Разработка направления развития дистрибьюторского бизнеса в сфере оптовой торговли штемпельной продукцией"

Эта группа содержит самое большое количество широко известных методик, Применяемых повсеместно:GAP-анализPEST-анализSNW-анализSWOT-анализМодель (матрица) БКГМатрица «Дженерал Электрик» - «МакКинзи»Модель «Пяти сил конкуренции» М. ПортераМодель И. Ансоффа4. Инструменты реализации стратегииИнструменты реализации стратегии это уже отмеченные выше инструменты, такие как парадигмы СТОО ("как есть" и "как должно быть"), а также методика развития ВПМ, а кроме этого, прочие инструменты управленческого учеты, выработки предупреждающих и корректирующих направлений, мониторинга внешней и внутренней среды. Большая часть этих инструментов разрабатываются в настоящее время индивидуально для каждой организации в зависимости от ее особенностей развития и функционирования.Таким образом, можно сделать вывод, что сущность стратегического менеджмента заключается в стратегической планировании, которое в свою очередь служит объективным обоснованием методических подходов к эффективному достижению приоритетных целей организации за счет стратегических изменений. Данные изменения включают в себя главным образом, определение развитие конкурентных преимуществ компании и ее товаров и услуг на рынке.Основные принципы стратегического управления в рамках стратегического менеджмента являются: системность, объективность, целенаправленность и непрерывность. 1.4 Теоретические подходы к разработке стратегии управления на рынке дистрибьюторских компанийДилерской сетью называют посредническую цепочку, которая занимается продвижением продукции производителя до конечного потребителя. Подобные сети состоят из компаний оптового звена, называемых дилерами и дистрибьюторами. Важно отметить, то дилером называют оптового посредника, который осуществляет продажи от своего имени и за свой счет. Тем же самым занимается и дистрибьютор, но отличие между ними состоит в том, что дистрибьютор не работает непосредственно с конечными потребителями [2].Дистрибьюторская сеть входит в число базовых элементов комплекса маркетинга. Кроме этого, дистрибьютор является важным инструментом, используемым в целях получения от целевого рынка желаемого эффекта и восприятия. Нестабильность спроса и изменение структуры цепочек товародвижения способствует как трансформации самих каналов продаж, так и восприятия относительной стоимости товара. Перед коммерческими функциями компаний стоят непростые задачи адаптации компании к своей отрасли, и, в случае, необходимости, перестроения системы продажи товаров для повышения ее целесообразности и эффективности.С этой целью необходимо корректировать и пересматривать главные элементы коммерческой политики организации: дистрибьюцию в целом, условия работы с розницей и дистрибьюторами, систему торгового маркетинга, его мероприятия и акции.С точки зрения базового подхода к системе дистрибьюции выделяют три типа систем:DSD (Direct Sales & Delivery); DS3 (Direct Sales 3-rd Party Delivery); 3PD(3-rdPartyDistribution).Систему первого вида можно кратко описать как комплекс собственных складов, системы доставки и сотрудников компании. Второй тип как систему работы торговых представителей, относящихся к производителю, через дистрибьюторов. Третий тип – это самостоятельная работа через дистрибьюторов. DSD, будучи коротким каналом продаж, наиболее целесообразен в случае реализации товаров короткого срока хранения и невыгодных с логистической точки зрения товаров – невысоких по стоимости и больших по весу. Эту систему часто используют организации с крупным оборотом товаров, например Danoneили Coca-Cola.DSD при первом рассмотрении является удачным методом вытеснения других посредников с рынка и повышения рентабельности, в связи с этим на этапе проектирования DSD расходы на построение оптимальной системы дистрибьюции и требуемые для этого технологии могут казаться не столь значительными. Тем не менее, в итоге у предприятия просто может не хватить внутренних ресурсов и возможностей, а также инвестиций на развитие качественных сбытовых каналов.Одна из важных тенденций в настоящее время, позволяющая сделать процесс реализации товара более недорогим, - это переход к более «легкой» системе: с DSD на DS3, с DS3на 3PD, как это сделали соответственно компании «NatureProduct» и «Бунге». Помимо экономических причин, это происходит вследствие эволюции розничной торговли: сетевые розничные магазины забрали и продолжают забирать значительную долю рынка у независимой розницы, открывают собственные распределительные организации или просто используют услуги логистических операторов.