Вертикальная дифференциация и сегментация рынка

Конкурентами ОАО «Транс-экспресс» по выпуску средств грузоперевозок данного класса автотранспорта являются следующие предприятия:
ОАО «Моторный завод» (г. Тюмень); выпуск тяжелых мотороллеров грузоподъемностью 250 кг. составлял до 80 тыс. ед. в год. В последние годы спрос на данную продукцию падает;
ОАО «Новосибирский мотозавод» (г. Новосибирск); выпуск тяжелых мотоциклов М-61Г грузоподъемностью до 300 кг. составлял до 70 тыс. ед. в год.
Фирменные микроавтомобили «Хуторок» и «МК-3» оказываются выигрышными по цене, соотнесенной к грузоподъемности (500 - 600 кг.), и привлекательными для пользователей с точки зрения автосервиса и модифицируемости кузовов.
Наличие кабин, высокая проходимость и повышенная эксплуатационная надежность ходовой части и кузовов дают очевидную предпочтительность покупательского спроса для ОАО «Транс-экспресс» перед аналогами товаров конкурентов, что и было показано пробными продажами опытных образцов микроавтомобилей.
Конкурентными преимуществами автоприцепов и микроавтобусов ОАО «Транс-экспресс» являются повышенная прочность; надежность (особенно ходовой части); допуски значительных перегрузок.
Таким образом, в ОАО «Транс-экспресс» основным рынком сбыта прицепов является Свердловская область (50%), основной рынок сбыта микроавтобусов – г. Екатеринбург (60%), сервисных услуг – г. Екатеринбург (90%).




2.3 Пути совершенствования сбыта и стратегии
позиционирования в ОАО «Транс-Экспресс»

