Личность переговорщика в современной психологии переговоров

Уровень эмпатии специалистов по ведению переговоров связан с предпочтением тех или иных стратегий поведения в конфликте, который возникает в процессе ведения переноворов, а именно:
а) чем выше уровень эмпатии, тем более вероятен выбор таких стратегий как сотрудничество и компромисс;
б) более низкий уровень эмпатии, в свою очередь, увеличивает вероятность выбора таких стратегий как соперничество, избегание и приспособление.
Таким образом, эмпатия как личностное качество переговорщика определяет стиль ведения переговорного процесса.

2.4. Рекомендации по повышению эффективности процесса деловых переговоров


Итак, основными принципами ведения переговоров в бизнесе с клиентом являются [39]:
Рациональность. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений.
Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.
Общение. Если даже клиент вас не слушает, постарайтесь «пробиться». Задайте ему вопрос, проконсультируйтесь с ним.
Достоверность. Не давайте ложной информации, это затрудняет силу ваших аргументов.
Избегание поучительного тона.
Принятие. Постарайтесь принять другую сторону как личность, и будьте готовы узнать новую информацию от партнера.
Вступая в переговоры, оппоненты предъявляют друг к другу требования, реализация которых, должна привести к устранению препятствий, к достижению поставленной цели. Эти требования могут касаться изменения ранее принятых решений, прекращения или наоборот, начала каких-то действий со стороны оппонента, совершения уступок и т.п.
Чем более категоричным выглядит выдвинутое оппонентом требование, тем значимее для него стоящие за этим требованием интересы. Довольно часто эти требования выражаются в виде готовых решений, предлагаемых оппоненту, и случается так, что форма предъявления этих требований бывает далеко не самой корректной.
У любого участника переговоров есть, как минимум, пять моделей поведения на переговорах. Выбор той или иной модели зависит от сложившейся ситуации и от того, насколько сильной или слабой является позиция каждого переговорщика. Рассмотрим основные модели поведения переговорщиков и клиентов в процессе переговоров [26].
1. Уход.
Формы проявления: молчание, переход на формальные, «чисто деловые отношения», фразы типа «Мы подумаем», уклонение от ответов на вопросы оппонента, игнорирование предложений или замечаний оппонента, колкости или ехидные замечания в адрес оппонента, предложение о прекращении встречи или перерыве, переход на другие темы обсуждения, уход с переговоров.
Условия, в которых такое поведение оправдано:
Источник разногласий или предмета переговоров для вас не существенен.
Вам ясно, что вы не можете решить вопрос в свою пользу, или не хотите решать данный вопрос в принципе. Отношения с оппонентом как в данный момент, так и в дальнейшем для вас не важны.
Выигрыш от переговоров не значим и не велик по сравнению с усилиями, затраченными на разрешение проблемы, а отношения с оппонентом в будущем не важны.
Необходимо время для выработки решения, сбора информации, более подробного изучения ситуации.
Вы не располагаете достаточным временем и ресурсами для выработки приемлемого для вас решения.
При любом исходе вы ничего не теряете, и отношения с партнером для вас не важны.
2. Приспособление.
Формы проявления: сглаживание противоречий, отказ от своих позиций, фразы типа «Как вы скажите, так и будет».
Условия, в которых такое поведение оправдано:
У вас слабая позиция, вы не правы и признаете это.
Сложившаяся ситуация вас не волнует.
Предмет разногласий и итог переговоров для вас менее важен, чем для вашего оппонента.
В тактическом плане отстаивание своей точки зрения требует много времени и сил.
Спокойствие и безопасность для вас важнее разрешения вопроса в вашу пользу.
