выставочная деятельность как условие продвижения турфирмы на современном рынке

Это можно увидеть в таблице 3.4.

Таблица 3.4
Определение согласованного ранжирования оценки влияния выставок на продвижение «Адамант тур» по каждому из выделенных критериев
Ранжируемые показатели Оценка экспертов Суммы весов
оценок 1 2 3 4 5 6 7 расширение личных контактов сотрудников турагентства, в том числе с государственными и муниципальными властями, представителями групп влияния на туристическом рынке; 2 1 1 1 2 3 2 12 соединение участия в выставке с дополнительными мерами получения информации (мероприятия, семинары, посещение предприятий, мастер-классами и т.п.); 1 3 2 2 3 1 3 15 обмен опытом с другими турагентствами; 4 2 4 3 1 5 4 23 знакомство с конкурентами (анализ – какой из конкурентов турагентства на какой из выставок представляет свои тур услуги, какие методы и т.п.). 3 5 3 5 4 4 5 29 поиск контактов с новыми клиентами, раннее не включенными в целевую аудиторию турагентства; 6 4 5 4 5 2 6 32 увеличение воздействия рекламы турагентства на клиентуру и общественность; 5 6 6 6 6 6 5 40
Результат ранжирования:
расширение личных контактов сотрудников турагентства, в том числе с государственными и муниципальными властями, представителями групп влияния на туристическом рынке;
соединение участия в выставке с дополнительными мерами получения информации (мероприятия, семинары, посещение предприятий, мастер-классами и т.п.);
обмен опытом с другими турагентствами;
знакомство с конкурентами (анализ – какой из конкурентов турагентства на какой из выставок представляет свои тур услуги, какие методы и т.п.).
поиск контактов с новыми клиентами, раннее не включенными в целевую аудиторию турагентства;
увеличение воздействия рекламы турагентства на клиентуру и общественность.
Произведем оценку степени согласованности мнений экспертов. Данная оценка свидетельствует о значимости данных показателей и производится путем вычисления коэффициента конкордации (согласования) по формуле:

где Х-квадрат параметра, m – количество экспертов, n – количество эффектов.

где m – количество экспертов, n – количество эффектов, S – сумма квадратов весов оценок.
Подсчитаем коэффициент согласования для оценки реализации предложенных мер:


Величина коэффициента согласования оценки экспертов W=0,72>0,5 указывает на положительное согласование мнений группы экспертов.
Значение коэффициента конкордации оценки экспертов (W=0,72) превышает пороговое значение 0,5, что свидетельствует о допустимости использования согласованной оценки.
Полученное согласованное ранжирование устойчивое, что свидетельствует об эффективности влияния выставок на продвижение «Адамант тур».

3.2 Программа выставочной деятельности турфирмы «Адамант тур»

