Маркетинг отношений на рынке расходных полиграфических материалов

Этот способ предполагает использование открытых вопросов, чтобы заставить людей говорить о том, что они думают. [9] Открытые вопросы — это такие вопросы, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет» либо дать односложный ответ. Далее приведены несколько вопросов, которые вы регулярно слышите, и способы их постановки с пользой для дела.
Вместо Спросите Ну как, вам понравилось? Что еще я могу для вас сделать? Мне вам что-нибудь Что еще мне вам принести? принести? Вы нашли что-нибудь, Что еще вы хотели бы что вам нужно? посмотреть? Это все? Что еще я могу для вас сделать? Вам все понравилось? Что еще нам сделать, чтобы вам у нас понравилось? Нам удалось удовлетворить Как еще мы можем вам ваши запросы? помочь? Существуют способы создать ощущение обладания ценностью товара быстрее. Вот несколько идей.
Упаковка. Профессионалы рекомендуют сделать так, чтобы упаковка продукции привлекла внимание. Если компания продаетнеосязаемое или предоставляете услугу, нужно продумать, как можно «оформить» ее каким-либо вещественным свидетельством. Красочная упаковка подарка подтверждает его значимость и подогревает ощущение ценности содержимого.
Гарантии. Руководители должны отвечать за свой продукт или услугу. Часто профессионалы в области продаж предлагают большой или пожизненный гарантийный срок. В большинстве случаев товары с «пожизненной» гарантией возвращают не больше, чем товары с гарантией 30-60 дней.Зато ожидаемый эффект куда больше.
Нужный продукт. Всегда нужно быть уверенным, что клиент действиельно покупает то, что ему нужно. Товар должен идеально отвечать потребностям покупателя.
Очень часто удается заслужить покупательскую лояльность, просто напоминая им о той ценности, которой они обладают. Например:
городское правительство присылает информационные листки, в которых расписано, как расходуются деньги налогоплательщиков;
некоторые магазины и универмаги, предоставляющие скидки, помещают старую цену на том же ценнике, дабы напомнить покупателю, сколькоденег он «сэкономил»;
производитель подчеркивает возможность бесплатного послегарантийного обслуживания, что убеждает покупателя: «Даже если эта штука сломается, они починят мне ее бесплатно»;
бухгалтер утверждает, что поможет клиенту разобраться в самых сложных налоговых делах.
Ценность приобретаемого дает покупателю ни с чем не сравнимую уверенность и комфорт. И когда нам удается превзойти ожидания клиента, предоставив ему такую ценность, мы, вне сомнения, можем рассчитывать на его лояльность.
Последние исследования в области потребительских услуг с учетом бихевиористских особенностей показали, что самым важным моментом сделки является заключительный акцент, определяющий, возможна ли потребительская лояльность в дальнейшем. Многие люди считают, что первое впечатление и последний штрих одинаково важны. Но, по мнению ученых, все не совсем так. Окончательное впечатление куда более важно, поскольку именно оно надолго остается в памяти клиента. Фактически, даже если начало было не столь блестящим, есть шанс все исправить, подведя к эффектному заключению.
У людей присутствует врожденное стремление улучшать. Мы любим, когда вещи становятся все лучше и лучше. И эта страсть касается не только кратковременных преобразований, но и более длительных отношений (вспомните хотя бы сыр и вино). Даже в современных высокотехнологичных отношениях, таких, например, как посещение web-сайта, мы хотим видеть позитивные обновления. [12]












Глава 3. Разработка стратегии развития долгосрочных отношений с клиентами на рынке расходных полиграфических материалов компании «Александрия»3.1 Выбор общей концепции развития долгосрочных отношений с клиентами компании «Александрия»