Сохранение добрых отношений с оппонентом в данный момент важнее отстаивания своих интересов
Компромисс.
Формы проявления: стремление в равной степени получить что-то для себя и дать что-то другому, тактика «уступка за уступку». Компромиссное решение проблемы всегда носит временный характер. оно будет пересмотрено как только одна из сторон решит, что компромисс себя исчерпал.
Условия, в которых такое поведение оправдано:
Необходимо принять срочное решение при дефиците времени, а аргументы сторон одинаково убедительны.
Вас устраивает временное решение.
Ваши интересы в данном вопросе не приоритетны для вас или вы можете изменить поставленную цель без ущерба для дальнейшей работы.
Вы не обладаете достаточным ресурсом для однозначного решения вопроса в свою пользу и считаете, что лучше получить немного, чем потерять все.
Конкуренция (силовое решение).
Формы проявления: стремление доказать оппоненту, что он не прав, перехват инициативы, привлечение новых союзников на своей стороне, требование неукоснительного выполнения своих предложений, обещания применения санкций, отказ слушать оппонента, настаивая только на своей точке зрения, угрозы, оскорбления, закулисная борьба, интриги, шантаж, разрыв отношений.
Условия, в которых такое поведение оправдано:
Наличие исключительного, по сравнению с оппонентом, ресурса (например, поддержка влиятельного лица, запас времени, финансовые возможности и т.д.).
Вы располагаете сильными аргументами в пользу того, что ваше решение наилучшее.
Вы располагаете ресурсом для реализации своего решения, а также готовы взять на себя ответственность за последствия его реализации.
Нужны быстрые и решительные шаги в непредвиденной ситуации.
Исход переговоров для вас очень важен, и вы делаете на него основную ставку.
Вам нечего терять, и отношения с партнером для вас не важны.
Сотрудничество.
Формы проявления: стремление найти общие точки соприкосновения, при этом отстаивая свои собственные интересы и признавая право оппонента на другую точку зрения, умение отделять людей от проблемы, поиск путей к соглашению, которое позволит учесть наиболее важные интересы участников переговоров, предложение «веера» решений.
Условия, в которых такое поведение оправдано:
Вы располагаете достаточными ресурсами (времени, финансов, поддержки других лиц, вовлеченных в переговоры и т.п.) и сильными аргументами.
Для вас важны отношения с партнером.
Обсуждаемый вопрос для вас очень важен и не допускает компромиссов.
Вы рассчитываете добиться расположения оппонента или же он открыто проявляет свою добрую волю и готовность к конструктивному обсуждению вопроса.
Если переговорщик ведет себя некорректно с клиентом, старается «надавить» на него, не понимает его потребностей и мотивов, то на данной почве могут возникнуть конфликты, в результате которых практически завершенная сделка может полностью расстроиться.
Для предотвращения возможных барьеров и конфликтов в процессе переговоров специалисту необходимо обладать навыками, повышающими качество коммуникации.
Одним из таких навыков является обратная связь. Обратная связь является реакцией участника коммуникации на коммуникативное послание. Все, что человек услышал, прочитал или увидел, вызывает в нем эмоционально окрашенный отклик, и он демонстрирует степень понимания и приятия полученной информации собеседнику, соглашаясь или не соглашаясь с ним, задавая вопросы и т.д. В этом случае получатель информации становится ее отправителем, а отправитель – получателем. Так и строится коммуникативное взаимодействие [41]
Благодаря обратной связи коммуникация становится из одностороннего процесса двухсторонним и участники коммуникации занимают равное положение, они субъекты общения. Наличие обратной связи в процессе коммуникации зачастую недооценивается. Однако именно благодаря обратной связи качество коммуникации повышается, ведь собеседник тут же демонстрирует, насколько он понял послание, насколько оно для него приемлемо, насколько он с ним согласен.
