Организация службы сбыта

Помимо этого, необходимо активизировать работу по формированию положительного и сильного имиджа. В этом отношении компания «МедЛайн» уступает некоторым конкурентам на рынке. Первым этапом в совершенствовании имиджа компании «МедЛайн» должен быть выбор оптимального подхода к формированию имиджа. Как показал анализ, существует несколько маркетинговых подходов [7; 13; 16; 17]. Остановимся на этих возможных подходах к имиджу:
функциональном, при котором выделяются разные его типы, исходя из разного типа функционирования;
контекстном, при котором эти типы мы находим в разных контекстах реализации;
сопоставительном, при котором имеет место сравнение близких имиджей.
Но особый интерес, в контексте нашего объекта и предмета исследования и практических задачах, поставленных перед компанией «МедЛайн», представляет функциональный подход.
Следующий шаг самый трудный - определение стандартов совершенства, разработка всестороннего плана по созданию имиджа компании «МедЛайн» и выполнение его в определенные сроки. Для реализации стратегии усиления позиции требуется более активная работа в области брендинга и позиционирования, т.е. формирования деловой репутации и создания устойчивых позиции в восприятии компании и ее товаров в сознании целевых потребителей. На наш взгляд, этому будет способствовать имиджевая работа. План по созданию имиджа компании «МедЛайн» должен состоять из четырех основных частей [21]:
• создания фундамента;
• внешнего имиджа;
• внутреннего имиджа;
• неосязаемого имиджа.
Осязаемый имидж: то, что покупатели могут увидеть, понюхать, услышать, потрогать и попробовать (продукция, здания, офисы, кабинеты, внешний вид сотрудников компании, прежде всего, при выполнении представительских функций и т.д.). Неосязаемый имидж: ответная реакция клиента на осязаемое, на обслуживание и отношение к нему сотрудников компании, сервис. Внутренний имидж: атмосфера внутри компании и коллектива, позитивное и негативное отношение сотрудников к руководителям и политике компании, которая выражается, прежде всего, в степени преданности сотрудников своей фирме. Внешний имидж: воздействие первых трех факторов плюс общественное мнение (или мнение партнеров по бизнесу) о компании «МедЛайн», формируемое рекламной кампанией, РR-средствами и качеством продукции.
Для каждого элемента плана по созданию имиджа можно выделить свои ключевые моменты.
1.Закладка фундамента: определение ценностей, целей, принципов и философии, на которых будет покоиться все здание плана. Без поддержки прочными балками, закрепленными в надежном фундаменте, план обречен на неудачу. Без фундамента все остальное не имеет смысла. Чтобы здание выдержало сильное землетрясение, оно должно составлять неразрывное целое с прочным фундаментом. Чтобы выжить в самых трудных ситуациях, магазин, бизнес, корпорация, страна должны покоиться на надежном основании. Так же как для фундамента здания существуют свои специфические требования, так и для построения фундамента успешного предприятия требуются особые ингредиенты. Вот они [21]:
- Принципы;
- Положение о цели создания предприятия;
- Корпоративная философия;
- Долгосрочные цели предприятия;
- Стандарты.
Пренебрежение этими пятью составляющими означает только одно - неизбежное крушение. Если компания «МедЛайн» действительно хочет построить положительный имидж, она должна осознать свойства строительных материалов, используемых при закладке фундамента, развить их, использовать и хранить им верность, хотя можно со временем их несколько модифицировать.
Поэтому, руководство компании «МедЛайн» должно сформулировать принципы деятельности, корпоративную философию, включая миссию и программное заявление, которые в настоящее время отсутствуют у компании и стандарты обслуживания, которые должны постоянно совершенствоваться. Необходимо данные положения донести до сознания каждого сотрудника.
2. Внешний имидж:
• Качество продукции (в данном отношении компания не уступает и даже превосходит основных конкурентов);
• Осязаемый имидж - воздействие на пять чувств (необходимо уделить внимание на одежду персонала, транспорт и документы (внешних и внутренних характеристик).
• Реклама (необходимо более активно использовать рекламный ресурс, сеть интернет, печатные СМИ) – в этом отношении предусмотрено проведение рекламной кампании.
• Отношение персонала к работе и его внешний вид.
3.Внутренний имидж:
• Финансовое планирование;
• Кадровая политика компании;
• Ориентация и тренинги сотрудников;
• Программа поощрения сотрудников.
4.Неосязаемый имидж:
• Воздействие на «Я» клиента;
• Самоимидж клиента.
Некоторые из элементов имиджевой работы достаточно очевидны - например, осязаемый имидж компании или товара: название, девиз и знак, что у компании «МедЛайн» присутствует. Однако не менее важны другие факторы, которые часто упускаются из виду. К примеру, разработка философии компании. Бытует мнение, что философия и политика компании придут как бы сами собой в течение времени [17]. Но данное утверждение вряд ли работает в современных условиях. Это купцы Строгановы могли себе позволить не обращать внимания на создание какой-либо эффективной философии функционирования своего бизнеса [30]. В современных же условиях, по нашему мнению, первым делом предприниматель должен уделять внимание разработке политики поведения компании на рынке, создавать и поддерживать миссию своего предприятия. Более того, это необходимо делать не только потому, что имидж вытекает из принципов внутриорганизационной культуры и философии, но и потому что от последней зависят такие жизненно важные процессы развития компании как стратегия, направления развития и совершенствования [17]. Итак, философия и девиз, который рождается из нее, служат основой построения плана формирования имиджа. К другим важным частям плана по имиджу, которыми часто пренебрегают, относятся элементы внутреннего имиджа, и, прежде всего поведение персонала и его отношение к работе. Выполнение этой части плана по созданию имиджа должно предусматривать повышение морального настроя сотрудников [26].
Необходимо констатировать, что у компании «МедЛайн» отсутствует фундаментальная основа имиджа и его внутренняя сторона. Предлагаемые рекомендации направлены, прежде всего, на устранение данных недостатков. Только решив эти проблемы, компания «МедЛайн» может сформировать эффективный и сильный имидж, который является одним из важных условий реализации стратегии усиления позиций. Содержание указанных направлений совершенствования стратегии развития и сбыта компании «МедЛайн» (табл. 22) конкретизируется в программе мер, которая предлагается в следующем параграфе дипломной работы.


