Структура и функции переговоров

При этом тактика ведения переговоров должна заключаться в реализации предупредительного,вежливого тона, не допускается использованиегрубых и нетактичных методов. Необходимо отметить, что и при применении слишком серьезной манеры переговоров сторонам также не будет сопутствовать успех. Создание благоприятной психологической атмосферы при переговорахПри переговорах следует позаботиться о том, чтобы была создана благоприятная психологическая атмосфера. Как правило, эта задача лежит на посреднике илина принимающей стороне. Принимающей стороной становится та, которая более подготовлена, причём как в психологическом, так и в материальном смысле. Обеспечение комфортной и удобной атмосферы разрешает собеседнику расслабиться и быть готовым к позитивномуитогу переговоров. [7]Также создание благоприятной атмосферы помогает добиться расположения со стороны своего оппонента. Значительным психологическим элементом также является выслушивание собеседника. Выслушивать позицию собеседника, дать ему высказаться, вникнуть в его слова, не отвлекаясь на мелочиявляется задачей каждого оппонента в конфликте. При этом нельзя допускать манипуляции со страны собеседника. Можно с ним соглашаться, однако после того, как собеседник произнесет свой монолог, необходимо высказать свою точку зрения, отстаивать свои собственные интересы. Следует аргументировать беседу. Аргументация выступает в качестве способа убеждения оппонента. Для того чтобы она была успешной, необходимо не только войти в положение оппонента и предлагатьнаилучшие для всех способы разрешения конфликта илипроблемы, но и подкрепить аргументацию доказательственной базы, то есть цифровыми и логическими показателями, например, статистикой. Участники переговоров для того, чтобы добиться выгодного для себя решения (поведения), могут употреблятьразнообразные способы манипуляции. Наиболее распространенные манипуляции связаны:С давлением на собеседника. Данный тип манипуляций направлен на подавление эмоционального состояния оппонента через вызов таких эмоций, как страх, тревога, неуверенность, чувство стыда, растерянности, вины. Давление может быть замаскированным илиявным, но в любом случае манипулятор пытается показаться значимее и влиятельнее собеседника. Он может умышленно делать условия переговоров дискомфортными для другой стороны (угрозы,повелительный тон, и др).[10]С действием по принципу «мягко стелет, да жёстко спать». В данном случае манипулятор применяет обходные манёвры, сначала усыпляя бдительность партнёра через демонстрацию дружбы,уважения, и тому подобное, а затем предъявив свои условия. По сути, это манипуляция доверием, которая направлена на вызов сильных эмоций, таких как порядочность, доброта, справедливость, честность, человечность, великодушие, а также чувство жалости, стыда ивины. И именно данные эмоции заставляют совершить действие, в котором заинтересована другая сторона. Задача — усыпить бдительность.С привлечением третьих лиц. В данном случае предполагается привлечение дополнительных участников (мнимых илиреальных): обращение к мнению эксперта, проведение переговоров с распределением ролей с помощниками[3].С применением внешних обстоятельств. Данный тип манипуляции основан на применении обстоятельств, которые ослабляют позицию и которые не возможно проверить в данный момент. В целом для противодействия манипуляциям в переговорах, нужно быть морально готовым к манипуляции со стороны оппонента и придерживаться основным принципам проведения переговоров: сохранять спокойствие и не торопиться, задавать вопросы и записывать, что говорят.2.2. Психологические условия успеха на переговорахСуществует ряд психологических условий, которые увеличивают шансы на успех при решении проблемы посредством диалога.1. Решающее воздействие на успешность переговоров оказывает личностный фактор. Хотя некоторые специалисты считают, что личностные особенности участников незначительно воздействуют на результативность переговоров (В. Уинхэм)[1], большинство ученых придерживается другой точки зрения. Основываясь на исследованиях, они приходят к надлежащим выводам относительно роли личностных факторов на переговорах:• чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем меньшее воздействие личностных факторов на их ход;• чем более неопределенны намерения оппонента, тем большее воздействие оказывают личностные факторы на переговоры;• в сложной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые влияют на процессы восприятия участников переговоров или легко поддаются объяснению;• чем выше уровень переговоров и чем самостоятельнее участники при принятии решения, тем личностный фактор имеетбольшее значение.Среди личностных свойств икачеств, которые способствуют конструктивному проведению переговоров, как правило называют высокие моральные качества, развитые способности, ровный характер, толерантность, нервно-психическую устойчивость, решительность, скромность, нестандартное мышление, корпоративное чувство и профессионализм (М. Лебедева, Е. Егорова, Никольсон, Д. Рубин, Л. Негреш).[3]Знание личностных особенностей оппонента и их учет в ходе переговоров разрешают прогнозировать возможный характер взаимодействия с ним.2. От деятельности посредника во многом зависит успех переговорного процесса. Это особенно важно, когда посредник имеет дело с длительным сложным конфликтом. Например, именно активная «челночная дипломатия» Г. Киссинджера на протяжении двух лет арабо-израильской войны 1973—1975 гг. дала три разряжающих обстановку договоренности между Израилем и его арабскими соседями. Стратегия Киссинджера разрешила контролировать взаимодействие сторон и обеспечила их движение навстречу друг к другу без видимости капитуляции и односторонних уступок (Д. Прюитт).[8]3. Мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола (Е. Кимпеляйнен). При переговорах в однополой паре (мужчина — мужчина) они меньше удовлетворены собой и процессом, но зато более удовлетворены достигнутыми соглашениями.4. Успех на переговорах во многом зависит от учета национальных особенностей партнера, его стиля ведения переговоров (Е. Панов,М. Лебедева, Д. Давидсон,).