Психологические требования к ведению эффективных бесед и переговоров

Скрипты разговоров менеджера по продажам: алгоритм разработки, примеры
Наиболее популярные методы деловой беседы с партнерами Процесс деловой беседы, как каждый вид общения, может проходить с употреблением разных методов коммуникации.
№1. Фундаментальный метод является самым привычным для нас методом коммуникации — контраргументация доказательств собеседника и аргументация своей точки зрения.
№2. Употребление в выступлении цифровых примеров способно стать самым весомым аргументом, так как цифровую статистику опровергнуть невозможно, по крайней мере, в конкретный момент деловой беседы.
№3. Метод противоречия состоит в поиске в рассуждениях собеседника нестыковок и взаимоисключающих идей. Таким образом можно занять выгодную оборонительную позицию.
№4. Для того чтобы партнеров подвести по деловой беседе к нужному выводу, можно употребить метод извлечения выводов, который строит итоговое заключение на основе более мелких точных аргументов. [8]
№5. Метко подобранные сравнения (метод сравнения) могут сыграть существенную роль в убеждении оппонентов в вашей точке зрения.
№6. Если ваш оппонент концентрируется в аргументации исключительно на недостатках или преимуществах какой–либо идеи, вам на помощь может прийти метод «да — но», который заключается в умении сначала согласие собеседнику выразить, а затем обратить его внимание на прямо противоположную сторону предмета обсуждения и проанализировать общее число минусов и плюсов.
№7. Еще одним выигрышным методом является метод кусков, сущность которого состоит в разбивке сообщения оппонента на отдельные блоки и их комментировании: «Совершенно не согласен», «Это весьма спорная мысль», «Верно».
Максимальный эффект будет достигнут, если вы сконцентрируетесь на опровержении и комментировании заведомо слабых аргументов собеседника, без внимания оставляя сильные стороны его выступления.
№8. Один из самых остроумных методов, который сам по себе методом аргументации не является, но может оказать очень сильное влияние при употреблении в необходимом месте деловой беседы — метод бумеранга. Яркий примером является диалог афинского государственного мужа Демосфена и его давнего политического врага военачальника Фокиона, когда на заявление 1-ого о том, что афиняне, разозлившись, могут Фокиона повесить, тот ответил: «И тебя, конечно, как только образумятся, тоже».
№9. Если контраргументация или опровержение идеи оппонента представляет трудность, ее можно просто без внимания оставить — метод игнорирования.
№10. Метод опроса дает вероятность задать собеседнику перечень вопросов еще до начала разговора и таким образом его вынудить свои карты приоткрыть, свое мнение по рассматриваемому предмету изложить. Обычно похожие вопросы начинаются с фразы: «Что вы думаете о…?». [3]
№11. Метод видимой поддержки является наиболее трудным и требующим особой подготовки методом, используемым в ходе деловой беседы и деловых контактов. Его сущность состоит в том, что после выступления вашего оппонента, вы, начиная ответную речь, к изумлению всех участников диалога, его позицию не стараетесь опровергнуть, а напротив, развивать его точку зрения продолжаете, выдвигая все новые аргументы в ее поддержку. Впрочем, подобная помощь вашему оппоненту — лишь видимость. После нескольких аргументов «за» вы говорите: «Но даже все это не является достаточно весомым подтверждением, так как…». Цель данного метода —ваших слушателей убедить, что вы совершали глубокий анализ позиции вашего оппонента и раскрыли несостоятельность его идей. [4]
Таким образом, сегодня деловое общение проникает во все сферы общественной жизни. В коммерческие, деловые отношения входят предприятия всех форм собственности, частные лица. В сфере делового общения компетентность непосредственно связана с неуспехом или успехом в каждом деле: искусстве, науке, торговле, производстве. Что касается предпринимателей, менеджеров, организаторов производства, людей, которые заняты в сфере управления, то коммуникативная компетентность для представителей данных профессий представляет главную часть их профессионального облика.
Заключение


Таким образом, обобщая сказанное, можно сказать что главными предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработать совместную позицию, учет личностных качеств партнера, реализм, соблюдение интересов, гибкость и т.д.
Согласно теории «циклов познания» первичен опыт, потом следует его осмысление, повторение и снова размышления, в ходе которых формируются какие-то общие принципы и концепции. При этом следует учесть, что люди усваивают знания разнообразно (одни предпочитают учиться на собственном опыте, вторые, напротив, предпочитают наблюдать за тем, как это делают другие, третьи вообще исключительно на основе теории учатся, четвертые же проверяют теорию практикой и т.д.).
Цикл познания наиболее эффективен тогда, когда в процессе познания все стадии цикла задействованы. Ели вы хотите стать настоящим мастером переговорного дела и в то же время явно предпочитаете какой-то один метод познания, нужно заставить себя задействовать и все другие стадии процесса.

Список литературы


Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: Наука, 1994.
Баева О.А. Ораторское искусство и деловое общение. 5–ое изд., – М.: Наука, 2016. – 258 с.
Баранов Г.В. Основы деловой коммуникации. Омск: Омега, 2017. – 96 с.
Деловые коммуникации: учебник для бакалавров / под ред. В.П. Ратникова. – М.: Юрайт, 2015. – 527 с.
Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху. 1600 советов менеджеру. – М.: Вече, 1995.
Кожемякин Е.А. Основы теории коммуникации. – М.: ИнФРА–М, 2014. – 189 с.
Колтунова М.В. Язык и деловое общение: Нормы. Риторика. Этикет. 7–ое изд., – М.: Мир, 2016. – 548 с.
Коноваленко М.Ю., Коноваленко В.А. Деловые коммуникации. – М.: Юрайт, 2014. – 468 с.
Коноваленко М.Ю., Коноваленко В.А. Теория коммуникации. – М.: Юрайт, 2014. – 415 с.
Кузин Ф.А. Культура делового общения. 8–ое изд., – М.: Наука, 2015. – 448 с.
Кузнецов И.Н. Деловая беседа: подготовка, планирование и структура. 5–ое изд., – М.: МГУ, 2016. – 224 с.
Мельникова С.В. Деловая риторика. 4–ое изд., – Спб.: Питер, 2017. – 442 с.
Общение и оптимизация совместной деятельности./ Под ред. Г.М. Андреевой, Я.Яноушека. – М.: Академия, 1987.
Основы теории коммуникации / под ред. М.А. Василик. – М.: Гардарики, 2003, 2006.
Практическая психология для менеджеров. – М.: Наука,1999.
Самыгин С.И., Руденко А.М. Деловое общение. Культура речи. М.: КноРус, 2016.
Снелл Ф.А. Искусство делового общения. 5–ое изд., – М.: Мир, 2015. – 118 с.
Технология эффективной профессиональной деятельности. – М.: Красная площадь, 1996.
Учебные пособия
Филиппов А.В. Психология и этика деловых отношений. – М.: Дом, 1996.
Шарков Ф.И., Комарова Л.В. Деловые коммуникации. – М.: КноРус. 2016.
Швальбе Б., Швальбе Х. Личность. Карьера. Успех. – М.: Прогресс, 1993.
Якокка Л.А. Карьера менеджера. 9–ое изд., – М.: Наука, 2014. – 388 с.









14


15