3.2. Мероприятия по совершенствованию организации сбыта

Совершенствование стратегии развития и сбыта компании конкретизируется программой мер [27; 31]. Как показал анализ, проведенный во второй главе дипломной работы, в рамках товарной политики компании «МедЛайн» нет необходимости в принципиальных изменениях. В то же время компания должна осваивать более широкий ассортиментный ряд по каждому типу продукции, необходимо развивать предложения специальной продукции по специфическим требованиям клиентов. Также необходимо продолжить работу в области повышения качества продукции, компании необходимо пройти сертификацию системы менеджмента качества.
Сложившаяся ценовая политика компании может быть признана оптимальной. Но в целях повышения финансового состояния компании «МедЛайн», цены могут быть незначительно повышены, поскольку и качество продукции значительно выше, чем у конкурентов.
В области политики продвижения и стимулирования потребителей (клиентов) предлагается набор определенных мероприятий. Среди них, работа, связанная с формированием имиджа компании (описанная в предыдущем параграфе дипломной работы), брендинг.
Также, на наш взгляд, в рамках политики продвижения и стимулирования продаж компания «МедЛайн» должна провести активную рекламную кампанию, а также внедрить различные инструменты стимулирования посредников и конечных потребителей. При реализации рекламной кампании необходимо решать конкретные задачи [22; 23; 35], выполнение которых способствует повышению эффективности деятельности компании «МедЛайн» (табл. 23).
Таблица 23 - Задачи рекламной кампании предприятия «МедЛайн»
задачи действия 1. Максимизировать охват целевых аудиторий при минимизации стоимости контакта с одним ее представителем в выбранных регионах. - Рекламное воздействие в периоды всплеска потребления – осенью (активизация деловой активности), зимой в конце года (закупка государственными учреждениями за счет излишек бюджетных средств)
- Акцент выбираемых рекламных носителей на конкретных географических регионах, в которых есть собственные посреднические структуры или дилеры
- Детальность и точность планирования коммуникации на целевые аудитории на основе многофакторного анализа предпочтений, внимания и отношения к рекламному носителю – точечное размещение рекламных буклетов и информационные послания на специализированных порталах и форумах 2. Добиться высокой частоты эффективных контактов с как можно большей частью целевой аудитории (6–7 раз). - После того как целевая аудитория запомнит предприятие и продукцию, напоминать о нем короткими рекламными сообщениями с высокой частотой через вспомогательные более дешевые рекламные носители – рассылка коммерческих предложений с актуальными условиями.
- Выбор носителей, обладающих возможностью высокой частоты контакта с целевой аудиторией – печатная реклама (буклеты) и интернет-реклама. 3. Для более эффективного распределения бюджета проводить рекламную активность пульсирующим образом: в периоды сезонного всплеска покупательской активности с учетом действий прямых конкурентов. - Использовать пульсирующую стратегию размещения в основных выбираемых носителях, т.е. активность рекламных действий должна наблюдаться в августе и ноябре.
- Учитывать стратегии продвижения прямых конкурентов (информация из конкурентного анализа) – постоянный мониторинг рекламных кампаний фирм из табл. 2.8. 4. Использовать средства коммуникации, которые концентрируют целевую аудиторию, вызывают у нее доверие - Выбор каналов коммуникации с высоким рейтингом на целевую аудиторию – печатная реклама (буклеты и каталоги, адресованные конкретным медицинским организациям).
- Выбор носителей концентрирующих целевые аудитории - использование авторитетных специализированных СМИ и размещение рекламы на выставках сферы медицины.
- Выбор носителей, соответствующих тематике рекламного сообщения – интернет-порталы в сфере медицины, организации собственного дела, вопросов лицензирования
В качестве дополнения к выбранным каналам рекламы нужно добавить такие типы интерактивного взаимодействия с конечными потребителями, как «горячая линия» и функциональный интернет-сайт, по которым можно получить консультацию специалиста предприятия и подробнее узнать об ассортименте продукции и специальных предложениях компании «МедЛайн».
В сбытовой политике компания «МедЛайн» должна использовать сложившуюся структуру распределения, то есть часть продукции поступает непосредственно собственным структурным подразделениям, часть сторонним потребителям (посредникам). Также перспективными выступают рынки СНГ и Европы, поскольку прохождение компанией сертификации по международной системе открывает свободный доступ на данный сегмент.
