Анализ рекламной деятельности предприятия (только практическая часть)

Пособия для продавцов (Sales Guide) с изложением продающих моментов товара и рекомендациями по его продаже. Такое пособие повышает продажи лучше любой рекламы. Ничего не стоят, но эффективно работают благодарственные письма, которые во всем мире рассылают покупателям, приобретшим что-то дорогостоящее.
9. Система многоуровневой факсовой (электронной) рекламы: это набор заранее созданных сообщений: первый уровень – это общая реклама фирмы; второй уровень – информация о группах товаров (услуг); третий уровень – информация об отдельных товарах (услугах), и т.д. Их по запросу рассылает обученный сотрудник, разгружая офис от рутинных телефонных разговоров и увеличивая продажи.
10. Интернет: в сети масса бесплатных справочников фирм, специализированных сайтов, телефонных справочников («Жёлтые страницы», «Алло» и пр.), форумов и многих других ресурсов, на которых можно бесплатно разместиться даже не имея своего сайта. Собственный сайт - он должен быть превращен в мощное рекламное оружие!
Форумы. На форумах можно и нужно: писать умные вещи - демонстрировать свои знания, опыт, умения (понятно почему). Не бояться активно и настойчиво предлагать свои услуги всем страждущим и «вроде как страждущим» и убеждать клиентов на их территории (читайте форуме). Люди ленивы (а в интернете еще и торопливы), они не будут разгадывать шарады, они с трудом понимают полунамеки. Необходимо создать свой форум и создать продающую подпись.
Общие требования: максимум информации в минимум слов. На многих форумах есть специальные разделы для рекламы - лучше откровенные предложения купить, продать, поменять помещать туда - не надо нервировать общественность и модераторов - тема будет за короткий промежуток времени удалена. За особую настойчивость могут закрыть вход на форум (забанить).
Не надо пытаться действовать в лоб и идти напролом. Немного изменив подачу материала (адаптировав для данного раздела или форума), можно спокойно его публиковать и наслаждаться посетителями и прибылью.
Нельзя оставлять свою тему без присмотра - откровенные оскорбления и ироничные высказывания могут появиться в ней через день или через неделю или даже через месяц. Негативная реакция посетителей форума на рекламные сообщения - вполне нормальное явление. Главное, уметь правильно на этот негатив реагировать. Любое высказывание в свой адрес необходимо принимать, как повод рассказать о себе подробнее, любое оскорбление - это вопрос, грех на него не ответить, не сказать что-то важное и нужное.
Обсуждение - привлечь потенциальных посетителей на сайт или сообщить им информацию рекламного характера можно превратив рекламную тему в рекламно-публицистическую: «Ваше мнение о ...». Поинтересоваться мнением посетителей форума о вашем товаре.
11. Off-line продвижение сайта: Рецепт популяризации сайта заключается в том чтобы выявить места скопления целевой аудитории (выставка, магазин, библиотека…) и прийти туда с цифровым фотоаппаратом. Затем, фотографировать представителей целевой аудитории и раздавая им визитные карточки говорить, что фотографии они смогут скачать с сайта (адрес указан на визитке). Разумеется, что на сайте должно быть что-то, что заинтересует посетителей и принесет магазину прибыль. И еще - чем лучше кадры, тем больше людей захотят их скачать.
12. Выставки: выставочные материалы, раздаваемые на выставках кем-либо из сотрудников – без платного участия в выставке!
13. «Сарафанное радио»: слухи и рекомендации, сплетни и комментарии правят миром. Глупо тратить средства на рекламу и забывать о бесплатных рекламоносителях. Лидеры мнений - это люди, которые общаются с окружающими по поводу товара чаще, чем среднестатистический покупатель и способны оказывать влияние на мнение собеседников, на их выбор. Четыре типа лидеров мнений: обычные лидеры, мега-лидеры (знаменитости), эксперты; социальные лидеры. Критерии выявления лидеров мнений: первыми начинают использовать товар; связаны с другими людьми; путешественники; испытывают информационный голод; обладают голосом; открыты влиянию окружающей среды. Задача – выявить лидеров мнений и «слить» им необходимую информацию.
14. Кто целевая аудитория Ваших товаров и услуг? Например, в одном московском зоомагазине плохо продавались аквариумы. Хозяин, подумав, изменил представление о своей целевой аудитории. Затем пошел в ближайшую школу и договорился с учителем биологии, что тот приведет детей на экскурсию в магазин - посмотреть на зверюшек. Каждому пришедшему ребенку хозяин подарил банку с одной рыбкой. После экскурсии в магазин потянулись родители - за аквариумами. Рыбка в маленькой банке много не проживет, да и вид не тот. Целевая аудитория дети, а деньги платили родители. Аналогично ведет себя МакДональдс, привлекая детей ХэппиМилзами. Но платят все же мамы и папы.
15. Силки и засады для привлечения покупателей: место играет первую скрипку в оркестре конкурентных преимуществ магазина. Для человека, отправившегося за покупками, важно время, которое он потратит на преодоление пути к магазину. Люди склонны преувеличивать число метров, минут и свои усилия. Важно не фактическое расстояние, а путь, помноженный на время в голове у потенциального покупателя. Компенсировать время, потраченное на дорогу, можно: Чистая витрина и яркая вывеска. Рекламные ролики, в которых нежный женский голос несколько раз повторяет сложную схему проезда. Растяжки над ближайшей дорогой с интригующими фразами. На асфальт нанесены следы, ведущие к магазину. Рекламные листовки в почтовых ящиках близлежащих домов.
16. Differencial Congruence: - создать имидж магазина (офиса) максимально приближенный к имиджу потенциального покупателя (клиента). Магазин становится ближе и роднее, если поведение продавцов, внешнее и внутреннее оформление, ассортимент совпадают с ожиданиями посетителя и его стилем жизни. Кроме положительных эмоций, такой подход обеспечивает стойкую приверженность к магазину (конкурентов "влюбленные" покупатели просто не замечают), подталкивает к даче устных рекомендаций. Повторные покупки, совершаемые лояльным покупателем, обеспечены. Для меткого попадания в стереотипы требуются маркетинговые исследования конкурентов, покупателей их симпатий и антипатий. На основании полученных данных строится концепция позиционирования магазина, которая дает ответы на вопросы "Кто мы?" и "Кто наши покупатели?". Траты на вышеописанные мероприятия с лихвой компенсируются объемами прибыли.
17. Выявление продающих моментов: реклама работает только тогда, когда она содержит тщательно проработанное предложение скептичному и избалованному потребителю, набор так называемых «продающих моментов» (выявление плюсов, отличительных особенностей товара (услуги), сервиса и пр., так называемое Уникальное торговое предложение – основанное на организации бизнеса!). Это во многом компетенция правильной организации производства, дистрибуции, сервиса, ценообразования и пр.
18. Расчет оптимального рекламного бюджета: недофинансирование, как и перефинансирование – одинаково бесполезно в рекламе.
19. Размещение объявления или рекламу на несколько повторов.
20. Планирование размещения на большой срок.
21. Выбирая СМИ, необходимо сравнивать не цены на аналогичные формы объявлений или рекламы, а СРТ- затраты на тысячу потенциальных потребителей. Чем ниже СРТ - тем ниже по сути себестоимость рекламы. Необходимо уменьшать стоимости единицы коммуникации с целевой аудиторией (такие медийные показатели как CPP, CPT). Но, здесь возникает проблема, чем выше стартовый уровень знания, которое надо прирастить, тем выше затраты на его прирост, которые постоянно будут повышаться. Причина при этом кроется в необходимости обеспечения большого охвата (Reach) целевой аудитории, при котором неминуемо охватываются и информируются те, кто уже имеет это знание и был охвачен ранее, соответственно при этом падает стоимостная эффективность кампании.
22.Повышение эффективности рекламы. Рекламные нули и минусы получают тогда, когда забывают, что единственное предназначение рекламы – продавать и делать деньги. Причем с наименьшими затратами!
23. Рекламная кампания волнами: не постоянное размещение рекламы, а «порциями»: в сезон, чтобы поддержать подъём, в не сезон, чтобы удержать объёмы и пр.
24. Использование напоминающей рекламы: в промежутках между активным проведением рекламной компании – использовать рекламу с меньшими количественными характеристиками: площадью, хронометражем, тиражом и пр.
25. Public Relations (PR).
28. Регулярная оценка и проверка эффективности рекламы и корректировки в соответствии с результатами медиаплан. Например, самый простой способ – опрос клиентов и посетителей об источнике информации о фирме. Не стоит забывать, однако, о спонтанной эффективности рекламы и отложенности её действия – сегодня не сработавшая реклама может сработать завтра, на это влияют масса факторов.