Универсальное полиграфическое предприятие ООО «Александрия» с момента основания динамично развивается, учитывая тенденции и конъюктуру рынка полиграфии. Типографский комплекс занимает устойчивые позиции на рынке газетно-журнальной продукции Москвы.
Типография «Александрия» выросла из первого коммерческого копи-центра. Начиная с этого времени постепенно увеличивался состав печатного и постпечатного оборудования типографии.
В настоящее время типография «Александрия» является многопрофильным полиграфическим предприятием и предлагает своим клиентам следующие виды услуг:
полноцветная печать на офсете SAKURAI OLIVER-466 SI  (max формат – А2)
полноцветная печать на цифровом офсете HEIDELBERG QM DI 46-4 (max формат – А3);
офсетная печать на однокрасочной и двухкрасочной машинах (max формат - А2);
печать бланочной продукции;
тиражирование на дубликаторах;
черно-белое и цветное ксерокопирование;
полноцветная печать на цифровых тонерных принтерах (для малых тиражей);
изготовление дисконтных карт с индивидуальными штрих-кодами;
изготовление пропусков и удостоверений в твердой / мягкой корочках;
дизайн
А также весь спектр послепечатной обработки:
резка
листоподборочные работы
ламинирование
лакировка УФ-лаками (сплошная / выборочная)
припрессовка пленки
нумерация
перфорация
фальцовка / биговка
переплеты - клеевой, твердый, пружинный на металлическую и пластиковую пружину, на скрепки
тиснение фольгой на твердых и мягких корочках и обложках
вырубка изделий нестандартной формы из картона и бумаги
Сегодня типографский комплекс «Александрия»:
Крупное полиграфическое предприятие производственной площадью 13 000 м2
Широкий спектр выпускаемой продукции
Современный парк высокотехнологичного оборудования
Профессиональный менеджмент компании
Более 300 высококвалифицированных специалистов
Строгий контроль на всех этапах производства и высокое качество изготовления заказов
Долговременные партнерские отношения с клиентами
Работа с ведущими поставщиками расходных материалов
Собственная дизайн-студия
Возможность доставки тиражей в регионы
Миссия компании:
"Мы работаем заслуживая доверие и уважение наших клиентов. Мы - профессиональная команда, обеспечивающая самый высокий уровень качества полиграфических услуг в кратчайшие сроки. Мы стремимся к лидерству на полиграфическом рынке России"
 Цели:
Расширение спектра производственных услуг для клиентов
Совершенствование качества выполняемых работ
Отслеживание тенденций в области печати и внедрение новых технологий
Преимущества:
Высококвалифицированный персонал
Широкий спектр полиграфической продукции и услуг
Многолетний опыт в газетно-журнальной полиграфии
Надежность и честность в отношениях с клиентами
Концепция маркетинга отношений «Александрия» была основана на сильном комплексе маркетинга, системе взаимодействия с клиентами.
Акцент делается на коммуникации, направленные на установление долгосрочных отношений с покупателями и партнерами в процессе коммерческого и некоммерческого взаимодействия с ними.
Основная идея маркетинга взаимодействия типографии «Александрия» состоит в том, что объектом управления маркетингом становится не совокупное решение, а отношения (коммуникации) с покупателем и другими участниками процесса купли-продажи.
Маркетинг взаимодействия повышает значимость личности, личных контактов в системе эффективных коммуникаций. Более того, он распределяет ответственность за принятие решений в области маркетинга на весь персонал предприятия, поскольку требует участия в маркетинговой деятельности не только специалистов службы маркетинга, но и работников других предпринимательских единиц, включая менеджеров верхнего звена. Именно аппарат управления предприятием «Александрия» становится ответственным за формирование и развитие долговременных взаимовыгодных отношений в процессе взаимодействия организации с клиентами и покупателями.
Концепция маркетинга отношений «Александрия» предполагает:
Потребности целевой группы могут быть удовлетворены большим числом однотипных продуктов;
успешность предприятия зависит от числа повторных обращений покупателей и стабильности во взаимоотношениях с партнерами, что снижает трансакционные издержки.
потребители и партнеры заинтересованы в долгосрочных взаимоотношениях при условии учета их индивидуальных потребностей и условий взаимодействия.
Концепция «Александрия» предусматривает, что предложение на рынке очень велико и товары практически не имеют значимых для покупателей различий. Долгосрочные доверительные отношения позволяют снизить трансакционные издержки, и сократить время обслуживания, что ведет к повышению эффективности бизнеса и большему удовлетворению покупателей и партнеров.
«Маркетинг отношений – практика построения долгосрочных взаимовыгодных отношений с ключевыми партнерами, взаимодействующими на рынке: потребителями, поставщиками, дистрибуторами в целях установления длительных привилегированных отношений». Ф.Котлер.
Ведущая концепция маркетинга: Деятельность компании учитывает все детали взаимоотношений с потребителями и партнерами и ориентируется на выстраивание долгосрочных отношений с ними.
Основной инструментарий: Комплекс маркетинга. (4Р – маркетинг-микс). Методы координации, интеграции и сетевого анализа. – Маркетинговая система взаимодействия.
Главная цель: Установление долгосрочных взаимовыгодных отношений с потребителями и партнерами, в процессе бизнес-деятельности.