Предлагается участвовать в выставке «MITT-Путешествия и Туризм», которая ежегодно проводимая в Москве, и обладает статус крупнейшей туристической выставки России и стран СНГ, открывающей весенне-летний сезон. По данным Общероссийского рейтинга выставок MITT в течении последних трех лет получила данную оценку по тематике «Туризм и отдых» в следующих номинациях: «Выставочная площадь», «Профессиональный интерес», «Охват рынка», «Международное признание».
Данная туристическая выставка продлится с 1994 года и в ней участвуют:
Национальные и региональные управления по туризму.
Туроператоры.
Представители сегмента средств размещения туристического рынка.
Компании систем интернет-бронирования.
Транспортные компании, участвующие в туристическом рынке.
Прочие заинтересованные лица: организации, представляющие туристические ресурсы.
Основными посетителями туристической выставки «MITT-Путешествия и Туризм» являются следующие представители целевой аудитории:
Корпоративные: туристические агентства, туроператоры, компании систем бронирования, представители организаций и предприятий, заинтересованных в развития туристической отрасли России:
Частные лица – потребители туристических услуг.
Выставка «MITT-Путешествия и Туризм» в 2016 включает в себя организацию 7 выставочных залов и тематических павильонов, разделенных по географическому признаку:
Национальные туристические стенды стран Европы и Средиземноморья будут расположены в павильоне №2 в залах 1- 2- 3.
Национальные туристические стенды стран Ближнего Востока, Азии, Америки, Африки, островные государства будут расположены в павильоне «Форум».
Стенды различных туроператоров по всем направлениям туристической деятельности будут расположены в павильоне №8 в зеле 1.
Национальные туристические стенды стран СНГ и туроператоров, специализирующихся на внутреннем туризме, средства размещения, системы бронирования будут расположены в павильоне №8 в зеле 2.
Стенды российских туристических ресурсов и регионов будут расположены в павильоне №8 в зеле 3 «Россия».         
Выставка «MITT-Путешествия и Туризм» это:
свыше 54 500 кв. метров экспозиции в 8 павильонах и залах, бизнес-мероприятия в 15 конференц-залах 1 852 компаний из 192 стран и регионов мира.
32 162 уникальных посетителей из 75 регионов России и 102 иностранных государств, 76% посетителей – профессионалы турбизнеса.
375 журналистов, 81 редакция, 7 информационных агентств, освещающих работу выставки [44 с.1].
Развитию внутреннего и въездного туризма отводится на выставке значительная роль. Привлекая сотни зарубежных туроператоров, именно MITT определяет потенциал въездного туризма и является настоящей «витриной» туристических возможностей России. В прошлой выставке MITT 2015 участниками павильона «Россия» стали свыше 30 российских курортов и регионов от Калининграда до Камчатки: Сочи, Роза Хутор, Краснодар, Горячий Ключ, Москва и Московская область, Великий Новгород; Ярославль и Ярославская область; Владимирская, Калужская, Тульская, Белгородская, Липецкая, Смоленская, Вологодская, Архангельская, Калининградская, Иркутская, Мурманская области; Санкт-Петербург, Казань, Красноярский и Камчатский край, Республики - Адыгея, Карелия , Дагестан и Крым, остров Сахалин и многие другие. Второй год подряд регионом-партнером выставки выступил Алтайский край[44 с.1].
Выставку «MITT-Путешествия и Туризм 2015» посетили 32 162 уникальных посетителей. Результаты опроса профессиональных посетитель выставки:
По географическому признаку: 90% из России, из них: 71% Москва и Московская область 19% из 75 регионов России 10% из 102 иностранных государств
По направлению деятельности: 72% выездной туризм, 58% внутренний туризм, 34% прием иностранных туристов, 14% другое.
По типу туристических компаний: 54% турагентство, 21% туроператор, 9% объект размещения, 2,4% корпоративные посетители, 4% IT в туризме, 2% транспортные компании.
По статусу представителя: 27% владелец – директор, 12% топ-менеджмент, 15% руководитель отдела, 43% менеджер [44 с.1].
Оценка профессиональных посетителей выставки:
97% посетителей считают MITT главным туристическим событием года, которое нельзя пропустить,
84% профессиональной аудитории выставки посещают только MITT в преддверии сезона,
93% специалистов полагают, что именно посещение MITT дает им эффективные инструменты для роста годовых продаж и повышения профессионального уровня,
89% посетителей были довольны или очень довольны результатами посещения,
99% опрошенных рекомендуют посещение MITT своим коллегам и намерены сами посетить ее в 2016 году. [44 с.1]
Таблица 3.5.
Программ участия туристической выставке
Время Этап программы участия 1 день участия в туристической выставке 10:30 – 11:30 Присутствие на выступлении Департамент национальной политики, межрегиональных связей и туризма г. Москвы 11:00 – 15:00 Участие в LightSoft 12:00 – 14:00 Посещение стендов Travelline 15:00 – 16:00 Участие в ETOA 15:30 – 16:30 Участие в Vietnam Tourism 13:00 – 14:00 Участие в БелАгро Трэвел - Лесное - Рудня На стендах участников 10:00 – 18:00 Посещение стенда ООО «ВодоходЪ» 10:00 – 18:00 Посещение стенда Holyland 10:00 – 18:00 Посещение стенда Круизный Дом «МК» 10:00 – 18:00 Посещение стенда India Tourism 11:00 - 18:00 Работа с стендом «Адамант тур» 12:00 - 15:00 Посещение стенда Курорт "Роза Хутор" 13:00 - 15:00 Посещение стенда Великий Новгород Центр развития туризма "Красная Изба"  14:00 Посещение стенда Philippines   15:00 – 15:30 Посещение Туристско-информационного центра Архангельской области 16:00 Посещение стенда Акти Тур  16:00 Посещение стенда «АлтайСибТур»  16:00 Посещение стенда «Царская псовая охота»  16:00 Посещение стенда Алтайский край 2 день участия в туристической выставке 10:30 – 18:00 MITT Саммит-Турбизнес 13:00 – 14:00 Посещение стенда Go 2 Armenia 14:00 – 17:00 Посещение стенда Музенидис Трэвел 14:30 – 16:30 Посещение стенда Poliklinika SVETI NIKOLA На стендах участников 10:00 – 18:00 Посещение стенда Музей современного искусства «Гараж» 10:00 – 18:00 Посещение стенда Болеро Тур 11:00 - 18:00 Работа на стенде «Адамант тур» 13:13 Посещение стенда Республика Беларусь  17:00 Посещение стенда Myanmar 3 день участия в туристической выставке 10:00 – 18:00 Посещение стенда Hotelbook 10:30 – 16:00 Посещение стенда Сеть "Горячие туры" 12:00 – 15:00 MITT Академия На стендах участников 11:00 - 18:00 Работа с стендом «Адамант тур» 11:00,14:00,16:00 Посещение стенда Горки Город и Сочи Парк 16:00 Посещение стенда Акти Тур 4 день участия в туристической выставке На стендах участников 11:00 - 18:00 Работа с стендом «Адамант тур»