Существует несколько видов обратной связи [43]
Во-первых, выделяют оценочную и безоценочную обратную связь.
Безоценочная обратная связь не содержит оценки коммуникативного послания и чаще всего этот вид обратной связи используется для поддержания контакта, желания узнать чувства и желания собеседника. Примером безоценочной обратной связи являются такие приемы, как перефразирование, уточнение, эмпатия и т.д. В случае оценочной обратной связи человек демонстрирует свое мнение, позицию, точку зрения, свое отношение к тому, о чем идет речь. Оценка может быть как положительной, так и отрицательной.
Использование приема обратной связи повышает качество коммуникации, что особенно важно в процессе трудового взаимодействия, когда необходимо четко понимать инструкции, работать в команде и т.д. В противном случае, когда инструкция понята неверно, не до конца, а мысли и действия одного из сотрудников команды воспринимаются неверно, возникают сложности в работе.
Однако обратная связь, используемая в процессе переговоров, должна быть эффективной, конструктивной, оказывать благоприятное воздействие на процесс коммуникативного взаимодействия, а не тормозить его. Поэтому необходимо соблюдать ряд условий в использовании приемов обратной связи:
эффективная обратная связь направлена на улучшение действий членов организации;
конструктивность;
четкость;
своевременность, то есть дается незамедлительно;
оценка дается в отношении того, что должно (или не должно) быть сделано.
Таким образом, устойчивая обратная связь – необходимое условие результативной деловой коммуникации.
Суть метода «обратной связи» [43]
Говорить о поведении, а не о личности.
Вначале отмечается то, что получается хорошо (2 – 3 аспекта).
Затем добавить то, что необходимо улучшить (тоже на уровне поведения).
Приемы «Обратной связи».
Выяснение — это безоценочная техника, используя которую, мы просим людей о дополнительной информации, исходя как из деловых интересов, так и с целью «разговорить» человека или продемонстрировать готовность и желание выслушать его. Инструментами выяснения являются вопросы типа «повторите еще раз», «уточните, что вы имеете в виду», «вы что-то еще хотели сказать?»
Перефразирование, или вербализация. Перефразировать – значит высказать ту же мысль, но другими словами. Слушающий перефразирует мысль говорящего, то есть возвращает ему суть сообщения, чтобы он смог оценить, правильно ли его поняли.
Перефразирование можно начать словами: «насколько я мог вас понять...», «итак, вы полагаете...», «иными словами, вы считаете...», «вы думаете...». Обычно перефразирование как приём обратной связи, используется для выделения только существенных, главных мыслей партнёра.
Перефразирование дает возможность говорящему увидеть, что его слушают и понимают, а если понимают неправильно, то внести соответствующие коррективы в сообщение. Именно поэтому перефразирование рассматривается как базовое коммуникативное умение.
Отражение чувств. При отражении чувств основное внимание уделяется не содержанию сообщения, а чувствам, которые выражает говорящий, эмоциональной составляющей его высказываний.
Особенно важно использовать этот приём в тех случаях, когда заметно несоответствие между тем, что человек говорит, и невербальными сигналами, которые он демонстрирует.
Отражение чувств помогает и говорящему более чётко и точно осознать своё эмоциональное состояние, правда это возможно лишь в ситуации самоконтроля. Ответ или эмоциональная реакция на чувства других очень важны для взаимопонимания. Человек проявляет эмоции тогда, когда информация для него особенно значима.
