Анализ маркетинговой деятельности организации по продаже спортивных принадлежностей и сопутствующих товаров профессионального спортивного баскетбольного клуба

Другими словами, ритейлерам необходимо заключить с держателями прав надлежащие соглашения, в которых указывается, в какой пропорции делится полученная прибыль от продажи спортивной атрибутики. Например, в договоре может быть указано, что 10% чистой прибыли необходимо уплачивать владельцу официально зарегистрированной торговой марки. Отсутствие договора у продавца спортивной атрибутики делает процесс продажи незаконным, а сам товар считается контрафактным. По мнению гендиректора компании «Atributika & Club» Евгения Ларикова одна из проблем российского рынка спортивной атрибутики является не качественное производство. По его словам «это главное зло, которое сопровождает коммерческую работу некоторых клубов. Те, кто избавляется от кустарного подхода, резко увеличивает свои продажи и, соответственно, прибыль. Зачастую в российских клубах отсутствует система продаж и нет понимания того, что и как можно продавать». Это важно для нас, так как наша компания занимается именно продажей товара, и регулировать процесс производства на прямую не в состоянии.
Крупнейшим регионом, потребляющим одежду, в том числе спортивную, является Москва. Как показал анализ потребительских предпочтений жителей столицы, основным местом покупки является рынок, далее следуют сток-центры и магазины распродаж. Фирменные магазины и бутики занимают по потребительским предпочтениям только третью позицию. При выборе одежды предпочтение чаще отдается изделиям импортного производства — около 80%. Основными преимуществами зарубежной продукции, по мнению респондентов, являются высокое качество продукции, богатый ассортиментный ряд, отсутствие отечественных аналогов, оригинальность моделей и другие. Продукция отечественных производителей востребована среди москвичей в меньшей степени. Ее основным конкурентным преимуществом является доступная цена. В целом же при выборе спортивного костюма, футболки или толстовки покупатели обращают внимание на качество изделия и возможность выбора (широкий ассортимент).









Рисунок 1. Факторы выбора спортивной одежды в Москве

Это отчасти объясняет низкую популярность продукции российских предприятий, зачастую уступающей импорту по ассортименту и дизайну изделий. Обращает на себя внимание низкая приверженность московских покупателей к марке: они легко переключаются с одной марки на другую. Вследствие этого российские производители, предлагающие качественную и привлекательную по цене продукцию, имеют хороший потенциал для развития. Основной задачей маркетинговой службы является продвижение товаров или продукции того или иного предприятия. Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью.
Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком. В современных условиях жесткой конкуренции реклама - это необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 2-3% стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 10-15% по товарам бытового назначения.
Подготовка рекламных материалов - сложное и ответственное дело, требующее специальных знаний и значительной практики. Надо усвоить ту истину, что по мастерству рекламирования, качеству рекламных текстов и фотографий потенциальный потребитель составляет первое впечатление о нашем предприятии-экспортере и невольно, подсознательно переносит свое мнение о качестве рекламы на выпускаемый нами товар. Чтобы изменить это мнение в лучшую сторону, придется потратить много труда и средств. Поэтому реклама обязана быть безукоризненной, в противном случае она превращается в свою противоположность - «антирекламу».
Стимулирование продаж - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: "Купите наш продукт", то стимулирование сбыта основано на призыве: "Купите его сейчас". Можно рассматривать стимулирование продаж более деталь - но, имея в виду, что оно включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации. Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Используются следующие основные методы: предоставление образцов для испытаний; использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой; поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть - деньги, товары, путешествия; экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т.п. в местах реализации продуктов.
Выставки и ярмарки занимают видное место в маркетинге. Их важное достоинство - возможность представить покупателям товар в подлинном виде, а также в действии. В любом случае посетители приходят в павильоны с ясно выраженным намерением узнать нечто новое для себя, и такое отношение активно способствует внедрению на рынок новых товаров и услуг. Личные контакты между стендистами (представителями продавца) и потенциальными покупателями позволяют сформировать атмосферу доверия и благожелательности, что способствует развитию деловых отношений.
Однако работа на выставке будет эффективной лишь в том случае, когда она ведется строго по плану и целенаправленно. Специалисты, находящиеся на стенде, должны четко представлять себе, ради каких коммерческих целей фирма (предприятие) участвует в выставке, и делать все от них зависящее, чтобы эта цель была достигнута.
Под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре с одним пли несколькими потенциальными покупателями. Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта. Особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственного назначения. Однако это наиболее дорогой метод продвижения. Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше, чем на рекламу.
Связь с общественностью предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов. Без знания техники продвижения современной фирме невозможно выжить, так как без рекламы (одного из способов продвижения) о не просто-напросто никто не будет знать.
Одну из ведущих ролей в совершенствовании маркетинговой деятельности занимают интернет ресурсы. Нашей компанией используются ресурсы интернета при проведении маркетинговых исследований могут применяться в следующих направлениях: использование поисковых средств и интернет каталогов, проведение опросов посетителей собственного сервера, исследование результатов телеконференций, использование данных опросов, проводимых на других серверах.
Изучение конкурентов может осуществляться путем посещения их серверов, получения информации о связях с их партнерами.
При исследовании рынка полезно узнать, кто посещает сервер компании; использовать разнообразную вторичную информацию из сети интернет. При проведении маркетинговых исследований через интернет следует иметь в виду, что пользователями, прежде всего в России, являются организации, а не отдельные частные лица, что потенциальные покупатели, скорее всего, относятся к новаторам с доходом выше среднего, имеющим высокий уровень образования; что товар невозможно осмотреть и примерить. Искусство сбыта - один из важных аспектов электронной деятельности коммерческого предприятия. Товароведы предприятия должны решить, какие товары можно продать в интеренет и как их лучше представить. Потребители уже привыкли к различным мероприятиям по продвижению, поэтому эти мероприятия необходимо включить в маркетинговую компанию. Это прекрасный способ стимулирования сбыта, побуждающий потребителей покупать товары и услуги.
Большинство публикаций о маркетинге в интернете сейчас сводятся к интернет рекламе. Действительно, она наиболее четко направлена на конечного потребителя и потому она "на виду". Однако сведение маркетинга в интернете только к интернет-рекламе очень сужает действительные функции и возможности сети интернет. Его маркетинговые возможности можно обозначить следующим образом:
- изучить рынок, т.е. информационный маркетинг;
- реализация;
- сервис и послепродажная деятельность.
На каждом из этих этапов в большей или меньшей мере интерент предоставляет предприятию дополнительные возможности по улучшению своего бизнеса, дополнительные козыри перед конкурентами, не пользующимися Сетью. Роль интернета велика при формировании имиджевых коммуникаций. Имиджевые коммуникации призваны формировать образ фирмы в глазах клиентов, деловых партнеров, общества в целом. Если предприятию удастся создать о себе и своей деятельности позитивное представление у интересующих его групп общественности, включая собственных работников, то это значительно облегчит достижение поставленных перед ним целей. Многие проблемы, например, привлечение молодых специалистов и подбор других работников, а также восприятие ими целей предприятия, решается значительно проще, если фирма имеет положительный имидж. Реклама таких предприятий воспринимается с большим доверием.
Первым и самым важным элементом рекламной кампании является корпоративный Web-сервер. На него ссылаются все остальные элементы, а значит, если сервер отсутствует, то кампания практически лишена смысла. Этот канал распространения информации о товарах и услугах становится таким же важным и незаменимым для производителей, как и другие. Однако не смотря на это главным использованием ресурсов Internet это сайт компании, через который потребитель может сделать заказ или получить дополнительную информацию о интересующем его товаре. В дальнейшем планируется создать целую сеть магазинов и ресурс интернета будет использован с другой стороны так же.
Стоит остановиться на некоторых аспектах нашей компании. Сильной стороной которой является возможность продавать некоторые позиции товара по наименьшей цене в регионе - существует благодаря соответствующим образом заключенным договорам на закупку крупных оптовых партий товаров. Главная цель на будущее это создание и развитие сети розничной торговли - аренда/строительство собственных розничных магазинов. Заключение договоров напрямую с российскими и европейскими производителями - предполагает поиск и ведение переговоров. Поддержка местных (российских) производителей с целью получения эксклюзивных прав на их продукцию - предполагает разработку и внедрение инвестиционных проектов.


