3.3 Финансовое обоснование выставочной деятельности турфирмы «Адамант тур»

В рамках финансового обоснования выставочной деятельности был проведен расчет эффективности участия «Адамант тур» в выставке MITT:
1. Расчет дополнительной прибыли.
Потенциальный доход «Адамант тур» от участия в MITT:
500 (посетителей) *8% (от общего числа контактов) = 40 (клиентов «Адамант тур»). 
Цена среднего тура - 55 тыс. руб., маржа «Адамант тур» составляет 32% 
В итоге прибыль «Адамант тур» от 40 сделок составит: 17,6 тыс. руб. * 40 продаж = 0,704 млн. руб. 
С учетом средней лояльности клиентов «Адамант тур» прибыль, в течение года после окончания выставки, составит: 0,704 * 2 =1,408 млн. руб.
2. Расчет площади эффективного стенда и его стоимость:
Практика выставочной деятельности «Адамант тур» показывает, что оптимальным является соотношения, когда на 1 менеджера турфирмы, работающего на выставке, приходится не менее 5м2 площади стенда. Именно столько занимает эффективная переговорная зона. 
На переговоры с одним посетителем, в среднем, уходит 15 минут. 
Следовательно, за 1 день 1 менеджер «Адамант тур» сможет провести, максимум, 20-25 ознакомительных переговоров, за выставку (7 дня) он сможет осуществить, максимум, 160 контактов. 
Из расчета прибыли «Адамант тур» видно, что целесообразно охватить всех целевых посетителей.
Для этого необходимо 3-х менеджеров «Адамант тур»: 500 посетителей/160 контактов за выставку. 
Следовательно, общая переговорная зона должна равняться 3 менеджеров * 5 м2 = 15 м2. 
Площадь экспозиции «Адамант тур» - 10 м2. Зона рецепции - 2 м2 Вспомогательная зона - 2 м2
Следовательно, стенд «Адамант тур» должен составлять 29 м2.
Стоимость участия в выставке составит:
Стоимость выставочной площади: 7500 руб. * 29 м2=217,5 тыс. руб. 
Подготовка рекламных материалов, стенда, заезд, монтаж, и т.д.: 260 тыс. руб.
Итого: 217,5тыс. руб. + 260 тыс. руб.= 477,5 тыс. руб.
3. Вероятный, прогнозируемый ROI от участия в выставке составит:
ROI= 1408 тыс. руб./477,7 тыс. руб.= 2,9
Таким образом «Адамант тур» получит прибыль в размере 1,408 млн руб., при этом затраты на участие составили 477,5 тыс. руб., ROI – 2,9%.
Следовательно, финансово участие в выставке для компании «Адамант тур» выгодно.
Таким образом, в рамках третьей главы была проведена экспертная оценка эффективности использования выставочной деятельности для продвижения «Адамант тур». Эксперты выделили следующие факторы от участия в выставке, которые положительно воздействуют на продвижение:
расширение личных контактов сотрудников турагентства, в том числе с государственными и муниципальными властями, представителями групп влияния на туристическом рынке;
соединение участия в выставке с дополнительными мерами получения информации (мероприятия, семинары, посещение предприятий, мастер-классами и т.п.);
обмен опытом с другими турагентствами;
знакомство с конкурентами (анализ – какой из конкурентов турагентства на какой из выставок представляет свои тур услуги, какие методы и т.п.).
поиск контактов с новыми клиентами, раннее не включенными в целевую аудиторию турагентства;
увеличение воздействия рекламы турагентства на клиентуру и общественность.
Проведенные расчеты экономического обоснования показали, что участие в выставке позволит «Адамант тур» получит прибыль в размере 1,408 млн руб., при этом затраты на участие составили 477,5 тыс. руб., ROI – 2,9%.
Заключение