Задача слушающего в этой ситуации показать собеседнику, что его понимают и чувства разделяют или нет. Вместо весьма распространённой фразы «Я знаю, что вы чувствуете» лучше скажите: «вы чувствуете себя раздражённым...», «мне кажется, что вы испытываете...», «я вижу, как вы переживаете». Отражение чувств предполагает наличие у собеседника психологической культуры, корректности и деликатности, умения всем своим видом показать искреннее сопереживание, сочувствие.
Резюмирование — это подведение итогов основных идей и чувств говорящего. Резюмирующие высказывания помогают соединить фрагменты разговора в смысловое единство [41]
Типичными фразами могут быть следующие: «Вашими основными идеями, как я понял(а), являются...», «Если подытожить казанное вами, то...» и т.п.
Типы обратной связи соответствуют реакции слушающего на сообщение и подразделяются следующим образом:
активное слушание — слушание-сопереживание. Такое слушание способствует установлению так необходимого в общении взаимопонимания с партнером. Например: «Я понимаю, что вам нелегко на это решиться» или «Мне понятны и знакомы ваши переживания, поскольку несколько дней назад я оказался в аналогичной ситуации»;
слушание-совет — слушание с целью дать совет и слушание, подразумевающее включение реплик-советов в реактивные действия слушающего;
слушание-вопрос — слушание, цель которого проконтролировать знания говорящего или получить для себя дополнительную информацию, формулируя во внутренней речи вопросы к говорящему;
слушание-критика — предвзятое слушание, предполагающее несовпадение точек зрения собеседников на проблему и попытки слушателя скорректировать содержание сообщения. Такую реакцию могут позволить себе в спорах, переговорах, дискуссиях лишь те, кто абсолютно уверен в своей позиции, своих знаниях.
Обратная связь – это навыки «говорения» и «слушания»
Назовем некоторые способы формирования навыков говорения и слушания:
Говорение:
говорить интересно и доходчиво (с учетом интересов слушателей);
передавать слушателям только полезную для них информацию;
правильно оформлять речевые произведения, располагая их в больших композиционных блоках (выступлениях, монологах, рассуждениях) по принципу: вступление, главная часть, выводы (заключение);
использовать речевые средства в соответствии с количественным составом аудитории (межличностное, межгрупповое, публичное общение);
применять речевые средства, соответствующие функциональному стилю, ситуации, сфере общения;
передавать содержание с использованием невербальных сигналов;
осуществлять анализ обратной реакции слушателей в процессе говорения;
регулировать темп говорения с учетом того, что устная речь воспринимается и понимается труднее, чем письменная;
Слушание:
находить в услышанном что-то полезное для себя;
стремиться «раскрывать истину» с помощью реактивных речевых действий;
сосредоточиваться на главном;
фиксировать основные положения сообщения в письменной речи (конспект, тезисы, опорные слова, цитаты и т.д.);
воздерживаться от советов и «приговоров» до серьезного осмысления сказанного;
задавать уточняющие вопросы;
формулировать выводы во внутренней речи;
анализировать невербальные сигналы говорящего;
проводить анализ и оценку содержания сообщения, а не поведения говорящего и т.д.
Итак, именно задачей переговорщика является оптимизация процесса межличностного взаимодействия с клиентом, деловым партнером, оппонентом, если возникает угроза конфликта.
Для этого в арсенале решений существуют специальные методы и приемы, способствующие решению поставленной задачи. Одними из таких методов являются метод обратной связи, которые способствуют оптимизации переговоров на любой его стадии, особенно на конечной. Благодаря усилиям переговорщика в вопросе разрешения и предотвращения конфликтов с клиентом, эффективность его работы повышается, что является залогом многих взаимовыгодных сделок.


