Маркетинговая деятельность и ее специфика

Параграф 3. Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия ООО «НСК-Трейд»Маркетинг детского питания специфичен тем, что открытая реклама данного вида продукции в России, как и в большинстве европейских стран, запрещена (считается, что давление на сознание мам может нанести ущерб здоровью младенцев), поэтому ООО «НСК-Трейд» необходимы специальные каналы и методы продвижения своей продукции. Сегодня законодательно запрещен любой промоушн искусственного вскармливания.Например, нельзя:продавать свою продукцию в больницах, магазинах или публично;давать бесплатные образцы матерям или осуществлять бесплатные или субсидированные поставки в больницы или роддома; делать подарки работникам службы здравоохранения или матерям;продавать продукцию работникам службы здравоохранения: любая информация, предоставленная компаниями, должна содержать только научные и фактические вопросы;иметь никакие контакты между персоналом продаж компании и матерями;помещать на этикетках изображение младенцев.Еще одной немаловажной проблемой для ООО «НСК-Трейд» является сбыт продукции. Как показал опрос продавцов торговой розничной сети в Москве и Санкт-Петербурге, основная их часть слабо разбирается в наименованиях детского питания и не может сказать, продукт какого производителя какими качествами обладает. Продавцы розничной сети просто теряются в количестве марок, в результате предлагая покупателям наиболее известные брэнды, чаще зарубежные, что существенно снижает рейтинг отечественных продуктов детского питания. Как было выявлено в предыдущем разделе, руководству компании ООО «НСК-Трейд» необходимо разработать маркетинговый план по стимулированию сбыта своей продукции. Целью данных мероприятий является увеличить объем реализации детского питания и как следствие увеличить долю рынка и укрепить свои конкурентные позиции.Осуществление поставленной цели позволит решить ряд проблем, стоящих перед компанией, а именно:повысить уровень лояльных покупателей и приверженцев продукции компании – родителей, бабушек, дедушек малышей;загрузить на полную мощность свои производственные линии;снизить до минимума возврат продукции из розницы из-за истекшего срока годности;стимулировать покупку всего ассортимента.Методы и средства стимулирования сбыта продукции для ООО «НСК-Трейд» соответствуют методам и средствам, изложенных в теоретической части работы. В любом случае, разрабатывает ли программу стимулирования сбыта сама фирма или специализированное агентство, требуется принять ряд решений, таких как:определить интенсивность стимулирования;на какие группы лиц будет направлена данная программа стимулирования сбыта;выбрать конкретные средства стимулирования сбыта;определить длительность программы стимулирования;выбрать время проведения мероприятий по стимулированию сбыта;составить смету расходов на мероприятия по стимулированию сбыта;осуществление программы стимулирования сбыта;оценить ее эффективность. Для совершенствования сбытовой политики необходимо разработать дерево целей (рис.3.1).Главной целью предприятия является увеличение объема продаж 25% раза в течение 2011 года. Для достижения этой цели необходимо разработать еще ряд целей.Рис.3.1. Дерево целей предприятия ООО «НСК-Трейд»Улучшение климата в организации (1 год) - если климат в коллективе хороший, то сотрудник стремиться на работу, стремиться принести своей организации как можно больше пользы. Для достижения этой цели можно пригласить психолога, чтобы он проводил тренинги для сплочения коллектива, а так же возможны проведение корпоративных вечеринок, чтобы обеспечить своих сотрудников отдыхом.Увеличение доли рынка (2 года). Увеличение числа потребителей способствует росту объема продаж. Это достигается за счет выхода на новые рынки и расширения ассортимента товара, которое обеспечивается сотрудничеством с новыми поставщиками.Для увеличения объема продаж на 25% раза в течение 2011 года необходимо увеличить долю рынка. Это можно обеспечить за счет выхода на новые рынки сбыта и расширения ассортимента.Для выхода на новые рынки для начала необходимо провести ряд маркетинговых исследований в течение 6 месяцев, которые покажут, каковы потребности у населения и какие у них доходы. Исходя из этих данных, предприятие будет разрабатывать ассортимент продаваемого товара и ценовую политику. Так же изучить конкурентов, занимаемое ими место на этом рынке и политику их фирмы, чтобы стать конкурентоспособным предприятием.Для расширения ассортимента возможен поиск новых поставщиков детских товаров, а так же разработка новых наименований, которые увеличат объем продаж. Будет выделен ряд поставщиков, с которыми возможно заключение договоров. Им будет отправлена свободная оферта.