3.2 Реализация маркетинговой стратегии компании «Александрия» с целью развития клиентских отношений

Позиционирование типографии «Александрия» звучит так - «Типография «Александрия»: яркое воплощение для печатной рекламы». Данное позиционирование делает акцент на качестве услуг и возможности воплощения самых смелых дизайнерских проектов. Реализация позиционирования обеспечивается наличием современной линии печатного и послепечатного оборудования, а также высокой квалификацией технического персонала предприятия. Однако сходное позиционирование имеет один из основных конкурентов типографии «Александрия».
В сложившейся ситуации предприятию «Александрия» для более полного удовлетворения постоянных клиентов, привлечения новых заказчиков, увеличения дифференциации от конкурентов и достижения желаемых объемов продаж необходимо репозиционирование, то есть корректировка позиции предприятия. Новое позиционирование, разработанное в соответствии с потребностями целевых сегментов и рыночными тенденциями, может быть следующим: «Типография «Александрия» - комплексный подход к производству печатной рекламы». Обновленная позиция акцентирует: выгоды, удобство и экономию времени клиентов, которые теперь смогут заказывать всю печатную рекламу у одного подрядчика; высокую технологичность и качество полиграфической продукции; наличие дополнительных услуг. Таким образом, маркетинговая цель типографии «Александрия» на новый финансовый год формулируется так: «Увеличить объем продаж на 15% в течение 2011 года, посредством репозиционирования типографии».
Для реализации указанной цели в рамках товарной стратегии можно: приобрести устройства полноцветной и многоцветной оперативной печати (тем самым, увеличив размер среднего заказа); ввести на производстве более жесткие процедуры контроля качества и сроков изготовления продукции; предложить клиентам дополнительный сервис (доставка готовых тиражей, возможность приема заказов по e-mail, услуги дизайнера, корректора и др.). На уровне ценовой стратегии репозиционирование может выразиться в постепенном небольшом повышении цен (удобство, сервис и гарантии - стоят дороже), при введении гибкой, дифференцированной и развитой системы скидок: агентских, от объема, накопительных, специальных цен для стимулирования первого заказа и др.
На четвертом этапе разработки коммуникационной стратегии нужно найти ответы на следующие вопросы: какое воздействие, и на какие целевые аудитории необходимо оказать, чтобы достичь запланированной маркетинговой цели? Другими словами, что должны думать, чувствовать и делать представители целевых потребительских аудиторий в результате восприятия рекламных и PR-сообщений, а также участия в мероприятиях по стимулирования сбыта и в директ-маркетинговых коммуникациях.
Прежде всего, необходимо определить целевые аудитории воздействия и дать подробное описание их маркетинговых характеристик, а также выявить (для каждой целевой аудитории) факторы, влияющие на выбор подрядчика в сфере полиграфии.
В случае с типографией «Александрия», исходя из заявленного сегментирования, можно выделить следующие целевые аудитории: ЦА 1- предприятия, заказывающие печатную рекламу на прямую, и ЦА 2 – компании-посредники (рекламные, директ-маркетинговые и PR-агентства, агентства BTL-коммуникаций). ЦА 1 и ЦА 2 можно разбить еще на две подгруппы – постоянные клиенты (ЦА 1.1 и ЦА 2.1) и потенциальные клиенты (ЦА 1.2 и (ЦА 2.2). В соответствии с выбранными целевыми аудиториями нужно сформулировать 4 группы коммуникационных целей. К примеру, для постоянных «прямых» заказчиков (ЦА 1.1) цели коммуникации могут быть такими: информировать о появлении новых технических и сервисных возможностей; повысить лояльность. А для аудитории потенциальных «прямых» заказчиков (ЦА 1.2) коммуникационные цели будут уже несколько иными: информировать о комплексе услуг типографии «Александрия» по изготовлению печатной рекламы; стимулировать пробный заказ.
Пятая стадия разработки коммуникационной стратегии – это выяснение того, какими финансовыми ресурсами располагает предприятие для реализации коммуникационных целей? Определение коммуникационного бюджета - сложная оптимизационная задача со многими переменными. На сегодняшний день существует несколько широко известных методов планирования промобюджета: метод конкурентного паритета, метод расчета от наличных средств, метод расчета в процентах от суммы продаж, метод целей и задач и другие. Ни одна из указанных методик не является совершенной, поэтому чаще всего они используются в комплексе.
