Виды сбыта продуктов и услуг в современных условиях.

Продвижение продуктов и услуг на рынке подразумевает осуществление фирмой необходимых коммуникационных связей с потенциальными потребителями с целью привлечь их внимание к предлагаемым услугам и вызвать желание ими воспользоваться. Коммуникационные связи работают на известность фирмы на возможно более широком российском и иностранном рынке в плане их территориального положения и сегментации потребительского спроса[1, С. 131]. Еще одна задача - информирование иногородних и иностранных потребителей о номенклатуре, качестве и преимуществах предлагаемых товаров и услуг. Кроме того, информирование о доступности, ценах, каналах и условиях предварительного и текущего их приобретения. Правильно спланированная кампания, должна быть ориентирована на перспективу развития и удовлетворение потребительских нужд, а не только на получение прибыли. Это тот образец, к которому следует стремиться российским предприятиям. Причем желательно не только копировать опыт зарубежных стран, но и разрабатывать собственные рекламные технологии. Современный маркетинг предприятия не должен замыкаться только на разработке конкурентоспособных товаров и услуг и установления на них привлекательных цен. Следует также сформировывать круг постоянных клиентов, что давно подтверждено двумя правилами[10, С. 95]: 1. «80 к 20» - 80% прибыли фирма получает от 20% постоянных клиентов. 2. Стоимость привлечения нового клиента в 6 раз выше стоимости удержания старого. Для повышения конкурентоспособности необходимо использовать современные технологии продвижения - взаимодействие со СМИ, эффективная реклама, использование компьютерных технологий (Интернет-резервирование и заказ товаров или услуг). Любая фирма нуждается в рекламе, любые отдельные товары и услуги нуждаются в продвижении. Следовательно, реклама – это инвестиции в дальнейшее развитие бизнеса [12, С. 154].Таким образом, система продвижения фирмы на рынке должна включать в себя весь комплекс мероприятий, основанный на выполнении указанных принципов.Планирование продвижения обычно состоит из следующих трех этапов[19, С. 301]:интерактивно-нормативный этап, который заключается в оценке существующего потенциала фирмы, состояния и тенденций развития окружающей среды для формулирования стратегической цели и основных направлений развития предприятия. На этом этапе происходит анализ деятельности предприятия на текущий момент, определение количественных и качественных показателей, отражающих степень достижения промежуточных и конечной елей и т.д.;этап развития и пересмотра. Он является основным, так как именно здесь непосредственно разрабатываются планы продвижения на основе выработанных показателей и ограничений, происходит процесс их корректировки и взаимоувязки с учетом как пожеланий руководства, так и службы маркетинга и конкретных исполнителей;этап утверждения и реализации представляет собой окончательную формулировку целей, задач и планов их достижения, а также разработку соответствующих мероприятий для их выполнения и достижения.Программа действий по разработке и реализации стратегии продвижения может быть представлена следующей последовательностью шагов[15, С. 239]:Этап 1. Исследования, т.е. проведение ситуационного анализа для разработки эффективной коммуникационной стратегии.Этап 2. Определение целей маркетинговых коммуникаций исходя из задач маркетинговой стратегии предприятия. Это важный этап, так как в зависимости от целей и целевых аудиторий будут использоваться наиболее эффективные для них соответствующие средства коммуникации.Этап 3. Определение целевой аудитории на основании проведения маркетинговых исследований рынка, товара/услуги, конкурентах, и других сторон влияния на процесс выбора покупателем данного товара или услуги.Этап 4. Выбор средства или комплекса инструментов маркетинговых коммуникаций.Этап 5. Формулирование основной темы коммуникации в виде специально составленного сообщения, которое будет представляться целевой аудитории тем или иным методом, обеспечивая грамотное и эффективное позиционирования товара, услуги и компании в целом.Этап 6. Выбор средств доставки маркетингового обращения до целевой аудитории с учетом бюджета продвижения. Этап 7. Определение бюджета продвижения с распределением по основным применяемым коммуникационным каналам и инструментам.Этап 8. Реализация стратегии продвижения, включая окончательное уточнение всех элементов плана продвижения и разработку системы контроля его выполнения.Этап 9. Оценка результатов, для чего необходимо определить критерии эффективности программы, отслеживание результатов ее внедрения и их анализ для выявления степени достижения плановых значений.