Психология переговорного процесса

Данный ход применяется для того, чтобы получить как можно больше данных от собеседника или затянуть переговоры.
«Преднамеренный обман». Может широко употребляться или для достижения, или для избегания каких-либо последствий и может быть выражен:
в виде сообщения информации заведомо ложного содержания;
в виде отсутствия полномочий к принятию решений по разнообразным вопросам;
в виде искажения информации;
в виде отсутствия намерений исполнять условия соглашения.
Двойное толкование. При разработке итогового договора одна из сторон «закладывает» в этот договор формулировки, имеющие неоднозначный смысл. В дальнейшем данный прием дает возможность истолковывать положения договора в собственных интересах.
Выдвижение требований в последний момент. прием применяется в конце переговоров, когда речь идет о заключении договора. При этом один из участников выставляет новые требования, надеясь на то, что его оппонент согласится на уступки, чтобы сохранить достигнутый результат.
Выдвижение требований по возрастающей. Если один из участников переговорного процесса соглашается с вносимыми предложениями, его оппонент может выдвигать все новые и новые требования.
Давление на оппонента. Применяется для того, чтобы добиться от него уступок и заставить согласиться с предлагаемым решением. Для этого применяются:
демонстрация силы;
указание на возможность прекратить переговоры;
предъявление ультиматума;
предупреждение о неприятных для собеседника последствиях.
Приемы, которые применяются при переговорах на основе взаимного учета интересов:
Вынесение спорных вопросов «за рамки». Может применяться, если появляются сложности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что дает возможность достичь частичных договоренностей.
Разделение проблемы на отдельные составляющие. В проблеме могут быть выделены отдельные части, по которым достигается постепенно взаимное согласие. Детализация при решении проблемы содействует более быстрому достижению позитивного результата.
Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение начинается с вопросов, вызывающих минимальные разногласия, а потом участники переговорного процесса переходят к более сложным вопросам. Применение приема дает возможность избежать противодействия сторон с самого начала переговоров и создать благоприятную атмосферу.
«Один режет, другой выбирает». Прием основывается на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (полномочия, спорное имущество, функции, территорию и т.д.), а другому — выбрать одну из двух частей. Суть приема: первый, боясь получить меньшую долю, будет стремиться поделить с предельной точностью.
Подчеркивание общности. Аспекты, которые объединяют оппонентов:
взаимозависимость интересов оппонентов;
заинтересованность в позитивном результате переговоров;
стремление избежать моральных и материальных потерь;
получение прибыли вследствие заключения контракта.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, следует сделать ряд выводов по рассмотренной теме.
Цель деловых переговоров состоит в нахождении взаимоприемлемого решения при избежании крайней формы проявления конфликта.
Беседу в переговорном процессе рекомендуется выстраивать последовательно, придерживаясь определенного плана. Рекомендуется проявлять такие качества, как доброжелательность, заинтересованность, вежливость. Важно установление благоприятной эмоциональной атмосферы, даже если собеседник неприятен и встреча не приносит каких-либо позитивных эмоций, главное – добиться положительных результатов от процесса переговоров. Рекомендуется заранее узнавать необходимую информацию о партнере.
В переговорном процессе является одним из наиболее значительных моментов выбор тактики ведения переговоров, которая дает возможность добиваться поставленной цели и реализуется непосредственно путем применения определенных тактических приемов.
При возникновении возражений или несогласия важно понять, почему он возражает, в чем не были приняты в учет его интересы, а также поинтересоваться, в чем другая сторона находит решение возникших противоречий.


СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Введенская Л.А., Павлова Л.Г., Кашаева Е.Ю. Русский язык. Культура речи. Деловое общение / Л.А. Введенская, Л.Г. Павлова, Е.Ю. Кашаева. - М.: КноРус, 2016. - 424 с.
Жернакова М.Б., Румянцева И.А. Деловые коммуникации. Теория и практика / М.Б. Жернакова, И.А. Румянцева. - М.: Юрайт, 2014. - 384 с.
Земедлина Е.А. Этика и психология делового общения: Учебное пособие / Е.А. Земедлина. - М.: ИЦ РИОР, 2016. - 112 c.
Лаундес Л. Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных коммуникаций / Л. Лаундес. - М.: Добрая книга, 2016. - 384 c.
Медведева Г.П. Деловая культура / Г.П. Медведева. - М.: Академия, 2014. - 272 с.
Самохвалова А.Г. Деловое общение. Секреты эффективных коммуникаций / А.Г. Самохвалова. - М.: Речь, 2014. - 336 с.




Введенская Л.А., Павлова Л.Г., Кашаева Е.Ю. Русский язык. Культура речи. Деловое общение / Л.А. Введенская, Л.Г. Павлова, Е.Ю. Кашаева. - М.: КноРус, 2016. – С. 238.
Лаундес Л. Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Психология успешного общения. Технологии эффективных коммуникаций / Л. Лаундес. - М.: Добрая книга, 2016. – С. 169.
Медведева Г.П. Деловая культура / Г.П. Медведева. - М.: Академия, 2014. – С. 158.
Медведева Г.П. Деловая культура / Г.П. Медведева. - М.: Академия, 2014. – С. 159.
Самохвалова А.Г. Деловое общение. Секреты эффективных коммуникаций / А.Г. Самохвалова. - М.: Речь, 2014. – С. 115.
Самохвалова А.Г. Деловое общение. Секреты эффективных коммуникаций / А.Г. Самохвалова. - М.: Речь, 2014. – С. 116.
Жернакова М.Б., Румянцева И.А. Деловые коммуникации. Теория и практика / М.Б. Жернакова, И.А. Румянцева. - М.: Юрайт, 2014. – С. 142.
Земедлина Е.А. Этика и психология делового общения: Учебное пособие / Е.А. Земедлина. - М.: ИЦ РИОР, 2016. – С. 52.









15











2