Обобщая базовые моменты перечисленных методик, можно выделить следующие факторы, которые необходимо учитывать при планировании коммуникационного бюджета: этап жизненного цикла товара - в момент выхода предприятия на рынок обычно требуется больший рекламный бюджет, чем при поддержании уровня продаж уже раскрученной типографии; доля рынка - при освоении рынка или при увеличении занимаемой доли рынка на маркетинговые коммуникации расходуется больше средств, чем при удержании уже имеющейся доли; конкуренция - если требуется «переплюнуть» конкурента, придется потратить на продвижение несколько больше, чем израсходовал конкурент; коммуникационные цели - средств должно быть достаточно для достижения запланированных целей.
Если относить коммуникационные расходы к сумме прибыли, то обычно они составляют: для большинства фирм в среднем 15%, для фирм-лидеров при устойчивом положении на рынке 30-42%, а при внедрении на новый рынок - проморасходы возрастают до 45%. Однако чаще всего на маркетинговые коммуникации предприятие выделяет те средства, которые может себе позволить.
Креативная стратегия отвечает на вопросы: что? и как? следует «сказать» каждой целевой аудитории, чтобы достичь поставленных коммуникационных целей. Стержнем креативной стратегии является так называемое ключевое сообщение/обещание – основная «мысль», которую предприятие хочет донести до своих целевых аудиторий. Ключевое сообщение может формулироваться в виде уникального торгового предложения, ключевого преимущества или формулы позиционирования. Для конкретных целевых аудиторий ключевое сообщение необходимо конкретизировать, делая акцент на характеристиках полиграфического предприятия значимых для каждой из них. Кроме ключевого сообщения креативная стратегия должна содержать доказательства, факты и аргументы, подтверждающие реалистичность предложения.
В нашем примере ключевое сообщение типографии «Александрия» может быть сформулировано так: «Типография «Александрия» - комплексный подход к производству печатной рекламы». Тогда конкретизация сообщения может выглядеть следующим образом: для целевой аудитории «прямых» заказчиков (ЦА 1) - «типография ХХ - печатная реклама «под ключ»», а для аудитории «посредников» (ЦА 2) - «типография ХХ – оптимальный партнер для вашего агентства». Подкреплением ключевого сообщения послужит информация об изменениях в товарной, ценовой и сбытовой стратегии, переведенная на «язык выгод» клиента.
BTL-стратегия включает в себя комплекс мероприятий паблик рилейшнз, стимулирования сбыта и директ-маркетинга, оптимальных для достижения поставленных коммуникационных целей. PR-мероприятия используются для формирования благоприятного имиджа полиграфического предприятия. Созданию имиджа типографии как коллектива профессионалов могут способствовать такие PR-мероприятия как: проведение семинаров по актуальным вопросам полиграфии в рамках отраслевых выставок; интервью специалистов типографии профессиональным изданиям; организация в журналах, ориентированных на заказчиков рубрик, содержащих советы экспертов предприятия; присутствие комментариев специалистов полиграфического предприятия в проблемных материалах и рыночных обзорах отраслевых изданий; полиграфическое сопровождение статусных мероприятий; презентации новых услуг и технических возможностей предприятия.
Коммуникации директ-маркетинга имеют целью установление долгосрочных взаимовыгодных отношений типографии с клиентами и повышение их лояльности, за счет более полного удовлетворения потребностей каждого конкретного заказчика. Директ-маркетинговые коммуникации - это «диалог» клиента и типографии. Выставки, директ-мейл, телефонный маркетинг – вот оптимальные средства для установления этого «диалога».
Мероприятия по стимулированию сбыта помогают: преодолеть сезонный спад продаж, побудить потенциального клиента к пробному заказу, увеличить объем среднего заказа постоянного клиента. Инструменты сейлз промоушн – это акции с предоставлением разнообразных бонусов, подарков и скидок, специальные предложения.
После того как мы определились с тем что, кому и каким образом нужно «сказать», следует составить календарный план-график реализации коммуникационной стратегии. То есть определить, с учетом сезонности, порядок, сроки и последовательность проведения рекламных и BTL-мероприятий в течение года, а также варианты их координации и интеграции.