Выставки – это рыночные мероприятия, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги. В рамках выставок организации (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и содействия их сбыту.
Проведённое исследование показало, что значение выставок как элемента продвижения определяются следующими факторами:
непосредственная коммуникация с потенциальными потребителями и покупателями, поставщиками и субподрядчиками, которые заинтересованы в получении информации и налаживании связей;
отслеживание рыночных тенденций и оценить позицию своего предприятия на рынке;
предоставление информации о своих услугах;
обмен информацией со специалистами;
заимствование рациональных идей в поведении конкурентов и изучить их политику;
анализ откликов посетителей о качестве, цене товаров и услуг его фирмы и товаров, и услуг его основных конкурентов;
проведение широкомасштабного рекламного мероприятия по продвижению товаров и услуг экспонента с использованием самых разнообразных средств.
Турагентство «Адамант тур» действует на рынке более 15 лет, номер в ОГРТА - MР100274. 
Анализ рекламной деятельности «Адамант тур» позволил сделать вывод, что в компании используют традиционные инструменты рекламной деятельности.
В целом управление деятельностью «Адамант тур» по продвижению является эффективным. Об этом свидетельствует увеличение выручки от продаж, всех видов прибыли и рентабельности услуг. Расходы ежегодно окупаются.
Отрицательно оценивается тот факт, что в «Адамант тур» не эффективно проводится исследование характеристик основных потребителей услуг, а также не использует прямые продажи для продвижения.
Маркетинговые ресурсы продвижения «Адамант тур» не достаточно используются и необходимо сформировать более эффективное позиционирование компании на рынке для получения большей доли за счет участия в выставочной деятельности.
Была проведена экспертная оценка эффективности использования выставочной деятельности для продвижения «Адамант тур». Эксперты выделили следующие факторы от участия в выставке, которые положительно воздействуют на продвижение:
расширение личных контактов сотрудников турагентства, в том числе с государственными и муниципальными властями, представителями групп влияния на туристическом рынке;
соединение участия в выставке с дополнительными мерами получения информации (мероприятия, семинары, посещение предприятий, мастер-классами и т.п.);
обмен опытом с другими турагентствами;
знакомство с конкурентами (анализ – какой из конкурентов турагентства на какой из выставок представляет свои тур услуги, какие методы и т.п.).
поиск контактов с новыми клиентами, раннее не включенными в целевую аудиторию турагентства;
увеличение воздействия рекламы турагентства на клиентуру и общественность.
Проведенные расчеты экономического обоснования показали, что участие в выставке позволит «Адамант тур» получить прибыль в размере 1,408 млн руб., при этом затраты на участие составили 477,5 тыс. руб., ROI – 2,9%.
Список литературы