Безусловно, очень важным инструментом развития и оптимального использования человеческого потенциала компании «МедЛайн», а как следствие, повышения эффективности деятельности и увеличения рыночной доли является обучение. Например, в зарубежной практике, периодичность повышения квалификации персонала следующая [28]:
руководители высшего и среднего звена – 3 года;
руководители низшего звена – 5 лет;
ведущие специалисты – 2 года;
технические исполнители – 6-7 лет.
Развитию персонала способствуют: краткосрочные групповые семинары, внутрифирменное обучение по учебным программам [30].
Исследование международной организации по обучению сотрудников структур, отвечающих за торговлю и сбыт, выявило семь важнейших правил [32]:
- Уметь различать подобное, схожее;
- Объединять товары в группы;
- Работа с хорошо осведомленным клиентом;
- Владение искусством продажи;
- Бригадный метод работы;
- Необходимость учитывать род занятий клиента;
- Дополнительные услуги.
Как показал анализ деятельности компании «МедЛайн», в настоящее время компания сталкивается с определенной проблемой эффективности работы отдела сбыта. Задачей руководителя отдела сбыта компании «МедЛайн» является построение этапов сбыта в компании таким образом, что бы максимально использовать имеющийся потенциал сотрудников. При этом эффективность работы компании «МедЛайн» определяется сбалансированностью всех составляющих процесса сбыта медицинской продукции. Очевидно, что процесс сбыта обеспечиваются с помощью информационной системы компании, основу которой должна составлять клиентская база [29]. Клиентская база является в то же время конкретизацией программы мер развития сбыта компании «МедЛайн» и, прежде всего, в области персонала и материальных свидетельств. Хотелось бы подчеркнуть, что решение должно быть масштабируемым, то есть допускать постепенное расширение структуры и функциональности в зависимости от требований компании «МедЛайн» (см. приложение). Как представляется, подобному решению может соответствовать двухуровневый подход к организации клиентской базы данных. Верхний уровень составляют основные справочники, а второй – блоки рабочей информационной системы, которые обеспечивают организацию работы отдела.
Также одним из мероприятий по развитию и устранения недостатков в организации работы в области сбыта компании «МедЛайн» является реструктуризация департамента продаж.
Обобщенно все модели организации управления сбытом могут быть распределены на две группы. К первой группе относятся структуры, разрабатывающие общую стратегию управления сбытом компании и координирующие процесс управления через формальное включение целей по управлению сбытом в общий список целей определенного подразделения, где непосредственно возникают виды сбытовой работы. В такой структуре подразделение по управлению сбытом не участвует в оперативном управлении сбытом (так называемая распределенная модель). Ко второй группе можно отнести такую модель управления сбытом, при которой все функции концентрируются в рамках одного подразделения, оперативно влияющего на все аспекты управления сбытом (так называемая концентрированная модель).
Департамент продаж компании «МедЛайн» может быть организован следующим образом:
- ориентирован на товарные направления бизнеса. За каждое направление отвечает отдельный менеджер, который подчиняется директору департамента продаж. Это позволяет эффективно учитывать специфику товарных направлений компании;
- ориентирован на разные виды работы. Можно предложить следующую структуру: сбыт, заключение договоров и оценка степени удовлетворенности выполняются одной группой специалистов, а мониторинг новых проектов и программ, поиск и анализ тендеров на поставку медицинского оборудования, анализ конкурентов, переговоры и встречи с партнерами – другой группой специалистов.
На наш взгляд, для компании «МедЛайн» более оптимальной моделью реструктуризации департамента продаж будет концентрированная модель с функциональным разделением труда специалистов по видам работ и товарным направлениям деятельности, характерных для компании. Директор департамента продаж будет непосредственно подчиняться генеральному директору компании «МедЛайн». Безусловно, предлагаемая структура в дальнейшем может потребовать изменений, исходя из анализа эффективности ее деятельности.
На основе анализа сложившейся ситуации в компании и учета ближайших планов развития предлагается набор PR-мероприятий в рамках стратегии развития и сбыта компании (см. табл. 24 и приложение).
Подробный план мероприятий с указанием конкретных сроков проведения представлен в приложении. Таким образом, может быть составлена смета мероприятий по обучению и развитию персонала компании (см. табл. 25). Кроме этого, предлагаются и инструменты маркетинга в рамках стратегии (см. табл. 26).