3.3 Мероприятия по продвижению и стимулированию лояльности клиентов компании «Александрия» (доработка сайта, выпуск календарей с символикой)

В комплекс продвижения типографии «Александрия» входят следующие инструменты маркетинга: реклама, пропаганда, стимулирование заказов, личный контакт. Их соотношение и сила воздействия на целевые аудитории зависят от различных факторов внутренней и внешней маркетинговой среды предприятия.
Продвижение должно сформировать у потребителей определенный уровень знаний о спектре услуг типографии «Александрия», побудить потребителей обратиться именно в типографию «Александрия» стимулировать увеличение объема заказов, сделать из потенциальных заказчиков постоянных клиентов предприятия и др.
В связи с тем, что рекламную продукцию типография разрабатывает и изготавливает своими силами на собственном оборудовании, то затраты на неё изготовление минимальные, что позволяет экономить значительную часть средств и вкладывать их в другие виды рекламы.
В качестве мероприятий по активному продвижению и лояльности клиентов рекомендуется проводить:
- активные личные продажи, предоставление скидок, купонов новым и лояльным клиентам;
- участие в специализированных выставках и поддержка участия дилеров в региональных выставках;
- размещение статей и рекламных модулей в специализированных СМИ и на сайте компании;
- размещение информации о компании и ее продукции в справочных изданиях, дополнение корпоративного сайта коммерческой, новостной информацией, доработка навигационной системы, добавление вкладки «скидки, акции, купоны»;
- активное продвижение корпоративного сайта в сети Интернет;
- размещение справочных и аналитических материалов в сети Интернет;
- адресные рассылки коммерческой информации по электронной и обычной почте, по факсу.
В качестве методов поддержки мероприятий по продвижению рекомендуется: - выпуск календарей с символикой, изготовление буклетов, проспектов, каталогов, рассылка их постоянным и новым клиентам; - предоставление образцов поставляемой продукции;
- проведение семинаров и тренингов для сотрудников компаний-дилеров и компаний - клиентов.
- поддержание долгосрочных персональных отношений со специалистами компаний-клиентов.










Заключение


Ситуация в посткризисном 2010 году в сфере полиграфической деятельности продолжала оставаться весьма неустойчивой. Последствия кризисной ситуации 2009 года оказывали влияние на все происходящие процессы в отрасли.
По данным Росстата, падение производства в издательско-полиграфическом комплексе на конец 2009 года составило 25%. Кризис ударил по полиграфии значительно сильнее, чем по другим обрабатывающим отраслям промышленности. Как следствие, сегодня на рынке полиграфических работ продолжает сохраняться дисбаланс “спроса-предложения”, усиление конкуренции, тенденция снижения рентабельности производства применение демпинговых цен на выполняемые работы.
связи с этим, оценивая последствия финансового кризиса 2008–2009 гг., следует констатировать, что издательско-полиграфический комплекс вообще и полиграфия, в частности, в этот период остались практически один на один с возникающими проблемами, лишенные какой-либо оперативной поддержки по предлагаемым антикризисным мерам.
Кризисные явления предыдущего периода более четко обозначили и выдвинули на первый план целый ряд проблем общеотраслевого, системного характера, которые были скрыты ранее. Это, в первую очередь, проблемы развития отношений с клиентами, а также влияние распространения электронных средств воспроизведения информации на дальнейшее развитие рынка печатной продукции.
Тем не менее, сегодня можно говорить об определенной адаптации производства большинства типографий к реальным условиям рынка печатной продукции и относительной стабилизации в отдельных секторах полиграфического производства. В первом полугодии 2010 года средний показатель уровня производства ряда крупных газетно-журнальных полиграфических предприятий не превышал 50% к уровню 2009 года, а на большинстве региональных типографий он составил еще более низкую величину, что вызвало частичную консервацию производственных мощностей и активизировало работу по диверсификации производства. Очевидно, возможность учиться и достигать новых высот в отношении с клиентами, разрабатывать новые подходы в маркетинге – все это позволили многим компаниям полиграфического комплекса выйти в лидирующие позиции.
Оценивая общие итоги года в сфере полиграфического производства, следует отметить главное – тенденция роста производства после значительного его падения в 2009 году. В числе основных причин, способствующих улучшению экономического состояния полиграфического потенциала отрасли, следует считать оживление издательского предложения, как результат воздействия эффекта отложенного спроса, последовательную реализацию конкретных мер по оптимизации производства и совершенствованию маркетинговой политики на уровне каждого полиграфического предприятия.
Кроме того, прошедший первый этап посткризисного периода в полиграфии характеризуется не только повышенным вниманием к вопросам совершенствования экономики производства, уровню затрат, конкурентоспособности, пересмотру системы управления и взаимодействия с заказчиками печатной продукции, но и к быстроизменяющимся процессам в сфере коммуникаций и организации издательского бизнеса. Возрастающий интерес к электронным средствам распространения контента все в большей степени оказывает влияние на состояние полиграфического бизнеса.
Уже сейчас можно предположить, что в самое ближайшее время произойдут радикальные перемены в способах и средствах распространения информации. Следовательно, сегодня для всех тех, кто связан с полиграфическим бизнесом, особенно важно постоянно отслеживать все процессы, происходящие в медийной среде вообще и в издательской сфере деятельности, особенно.

