Заключение

В заключении хотелось бы отметить, что рынок спортивных товаров занимает малую долю в России. В частности рынок спортивной атрибутики занимает еще меньшую долю. С одной стороны это негативно скажется на уровне получения быстрой прибыли. Однако грамотно разработанная стратегическая маркетинговая политика позволит в будущем получить больше прибыли. Такая политика должна быть нацелена на выявление слабых мест продаж спортивной атрибутики. Которые могут быть связанны с некачественной продукцией, срыв поставок и т.д. Так же создание персонального подхода к клиенту. Качество обслуживания покупателей является не только сильной стороной нашей компании, но и позитивным фактором для дальнейшего совершенствования товарной политики и продвижения товаров. В качестве слабой и тормозящей развитие товарной политики стороны можно выделить мелкость ассортимента. Компенсировать эту ситуацию можно только углублением ассортимента путем добавления дополнительных позиций в каждую из ассортиментных групп.









Содержание

Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г.Л.Багиева .- СПб.: Питер, 2010.- 736 с.
Басовский Л. Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. Учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2012. — 260с.
Гольдштейн Г.Я. Стратегический инновационный менеджмент: Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2004.
Дубровин И.А., Харчук А.Г. Спортивный маркетинг // Российское предпринимательство. — 2000. — № 3 (3). — c. 27-35
Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 3-е изд./ Пер. С англ. Под науч. ред. С.Г.Жильцова.- СПб.: Питер, 2010.- 480 с.
Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009.- 716 с.
Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг.- СПб.: Питер, 2013.- 400 с.
Портер Майкл. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/ Майкл Портер; Пер. с анлг.- 3-е изд.-М.: Альпина Бизнес Букс, 2012.-453 с.
Семенов Н.А. Маркетинг. Учебное пособие. 1-е изд. Тверь: ТГТУ, 2007. 100 с.
Соловьев Б.А. Маркетинг.: Учебник – М.: М.: ИНФРА-М, 2010.- 383 с.
Исследовательский центр Symbol-Marketing «Российский рынок спортивной одежды».








См.: Семенов Н.А. Маркетинг. Учебное пособие. 1-е изд. Тверь: ТГТУ, 2007. 100 с.
См.:Гольдштейн Г.Я. Стратегический инновационный менеджмент: Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2004.
См.: Там же.
См.: http://marketing.rbc.ru/news_research/11/11/2013/562949989531662.shtml
Дубровин И.А., Харчук А.Г. Спортивный маркетинг // Российское предпринимательство. — 2000. — № 3 (3). — c. 27-35. — http://www.creativeconomy.ru/articles/8972/

См.: Там ж.е
http://www.championat.com/business/article-159493-kustarshhina-zlo-dlja-sportivnoj-atributiki.html
Источник: исследование Symbol-Marketing «Российский рынок спортивной одежды».









14