Таблица 24 - План PR-мероприятий в области стратегии на 2013 г.
№ п/п Цели мероприятий Мероприятие Срок исполнения 1. Аналитические обзоры (маркетинговые исследования): 2. Каналы сбыта: Централизованное обеспечение продукцией посреднических структур
Увеличение конкурентоспособности компании «МедЛайн» и повышение статуса на рынке Создание дилерской сети в регионах, где реализуется продукция компании «МедЛайн» В течение года 3. Web-представительство 4. Реклама в Интернет. 5. PR - издания 6. Выставочная деятельность, презентации, семинары. 7. Полиграфия, сувенирная и представительская продукция. 8. Реклама на радио и ТВ. 9. Обучение персонала.
Таблица 25 - Расход средств на обучение и развитие персонала
№ п/п Направление Общая стоимость (руб.) 1 Обучение персонала 176800 2 Предоставление фирменной одежды 60000 3 Дополнительное медицинское страхование 600000 4 Корпоративные мероприятия 300000 5 Поздравления и подарки 160000 6 Внедрение технических средств 120000 Итого 1416800
Таблица 26 - Состав некоторых статей расходов на инструменты маркетинга
№ Действия Стоимость Срок реализации Ответственное лицо Общая стоимость (руб.) 1 Проведение конкурса «Клиент (посредник) квартала» 150000 ежеквартально Начальник планово-экономического отдела 600000 2 Позиционирование Не предполагает расходов Системная деятельность Все сотрудники. Контролирующее лицо – генеральный директор - 3 Брендинг В рамках средств рекламных кампаний и участия в выставках - Генеральный директор - 4 Опросы и анкетирование 6000 постоянно Специалисты отдела продаж 480000 5 Разработка миссии и программного заявления - - Генеральный директор - 6 Контроль качества продукции В рамках основной деятельности постоянно Начальник производства - 7 Фирменная одежда В рамках программы развития персонала - Генеральный директор - 8 Доработка сайта компании и сопровождение 65000 ежемесячно 87000 Итого 116700 Как было указано, еще одним направлением совершенствования будет рекламная деятельность. Может быть составлен бюджет рекламной кампании на 1 год, по результатам которого будет приниматься дальнейшее решение (см. табл. 27).
Таблица 27 - Бюджет рекламной кампании предприятия «МедЛайн»
№ п/п Средство рекламы Стоимость в месяц Общая стоимость за год (руб.) 1 Интернет- реклама (только в июле, августе, ноябре) 51000 153000 2 Печатная реклама (ежемесячно) - 120000 3 Наружная реклама Баннеры на выставках (Декабрь, Апрель, Май, Июнь, Июль, Август, Ноябрь) 24600 172200 Баннеры на конференциях (только в июле, августе, ноябре) 67500 202500 Итого 647700
Таким образом, все предлагаемые мероприятия могут быть сгруппированы в несколько направлений – реструктуризация департамента продаж и обучение сотрудников; внедрение современной клиентской базы данных; активизация и совершенствование коммуникативной политики.
Может быть составлен общий бюджет всех предложенных мероприятий с учетом расходов на 1-й год (расчеты основаны на тарифах и ценах специализированных организаций и опыте компании) по направлениям (см. табл. 28).