Список используемой литературы

О рекламе. Федеральный закон от 18 июля 1995 г. № 108-ФЗ (в ре. 2005 г.)
О внесении изменений в ст. 11 Федерального закона «О рекламе» от 14 декабря 2001 г. № 162-ФЗ // СЗ РФ № 51 ст. 4827
Академия рынка: маркетинг. Пер. С фр.А.Дайан, Р.Ланкар и др. Научн. ред. А.Д.Худокормов. М.: Экономика. 2009.-с.572
Алексушин В. А. Маркетинг. М.: Новое знание, 2009.-371с.
Асеева Е.Н. Организация рекламной кампании / Е.Н. Асеева, П.В. Асеев. – М.: ПРИОР, 2010. – 111 с.
Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: Финстатинформ. 2011. –344 с.
Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. - М.: Издательский центр «Академия»; Мастерство, 2010. – 356 с.
Беклешов Д.В. Реклама книг сегодня. М.: ИНФРА-М, 2010.- 447 с.
Бове К.Л., Аренс У.Ф. Современная реклама. СПб.: Питер, 2011.-632с.
Васильев Г.А. Основы рекламной деятельности. Учебник для вузов. М.:ЮНИТИ. 2009.-414с.
Викентьев И.Л. Приемы рекламы: методика для рекламодателей и рекламистов. — Новосибирск: Наука, 2009.-571с.
Виноградов А.А. Реклама в Internet — новые коммуникационные возможности. М.: Маркетинг и реклама, 2009.-346с.
Гасаненко Н.А. Как оценить эффективность рекламной кампании / Н.А. Гасаненко // Маркетинг и реклама. – 2009. – № 7–8. – С. 17–20.
Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. — М.: РусПартнер Лтд, 2010.-214с.
Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. М.:"РусПартнер Лтд". 2009. - 252 с.
Голубков Е.П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения. — М.: Экономика, 2010.-260с.
Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология. – М.: ВЛАДОС, 2008. – 479 с.
Гольман И.А. Рекламное планирование. Рекламные технологии. Организация рекламной деятельности. — М.: Гелла-принт, 2009.-424с.
Гулин И. Определение стратегии рекламной кампании / И. Гулин // Петерб. рекламист. – 2010. – № 1–2. – С. 16–17.
Джугенхаймер, Д.У. Основы рекламного дела / Д.У. Джугенхаймер; пер. с англ.- Самара: Корпорация «Федоров», 2009. - 480 с.
Джулер А., Дрюниани Б. Креативные стратегии в рекламе. — СПб.: Питер, 2010.-513с.
Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. - М.: ИНФРА-М, 2010. – 496 с.
Краско Т.И. Психология рекламы. — Харьков: Студцентр, 2010.-279с.
Кошарная Г.Б. Организация и планирование рекламной кампании (рекламный менеджмент): Учеб. пособие / Г.Б. Кошарная; Пенз. гос. ун-т. – Пенза, 2011.
Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга – 2-е европейское издание Пер. с англ. – М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2010. – 944 с.
Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок. - М.: ООО "Издательство АСТ", 2009. - 272 с.
Кромптон А. Мастерская рекламного текста. М.: ИНФРА — М, 2009.-372с.
Мартынова У. Выбор рекламной стратегии / У. Мартынова // Реклам. технологии. – 2009. – № 7. – С. 2–4.
Матищев А.Н. Эффективность рекламы. М.: Издательство «Финпресс», 2010. -416с.
Майор 3. Маркетинг. - М., Финансы и статистика, 2010. - 170 с.
Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: Внешторгиздат, 2009. - 110 с.
Мудров А.Н. Основы рекламы: учебник. М: «Энокомист»., 2010.-319с.
Музыкант В.Л. Теория и практика современной рекламы. В 2-х тт.—М.: ИНФРА-М, 2009.-471с.
Овчаренко А.Н. Основы рекламы. М.: "Аспект Пресс",2009.-495с.
Реклама и продвижение бренда. О`Гуинн Т. С., Ален К. Т., Семеник Р.Дж. М.: Олма.2009.-654с.



