После получения оценки эффективности реализованной стратегии вырабатываются рекомендации корректировки плана или полученные результаты используются при разработке следующих планов.Таким образом, продвижение формируется практически как и любое стратегическое действие, имеющее достаточно длительный эффект. Эффективность разработанной системы продвижения отдельного продукта или фирмы в целом зависит от грамотного и полного выполнения всех указанных этапов.Для стратегий продвижения товара на рынок используют две основных схемы:- метод «тяни» предполагает использование активных промоушен-акций и рекламных кампаний, нацеленных на конечных потребителей: скидки, бонусы, купоны и т.п. Данная стратегия более применима при предварительном заказе товара покупателем, в результате чего выстраивается цепочка: розничный продавец - оптовый продавец – производитель. Таким образом, здесь предварительно формируется потребность в товаре, а затем уже удовлетворяется[3]. - метод «толкай» основан на «силовой» торговле, используется производителями для продвижения товара в оптовую и розничную торговлю путем формирования льготных цен и условий закупок и поставок, т.е. формируется обратная цепочка относительно метода «тяни». Рекламная кампания ориентируется на сферу торговли, выталкивая товар производителя на рынок[21, С. 89].Выводы по главеВыбор конкретной стратегии продвижения в рамках сбытовой деятельности предприятия зависит от сложившейся ситуации на рынке, в отрасли, от финансово-экономического состояния предприятия, но, самое главное, от осознания менеджментом предприятия роли стратегического планирования, маркетинговых стратегий в антикризисном управлении предприятием.ЗаключениеВ деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия. Сбытовая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Обобщая вышесказанное, сбытовая деятельность (сбыт) представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Невозможно эффективно продвигать товар, не имея полной картины рыночной ситуации. Поэтому продавец, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Для этого необходимо проводить регулярный анализ системы сбыта. Можно отметить, что эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентирована на потребности рынка.Список использованной литературыАзоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – М.: Цент экономики и маркетинга, 2010. – 239 с.Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г.Л.Багиева .- СПб.: Питер, 2009. - 736 с.Базисные стратегии развития организации. // HR-Portal. Сообщество HR-Менеджеров [Электронный ресурс]. URL - http://www.hr-portal.ru/article/bazisnye-strategii-razvitiya-organizatsii (дата обращения - 26.10.2013)Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. — М.: Финансы и статистика, 2010. — 320 с.Бланк И.А. Управление торговым предприятием. – М.: Ассоциация авторов и издателей "Тандем", 2010. – 189 с.Богатин Ю.В. Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия. – М.: Изд–во стандартов, 2010. – 216 с.Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие. – Мн.: Высш. шк., 2010. – 367с.Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Управление компанией. – 2007. - №9. – с. 12-17.Качанов О., Мешалкин В., Увеличение товародвижения // Экономика и жизнь, 2008. - №4 - с.10. – с. 33-37.Кудряшов С.Н. Как правила торговли в жизни приживались // Актуальные вопросы бухгалтерского учета и налогообложения. 2010. N 20. С. 87 - 98.Кутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. - №6. – 2009. – с. 35-39.Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. – 4–е изд. доп. – СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2012. – 221с.Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008. - 716 с.Маркетинг: Учеб–к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и Биржи, 2010. – 558 с.Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2008 г.Пономарева Т. Г. Место конкурентоспособности товаров и стратегии маркетинга // Проблемы региональной экономики. – 2010 . –. № 5. – с.. 114–117.Скриптунова Е.А. Управление продажами: основные тенденции сегодня // Управление компанией. - №7. – 2008. – с. 17-21.Фатрелл Чарльз М. Управление продажами. - СПб.: Нева, 2008.Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг: учебник для ВУЗов. 5-е издание./ Р.А. Фатхуддинов, – СПб.: Питер, 2008 – С. 99-101Хан, Д. Планирование и контроль: концепция управления маркетингом/ Д. Хан. // Маркетинг в России и за рубежом, 2007. - №1. – с. 37-39.Цель всякого предприятия – максимизация прибыли (электронный ресурс). – Режим доступа - http://directcosting.ru/index.php?file=cel_maxШкардун В.Д., Ахтямов Т.М. Методика исследования конкуренции на рынке// Маркетинг в России и за рубежом. – 2010.– № 4. – с. 44–54.