализ системы персонала и внешней среды определил направления в деятельности компании, которые нуждаются в совершенствовании. Для предупреждения ситуации ухода специалистов или руководителей из аптеки за период испытательного срока, необходимо большое внимание направить на адаптацию специалистов, разработав для этого адаптационную программу или ее элементы. Также рекомендуем разработать мероприятия по мотивации и стимулированию деятельности сотрудников «Панацея», а также изучить информацию, касающуюся целевых потребителей и их предпочтений для дальнейшего планирования маркетинговых мероприятий. Изучение своих клиентов позволит аптеке установить с ними постоянный контакт, помогающий понять механизм принятия решения о покупке, степень удовлетворения их потребностей. От понимания нужд и потребностей зависит количество постоянных покупателей аптеки и как следствие – прибыль.
Заключение


Таким образом, можно подвести итоги всей проделанной работы.
Во-первых, рассмотрены теоретические основы прогнозирования. Был сделан вывод, что социальное прогнозирование – это способ определения наиболее вероятного будущего различных общественных процессов. При этом социальное прогнозирование предполагает применение специального инструментария, использование различных методов, а также особенностей применения. Выявлено, что существует два типа основных прогнозов – поисковый прогноз и нормативный прогноз. Первый тип предполагает определение состояния социального явления в будущем, второй – определяет путь и срок достижения возможных состояний общественного явления, которые принимаются в виде цели. Определено, что значение прогнозных методов в исследовании систем управления очень высоко. Прогнозные методы исследования позволяют получить необходимую информацию о состоянии систем управления, а также являются важным дополнением других методов исследования. С помощью прогнозирования возможно более глубокое изучение исследуемого объекта, системы управления в целом. Эффективность данных исследований системы управления соотносится с конкретными практическими методами исследования, а выбор того или иного практического метода исследования систем управления связан с компетентностью, уровнем знаний и опыта специалистов, проводящих данные исследования.
Во-вторых, проведен анализ деятельности аптеки ООО «Панацея» с помощью методов прогнозирования. Анализ состояния компании показал, что аптека «Панацея» стабильно приносит прибыль, минимизируя издержки. Однако анализ системы персонала и внешней среды определил направления в деятельности компании, которые нуждаются в совершенствовании. Для предупреждения ситуации ухода специалистов или руководителей из аптеки за период испытательного срока, необходимо большое внимание направить на адаптацию специалистов, разработав для этого адаптационную программу или ее элементы. Также рекомендуем разработать мероприятия по мотивации и стимулированию деятельности сотрудников «Панацея», а также изучить информацию, касающуюся целевых потребителей и их предпочтений для дальнейшего планирования маркетинговых мероприятий. Изучение своих клиентов позволит аптеке установить с ними постоянный контакт, помогающий понять механизм принятия решения о покупке, степень удовлетворения их потребностей. От понимания нужд и потребностей зависит количество постоянных покупателей аптеки и как следствие – прибыль.
Таким образом, главная цель курсовой работы, которая заключалась в анализе деятельности аптеки ООО «Панацея» с помощью методов прогнозирования, была достигнута.
Список литературы