Приложение 1
Таблица 1
Общий выпуск печатной продукции в натуральных показателях по номенклатуре Росстата в 2010 году
(код по ОКВЭД 22.2 газеты, книги, прочая (журналы, рекламная, этикетка, упаковка, сопроводительная документация и представительская продукция)

2009 2010 Вид продукции 2008 г. 2009 г. 2008 9 мес. 2010 г. 2008 % 2010 г. % Газеты, млрд. экз. (4-х полосные, 18,1 14,1 78,0 % 13,4 16,7 92 % формата А 2) Книги, млрд. л/отт. 10,2 8,9 87,0 % 8,2 9,4 92 % Прочая, млрд. л/отт 23,5 21,2 90,2 % 17,3 22,9 94 %








Приложение 2
Таблица 2
Сравнительные данные об объемах отгруженных товаров собственного производства, выполненных работ и услуг по полиграфической деятельности (код по ОКВЭД 22.2) по России в 2008-2010 г.г. (млн. руб.)
2009 9 мес. 2010 Количество 2008 2010г. полиграфи 2008г. 2009г. 2010г. 2008 Федеральные округа % ческих % предприятий I. Северо-Западный округ 13 053,2 12 400,5 95 9 250,8 12 403,0 95 147 II. Центральный округ 51 940,1 45 707,2 88 34 080,1 48 560,0 93 427 Ш. Приволжский округ 8 658,0 6 753,2 78 5 182,4 7 532,0 87 271 IV. Южный округ 3 594,0 4 133,2 114 3 190,5 4 070,2 113 137 V. Уральский округ 3 434,5 3 022,4 88 2 135,0 3 262,3 95 74 VI. Сибирский округ 7 928,4 7 865,2 100 4 770,3 7 769,0 98 265 VII. Дальневосточный 1 615,5 1 518,6 94 1 125,4 1 567,0 97 84 округ Итого: 90 223,7 81 400,3 90,2 59 734,5 85 163,5 94,4 1405


Приложение 3
Таблица 3

Сравнительные данные об объемах отгруженных товаров собственного производства, выполненных работ и услуг по полиграфической деятельности по России за 2010 год. (код по ОКВЭД 22.2)
Газеты Прочая Количество Федеральные округа 2010 г. (тираж условный Книги печатная полиграфических (млн. руб.) в 4-х полосном продукция предприятий исчислении формата А2) млн. млн. экз. (листов-оттисков) I. Северо-Западный округ 12 403,0 1 615,2 616,5 2 864,3 147 II. Центральный округ 48 560,0 8 199,6 5 634,6 11 553,9 427 Ш. Приволжский округ 7 532,0 1 834,4 2 099,3 5 288,2 271 IV. Южный округ 4 070,2 1 540,2 564,3 868,6 137 V. Уральский округ 3 262,3 1 150,7 107,7 299,7 74 VI. Сибирский округ 7 769,0 1 949,2 367,3 1 839,6 265 VII. Дальневосточный округ 1 567,0 430,8 27,3 221,7 84 Итого: 85 163,5 16 720,0 9 417,0 22 916,0 1405
Приложение 4
Таблица 4

Газеты
(млрд. экз., тираж условный в 4-х полосном исчислении формата А2)

2008 год 2009 год .2010 год Федеральные округа Объем Удельный Объем Удельный Объем Удельный производства вес (%) производства производства вес (%) вес (%) I. Северо-Западный округ 2,3 13,0 1,5 10,8 1,6 9,7 II. Центральный округ 7,8 43,0 7,0 49,6 8,2 48,9 Ш. Приволжский округ 2,0 11,0 1,4 10,2 1,8 11,6 IV. Южный округ 1,5 8,5 1,3 9,1 1,5 9,2 V. Уральский округ 1,5 8,2 0,98 6,8 1,2 6,7 VI. Сибирский округ 2,4 13,2 1,6 11,8 1,9 11,2 VII. Дальневосточный округ 0,57 3,1 0,38 2,4 0,43 2.6



Приложение 5
Таблица 5

Книги
(млрд. листов-оттисков)

2008 год 2009 год .2010 год Федеральные округа Объем Удельный Объем Удельный Объем Удельный производства вес (%) производства производства вес (%) вес (%) I. Северо-Западный округ 0,85 8,3 0,51 5,4 0,62 6,5 II. Центральный округ 6,9 64,0 5,6 62,9 5,6 59,8 Ш. Приволжский округ 1,85 17,1 1,4 15,3 2,1 22,1 IV. Южный округ 0,4 3,9 0,37 4,1 0,6 6,1 V. Уральский округ 0,16 1,5 0,06 0,6 0,1 1,2 VI. Сибирский округ 0,34 3,3 0,23 2,5 0,37 3,9 VII. Дальневосточный округ 0,21 1,9 0,02 0,2 0,27 2,8