В сферу анализа средств удовлетворения потребностей населения в малых грузоперевозках (250 - 600 кг.) попадают следующие виды транспорта, реализуемые ОАО «Транс-экспресс»:
- автоприцепы для легковых автомобилей,
- тяжелые мотоциклы,
- мотороллеры.
Аналоги производства микроавтомобилей, производимых ОАО «Транс-экспресс», особо малого класса (грузоподъемностью до 500 - 600 кг.) в России отсутствуют.
Обеспеченность сбыта товаров ОАО «Транс-экспресс» (автоприцепов) предопределяется явными техническими и эксплуатационными преимуществами, фирменным сервисным послепродажным обслуживанием, что, по результатам пробных продаж, вызывает более весомый покупательский интерес, чем цена данного товара.
Рынок микроавтомобилей, по существу, не насыщен полностью как в регионе, так и в России, и в СНГ.
Позиционирование микроавтомобилей на рынке ОАО «Транс-экспресс» осуществляет методом ценовой дискриминации аналогов товаров конкурентов и фактически выходит на свободный рынок подобной продукции.
ОАО «Транс-экспресс» в своей технологической схеме производства микроавтомобилей включает пост антикоррозийной обработки, организованный по современной технологии и с новейшим оборудованием, что позволяет данную операцию, кроме всего, выделить в самостоятельный вид деятельности.
ОАО «Транс-экспресс» производит автоприцепы, оказывает сервисные услуги, пользующиеся большим спросом среди достаточно широких масс населения.
Тем не менее, необходимо отметить, что ОАО «Транс-экспресс» необходимо расширить круг потенциальных потребителей, стимулировать у них желание приобрести данную продукцию. Для этого в ОАО «Транс-экспресс» можно использовать совершенствование следующих методов стимулирования сбыта:
1) Реклама
2) Поощрительные меры стимулирования
3) Выставки и ярмарки
4) Персональная продажа
5) Связь с общественностью
1. Реклама
В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.
2. Поощрительные меры стимулирования
Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Можно использовать следующие методы: предоставление образцов для испытаний; использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой; поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть.
3. Выставки и ярмарки
Выставки и ярмарки занимают видное место в маркетинге. Их важное достоинство - возможность представить покупателям товар в подлинном виде, а также в действии. В любом случае посетители приходят в павильоны с ясно выраженным намерением узнать нечто новое для себя, и такое отношение активно способствует внедрению на рынок новых товаров.
4. Персональная продажа
Под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре с одним пли несколькими потенциальными покупателями. Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам.
5.Связь с общественностью
Связь с общественностью предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, дифференциация продуктов - ситуация, при которой покупатели рассматривают продукцию конкурирующих продавцов в качестве схожей, но все же не полностью взаимозаменяемой. Рынок характеризуется дифференциацией продукции, если происходит выделение продукта какой-либо фирмы в глазах потребителей от остальных продуктов данного класса.
Рыночная сегментация представляет собой, с одной стороны, метод для нахождения частей рынка и определения объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность предприятий. С другой стороны, - это управленческих подход к процессу принятия предприятием решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов маркетинга.
Позиционирование - установление места, позиции фирмы и ее товара по отношению к другим представленным на рынке продавцам и конкурирующим товарам.
Позиционирование микроавтомобилей на рынке ОАО «Транс-экспресс» осуществляет методом ценовой дискриминации аналогов товаров конкурентов и фактически выходит на свободный рынок подобного рода продукции.
Уровень конкуренции в г. Екатеринбурге на услуги автосервиса - высокий. Преимущественными факторами в позиционировании своих услуг на рынке ОАО «Транс-экспресс» видит в высоком качестве работ по антикоррозийной обработке автомобилей при разумно заниженной ценой услуги.
Данную тактику выхода на рынок сбыта своих услуг ОАО «Транс-экспресс» может позволить в силу наличия налаженных каналов поставок материалов и оборудования, а также низких внутренних производственных издержек в общей технологической цепи производства микроавтомобилей.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Бавыкин В.И. Новый менеджмент. Управление предприятиями на уровне высших стандартов. – М.: Экономика, 2015. – 303 с.
Веснин В.Р. Менеджмент. Учебное пособие в схемах. – М.: Инфра-М, 2015. – 413 с.
Голуб ков Е.П. Изучение и завоевание преимуществ в конкурент ной борьбе // Маркетинг в России и за рубежом. – 2016. – № 3. – С. 21-29.
Голубков Е.П. Сегментация и позиционирование // Менеджмент в России и за рубежом. – 2015. - № 4. – С. 7-12.
Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. – С.-Пб.: Питер, 2012. – 470 с.
Заказнов А.В. Реализация стратегии – путь к успеху // Стратегический менеджмент. – 2016. - № 1. – С. 7-14.
Кнорринг В.И. Искусство управления: учебник. – М.: Бек, 2012. – 428 с.
Кот лер Ф. Маркетинг и менеджмент. – М.: Инфра-М, 2015. – 582 с.
Ладанов И.Ю. Практический менеджмент. - М.: Ника, 2015. – 416 с.
Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. – С.-Пб.: Наука, 2012. – 379 с.
Маркетинг / Под ред. А.Н. Романова. – М.: Юнити-Дана, 2015. – 443 с.
Мельничук Д.Б. Семь граней стратегического управления предприятием // Менеджмент. - 2015. - № 5. – С. 3-7.
Милгром П., Робертс Д. Экономика, организация и менеджмент. – СПб.: Экономическая школа, 2015. – 517с.
Тренев Н.Н. Стратегическое управление. Учебное пособие для вузов. – М.: Приор, 2014. – 374 с.
Уткин Э.А. Курс менеджмент а: учебник для вузов. Финансов ая акаде-мия при правительстве РФ. – М.: Зерцало, 2015. – 372 с.
Фатхутдинов Р.А. Стратег ический менеджмент. - М.: Дело, 2013. – 448с.
Шифрин М.Б. Стратегический менеджмент. – СПб.: Питер, 2014. – 380с.












27







Структура
маркетинга

Генеральный
директор

Зам. директора по экономике

Коммерческий
директор

Главный
инженер

Юрист-консультант

Экономиче-ский отдел

Бухгалте-рия

Отдел рекламы и сбыта

Хозяйственный отдел

Отдел снабжения

Сборочный цех

Цех обработки металлов

Секретарь-референт

Зам. директора по производству

Производство металлоконст-рукций

Бригада сле-
сарно-механи-
ческих работ

Цех изготовле-ния металли-ческих изделий

Главный экономист

Экономический
отдел

Бухгалтерия

Экономист по финансовой работе

Экономист по труду

Главный экономист

Главный бухгалтер

Сектор учёта товарных операций


Сектор учёта расчётных операций

Бухгалтерия

Сектор расчетов с персоналом

Общий сектор

2013г. 2014г. 2015г.

2013г. 2014г. 2015г.

2013г. 2014г. 2015г.