Заключение

Итак, данная исследовательская работа посвящена изучению влияния личности переговорщика на особенности ведения им переговорного процесса.
Переговоры как специфический метод взаимодействия партнеров очень распространен в сфере бизнеса и предпринимательства. Навыками ведения переговоров должен обладать сегодня любой специалист, который стремится быть компетентным в своей области, конкурентноспособным на рынке труда.
В последние годы появляется все больше и больше профессий, основной вид деятельности которых заключен в ведении переговоров: менеджеры по продажам, риэлторы, страховые агенты, менеджеры по рекламе, медиаторы и т.д. Также руководитель любого уровня в процессе общения с бизнес – партнерами, если хочет максимально успешно решить задачи по достижению поставленной цели, должен обладать навыками переговорщика.
Переговоры – это вид деятельности, стиль которой определяется личностными особенностями переговорщика. Здесь оказывает влияние и темперамент, и черты характера, и особенности эмоционально – волевой сферы человека. Однако существуют определенные личностные черты, наличие или выраженность которых напрямую можно связать с успехом в переговорной деятельности. К таким качествам личности необходимо отнести эмпатию.
Эмпатия дает возможность человеку прочувствовать переживания другого человека, понять его мысли и чувства, отношение к происходящему. Эта способность, развитая на хорошем уровне, дает возможность человеку разрешать многие проблемы, связанные со взаимодействием с окружающими его людьми.
Сегодня, когда в обществе произошли кардинальные социальные, экономические и политические преобразования, в процессе переговоров между партнероами часто возникают конфликты, которые снижают эффективность их взаимодействия. Поэтому специалист, обладающий высокой способностью эмпатии, сможет понять своего оппонента и тем самым выстроить свое общение и поведение так, чтобы возникший конфликт разрешился с максимальной пользой для всех сторон, а также его поведения дубеет хорошей профилактикой для возможных конфликтов в будущем.
Итак, в данной работе мы рассмотрели понятие личности как базовой психологической категории, рассмотрели сущность понятия «переговоры», рассмотрели эмпатию как личностную характеристику переговорщика, изучили ее виды и функции, эмпирически рассмотрели роль эмпатии как характеристики личности переговорщика в процессе разрешения конфликтов, которые возникают при переговорах.
Проведенное эмпирическое исследование позволяет сделать следующие выводы. Чем выше у переговорщика развита способность эмпатии, тем в большей степени он склонен к бесконфликтному взаимодействию в процессе переговоров. То есть индивид с высокой степенью развития эмпатии выбирает такие стратегии поведения в конфликте, как сотрудничество и компромисс. Если же человек обладает низкой способностью в эмпатии, то он в конфликтной ситуации склонен выбирать стратегию противоборства. Таким образом, гипотеза подтвердилась.
Список литературы