Заключение

Проведенные исследования позволяют сделать следующие выводы.
Зоомагазин «Лева» обладает рядом преимуществ перед своими конкурентами, что заключается в следующем:
1)в нем постоянно проводятся различные акции, в процессе которых покупателям предоставляется возможность на практике оценить продукцию;
2)гибкая ценовая политика организации;
3)проведение мониторинга цен 3 раза в неделю и внесение соответствующих корректив в ценовую политику;
4)зоомагазин «Лева» может оказывать такую дополнительную услугу, которую не оказывают конкуренты, как доставка товара домой покупателю;
5)имидж зоомагазина как крупного продавца зоотоваров с широким ассортиментом;
6)высокий профессионализм сотрудников организации;
7)использование в целях продвижения продукции для животных наружной, печатной рекламы, рекламы на месте продаж и массовое распространение рекламных материалов.
Рекламная деятельность значительно повлияла на рост объема продаж. Наблюдается увеличение объема продаж групп зоотоваров практически в два раза.
Для повышения эффективности рекламной деятельности необходимо внедрение рекомендуемых мероприятий.









Список использованной литературы

1.Академия рынка. Маркетинг. – М.: Экономика, 2009. – 566с.
2.Амблер Т. Практический маркетинг. – М.: Экономика, 2009. – 678с.
3.Баркан А.Д. Управление маркетингом на предприятии. – М.: Юнити, 2000. – 898с.
4.Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. –М.: Юнити, 2009. – 786с
5.Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2009. – 988с.
6.Панкрухин А.П. Маркетинг предприятия. – М.: РАГС, 2008. – 654с.
7.Уткин Э.А. Рекламное дело. – М.:ЭКМОС, 2009. – 478с.
8.Феоктистова Е.М. Маркетинг: теория и практика. – М.: Высшая школа, 2008. – 672с.
9.Мясникова Л. Ошибки и мифы российской рекламистики// Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. – №5. – с.56-60.
10.Осадчий А. Российская специфика ПР//Маркетинг. – 2010. - №6. – с.57-65.
Феоктистова Е.М. Маркетинг: теория и практика. – М.: Высшая школа, 2008. – С.148.
Амблер Т. Практический маркетинг. – М.: Экономика, 2009. – С.234.