Анализ мероприятий, проводимых в рамках маркетинговой деятельности аптеки базы практики.

Проведя ABC-анализ по двум параметрам, а именно, по прибыли и по обороту, можно составить сочетания этих данных. Проведем АВС- анализ БАД по товарным группам, выбрав параметром влияния долю прибыли группы в общем объеме прибыли.


Таблица 13 - АВС – анализ ассортимента аптечной организации по товарным группам БАД за 2017 г. по параметру «доля в прибыли»
Товарная группа Прибыль, тыс. .руб. Доля в прибыли % Доля в прибыли с накопительным итогом, % Группа по доли в прибыли Для детей 0,7 20,3 20,3 Первые 50% А Общеукрепляющие препараты 0,5 16,0 36,3 Для похудения 0,3 9,3 45,6 Для сердечно-сосудистой системы 0,3 8,7 54,3 Еще 30% В Успокаивающие 0,2 5,3 59,6 Для дыхательных путей 0,2 4,6 64,2 Средства для здоровья мужчин 0,2 4,6 68,8 Для ЖКТ 0,1 4,1 72,9 Тонизирующие 0,1 3,9 76,8 Иммуноукрепляющие 0,1 3,8 80,6 Остальные 20% С Гепатопротекторы 0,1 3,6 84,2 Итого 3,22 100,0
Совместим теперь параметры таблиц выше и проведем анализ по двум параметрам (таблица ниже).

Таблица 14 - АВС – анализ ассортимента БАД по товарным группам за 2017 г. по двум параметрам
Товарные категории Группа по обороту Группа по прибыли Для детей А В Общеукрепляющие препараты А А Для похудения А А Для сердечно-сосудистой системы А В Успокаивающие В В Для дыхательных путей В С Средства для здоровья мужчин В С Для ЖКТ В А Тонизирующие В В Иммуноукрепляющие В В Гепатопротекторы В С
Анализ по двум параметрам позволил более детально классифицировать ассортимент и предоставил дополнительные данные для принятия правильного решения. Выделим 9 групп товаров (или больше, если в ассортименте есть товары групп С1 и С2), исходя из различных сочетаний АВС-параметров – объема продаж и прибыли и составим матрицу АВС-анализа по двум параметрам (рис. ниже).

АС АВ АА ВС ВВ ВА СС СВ СА Рисунок 15 - Матрица АВС-анализа по двум параметрам

Анализируя весь ассортимент, начнем с аутсайдеров, так как именно они являются сигналом несбалансированного ассортимента.
СС - все позиции, которые не вносят существенного вклада в результаты работы.
Группа ВС - малоприбыльные БАДы, но имеющие средний уровень оборачиваемости.
СВ – БАДы с невысоким оборотом, но средней прибыльностью.
ВВ - устойчивые «середняки».
СА – БАДы с низким оборотом, но высокой прибыльностью.
АС - БАДы с низкой прибылью, но высоким оборотом.
АВ и ВА - БАДы с высоким показателем по одному из параметров -прибыли или оборота и средним показателем по другому.
АА - это «звезда» ассортимента, наиболее ценный БАД.
В аптечной организации БАД распределены согласно данным анализа следующим образом:
- Для детей - АВ
- Общеукрепляющие препараты - АА
- Для похудения - АА
- Для сердечно-сосудистой системы - АВ
- Успокаивающие - ВВ
- Для дыхательных путей - ВС
- Средства для здоровья мужчин - ВС
- Для ЖКТ - ВА
- Тонизирующие - ВВ
- Иммуноукрепляющие - ВВ
- Гепатопротекторы - ВС
Для принятия более детальных решений по оптимизации ассортимента БАД в аптечной организации было использовано сочетание ABC-анализа и XYZ-анализа. Для анализа взят оборот по месяцам за третий квартал 2017 года. Проведен расчет среднего значения продаж в квартале по каждой товарной группе, квадратичного отклонения и коэффициентов вариации по каждой группе, проведено распределение товарных групп по категориям XYZ., результаты которых сведены в таблицу ниже.