Авдеев В.В. Психология решений проблемных ситуаций. – М.: Феникс, 2005
Аксененко Ю.Н., Каспарян В.Н. Социология и психология управления / Под общ. ред. С.Н. Епифанцева. – Ростов н/Д.: Феникс, 2001.
Андреев В.И. Конфликтология: искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов. – М.: Российское педагогическое агентство, 1995
Андреева Г.М. Социальная психология. - М.: Академия, 2006
Антикризисное управление / Под ред. Э.М. Короткова. - М.: Сфера, 2009.
Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. – М.: Эксмо, 2000
Богданов Е.Н., Зазыкин В.Г. Психология личности в конфликте. – СПб.: Питер, 2006
Бодалев А.А. Восприятие человека человеком. – СПб., 2007
Бодалев А.А. Личность и общение. – М., 1999
Борисова Е.М., Логинова Г.П. Индивидуальность и профессия. – М.: Знание, 1991.
Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений. – М.: Дело, 2001.
Брайнинг Г.А. Руководство по проведению переговоров. – М.: Аст, 2006.
Ванершот Г. Эмпатия как совокупность микропроцессов // К. Роджерс и его последователи: психотерапия на пороге XXI века / Под ред. Д. Брэзиера. - М., 2005
Ведение переговоров и разрешение конфликтов/ Пер. с англ. – М.: Аст, 2006.
Ворожейкин И.Е., Китанов А.Я., Захаров Д.К. Конфликтология. – М.: Аст, 2000.
Гаврилова Т.П. Понятие эмпатии в зарубежной психологии // Вопросы психологии. - 2001. - № 2. – С. 147–157
Гарратт Т. Эффективный тренинг с помощью НЛП. – СПб.: Речь, 2001.
Громова О. Н. Конфликтология. – М.: Академия, 2001.
Гришина Н.В. Психология конфликта – СПб.: Питер, 2000.
Давыденко Д. Медиация как примирительная процедура в коммерческих спорах: сущность, принципы, применимость // Хозяйство и право. - 2005. - № 5, 6.
Джерелевская М. Наука поиска согласия: интеграция усилий // Управление персоналом. - 2005. - №16. - с. 73 – 76.
Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. – СПб.: Питер, 2004.
Занковский А.Н. Организационная психология. – М.: ЭКСМО,2008.
Запрудский Ю.Г. Социальный конфликт. – Ростов н/Д: Феникс., 2009.
Здравомыслов А.Г. Социология конфликта. – М.: Аст, 2006.
Зигер В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. - М.: Аст,2000.
Ивар Унт. Искусство ведения переговоров. – М.: Дело, 2004.
Иган Дж. Базисная эмпатия как коммуникативный навык // Журнал практической психологии и психоанализа. - 2000. - № 1
Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. – СПб.: Питер, 2000
Ильин Е.П. Психология общения и межличностных отношений. – СПб., 2009
Капица С.П., Курдюмов С.П., Малинецкий Г.Г. Синергетика и прогнозы будущего. - М.: Дело, 2003
Кашкин В.Б. Введение в теорию коммуникации. – Воронеж, 2000
Клюев Е.В. Речевая коммуникация. – М.: Смысл, 1998
Коломинский Я.Л. Психология взаимоотношений в малых группах. – Минск, 2001
Конецкая В.П. Социология коммуникации. – М.: Смысл, 1997
Конфликт со знаком «плюс» // Бизнес. - 2004. - № 3-4. - с. 25-33
Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение. – СПб., 2001
Курпатов А., Алехин А.Н. Индивидуальные отношения. Теория и практика эмпатии. – М., 2007
Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М.: Дело, 2003.
Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию. – М.: Инфа-М, 2003.
Льюис Р. Д. Тренинг эффективного общения. – М.: Астрель, 2002
Майерс Д. Социальная психология. – СПб.: Питер, 2008
МакДермотт Я., Ширкор Я. НЛП в бизнесе. Новый руководитель. – М.: Изд-во Института Психотерапии, 2001
Ниреньерг Дж. Маэстро переговоров. М., Парадокс, 1996.
Организационная психология / Сост и общ. ред. Л.В. Винокурова, И.И. Скрипюка. – СПб.: Питер, 2000
Орлов А. Б., Хазанова М.А. Феномены эмпатии и конгруэнтность // Вопросы психологии. - 1993. - № 4. – С. 42-49
Основы теории коммуникации / Под ред. проф. М.А. Василика. – М., 2006
Психология и этика делового общения / Под ред. В.Н. Лавриенко. – М.: Аст, 2006
Психология личности в трудах отечественных психологов / Сост. С.Ю. Головин. – СПб.: Питер, 2002
Рубинштейн С.Л. Основы общей психологии. – М., 2002
Саркисян Б. Победа на перговорах. СПб. Питер, 2004.
Светлов В. А. Управление конфликтом. – СПб.: Проспект, 2005.
Семенов В.А. Феномен конфликта. – СПб.: Проспект, 2005.
Словарь практического психолога / Сост. С.Ю, Головин. – Минск, 1998
Фишер Р.Р., Юри У.Ф. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: Инфа-М, 2002
Хасан Б.И. Конструктивная психология конфликта. – СПб.: Питер, 2003.
Хьелл Л., Зиглер Д. Теории личности. – СПб.: Питер,
Честер Л. Каррас. Искусство ведения переговоров (как достичь желанного результата). - М., ЭКСМО, 1997
Шибутани Т. Социальная психология. - Ростов н/Д., 1999
Этчегоен Г. Эмпатия // Журнал практической психологии и психоанализа – 2003. - №1. – С. 61 – 64

Приложение 1

Таблица 1
Выраженность уровня эмпатии у специалистов по переговорам, сводная таблица результатов диагностики