Таблица 28 - Бюджет предложенных мероприятий по основным направлениям развития и сбыта «МедЛайн»
№ п/п Направления мероприятий Стоимость, руб. 1 Реструктуризация департамента продаж, обучение и развитие персонала 1 296 800 2 Внедрение клиентской базы данных 120 000 3 Коммуникативная политика (брендинг, конкурсы, опросы, сайт и работа в интернет-среде) 116 700 4 Рекламная кампания 647 700 Итого 2 181 200


3.3. Оценка экономической эффективности разработанных мероприятий

Прогнозная оценка эффективности мероприятий в рамках выбранной стратегии развития может быть осуществлена в следующих аспектах: повышение уровня удовлетворенности клиентов за счет реструктуризации департамента продаж и обучения сотрудников, внедрения клиентской базы данных; уровень узнаваемости компании (за счет коммуникативной политики); прирост прибыли (прежде всего, за счет увеличения объема продаж в результате рекламной кампании).
Для точной оценки узнаваемости компании «МедЛайн» требуется контроль по истечению определенного периода времени. Предварительно уровень узнаваемости за счет инструментов коммуникативной политики, активной рекламной кампании и других предлагаемых инструментов составит 70% целевой аудитории.
Простая оценка эффективности мероприятий, и, прежде всего, рекламной кампании может быть проведена с помощью показателей, гарантируемых известными рекламными агентствами. Ожидается получение 0,15 руб. чистой прибыли на каждый 1 руб. рекламных расходов [37; 40].
Проведем комплексную оценку эффективности мероприятий в рамках выбранной стратегии. Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий представлен в двух вариантах согласно пессимистическому и оптимистическому сценариям на основе качественного прогнозирования - опроса специалистов компании «МедЛайн» (табл. 29 и 30).
При расчете показателей эффективности воспользуемся данными по затратам из предыдущего параграфа (в соответствии с предложенными мероприятиями) и следующими формулами:

V=TR-C, (1)

где V – балансовая прибыль по проекту мероприятий;
TR – прирост объема реализации по проекту мероприятий;
С – общие затраты по проекту мероприятий.

NV=V-tv, (2)

где NV – чистая прибыль по проекту мероприятий;
tv – налог на прибыль (ставка 20%).

IP=V/C, (3)
где IР – индекс доходности.
R=TR/C*100%, (4)

где R – общая рентабельность мероприятий.

Таблица 29 - Экономическая эффективность мероприятий по пессимистическому сценарию
№ п/п Наименование показателя Величина показателя (руб.) 1 Прирост объема реализации 26000000 2 Расходы по предложенным мероприятиям 2181800 3 Операционные расходы 22848650 4 Балансовая прибыль 969550 5 Налог на прибыль 193910 6 Чистая прибыль 775640 7 Индекс доходности 1,04 8 Общая рентабельность мероприятий 3,1%
Таблица 30 - Экономическая эффективность мероприятий по оптимистическому сценарию
№ п/п Наименование показателя Величина показателя (руб.) 1 Прирост объема реализации 110581210 2 Расходы по предложенным мероприятиям 2181800 3 Операционные расходы 103696531 4 Балансовая прибыль 4702879 5 Налог на прибыль 940575,8 6 Чистая прибыль 3762303,2 7 Индекс доходности 1,05 8 Общая рентабельность мероприятий 3,6%
Представленные расчеты обосновывают экономическую эффективность предлагаемых мероприятий, направленных на увеличение объема продаж в условиях пессимистического сценария (был взят всего лишь прирост в 10% от объема продаж в 2012 г.). В то же время, шаги, предпринимаемые руководством в рамках стратегического планирования, позволяют говорить о возможности реализации оптимистического сценария (прирост объема продаж в размере 32% от объема продаж предыдущего года). Кроме того, за счет программы обучения и внедрения технических средств удастся обеспечить высокий уровень обслуживания и возможность формирования постоянного круга клиента через персонифицированные продажи.
Необходимо отметить, что по истечению определенного периода времени (через 1 год), в перечень предлагаемых мероприятий должны быть внесены изменения, поскольку по результатам контроля будут выявлены ошибочные шаги и наиболее эффективные мероприятия.



