Таблица 15 - XYZ-анализ товарных групп БАД за третий квартал 2017 года
Товарная группа Оборот за июль тыс. руб. Оборот за август тыс. руб. Оборот за сентябрь тыс. руб. Оборот за третий квартал тыс. руб. Среднее значение тыс. руб. Значение подкоренного выражения Коэффициент относительной вариации, % Кв Группа Для детей 0,3 0,3 0,3 0,9 0,3 0,0 0,0 до 10 % Х Общеукрепляющие препараты 0,2 0,2 0,2 0,6 0,2 0,0 0,0 Х Для похудения 0,4 0,4 0,4 1,3 0,4 0,0 0,0 Х Для сердечно-сосудистой системы 0,2 0,2 0,2 0,6 0,2 0,0 0,2 Х Успокаивающие 0,6 0,6 0,6 1,7 0,6 0,0 0,2 Х Для дыхательных путей 0,4 0,4 0,4 1,1 0,4 0,0 0,2 Х Средства для здоровья мужчин 0,2 0,2 0,2 0,6 0,2 0,0 0,4 Х Для ЖКТ 0,3 0,4 0,8 1,5 0,5 0,1 11,1 10-25% У Тонизирующие 0,6 0,6 0,1 1,3 0,4 0,2 13,1 У Иммуноукрепляющие 0,9 0,5 0,3 1,6 0,6 0,2 13,6 У Гепатопротекторы 1,8 2,3 2,6 6,7 2,2 0,3 18,0 У
Большинство групп БАД попало в категорию Х, то есть колебания спроса по ним незначительны, спрос устойчив, можно делать оптимальные партии запасов.
XYZ-анализ в сочетании с ABC-анализом позволил выявить безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (CZ) в ассортименте аптеки, данные по которым приведены в таблице ниже.

Таблица 16 - ABC-анализ совмещенный с XYZ - анализом по товарным группам БАД за третий квартал 2017 года
Товарная группа Оборот за первый квартал
тыс. руб. Доля в обороте,
% Коэффициент относительной вариации, % Группа Для детей 6,7 16,5 18,0 А У Общеукрепляющие препараты 6,1 15,0 0,7 А Х Для похудения 3,6 9,0 5,4 А Х Для сердечно-сосудистой системы 2,7 6,7 9,4 А Х Успокаивающие 2,6 6,5 1,6 В Х Для дыхательных путей 1,7 4,2 0,2 В Х Средства для здоровья мужчин 1,7 4,2 0,5 В Х Для ЖКТ 1,6 4,1 13,6 В У Тонизирующие 1,5 3,6 11,1 В У Иммуноукрепляющие 1,4 3,5 2,5 В Х Гепатопротекторы 1,3 3,3 13,1 В У В результате совмещения были получены 9 групп объектов анализа по двум критериям - степень влияния на конечный результат (ABC) и стабильность или прогнозируемость этого результата (XYZ). Это незаменимый инструмент для повышения эффективности системы товародвижения аптечной организации (таблица ниже).