Приложение 6
Таблица 6

Прочая печатная продукция
(млрд. листов-оттисков)

2008 год 2009 год 2010 год Федеральные округа Объем Удельный Объем Удельный Объем Удельный производства вес (%) производства производства вес (%) вес (%) I. Северо-Западный 3,1 12,7 2,6 12,2 2,9 12,5 округ II. Центральный 11,7 48,7 10,6 50,0 11,6 50,6 округ Ш. Приволжский округ 5,6 22, 5,1 24,0 5,3 22,9 IV. Южный округ 0,88 3,6 0,8 3,7 0,9 3,8 V. Уральский округ 0,51 2,1 0,3 1,4 0,3 1,3 VI. Сибирский округ 2,2 9,6 1,6 7,6 1,8 8,1 VII. Дальневосточный округ 0,26 1,1 0,21 1,1 0,22 1,0

Приложение 7
Таблица 7
План программы повышения спроса на услуги для типографии «Александрия»
№№ Инструмент продвижения Примечание Сумма в
год, руб. 1 Мобильный маркетинг 1.1 интернет Место: в интернете на сайте типографии размещена вся информация о услугах и ценах.
При проведении акций или изменениях цен производится рассылка по электронной почте по всей клиентской базе или по конкретным адресам с целью доведения информации до конкретных клиентов.
Абонентская плата выделенной линии интернета (удаленного доступа) - 100р/мес; рассылка информации - в зависимости от объема 1МБ-1,5; около 800 2 Промоушен 2.1 менеджеры
и рекламные агенты Место: по телефону и при личном контакте у клиента в офисе. В качестве промоутеров выступают рекламные агенты и менеджеры типографии, которые распространяют информацию о ценах и скидках, параллельно занимаясь поиском новых клиентов. Привлечь клиентов в этом случае помогает наглядная демонстрация образцов продукции и личный контакт. затрат нет, так как рекламные агенты получают процент с привлеченных клиентов 3 Наружная реклама 3.1 Рекламные листовки Место: расклейка по городу, остановочным павильонам и столбам с целью привлечения клиентов; перед выборами (депутаты ищут наиболее выгодные предложения для размещения своих заказов - агитационные листовки, плакаты, календари и др.); перед праздниками Новый год, День города или другими крупными массовыми мероприятиями (изготовление рекламной продукции для спонсоров, участников, самих мероприятий и т.д.) печать листовок А5 - 1000 штук 150 (по себестоимости);
расклейка А5 - 0,5 за шт; (своими силами)


3.2 Навигация Задействовать дорожные столбы в качестве указателей (2 шт.) Аренда: 2 000
изготовление: 8 00. 3.3 Перетяги Самый дорогостоящий, но самый действенный способ привлечения клиентов. Место: на самой оживленной улице города. Размещение рекламного перетяга 1 х 6 м, один раз в квартал на две недели, каждый раз меняя место.
Аренда на две недели: 3 000 за место. Изготовление перетяга:
5 000; монтаж/демонтаж: 1 500. 4 Программы лояльности 4.1 Подарок При размещении заказа заказчик получает в подарок календарик или ручку с логотипом типографии «Принт», заказ упаковывается к пакет с логотипом типографии. Изготовление: календарик 10000шт - 3000;
ручка 500 шт. -
250; пакет с логотипом 5000 шт. - 2000 4.2 Бонусы При совершении заказа свыше 1000 рублей, заказчик получает бронзовую дисконтную карту, по которой он может разместить 10 заказов со скидкой 5%.
При совершении покупки свыше 5000 рублей, покупатель получает серебряную дисконтную карту, по которой он может разместить на выбор либо 5 заказов со скидкой 10%, либо 10 заказов со скидкой 5 %, либо 15 покупок со скидкой 3%.
Золотая карта - выдается клиентам сделавшим заказ от 10000 рублей. Разрабатывается индивидуальный прайс-лист на год (цены ниже на 10 - 30 %);
Дополнительные привилегии пользователей золотой бонусной карты:
- заказ выполняется в первую очередь;
- заказ принимается по телефону, факсу, электронной почте, не требует личного присутствия;
- заказ выполняется без предоплаты (оплата производится при получении);
- доставка заказа в любое место области. изготовление карт (по себестоимости) 1000 шт. - 3000 Итого затрат за год (изготовление расходной рекламной продукции размещение, аренда) 36700









66