Не существует общих рекомендаций в отношении выбора производителем уровней каналов продаж и оптимального количества дистрибьюторов. Тем не менее, очевидно, что это число должно быть минимальным для достижения максимального покрытия розничных точек в каждом регионе или максимального качества обслуживания потребителей. В зависимости от целей, преследуемых компанией, это определяется несколькими основными факторами:Политика компании в отношении работы с современными торговыми форматами. В случае наличия прямых договоров и прямых логистических схем поставки, для дистрибьютора н остается места для деятельности на рынке. Политика территориальной целостности компании. Наделяя дистрибьютора эксклюзивной территорией, происходит объективное ограничение их числа. Таким образом, в случае наличия нескольких компаний на территории происходит конкуренция на основе ценового фактора. В данном случае решением может быть закрепление за каждым из дистрибьюторов конкретного набора клиентов с весомыми показателями объемов закупок.Логистические характеристики товаров, то есть финансовая целесообразность доставки дистрибьютору продукции в плане заполняемости транспортных средств и оборачиваемости товаров. В случае невозможности доставки продукции напрямую на некоторые территории, на низ открываются консигнационные склады, с которых доставки осуществляются транспортом дистрибьютора (субдистрибьюция).Разумеется, системы DS3 и 3PD требуют разных дистрибьюторов в плане возможностей и целеполагания. В рамках системы DS3производитель контролирует представленность товара в рознице, а дистрибьютор обеспечивает логистические функции, документооборот, получение денег и прочие технические функции. Крупные компании по производству товаров широкого потребления (Nestle, Mars, Unilever) позволяют себе эксклюзивные склады и доставку, а также программные продукты управления логистикой. В случае работе по схеме 3PD все обслуживание территории производит дистрибьютор. То есть подобная система применима в том случае, когда финансовый показатели не позволяют использование более эффективных методов. То есть, по сути, отсутствует более эффективные способы развитие товара и управление мерчандайзингом. Выбор данной системы целесообразен в случае реализации товаров с низкой лояльностью к брендам, либо наоборот, уникальные товары. Часто дистрибьютор 3PD фактически работает как связующее звено: принимает заказы от магазинов по телефону и реализует доставку.Соответственно, если компания становитсялидером категории у подобного дистрибьютора, то получает существенное преимущество даже перед DS3-дистрибьюторами. Большаядоля розницы заинтересована в сотрудничестве с единственным поставщиком в одной или нескольких категориях товара, т.к. это позволяет снижать операционные издержки и, кроме этого, единственной поставкой можно закрыть ассортиментные «дыры» по большому спектру продукции. Статус дистрибьютора в практике российских компаний определяет выбор схемы мотивации дистрибьюторов: наценочная, дисконтная, бонусная.Наценочная схема представляет собой начисление ретро-премий, при которых дистрибьютор гарантированно получаетдоходы, определяемые объемомзакупок продукции поставщика независимо отбиржевых и сезонных изменений рынка. Ретро-бонусом (Retrospective Bonus) называют поощрение в пользу дистрибьютора, которое состоит из суммы расходов по договору с поставщиком, вознаграждений за выполнение плановых показателей и прибыльности дистрибьютора в результате реализации товаров поставщика за определенный период.Дисконтная схема является схемойрасчеты скидки от объявленной в прейскуранте цены продукта, которая предоставляется потребителю в случае оптовой закупки.Бонусная схема – это схема, при которой дистрибьютор производит закупки продукции по согласованной цене при условии завышенного ценообразования. Ценник завышен на согласованный процентнаценки, который будет возмещен покупателю привыполнении плана закупок за отчетный период.Таким образом, в стремлении производителей контролировать рынок своей продукции, удерживании своей доходности и доходности бизнеса своих партнеров на заданном уровне, кроется стабилизация и укрепление отношений с дистрибьюторами. Это дает возможность создать положительный эффект при условии реализации общей стратегии то компании, в которой система дистрибуции играет важнейшую роль.