Первым шагом определим маркетинговый бюджет и календарный план проведения мероприятий по стимулированию сбыта. При общем бюджете на продвижение продукции равном 14 млн.руб. в год (5% от объема выручки), на стимулирование сбыта будет выделено 9 млн.руб.В 2011 году компания планирует увеличить объем продаж своей продукции не менее чем на 25% относительно 2010 года и придерживаться 20-25% прироста объема продаж и в дальнейшие годы. Кроме того, руководство компании планирует вывести на рынок новые ассортиментные позиции: 2 в группе смесей (планируемый объем 35 тонн в год) и каш, 2 в группе фруктовых пюре (планируемый объем 50 тонн в год) и 3 в группе лечебных продуктов (планируемый объем 2 тонны в год).С учетом выявленного фактора сезонности, план по стимулированию сбыта ООО «НСК-Трейд» может выглядеть следующим образом (табл. 3.1).Наибольший бюджет в размере 3280,0 тыс.руб. выделен на стимулирование сбыта фруктовых пюре, как одного из наиболее прибыльного направления компании за счет наличия собственной сырьевой базы. В разрезе месяцев, максимальный бюджет выделяется в мае и июле – в пики спада объемов продаж, тем самым, снижая риск возврата просроченной продукции.Продвигая продукцию на рынке ООО «НСК-Трейд» необходимо, работать в трех направлениях: Поддержка дилеров.Стимулирование звеньев продаж: менеджеры отдела сбыта, товароведы и продавцы в магазинах и т.д. Стимулирование конечных покупателей.Рассмотрим план мероприятий и сведем показатели в таблицу.Таблица 3.1План мероприятий по стимулированию сбыта ООО «НСК-Трейд»тыс.руб.месяцСухая молочная смесьФруктовые пюреБезмолочные сухие кашиЛечебные продуктыитогоянварь330,0 450,0 780,0февраль   330,0330,0март 510,0  510,0апрель  450,0 450,0май810,0650,0 630,02 090,0июнь    0,0июль 650,0540,0 1 190,0август   600,0600,0сентябрь 900,0540,0 1 440,0октябрь810,0   810,0ноябрь 570,0 230,0800,0декабрь    0,0итого1 950,03 280,01 980,01 790,09 000,0Разделение бюджета по стимулированию сбыта для компании ООО «НСК-Трейд» приведен на рис.3.1.Рис. 3.1 Разделение бюджета по стимулированию сбыта для компании ООО «НСК-Трейд»Таким образом, для стимулирования конечных потребителей выделяется бюджет в размере 5000 тыс.руб., для стимулирования дилеров компании – 2700 тыс.руб., а для звеньев продвижения – 1300 тыс.руб., из которых 500 тыс.руб. будет выделено на стимулирование менеджеров отдела сбыта компании.Рассмотрим более подробно средства стимулирования сбыта в каждой группе.Стимулирование конечных покупателей. Целевая группа покупателей продукции ООО «НСК-Трейд» - это женщины 20 - 35 лет, ориентированные на правильное питание ребенка, сохраняющие кормление ребенка детскими продуктами как можно дольше. Самое главное для целевой аудитории - качество, натуральность и уверенность, что она правильно кормит ребенка. Специально разработанное питание.В силу того, что законодательство накладывает достаточно жесткие ограничения на продвижение детского питания, у ООО «НСК-Трейд» ограниченный ресурс средств по продвижению своей продукции, среди которых можно предложить:промоакции в розничных точках;мотивация покупателей с помощью накопительных скидок и купонов;подарки за покупку;конкурсы и розыгрыши.Перед отделом маркетинга будет поставлена задача о разработке системы скидок для различных слоев покупателей: введение в обращение дисконтных карт с накопительной системой скидок для постоянных клиентов специализированных детских магазинов (охватить все торговые точки, где реализуется детское питание, в настоящее время не представляется возможным), карт VIP-клиентов и т.д. Таким образом, совершая покупки продукции ООО «НСК-Трейд» постоянные клиенты будут пользоваться правом на получение образцов новой продукции выпускаемой компанией бесплатно.Так, например, за первую свою покупку покупатель получает небольшой подарок и скидку на следующую покупку в размере 2%. Дальнейшие покупки на сумму 500 руб. будут увеличивать скидку соответственно на 1%.Тем самым, ООО «НСК-Трейд» решает одну из главных задач, не нарушая закона о раздаче продукции, путем накопительных скидок, позволить бесплатно получить новые образцы. Как было уже описано выше, компания планирует ввести в 2011 году в свой ассортимент 4 наименования товаров для здоровых детей. ЗаключениеВ результате проделанного исследования можно сформулировать следующие выводы.Маркетинг как управленческая деятельность — это деятельность по управлению отношениями с потребителями, представляет собой процесс согласования возможностей организации с нуждами потребителя в рыночной среде. Содержание деятельности по управлению маркетингом можно представить перечнем действий, определенных Комитетом маркетинговых организаций и отделов:— выявление и сбор данных (маркетинговые исследования);— выработка прогнозов на основе проведенного исследования;— осуществление изменений на основе результатов исследования;—предвидение того, захотят ли потребители покупать новый товар;— определение объема производства (составление финансовых смет);— определение цены;— создание распределительной сети;— управление сбытом;— информирование потребителей, побуждающее к покупке.