Разработка комплекса директ-маркетинга в продвижении товаров, «директ- мэйл» в рекламной компании

Цель участия – реклама услуг и инновационных технологий предприятия.
Основным положительным фактором участия в выставках является непосредственная коммуникация и «живой»  контакт между потребителями и непосредственно продукцией, предлагаемой компанией, а также между поставщиками и партнерами по бизнесу. На выставке заинтересованные стороны получают возможность воочию оценить объем и виды продукции, получить консультации специалистов компании, сравнить с продукцией других компаний, сэкономив при этом своё время.
Тематика выставки должна соответствовать области деятельности “Лидер-Сервис” или находится в смежной области.
Рассмотрим выставки, в которых может поучаствовать предприятие.
-Expo Control / VIT Expo - 2015
7-я Специализированная выставка приборов и средств контроля, испытаний и измерений
Дата проведения: 22.04.2015-24.04.2015 
Город: Москва
- Sfitex 2015
Специализированная отраслевая выставка: охрана, безопасность, противопожарная безопасность.
Дата проведения: 10-12.11.2015 
Город: Санкт- Петербург
- VIII Международный салон "Комплексная безопасность 2015" Специализированная выставка средств безопасности.
Дата проведения: 19-22.05.2015 
Город: Москва.
Выставки привлекут на стенд компании потенциальных партнеров. В период и после проведения выставки предлагается использовать директ –маркетинг. Необходимо подготовить тексты писем-приглашений для наиболее значимых категорий потребителей, авторитетных представителей компаний-партнеров (VIP), представителей СМИ и своевременно разослать их.
Для закрепления установленных в период работы выставки контактов желательно произвести рассылку благодарственных писем значимым клиентам, партнерам, журналистам и т.д., а также  рассылку информационных писем, освещающих положительные итоги участия предприятия тем партнерам, которые по каким-либо причинам не посетили стенд.
Поскольку участие в выставках является наиболее мощным и универсальным инструментом маркетинговых коммуникаций, учитывая положение “Лидер-Сервис”, на ближайшую перспективу разумна постановка следующих задач маркетинговой работы на выставках:
-поддержание имиджа, как стабильной, динамично развивающейся компании;
-привлечение новых потребителей и поставщиков услуг с целью обеспечения конкурентоспособности предложения;
-анализ общей конъюнктуры рынка и тенденций его развития;
-анализ конкурентоспособности предприятия с целью формирования стратегий дальнейшего развития;
-презентация возможностей компании, собственных программных продуктов и технологических разработок, инноваций.
2) Целевая рассылка коммерческих предложений потенциальным клиентам. Предварительно проводится исследование базы потенциальных потребителей в сети интернет. Рассылка производится по почте и дополняется каталогом услуг, содержащим портфолио выполненных проектов.
Таблица 7-Бюджет рекламной кампании
Мероприятие Бюджет, руб. Рассылка писем-приглашений на выставки для наиболее значимых категорий потребителей, авторитетных представителей компаний-партнеров (VIP), представителей СМИ 10000 Рассылка благодарственных писем значимым клиентам, партнерам, журналистам после выставки 10000 Рассылка информационных писем, освещающих положительные итоги участия предприятия тем партнерам, которые по каким-либо причинам не посетили стенд. 5000 Рассылка каталога услуг с портфолио потенциальным клиентам 25000 Выставка Expo Control Участие в выставке-80000 руб. Выставка Sfitex 2015 Участие в выставке-50000 руб. Выставка VIII Международный салон "Комплексная безопасность 2015" Участие в выставке-100000 руб. Итого 280000 В таблице 8 представим план мероприятий.
Таблица 8- План мероприятий
Мероприятие Срок ответственный Рассылка писем-приглашений на выставки для наиболее значимых категорий потребителей, авторитетных представителей компаний-партнеров (VIP), представителей СМИ Март 2015 для Expo Control
Апрель 2015 для Sfitex 2015
Октябрь 2015 для "Комплексная безопасность 2015" Начальник отдела продаж Рассылка благодарственных писем значимым клиентам, партнерам, журналистам после выставки апрель 2015 для Expo Control
май 2015 для Sfitex 2015
ноябрь 2015 для "Комплексная безопасность 2015" Начальник отдела продаж Рассылка информационных писем, освещающих положительные итоги участия предприятия тем партнерам, которые по каким-либо причинам не посетили стенд. апрель 2015 для Expo Control
май 2015 для Sfitex 2015
ноябрь 2015 для "Комплексная безопасность 2015" Начальник отдела продаж Рассылка каталога услуг с портфолио потенциальным клиентам Апрель 2015
Июль 2015
Сентябрь 2015 Начальник отдела продаж Выставка Expo Control 22-24.04.2015 Начальник отдела продаж Выставка Sfitex 2015 10-12.11.2015 Начальник отдела продаж Выставка VIII Международный салон "Комплексная безопасность 2015" 19-22.2015 Начальник отдела продаж В таблице 9 покажем календарный план проведения мероприятий.
Таблица 9-Календарный план-график проведения мероприятий на 2015 год
Средства продвижения март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Рассылка писем-приглашений на выставки для наиболее значимых категорий потребителей, авторитетных представителей компаний-партнеров (VIP), представителей СМИ Рассылка благодарственных писем значимым клиентам, партнерам, журналистам после выставки Рассылка информационных писем, освещающих положительные итоги участия предприятия тем партнерам, которые по каким-либо причинам не посетили стенд. Рассылка каталога услуг с портфолио потенциальным клиентам Выставка Expo Control Выставка Sfitex 2015 Выставка VIII Международный салон "Комплексная безопасность 2015" Предварительную эффективность можно рассчитать как отношение затрат к полученным результатам (Э=Р/З), выражающее экономичность использования средств и ресурсов. За полученный результат принимается запланированная на 2015 год прибыль от продаж, которая запланирована с приростом в 15% к 2014 году -7319,7 тыс.руб. Отсюда Э=26,14.
Можно также провести расчет предварительной конвертации заключения договоров после выставок. По данным последней выставки из всех посетивших выставку стали клиентами 12,08%. Средняя стоимость заказа услуг составляет 32,8 тыс. руб. Если каждую из плановых выставок посетит столько же потенциальных клиентов и 12% из них станут партнерами, то дополнительная выручка составит 136*32,8*3=13382,4 тыс. руб.