Таблица 18 - Матрица совмещенного анализа
АХ AY AZ Общеукрепляющие препараты Для детей Нет Для похудения Для сердечно-сосудистой системы ВХ BY BZ Успокаивающие Для ЖКТ Нет Для дыхательных путей Тонизирующие Средства для здоровья мужчин Гепатопротекторы Успокаивающие Иммуноукрепляющие СХ CY CZ Нет Нет Нет
При построении матрицы совмещенного анализа становится видно, что в аптечной организации ассортимент достаточно стабилен (все столбцы X заполнены), есть устойчивые средние группы BY, групп CY нет. Товаров неустойчивой Z группы нет.
АХ - высокий оборот и стабильность спроса. Можем прогнозировать продажи БАД этой группы. Важно иметь запас на складе, но он не обязательно должен быть избыточным. Вероятно, по товарам этой группы нужно предусмотреть резервного поставщика на случай, если основной поставщик сорвет сроки поставки, но обращение к резервному поставщику за данным видом товаров будет достаточно редким. По этим товарам можно пользоваться системой поставок JIT (точно в срок), однако надо понимать, что сбой в поставках такого важного для аптечной организации перечня БАД может иметь печальные последствия. А при работе на минимальном страховом запасе в нашей стране поставки по системе «точно в срок» - это балансирование на грани между выгодой и провалом. В рассматриваемой аптечной организации к данной группе относятся следующие БАД: общеукрепляющие препараты, для похудения, для сердечно-сосудистой системы.
ВХ - средний оборот и стабильность спроса. Можно прогнозировать продажи товара и нежелательно, чтобы товар отсутствовал в продаже. Запас товара может быть не избыточным, но к минимальному страховому запасу можно добавить 10-15%, так как нам важно обеспечить спрос покупателей и не обмануть их ожидания. По данной группе товаров можно использовать систему «точно в срок», чтобы не создавать избыточный запас. В данном случае товар группы В важен для оборота, но сбой в его поставках не так критичен, как в предыдущем случае, поэтому мы можем себе позволить спокойно работать по системе JIT. Также правильным будет иметь резервного поставщика, который сможет оперативно поставить важный для нас товар. В рассматриваемой аптечной организации к данной группе БАД относятся: успокаивающие, для дыхательных путей, средства для здоровья мужчин, успокаивающие, иммуноукрепляющие.
Промежуточные группы: AY – специализированные БАД для детей, BY – БАД для ЖКТ, тонизирующие, гепатопротекторы.
Если в ассортимент нужно ввести новый товар или товарную группу, используют метод анализа ассортимента по параметрам влияния. В ассортименте БПД аптечной организации нет товарной группы «Средства для женщин» (БАД для женщин в климактерическом возрасте), такой группы нет и у ближайших конкурентов. Определим прогнозные объемы продаж данной группы, используя метод анализа по параметрам влияния (таблица ниже).





Таблица 19 - Анализ товарных групп по факторам влияния

Товарные категории Цена Качество товара Особая выкладка Наличие рекламы Упаковка Итоговый рейтинг Оборот за 9 месяцев 2017 года тыс.руб. балл Коэффициент весомости балл Коэффициент весомости балл Коэффициент весомости балл Коэффициент весомости балл Коэффициент весомости Для детей 3 0,3 3 0,4 2 0,1 2 0,1 2 0,1 2,7 17,1 Общеукрепляющие препараты 2 0,3 3 0,3 3 0,1 2 0,2 2 0,1 2,4 15,6 Для похудения 1 0,2 2 0,2 3 0,2 2 0,2 3 0,2 2,2 9,3 Для сердечно-сосудистой системы 1 0,3 3 0,3 3 0,3 1 0,0 1 0,1 2,2 7,0 Успокаивающие 2 0,3 2 0,2 1 0,1 1 0,1 3 0,3 2,1 6,8 Для дыхательных путей 1 0,1 2 0,2 2 0,2 2 0,4 2 0,1 1,9 4,4 Средства для здоровья мужчин 2 0,3 2 0,2 2 0,3 1 0,1 1 0,1 1,8 4,4 Для ЖКТ 2 0,2 3 0,3 1 0,2 1 0,1 2 0,2 2,0 4,2 Тонизирующие 2 0,3 2 0,4 2 0,1 1 0,1 2 0,1 1,9 3,7 Иммуноукрепляющие 3 0,3 2 0,2 1 0,2 1 0,1 1 0,2 1,8 3,6 Гепатопротекторы 1 0,3 2 0,2 2 0,2 2 0,2 2 0,1 1,7 3,4 Средства для женщин 1 0,2 3 0,4 1 0,2 1 0,2 2 0,1 2 4,2
Анализ показал, что по рейтингу БАД «Средства для женщин» совпало с БАД «Для ЖКТ», следовательно, на 9 месяцев можно прогнозировать объем продаж в объеме 4,2 тыс. руб., а в среднем на год – 5,6 тыс. руб.
Кратко подытожив все сказанное, рекомендации по матрице совмещенного анализа можно представить в следующем виде (таблица ниже).