Федеральный закон от 24.11.1996 N 132-ФЗ (ред. от 29.06.2015, с изм. от 02.03.2016) «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации»
ГОСТ Р 50690-2000 «Туристские услуги. Общие требования».
Александрин Ю.Н. Инновационная экономика и институциональная среда предпринимательства // Россия и совр. мир. - 2011. - N 4. - С.101-113.
Амирханов М.М. Рекреационно-ориентированный сектор экономики как отрасль национальной экономики России // Инновации. - 2009. - N 5. - С.22-25.
Агафонов В.А. Анализ стратегий и разработка комплексных программ. - М.: Прогресс, 2013. - 163с.
Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. – СПб.: Питер, 2012
Багиев, Г. Л. Маркетинг: учебник / Г. Л. Багиев, Х. Анн, В. М. Тарасевич ; Под общ. ред. Г. Л. Багиева. – 3-е изд. - СПб. : Питер, 2014.
Беляев, В. Н. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В. Н. Беляев. - М.: КНОРУС, 2013.
Виханский О.С. Стратегическое управление. - М.: Гардарика, 2012. – 356с.
Волкогонова О.Д., Зуб А.Т. Стратегический менеджмент. - М.: Форум, Инфра-М, 2012. - 256 с.
Гольдштейн Г. Я. Основы стратегического менеджмента: 2-е изд., доп. - Таганрог: ТРТУ, 2014.С.58
Горюнов И.А. Маркетинга – инструмент любви // Директор по маркетингу и сбыту, N 1, 2014 – С. 9-20
Данилова Д. Силки на туриста / при участии А.Веселова, Е.Соловьевой, А.Смирновой // Русский репортер. - 2013. - N 10. - С.46-55.
Дрогобыцкий И.Н. Измерение стиля менеджмента // Экономика и математические методы. - 2013. - Т.49, N 1. - С.33-41
Заусаев В.К. Мультипликативный характер воздействия туризма на экономику Дальневосточного региона / В.К.Заусаев, Д.Н.Марков // Уровень жизни населения регионов России. - 2013. - N 1. - С.88-95.
Кандалинцев В.Г. Сбалансированное управление предприятием: Учеб.пособие. – М.: КНОРУС, 2014. – 224 с.
Квинт В.Л. Стратегическое управление и экономика на глобальном формирующемся рынке – М.: Бизнес-Атлас, 2012 г. – 626 с.
Керцнер Г. Стратегическое управление компанией. Модель зрелого управления проектами. – М.: ДМК Пресс, 2010. – 320 с.
Кислинская М. Деловая репутация компании: определения, виды, оценка / М.Кислинская, В.Кислинский // Проблемы теории и практики управления. - 2013. - N 5. - С.92-100.
Костецкий, В.А. Формирование системы коммуникационных каналов информационного обмена с потребителями с учетом переменной эффективности их влияния // Проблемы анализа и моделирования региональных социально-экономических процессов: сб. докл. Междунар. науч.-практ. конф. – Казань: КФУ, 2012.
Колбина О. SWOT-анализ как инструмент стратегического планирования на предприятиях // Экономист. - 2013. – N 12. - С.47-53.
Комарова Г.Б. Особенности функционирования инфраструктуры оптовой торговли в условиях рыночной экономики / Г.Б.Комарова, У.У.Ишонова // Нац. интересы: приоритеты и безопасность. - 2012. - N 21. - С.37-41.
Коротков А. Методы прогнозирования в маркетинговых исследованиях // Маркетинг. - 2013. - N 2. - С.28-40.
Козаченко А. В., Ляшенко А. Н., Ладыко И. Ю. и др. Управление крупным предприятием: Монография. – М.: Либра, 2012.
Котлер, Ф. Маркетинг по Котлеру: как создать, завоевать и удержать рынок / Ф. Котлер. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2015.
Кошечкин С. Прогнозирование объема продаж / С.Кошечкин, А.Муштакова // Маркетинг. - 2014. - N 4. - С.32-43.
Кузьмина Е. Е. Теория и практика маркетинга: учебник / Е. Е. Кузьмина, Н. М. Шаляпина. - М.: КНОРУС, 2015.
Куярова Л. Туристический бизнес и социальная ответственность / Л.Куярова, Р.Габрилян // Пробл. теории и практики управл. - 2012. - N 6. - С.44-49.
Малинина О. Имидж коммерческого предприятия / О.Малинина, А.Долгова // Пробл. теории и практики управл. - 2014. - N 6. - С.130-136.
Мильнер Б. Туристический бизнес: проблемы организации и управления / Б.Мильнер, Т.Орлова // Пробл. теории и практики управл. - 2013. - N 4. - С.18-30.
Михайлов А., Романов Ю. Обитатели миража: коммуникации специального назначения. – М.: Олма-Пресс, 2013. – 288 с.
Мухина Е.Р. Разработка алгоритма формирования продуктового портфеля / Е.Р. Мухина // Международный научно-исследовательский журнал, 2014, - N 9 (28). – С.91-93
Никулина О.В. Маркетинг инновационного развития предприятия // Нац. интересы: приоритеты и безопасность. - 2012. - N 10. - С.50-55.
Предпринимательство в регионе: состояние, перспективы / С.В. Теребова, О.В. Подолякин, В.С. Усков, С.Ю. Егорихина. – Вологда: ИСЭРТ РАН, 2014.
Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. — М.: Эксмо, 2009.
Рекхэм Нил. СПИН-продажи. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 366 с.
Резник Г. Концепции и сущность стратегического управления: эволюция и сущность / Г.Резник, О.Яшина // Пробл. теории и практики управл. - 2012. – N 5. - С.35-42.
Ригби Д. Инструменты и тенденции менеджмента - 2013 / Д.Ригби, Б.Билодэу // Business excellence = Деловое совершенство. - 2013. - N 8. - С.48-54.
Рогов. В. Выставки - эффективная форма сотрудничества. // Экономика и жизнь, 2012.- №4.-с. 31-32
Родин Д.Ю. Оценка стоимости бренда в процессе глобализации товарных рынков // Микроэкономика. - 2012. - N 1. - С.119-122.
Рыжакина Т. Интегрированные инструменты планирования на предприятии // Пробл. теории и практики управл. - 2013. - N 1. - С.134-142.
Сайт Росстат (Электронный ресурс( URL: http://www.gks.ru/
Сайт НКО Ассоциация туроператоров России (Электронный ресурс( URL:  http://www.atorus.ru/
Сайт Ростуризма. Статистика туризма (Электронный ресурс( URL: http://www.russiatourism.ru/rubriki/-1124140229/
Серов А.Г. Страшные тайны PR. Записки PR-консультанта. – СПб.: Питер, 2013. – 265 с.
Сидорская, И. В. Условия эффективной коммуникации / И. В. Сидорская // Информация – Коммуникация – Общество (ИКО-2011): Материалы VIII Всероссийской научной конференции / Санкт-Петербург– СПб., 2014 – С. 138-141. 
Ситнина В. Торгпредства к существованию // Коммерсантъ-Власть. - 2012. - N 44. - С.42-43.
Симон Х. Продажи в кризис. - М.: Бизнес Психологии, 2013. – 254 с
Соколова А.Н., Геращенко Н.И. Электронная коммерция. Мировой и российский опыт. - М.: Открытые системы, 2012. 211 с
Сойак Е. Франчайзинг в России: обзор развития за 10 лет//Практика торговли,2012.№ 7.- с. 23-24
Шарков Ф.И. Интегрированные коммуникации: реклама, паблик рилейшнз, брендинг. – М.: Издательский дом «Дашков и К», 2015. – 331 с