Заключение

Автором дипломной работы был обобщен теоретический материал по проблемам совершенствования сбытовой деятельности предприятия, а в практической части проведен анализ сбытовой работы компании «МедЛайн».
Рассматривая содержание сбытовой деятельности предприятия в современных условиях можно выделить такие элементы, как: определение длины и ширины канала сбыта; выбор конкретных посредников, оформление договорных отношений; определение инструментов продвижения и стимулирования продаж, в том числе рекламных мероприятий; анализ взаимоотношений с потребителями; внедрение современных инструментов в практику сбыта. Также следует отметить следующие основные выводы:
• сбытовая политика является неотъемлемой частью системы маркетинговой деятельности предприятия;
• сбытовые структуры (службы, отделы) выступают центром доходов предприятия;
• эффективность сбытовых структур предприятия непосредственно влияют на финансовые результаты деятельности предприятия.
В результате выполнения дипломной работы (на примере ООО «МедЛайн») были получены следующие основные выводы и предложения:
рассматриваемая компания характеризуется оптимальной организационной структурой, наличием между структурными подразделениями и сотрудниками современных каналов коммуникаций;
компания отличается сильной организационной культурой, сформулированы и соблюдаются принципы деятельности, серьезное внимание уделяется работе с персоналом;
по линейке предлагаемой продукции компания уступает только лишь крупнейшим игрокам на российском рынке;
финансовые результаты компании за последние годы постоянно увеличивались, о чем свидетельствуют данные отчетности;
в то же время, несмотря на применение специалистами отделов маркетинга, рекламы и сбыта современных технологий, существуют возможности совершенствования процесса и применения современных информационных инструментов в операционной деятельности;
также есть возможности расширения партнерских программ компании и активизации коммерческой деятельности.
На основе выявления ряда проблем в практике сбыта ООО «МедЛайн» были предложены меры по совершенствованию сбытовой деятельности. Среди них: формирование стратегических ориентиров, в том числе в сфере сбыта; разработка пакета документов, регламентирующих функционирование отдела сбыта и направленных на повышение эффективности труда сотрудников отдела; внедрение современной клиентской базы данных с определенным набором функций в деятельность отдела сбыта компании; оптимизация системы оплаты труда сотрудников отдела сбыта.
Проведенные расчеты показали, что предлагаемые меры характеризуются экономической целесообразностью.
Данная дипломная работа, на наш взгляд, представляет интерес для руководителей сбытовых структур отечественных предприятий. В дальнейшем автор дипломной работы планирует расширить и углубить область исследований в рассматриваемых вопросах.