[9]5. Социально-психологическая результативность переговоров различается в триадах идиадах. Это обусловлено разнообразными социально-психологическими характеристиками таких типов взаимодействия. Переговорный процесс в диаде характеризуется большей неопределенностью и меньшей устойчивостью ожидаемых результатов по сравнению с триадой, в которой роль третьего участника выполняет наблюдатель. В диадах происходит смещение внимания участников с проблемы переговоров на эмоциональные аспекты взаимодействия (М. Дойч).6. В диадах эффективнее, чем в триадах, проходят переговоры, которые затрагивают личные интересы оппонентов. В триадах результативнее переговоры на более абстрактные темы, когда присутствие третьего лица заставляет прислушиваться к логике партнера (Е. Кимпеляйнен).7. Если бывает необходимым вести переговоры со всей группой, являющейся оппонентом в конфликте, лучше вести диалог не со всеми, а лишь с представителями. В отличие от рядовых членов представители групп на переговорах не демонстрируют поляризации, а итог является компромиссом между исходными позициями.8. Усиление контроля общения, в том числе невербального, дает возможность участникам уменьшить воздействие эмоций на выбор варианта решения, что позитивно отражается на итоге взаимодействия (Е. Кимпеляйнен).[5]9. Жесткая переговорная позиция может уменьшить требования другой стороны, возбудить у нее готовность условиться на меньшее. Но порой жесткость позиции вызывает такой же ответ. Как отмечает Д. Майерс, во многих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта. Поэтому жесткость понижает шансы на соглашение.10. Наличие внешней угрозы для одного из оппонентов увеличиваетвозможность его уступок другой стороне. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях.11. С другой стороны, отсутствие у оппонентов желания приложить насилие может привести к быстрому решению проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует наличие у сторон возможностей влиять друг на друга невоенными средствами (С. Хэрманн).[2]12. Позитивно воздействует на результативность переговоров взаимозависимость оппонентов. Она может выражаться в двух аспектах:1) между сторонами до конфликта сложились прочные отношения и им легче договориться;2) стороны связаны перспективами совместного будущего, которые анализируются как важные.13. Результаты переговоров значительно зависят от содержания переговорного процесса, т. е. от проблемы обсуждения. Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достигнуть согласия. И наоборот, чем существеннее для оппонентов в личностном плане проблема, тем тяжелее придти к согласию.14. Важным фактором, воздействующим на успех переговоров, является время. Как правило, побеждает тот, кто располагает временем. Переговорщик, попавший в цейтнот, принимает решения экспромтом и совершает больше ошибок.15. Если переговоры длятся слишком долго, а решение не находится, полезно объявить перерыв. Во время него возможно проведение консультаций, например внутри каждой делегации. Обеденный перерыв снимает уровень напряженности, делает людей более уступчивыми. Иным вариантом выхода из намечающегося тупика может быть предложение отложить вопрос на более позднее время, после того как остальные проблемы будут решены.ЗаключениеТаким образом, переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить желземое и разрешить завязавшиеся разногласия. Это происходит в самых разных сферах. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам, особенно в юридической сфере.Секрет успеха на переговорах по разрешению правовых конфликтов во многом зависит от знания правовой ситуации и ее правильной оценки. Важно не только собрать правовую информацию по существу обсуждаемой на переговорах проблемы, но и проанализировать ее, отобрать, структурировать в удобную для использования в ходе переговоров форме. Для переговоров важна быстрая оценка разнообразных, устойчиво меняющихся юридических факторов.Переговорный процесс- это специфический вид совместной деятельности. Его особенности: интересы, цели, позиции сторон не совпадают, на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим и вынужден считаться с его действиями.Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют особую технологию проведения ипсихологические механизмы.Психологические механизмы являются целостной совокупностью психических процессов, которые обеспечивают движение к результату в четкой последовательности. Выделяют следующие механизмы: согласование интересов ицелей, стремление к взаимному доверию сторон; обеспечения взаимного контроля сторон ибаланса власти.ЛитератураАнцупов А.Я. Конфликтология‑ СПб: Питер, 2018. -456с.Асмолова М.Л. Иску.сство презентаций и веден.ия переговоров: Учебное пособие – М.: Инфра-М, РИОР, 2017.-с120Бабосов Е.М. Конфликтология: Учебник для вузов. – М.: Амалфея, 2019. - 354c.Бороздина Г.В. Психология Делового общения. - Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2018. - С. 345. .Брыжинская Г. В., Худойкина Т. В. Переговорный процесс: психолого-правовой анализ. // Paradigmatapoznani. 2017. № 1. С. 65-67.Мазилкина Е.И.. Как подготовить и провести переговоры. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. – 89с.Митрошенков О.А.. Эффективные перег.оворы. Прак.тическое пособие для деловых лю.дей. – М.: Издатель.ство «Весь мир», 2018 г. – 132 с.Нарушкак В.Б., Степанкова Л.А. Психология внут.рифирменного менеджмента: Практ.ическое руководство для мен.еджеров по перс.оналу. - М.: Советский спорт, 2018. - С. 43. .Психология и этика делового общения: Учебник для ВУ.Зов / Под ред. проф.В.Н. Лаврикенко. - 3-е. изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА,2017. - С. 132. Руденков В.М., Рудак И.К. Беляцкий Н.П., Ведение переговоров: учебное пособие. – Минск: Амалфея, 2019. – 79 с.Семенов А.К., Масло.ва Е.Л. Психология и этика бизнеса и менеджмента: Учебное п.особие. - 2-е изд. - М.: Инф.ормационно-внедренческий центр «Марке.тинг», 2019. - С. 103.