№ рациональный канал эмоциональный канал интуитивный канал установки, способствующие эмпатии проникающая способность в эмпатии идентификация в эмпатии общий уровень развития эмпатии уровень 1 4 6 5 5 5 6 31 высокий 2 4 6 5 4 6 5 30 высокий 3 5 6 5 5 5 6 32 высокий 4 4 5 4 6 6 6 31 высокий 5 3 6 5 5 5 4 28 средний 6 3 5 6 5 4 5 28 средний 7 3 5 6 6 5 4 29 средний 8 4 6 5 5 5 4 29 средний 9 3 5 4 4 6 4 26 средний 10 2 5 5 4 5 5 26 средний 11 2 5 5 4 4 4 24 средний 12 2 4 5 3 5 4 23 средний 13 3 5 5 4 5 3 25 средний 14 2 4 4 4 4 4 22 средний 15 2 4 4 3 4 3 20 заниженный 16 1 4 4 3 5 3 20 заниженный 17 1 4 3 4 4 3 19 заниженный 18 1 3 4 3 3 3 17 заниженный 19 2 3 3 3 3 3 17 заниженный 20 1 3 2 3 3 3 15 заниженный 21 1 3 2 3 3 3 12 низкий 22 1 2 2 1 1 2 9 низкий 23 1 2 2 2 1 2 10 низкий 24 1 2 1 1 1 1 7 низкий 25 1 2 1 1 1 1 7 низкий
Таблица 2
Особенности поведения в переговорном процессе у специалистов, сводная таблица результатов диагностики

№ сотрудничество компромисс приспособление уход конкуренция 1 12 11 2 3 2 2 11 11 3 3 2 3 12 12 3 2 3 4 12 12 4 3 2 5 11 11 4 4 2 6 10 10 4 4 3 7 9 10 5 5 2 8 9 9 5 4 2 9 8 9 6 5 3 10 8 8 5 5 4 11 7 8 6 6 6 12 8 8 5 6 6 13 7 7 7 7 7 14 6 7 7 9 7 15 6 6 11 10 8 16 6 6 11 10 9 17 5 7 10 9 9 18 4 6 12 11 9 19 5 5 12 11 10 20 4 4 10 10 9 21 4 4 9 8 9 22 3 3 8 8 11 23 3 3 8 9 11 24 2 3 8 9 12 25 3 3 9 9 11
Приложение 2

Расчет корреляции между показателями уровня выраженности способности к эмпатии и склонности к выбору стратегий поведения в переговорах у менеджеров по продажам

№ сотрудничество компромисс приспособление уход конкуренция общий уровень развития эмпатии уровень 1 12 11 2 3 2 31 высокий 2 11 11 3 3 2 30 высокий 3 12 12 3 2 3 32 высокий 4 12 12 4 3 2 31 высокий 5 11 11 4 4 2 28 средний 6 10 10 4 4 3 28 средний 7 9 10 5 5 2 29 средний 8 9 9 5 4 2 29 средний 9 8 9 6 5 3 26 средний 10 8 8 5 5 4 26 средний 11 7 8 6 6 6 24 средний 12 8 8 5 6 6 23 средний 13 7 7 7 7 7 25 средний 14 6 7 7 9 7 22 средний 15 6 6 11 10 8 20 заниженный 16 6 6 11 10 9 20 заниженный 17 5 7 10 9 9 19 заниженный 18 4 6 12 11 9 17 заниженный 19 5 5 12 11 10 17 заниженный 20 4 4 10 10 9 15 заниженный 21 4 4 9 8 9 12 низкий 22 3 3 8 8 11 9 низкий 23 3 3 8 9 11 10 низкий 24 2 3 8 9 12 7 низкий 25 3 3 9 9 11 7 низкий Xср 7,0 7,3 7,0 6,8 6,4 21,5 S 3,149074 2,982169 2,978814 2,84312 3,54589 7,943131 сумм XY1 4331 сумм XY2 4480 сумм XY3 3327 сумм XY4 3219 сумм XY5 2776 r1 0,95 r2 0,97 r3 -0,72 r4 -0,80 r5 -0,95
Коэффициент корреляции рассчитывается по формуле:

где ,  — среднее значение выборок.
Коэффициент корреляции изменяется в пределах от – 1 до + 1.












3