Афонин И.В. Управление развитием предприятия: стратегический менеджмент, инновации, инвестиции, цены: учебное пособие / И.В. Афонин. – М.: ИТК «Дашков и К», 2002. – 380 с.
Бабосов Е.М. Общая социология: учебное пособие / Е.М. Бабосов. – Минск: ТетраСистемс, 2004. – 637 с.
Бестужев-Лада И.В. Социальное прогнозирование / И.В. Бестужев-Лада. – М.: Педагогическое общество России, 2002. – 392 с.
Долятовский В.А. Исследование систем управления: учебник / В.А. Долятовский, В.Н. Долятовская. – М.: МарТ, 2003. – 256 с.
Иванов В.В. Подходы к формированию систем эффективного менеджмента / В.В. Иванов, О.К. Хан, П.В. Богаченко, А.Н. Коробова // Менеджмент в России и за рубежом. – 2007. – № 5. – С. 20-30.
Игнатьева А.В. Исследование систем управления: учебное пособие / А.В. Игнатьева, М.М. Максимов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 157 с.
Козлова О.Н. Социология: учебное пособие / О.Н. Козлова. – М.: Омега-Л, 2006. – 317 с.
Коротков Э.М. Исследование систем управления: учебник / Э.М. Коротков. – М.: ДеКА, 2004. – 336 с.
Курс социально-экономической статистики: учебник / под ред. М.Г. Назарова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 771 с.
Лукичева Л.И. Управление организацией / Л.И. Лукичева. – М.: Омега-Л, 2005. – 360 с.
Любанова Т.П. Стратегическое планирование на предприятии: учебное пособие для вузов / Т.П. Любанова, Ю.А. Мясоедова, Ю.А. Олейникова. – М.: Приор, 2006. – 272 с.
Масионис Дж. Социология: учебник / Дж. Масионис. – СПб.: Питер, 2004. – 752 с.
Мескон М.Х. Основы менеджмента / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. – М.: Дело, 2006. – 702 с.
Мухин В.И. Исследование систем управления: учебник / В.И. Мухин. – М.: Экзамен, 2006. – 480 с.
Планирование на предприятии / под ред. Ю.Н. Лапыгина. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 372 с.
Сафронова В.М. Прогнозирование и моделирование в социальной работе: учебное пособие / В.М. Сафронова. – М.: Издательский центр «Академия», 2002. – 192 с.
Филатова О.Г. Общая социология: учебное пособие / О.Г. Филатова. – М.: Гардарики, 2005. – 463 с.
Шимко П.Д. Статистика / П.Д. Шимко, М.Н. Власов. – Ростов н/Д.: Феникс, 2003. – 448 с.
Эфендиев А.Г. Общая социология: учебное пособие / А.Г. Эфендиев. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 653 с.
Шимко П.Д. Статистика / П.Д. Шимко, М.Н. Власов. – Ростов н/Д.: Феникс, 2003. – С. 386.
Сафронова В.М. Прогнозирование и моделирование в социальной работе. – М.: Издательский центр «Академия», 2002. – С. 10.
Сафронова В.М. Прогнозирование и моделирование в социальной работе. – М.: Издательский центр «Академия», 2002. – С. 11.
Шимко П.Д. Статистика / П.Д. Шимко, М.Н. Власов. – Ростов н/Д.: Феникс, 2003. – С. 387.
Бестужев-Лада И.В. Социальное прогнозирование. – М.: Педагогическое общество России, 2002. – С. 68-70.
Бестужев-Лада И.В. Социальное прогнозирование. – М.: Педагогическое общество России, 2002. – С. 68.
Шимко П.Д. Статистика / П.Д. Шимко, М.Н. Власов. – Ростов н/Д.: Феникс, 2003. – С. 39.
Мухин В.И. Исследование систем управления. – М.: Экзамен, 2006. – С. 26.
Долятовский В.А. Исследование систем управления. – М.: МарТ, 2003. – С. 17.
Мухин В.И. Исследование систем управления. – М.: Экзамен, 2006. – С. 28.
Игнатьева, А.В. Исследование систем управления. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – С. 31
Коротков Э.М. Исследование систем управления. – М.: ДеКА, 2004. – С. 36.
Иванов, В.В. Подходы к формированию систем эффективного менеджмента // Менеджмент в России и за рубежом. – 2007. – № 5. – С. 22.












22



Моделирования

Экстраполяции

Имитационные, логические, статистические, информационные

Аналитического выравнивания, скользящих средних, огибающей кривой, регрессионный анализ

Коллективные:
комиссий, мозговой атаки, Дельфи, морфологического анализа

Индивидуальные:
интервью, аналитическая докладная записка

Экспертные

Методы прогнозирования

48,8

51,4

4,6

4,8

8,8

5,4

10,9

10,7

8,7

9,4

9,2

9,8

2,2

2,9

6,8

5,6

0

10

20

30

40

50

60

%

Лекарственные

средства

БАДы

Медицинские

изделия

Лечебная

косметика

Средства

гигиены

Лекарственные

травы

Детское питание

Другие товары