Таблица 20 - Рекомендации по матрице совмещенного анализа
АХ AY AZ Общеукрепляющие препараты Для детей Нет Для похудения Запас с небольшим Для сердечно-сосудистой системы избытком, резервный Невысокий страховой запас, поставщик, тщательный возможно наличие контроль остатков резервного поставщика, теоретически можно работать по системе JIT ВХ BY BZ Успокаивающие Для ЖКТ Нет Для дыхательных путей Тонизирующие Средства для здоровья мужчин Гепатопротекторы Успокаивающие Запас с очень небольшим избытком Иммуноукрепляющие резервныйпоставщик Невысокий запас, поставки Контроль остатков ЛТ, резервный поставщик СХ CY CZ Нет Нет Нет
Таким образом, проведенный анализ позволил выдвинуть следующие предложения по совершенствованию ассортимента:
- по группе БАД для желудочно-кишечного тракта рекомендуем проводить периодические рекламные акции;
- по группам БАД «Успокаивающие» и «Гепатопротекторы» - расширить ассортимент, увеличить товарооборот по группе на 10%;
- по товарным группам БАД «Общеукрепляющие препараты» и «Для похудения» разработать рекламные акции типа «товар дня», «товар недели», «бесплатная дегустация» и другие виды скидок с целью поддержки, что позволит поддержать средний темп роста 4,83% (прошлогодний среднегодовой рост);
- по товарным группам АХ перейти на работу с поставщиками по системе JIT (точно в срок). Средний коэффициент вариации по группе составляет 4,4%, следовательно, страховой запас может составлять не 10%, как в настоящее время, а 5 %, что позволит сократить оборачиваемость в днях на 10 дней, высвободить 429750 руб. (15475000/360*10), которые можно вложить в закупку товаров, увеличивая товарооборот; при этом необходимо определить резервного поставщика, чтобы не было перебоя в товарах.
В заключении проведем анализ эффективности предложенных мероприятий – сравним средний чек до проведения мероприятий и после (см. таблицу 21).
Таблица 21 - Средний чек до проведения мероприятий и после проведения мероприятий
Мероприятие Средний чек по группе продуктов до проведения мероприятия Процент повышения среднего чека в результате мероприятия Средний чек по группе продуктов до проведения мероприятия Периодические рекламные акции по Группе БАД для желудочно-кишечного тракта 218 рублей 5% 229 рублей Расширение ассортимента, увеличение товарооборота по группам БАД «Успокаивающие» и «Гепатопротекторы» на 10% 410 рублей 10% 451 рубль Разработка рекламных акций типа «товар дня», «товар недели», «бесплатная дегустация» и других видов скидок с целью поддержки по товарным группам БАД «Общеукрепляющие препараты» и «Для похудения» 314 рублей 4,83% 329 рублей Переход на работу с поставщиками по системе JIT (точно в срок) по товарным группам АХ. 115 рублей 10% 126,5 рублей
Таким образом, можно сделать вывод, что в повышение среднего чека в результате проведения мероприятий по выбранным группам аптечной продукции в среднем составит 7,4%, что будет способствовать повышению выручки аптеки «Низкие цены».