15



Характеристика критериев методов продвижения

Публичность презентации.
Публичная основа рекламы придает товару некую легитимность и доносит до потребителя стандартизированное предложение.
Высокая степень проникновения.
Реклама позволяет поставщику многократно повторять обращение, а покупателю она предоставляет возможность воспринимать конкурентные обращения и сравнивать их.
Повышенная выразительность. Реклама посредством умелого использования красок, звуков и слова предоставляет возможность выразительно представить компанию и ее товары.
Безличность. Аудитория не обязана обращать внимание на рекламу Р - монолог

Способствуют распространению информации, привлекая внимание целевой аудитории и представляя важные для потребителя сведения о товаре.
Создают побудительные мотивы, предлагая потребителям ценные для них уступки.
Приглашают к действию, недвусмысленно предлагая произвести покупку немедленно.

Достоверность – обращение быстрее достигнет покупателей в форме непредвзятой информации, нежели прямая реклама компании.
Возможность снизить настороженность покупателей – используемые в мероприятиях по связям с общественностью методы позволяют обратиться к потенциальным покупателям, которые избегают контактов с торговыми представителями и рекламой.
Усиление впечатления – подобно рекламе, мероприятия по связям с общественностью позволяют усилить положительный имидж компании или товара.

Личный контакт.
Каждая участвующая в коммуникации сторона имеет возможность ознакомиться с предложениями и пожеланиями другой.
Культура отношений.
Личные продажи позволяют развиваться всеми типами отношений – от поверхностной связи – «продавец-покупатель» до личной дружбы.
Ответная реакция.
Личные продажи предполагают общение с потенциальным клиентом и ответную реакцию, пусть даже в форме вежливого «спасибо».

Индивидуальность – обращение адресуется конкретному человеку
Адаптация к индивидуальным потребностям клиента – при обращении к конкретному человеку торговое предложение может быть изменено
Оперативность – обращение может быть подготовлено очень быстро.
Интерактивность – обращение изменяется в зависимости от реакции получателя.