В работе, в практической части, была исследована маркетинговая деятельность фирмы ООО «НСК-Трейд».Компания ООО «НСК-Трейд» специализируется на производстве и продажи детского питания. Компания находится в г. Новосибирск, 2-я Сухарная Береговая ул., 227.Изучая маркетинговую деятельность компании было выяснено, что поставки сырья и компонентов осуществляются специально отобранными и тщательно проверенными фирмами. Доставка продукции осуществляется со складов и посредством передвижного состава ООО «НСК-Трейд» в пределах Новосибирской области. Свою продукцию ООО «НСК-Трейд» реализует через различные каналы распределения:непосредственно в специализированные магазины детского питания;в крупные торговые сети;аптеки;дилерам и оптовым покупателям.Таким образом, рассмотрев конкурентное окружение компании ООО «НСК-Трейд», ее позиционирование на рынке детского питания, а также основные тенденции, происходящие на этом рынке, кроме того, можно сделать вывод о том, что компании необходимо разработать программу стимулирования.Еще одной немаловажной проблемой для ООО «НСК-Трейд» является сбыт продукции, поэтому руководству компании ООО «НСК-Трейд» необходимо разработать маркетинговый план по стимулированию сбыта своей продукции. Целью данных мероприятий является увеличить объем реализации детского питания и как следствие увеличить долю рынка и укрепить свои конкурентные позиции.Продвигая продукцию на рынке ООО «НСК-Трейд» необходимо, работать в трех направлениях: Поддержка дилеров.Стимулирование звеньев продаж: менеджеры отдела сбыта, товароведы и продавцы в магазинах и т.д. Стимулирование конечных покупателей.Тем самым, ООО «НСК-Трейд» решает одну из главных задач, не нарушая закона о раздаче продукции, путем накопительных скидок, позволить бесплатно получить новые образцы. Как было уже описано выше, компания планирует ввести в 2011 году в свой ассортимент 4 наименования товаров для здоровых детей. Список использованной литературыПостановление главного государственного санитарного врача РФ «О введении в действие СанПиН 2.3.2.1940-05 «Организация детского питания» от 1 июня 2005 г.Амблер Тим. Практический маркетинг.- СПб.: Питер, 2007. – 89 с.Аренков И. А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики. - СПб.: СПбУЭФ, 2008. – 136 с.Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Финстратинформ, 2008. – 320 с.Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг. - М.: Экономика, 2008. – 180 с.Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. - Д.: Обл. правл. ВНТОЭ, 2008.- 245 с.Берман Б., Эванс Д.Р. Маркетинг. - М.:Экономика,2008. – 150 с.Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг: Учебное пособие под ред. О.П.Кривошеева.- Таганрог, 2009. – 150 с.Вайсман А.В. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. - М.: Интерэксперт, 2008. – 256 с.Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. - М.: Азимут-центр, 2008. – 560 с.Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. - М.: РусПартнер Лтд.,2005. – 156 с.Герчикова И.Н. Методика проведения маркетингового исследования. –М.: МГИМО, 2005. -158 с.Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. - М.: Финпресс, 2004. – 280 с.Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 2008. – 160 с.Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации. - М.: Финпресс, 2003. – 170 с.Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: Учебное пособие для магистрантов. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2005. – 107 с.Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика / Пер, с англ. под. ред. Ю.Н. Каптуревского – СПб.: Питер, 2005. – 287 с.Егоров А. Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности. - М., 2008. – 306 с.Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг - М.: Международные отношения, 2009. – 144 с.Захаров А.И., Изосимова Н.Н. Стратегия и тактика маркетинга. - М.: Финансы и статистика, 2009.- 320 с.Кеворков В.В., Кеворков Д.В. Маркетинг: Регламент бизнес-процесса. - М.: РИП-Холдинг, 2009. – 420 с.Ковалев В.В., Войленко А.П. Маркетинговый анализ. - М.: 2003. – 205 с.Ковальков Ю. А., Дмитриев О.Н. Эффективные технологии маркетинга. - М.: Машиностроение, 2005. – 320 с.Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Ростинтер, 2009. – 600 с.Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практическое пособие. - М.: Финстатинформ, 2007. – 211 с.Лайс Г. Маркетинг: Пособие для практиков. Пер. с нем. Гукасяна Р.А. - М.: Финансы и статистка, 2008. – 209 с.Мотышина М. С. Методы и модели маркетинговых исследований - СПб.:СПбУЭФ, 2008. – 86 с.