Заключение

В данной работе был проведен анализ деятельности аптечного предприятия ООО «Низкие цены», разработан проект по внедрению клиентоориентированности в деятельность компании.
Дадим рекомендации по оптимальному использованию ресурсов в ходе реализации проекта:
1. Управление трудовыми (человеческими) ресурсами.
При решении задачи эффективной реализации проекта необходимо учитывать, что важнейшими составляющими являются направления, связанные с работой персонала, который выступает важнейшим фактором самого функционирования организации и перспектив ее развития.
При организации повседневной работы производства важно учитывать, что деятельность персонала находится в непосредственной зависимости от способностей работников, и в наибольшей мере от их желания достижения целей организации. При этом одним из важнейших методов управляющего воздействия на работников следует считать мотивацию, побуждающую людей к деятельности, направленной на достижение целей организации, повышение ее эффективности.
Для эффективного осуществления мотивации необходимо учитывать определенные условия внутренней среды организации и внешнего воздействия различных факторов на работника. Если руководитель хорошо знает уровень потребностей своего подчиненного, то может предвидеть, какой тип потребностей будет у него доминирующим в обозримом будущем, и, исходя из этого, уже использовать соответствующий мотиватор.
2. Управление материальными ресурсами.
Управление материальными ресурсами при реализации проекта в предлагаемом варианте минимизировано. Это связано с тем, что предполагается доставка товара потребителю со склада производителя товаров и собственные складские площади использоваться не будут.
3.Управление информационными ресурсами.
«Лицом» компании должен выступать сайт компании, который должен вызывать доверие у потенциальных покупателей, быть удобен для поиска нужного товара по разным критериям, а контакты должны быть все время на виду у посетителя.
Разработать сайт компании можно самостоятельно или с использованием готовых шаблонов, предлагаемых профессионалами. Сайт должен содержать исчерпывающую информацию об ассортименте товара, включая качественные фотографии в разных ракурсах. В конструкцию сайта необходимо включить форму бланка заказа и использовать несколько способов оплаты товара (это могут быть электронные системы платежей, оплата через банковский расчетный счет или банковскую карту).
Обязательным выглядит указание информации о компании, в том числе ее фактический адрес, услугах доставки и дополнительном сервисе (например, дополнительная гарантия на приобретаемую технику). Технически сайт должен выдерживать планируемое количество посещений покупателей, быть доступным и исправно работать круглосуточно.
В компании должен быть установлен многоканальный телефон, по которому клиент может дозвониться до менеджера компании. Кроме этого на сайте должна быть представлена актуальная информация, согласно которой покупатель без дополнительного звонка в компании должен знать наличие товара, и возможность доставки отсутствующих товаров под заказ.
Другим подходом может быть акцент на улучшенном сервисе при небольшом повышении цены по сравнению с конкурентами. Например, может быть предложена бесплатная доставка по городу в день заказа. Это способствует увеличению продаж. В свою очередь стабильно высокий уровень продаж дает рост рентабельности бизнеса.
При организации маркетинговой политики важно учитывать, что многие производители готовы брать на себя определенную часть затрат на рекламу своей продукции на альтернативных рекламных площадках в том случае, когда розничные торговцы достигают определенного объема реализации. Таким образом, можно продвинуть бренд аптеки, повысить продажи и разделить рекламные расходы с поставщиком или производителем.
Повышение среднего чека в результате проведения предложенных мероприятий по выбранным группам аптечной продукции будет способствовать повышению выручки аптеки «Низкие цены».