Заключение
По итогам проведенного исследования выявлено, что компания «Лидер-Сервис» ухудшила результаты своей деятельности, так как выручка отчетного года сократилась на 27%. Услуги компании по матрице БКГ отнесены к дойным коровам, но нуждаются в дополнительном развитии.
Исследование системы продвижения показало, что компания давно не участвовала в выставках, использует отраслевую прессу и не использует директ-маркетинг как инструменты продвижения.
Опрос клиентов показал, что:
-68% клиентов узнали о фирме по рекомендациям других клиентов; 18% посетили сайт; 14% узнали из прессы;
-для клиентов наиболее важна информация о видах услуг, ценах, проведенных проектах, событиях, участии фирмы в разнообразных мероприятиях;
Можно сделать вывод, что только 32% клиентов посещали сайт и узнали о фирме из прессы, , если рекомендаций по разным причинам от других фирм не будет (нет знакомых партнеров, пользовавшихся услугами, нет возможности найти рекомендодателей), то большинство клиентов о компании не узнает ввиду малой информированности.
В качестве проектных мероприятий с использованием директ –маркетинга предложено:
-участие в выставках с применением информационных рассылок и благодарственных писем потенциальным и существующим партнерам;
-рассылка потенциальным клиентам каталогов, информирующих об услугах и выполненных проектах.
Предварительная оценка показала эффективность мероприятий.
Список используемых источников
Афанасьев, М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы/ М.Афанасьев. – М.: Финстатинформ, 2010. – 342 с .
Голубков, Е.П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения/ Е.П.Голубков. – М.: Экономика, 2011. – 520 с.
Литвинов, В. Практика современной экспозиции/ В.Литвинов.-М.:Рудизайн,2010-400 с.
Минетт, С. Маркетинг В2В и промышленный брендинг/ С.Минетт.-М.:Вильямс,2008.-208 с.
Михалева, Е.П.Маркетинг. Конспект лекций/ Е.П.Михалева.- М.:Юрайт,2010.-222 с.
Парамонова, Т.Н. Маркетинг/ Т.Н.Парамонова. - - М.:Кнорус,2010.-188 с.
Райт, Рэй. В2В Маркетинг/ Р.Райт. – М.:Баланс Бизнес Букс,2007.-624 с.
Приложение А
Анкета для клиентов
Добрый день! Компания ООО «Лидер-Сервис» проводит опрос своих клиентов с целью улучшения деятельности. Просим Вас ответить на несколько вопросов.
1.Откуда вы узнали о компании?
-рекомендации;
-сайт компании;
-отраслевая пресса;
-другое.
2.Какая информация о деятельности компании Вам необходима?
-достижения фирмы;
-положение на рынке;
-виды деятельности;
-финансовые результаты;
-отзывы клиентов;
-другое.
3.Что вам важно знать о компании?
-виды деятельности;
-ценовую политику;
-состав руководства;
-реализованные проекты;
-события из жизни компании;
-участие компании в различных мероприятиях.
4.В чем заключаются преимущества нашей организации?
-качестве работ;
-разнообразном ассортименте услуг;
-опыте на рынке;
-другое;
-не знаю.












2



Монтаж СБ

Эл. работы

Продукты + специализация по видам систем

Продукт электронная система безопасности

Продукт разного ценового сегмента

Продукт + специализация по видам систем + сервис

Продукт + специализации по видам систем + сервис + скидки