Система методов продвижения на рынке

РЕКЛАМА

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ

ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА

ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ

Объявления в СМИ
На упаковке
Вкладыши
Рекламные ролики
Брошюры и буклеты
Плакаты и листовки
В справочниках
На стендах объявлений
На выставках
Демонстрация новинок
Аудиовизуальные материалы
Символы и логотипы
На CD, DVD-дисках
Product Placement и т.д.


Конкурсы, игры, розыгрыши, лотереи
Призы и подарки
Раздача образцов товаров
Промышленные выставки, ярмарки
Демонстрации
Дегустации
Купоны на товар
Мерчендайзинг
Скидки
Кредитование
Развлечения
Прием товара в счет оплаты покупки нового
Реклама в местах продаж (P.O.S.M)
Продажа в нагрузку и т.д.

Подготовка пакетов информации для прессы
Выступления
Семинары
Ежегодные отчеты
Пожертвования
Спонсорство
Публикации
Поддержание отношений с контактной аудиторией
Лоббирование
Выявление средств связи
Каталог компаний
Мероприятия и т.д.

Торговые презентации
Торговые встречи
Поощрительные программы
Раздача образцов
Промышленные выставки и ярмарки и т.д.

Каталоги
Рассылка рекламы по почте
Телемаркетинг
Электронные покупки
Телемагазины
Факсимильные сообщения
Электронная почта
Голосовые сообщения и т.д.


Цели предприятия:
а) получение прибыли,
б) оплата труда персонала,
в) социальные обязанности перед обществом

Цели стратегии маркетинга
а) удовлетворение требований (потребностей потребителей),
б) достижение превосходства над конкурентами,
в) завоевание доли рынка,
г) обеспечение роста продаж

Анализ:
а) рыночной ситуации,
б) покупателей,
в) конкурентов,
г) товара,
д) внутренней среды

Новые товары и их
рыночное тестирование


Выбор рынка Управление
производством товара


Прогнозирование рынков


Маркетинговые решения продвижения:
товар, товародвижение, место продаж, система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС), ценовая политика и т.д.

Анализ и контроль продвижения
(рынка, покупателей, конкурентов, товара)

Системы информации, коммуникации, и управления продвижением


СИСТЕМА ПРОДВИЖЕНИЕ

Внешняя среда:

Внешняя среда: экономика, правовые
ограничения, политика,
социальная сфера, международные отношения
и т.д.


Внутренняя
среда:
финансовая, технологическая, кадровая

Управляющая подсистема —
субъект туризма
— туристический регион;
— туристическая администрация;
— туристические организации;
— предприятия индустрии
гостеприимства и туризма

Управляемая подсистема —
объект туризма
— турист — потребитель услуг;
— услуги размещения и питания;
— транспортные,
туристические услуги и т.д

туризм и социально – культурный сервис

воздействие внешней среды на систему деятельности в туристической сфере

воздействие системы на внешнюю среду деятельности в туристической сфере

«вход» — ресурсы деятельности в туристической сфере

«выход» — удовлетворенность потребителя туристических услуг как эффективное функционирование системы деятельности в туристической сфере


Принятие рыночного решения

Внешняя рыночная среда организации

Внутренняя среда компании

Исследования рынка

Вертикальные потоки информации о рынке

Горизонтальные потоки информации о рынке

Обработка,
сравнение и анализ
полученных
данных, адаптация
информации к
нуждам
соответствующих
подразделений
предприятия


Система информационного обеспечения

Подсистема внутренней отчетности

Подсистема внешней информации

Подсистема рыночных исследований

Подсистема анализа информации

Система сбора и
обработки
данных о
состоянии
маркетинговой
среды, получаемая из внутрифирменных источников (внутренние документы, отчеты, базы данных и др.)


Система сбора и обработки текущих данных о состоянии внешней среды,
получаемая из внешних источников информации
(отслеживание публикаций в СМИ, наблюдения за действиями конкурентов,
Посещение отраслевых
выставок, а также изучение
информации)


Систематические и целенаправленные исследования рынка для решения конкретных задач, стоящих перед менеджерами предприятия


Определение задачи и гипотезы

Составление программы и плана

Определения источников

Первичные

Вторичные

Методы, инструмент, выборки ,способ

Сроки и бюджет

Сбор информации

Анализ информации

Отчет и выводы

Принятие решения

Директор

Внешний отдел

Административный отдел

Отдел туризма

Отдел по работе с агентствами

Отдел продаж и бронирования

Отдел маркетинга

Отдел бухгалтерского учета и финансов

Исполнительный директор
по туризму