Список использованной литературы

1. ФЗ «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. N 2300-I (посл. ред.N 265-Ф3 от 03.07.2016. // http://ivo.garant.ru/#/document/10106035:0.
2. Александров Ю. Л. Товарное обращение: Учебник / Ю. Л. Александров, Н. Н. Терещенко. – Красноярск: Наука, 2015. – 240 с.
3. Алексеева М. М. Планирование деятельности фирмы / М. М. Алексеева. – М.: Финансы и статистика, 2015. – 310 с.
4. Антонов Г. Д. Управление конкурентоспособностью организаций и территорий: учебное пособие. - М.:НИЦ ИНФРА-М, 2016.-320 с.
5. Абрамов В. С., Абрамов С. В.: Стратегический менеджмент. В 2 ч. Часть 1: Сущность и содержание: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры./ Под ред. В. С. Абрамова. - М.: Юрайт, 2018 — 270 с.
6. Анопченко Т. Ю., Чернышев М. А. и др.: Коммуникационный менеджмент. - Ростов на/Д.: Феникс, 2010 – 380 с..
7. Анцупов А. Я.: Стратегическое управление. – М.: ТЕХНОСФЕРА, 2015 – 344с.
8. Афанасенко И. Д., Борисова В. В.: Логистика снабжения: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2016 – 384 с.
9. Горбунов С. Клуб. От одного до сети. Опыт построения и управления :практ. пособие / С. Горбунов. – М.: Клубные ведомости, 2013. – 184 с.
10. Гребнева А. И. Экономика сервисного предприятия: Учебник для вузов / А. Н. Гребнева. – М.: Экономика, 2015. – 238 с.
11. Добреньков В. И. Социология: Учебник / В. И. Добреньков, А. И. Кравченко. - М.:НИЦ ИНФРА-М, 2016. - 624 с.
12. Дафт Ричард Менеджмент : учебник / Ричард Дафт. – 2-изд. – М.: Питер, 2013. – 656 с.
13. Исаев Д. В.: Корпоративное управление и стратегический менеджмент: информационный аспект. - М.: ГУ ВШЭ, 2012 – 220 с.
14. Кибанов А. Я., Дуракова И. Б.: Управление персоналом организации: актуальные технологии найма, адаптации и аттестации: Учебное пособие. - М.: КНОРУС, 2016 – 368 с.
15. Котлер Ф.: Маркетинг менеджмент. Экспресс курс. 2-е изд. / Пер. с англ. С. Г. Божук. - СПб.: Питер, 2006 – 464 с.
16. Котлер Ф. Бергер Р. Бикхофф Н.: Стратегический менеджмент по Котлеру: Лучшие приёмы и методы./ Пер. с англ. Альпина Паблишер. - М.: Альпина Паблишер, 2012 – 143 с.
17. Коттер Д. Лидерство Мацуситы. Уроки выдающегося предпринимателя XX века. - М.: Альпина Паблишер, 2011. — 256 с.
18. Круглова Н. Ю.: Основы менеджмента: Учебное пособие. - М.: КноРус, 2016 – 500 с.
19. Лебедев В. Г. Методика анализа деятельности предприятия в условиях рынка: Учебник / В. Г. Лебедев, Д. Н. Томилина, Г. Н. Бургунова. – М.: СПб: СПБГИЭА, 2015. – 234 с.
20. Левковский Д. О. Сфера услуг. Маркетинг // RusNauka: информационный сайт. – Режим доступа: URL: www.rusnauka.com/32_ DWS_2008/Economics/36962.doc.htm/. – Загл. с экрана. – (Дата обращения: 28.10.2017).
21. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – СПб.: Питер, 2015. – 272 с
22. Мизина Д. Ф. Управление предприятием: модели и подходы / Д. Ф. Мизина. - Ростов - на - Дону: Феникс, 2013. - 473 с.
23. О’Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход / Пер. с англ. под.ред. Д. О. Ямпольской. – СПб.: Питер, 2014. – 864 с.
24. Показатели, используемые при анализе, учете и планировании товарных запасов [Электронный ресурс] // Сервисное дело: экономика и организация: Учебное пособие – Режим доступа: URL: www.bibliotekar.ru/torgovoe-delo/43.htm/. – Загл. с экрана. – (Дата обращения: 28.10.2017).
25. Романова О. П. Оптимизация поведения предприятия в современных условиях // Проблемы теории и практики управления, 2015. – № 3.
26. Салихова Р. Р., Дыганова Р. Р. Управление конкурентоспособностью торговых организаций. Монография. - М.: КноРус, 2016 – 192 с.
27. Соломатин А. Н. Экономика, анализ и планирование на предприятии сервиса: Учебник для вузов / А. Н. Соломатин. – СПб.: Питер, 2015. – 560 с.
28. Сфера услуг: экономика, менеджмент, маркетинг. Практикум: учебное пособие / коллектив авторов; под ред. Т. Д. Бурменко. – М.: КНОРУС, 2016. - 422 с.
29. Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Г. В. Савицкая. - М.: Инфра-М, 2015. - 350 с.
30. Семенов А. К. Современный менеджмент. / А. К. Семенов. - М.: Экономика, 2014. - 123 с.
31. Уткин Э. А. Курс менеджмента / Э. А. Уткин. – М.: Зерцало, 2014. - 340 с.
32. Ховард К., Коротков Э. Принципы менеджмента (Управление в системе цивилизованного предпринимательства): учебное пособие / К. Ховард, Э. Коротков. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 224 с.
Новиков Д.А. Теория управления организационными системами. М. 2005.С. 221.









16



Степень управляемости факторами изменений (внутренние возможности и ресурсы)


2. Низкая компетентность персонала

1. Недостаточная известность бренда;
Снижение конкурентоспособности

4. Неразвитая корпоративная культура

3. Недостаточный уровень качества выполнения заказа

Степень благоприятности ситуации для изменений (величина внешних угроз)

Корпоративная стратегия

Деловая стратегия

Функциональная стратегия

Операционная стратегия

Ответственность:

Руководство компании

Руководители подразделений

Руководители Функциональных единиц

Руководителей предприятий, региональных представительств