Список использованной литературы

Гражданский кодекс РФ от 30.11.1994 N 51-ФЗ
Гражданский кодекс РФ от 26.01.1996 N 14-ФЗ
Закон РФ «О защите прав потребителей» от 07.02.1992 N 2300-1
Закон РФ «О стандартизации»13.06.1996 N 5154-1
5. Закон РФ «О сертификации продукции и услуг» от 10.06.1993 N 5151-1
6. Федеральный закон № 135-ФЗ от 27.07.2006 г. «О защите конкуренции»
7. Багиев Г. Л. Маркетинг. Учебник для вузов. – М.: Экономика, 2010. 
8. Бакланов И. Характерные особенности отечественного рынка / Статья опубликована на www.marketing.spb.ru
9. Бакшт К.А. Усиление продаж. – СПб.: Питер, 2010.
10. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. – М.: Финансы и статистика, 2010.
11. Беляев В.И. Практика менеджмента. – М.: Кнорус, 2009.
12. Большаков А.С., Михайлов Б.И. Современный менеджмент: теория и практика. – СПб.: Питер, 2008.
13. Бондаренко А. Стоимостное мышление // Маркетолог, №8, 2006. Стр. 14-19.
14. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. 2009, №6. стр. 35-39.
15. Воронин А. Топ-риски отечественных компаний // Статья опубликована на www.rbc.ru
16. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 2009.
17. Грушенко В.И., Фомченкова Л.В., Халдеев В.Т. Корпоративный менеджмент. – М: Юнити, 2010.
18. Демихов В.Ю. Управление сбытовой деятельностью в корпоративных системах транспортного комплекса. – М.: Винити РАН, 2008.
19. Друкер П. Практика менеджмента. – М.: Вильямс, 2010.
20. Ефимова С.А., Плотников. Секреты продаж: трудные клиенты. – М.: Равновесие, 2007.
21. Кирьянов М.И. Корпоративный имидж / Статья опубликована на www.iteam.ru.
22. Кнутов Р. Стратегия и тактика в медицинском бизнесе // Бизнес сегодня, №4, 2012. Стр. 25-29.
23. Корень О.И., Терещенко Н.Н., Трибунская Е.О. Реальный российский маркетинг: как теории применяются на практике. М., 2009.
24. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2010.
25. Ланкестер Д., Джоббер Д. Организация сбыта / Пер. с англ. Л.В. Измайловой. – Мн: Амалфея, 2003.
26. Менеджмент: учебник. Под ред. В.В. Томилова. – М.: Юрайт, 2003.
27. Морозкин Н.А. Сбалансированная система показателей в разработке стратегии сбыта компании // Современные аспекты экономики, № 19(86), 2009. Стр. 203-210.
28. Петрова Н.П. Искусство работать с людьми. – М: Эксмо, 2011.
29. Радмило М. Лукич. Управление продажами. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.
30. Самсонова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. – СПб.: Питер, 2009.
31. Серпилин А. Основные подходы к разработке и внедрению стратегии развития предприятия // Проблемы теории и практики управления, № 3, 2008. Стр. 15-21
32. Снабженческо-сбытовая деятельность: Учеб. пособие / Т.Н. Байбардина, И.А. Байбардин. Мн.: ЗАО «Техноперспектива», 2004.
33. Стратегический менеджмент: Учебник / Пер. с англ. Н.И. Алмазовой. – М.: Проспект, 2009.
34. Шифрин М.Б. Стратегический менеджмент. – СПб.: Питер, 2008.
35. Энджел Дж. Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. - Спб.: Питер, 2009.
36. www.aroma-spb.ru (официальный сайт компании «Арома-Петербург»)
37. www.еxреrt.ru (официальный сайт журнала «Эксперт»)
38. www.medcom-mp.ru (официальный сайт компании «Медком-МП»)
39. www.medlineltd.spb.ru (официальный сайт компании «МедЛайн»)
40. www.rbc.ru (официальный сайт компании «РосБизнесКонсалтинг»)
41. www.rаеxpert.ru (официальный сайт рейтингового агентства «Эксперт)


























Приложения












3









Отслеживание выполнения

Модификация бюджета, программ, целей и потребностей

Установка годовых, квартальныхи месячных целей

Отслеживание окружения

цели

миссия

Операционное планирование

Стратегическое планирование

Тактическое планирование

Склад 2

Административный отдел

Служба безопасности

Отдел сбыта

Отдел маркетинговых коммуникаций

Склад 1

Отдел кадров

Производственный цеха

Отдел внутр. и внеш. комций

Отдел подбора персонала

Служба ИТ

Региональные офисы продаж

Отдел начисления з/п

Отдел снабжения

Отдел ценообразования

Отдел закупок ПФ

Территориальный директор

Отдел обучения

Техническая служба

Служба доставки

Коммерческий директор

Д-р департамента ИТ и логистики

Д-р тех-ой службы и службы развития

Д-р департамента
управления персоналом

Д-р департамента продаж

Отдел безопасности

Финансовая служба

Юридический отдел

Служба бухгалтерского учета

Отдел внутреннего контроля

Отдел внутреннего аудита

Директор по экономике

Департамент внутреннего контроля

Генеральный директор

Специалист по учету продукции

Старший специалист по работе с государственными заказчиками

Специалист 3

Специалист 1

Специалист 2

Бригадир

Бригадир

Бригадир

Бригадир

СС

СС

СС

СС

СС

СС

СС

Начальник отдела сбыта