Мерчендайзинг как управленческое решение по стимулированию продаж.

Товары представленные в отделе в ограниченном ассортименте, необходимо размещать на основе вертикальной выкладки. Данный способ выкладки необходимо использовать на горках с товарами расположенными у противоположной от входа стены. Этот способ выкладки позволит покупателям с первых минут с посещения отдела видеть весь его ассортимент.
Товары, размещенные вдоль левой стены начиная с левого верхнего угла помещения необходимо выкладывать на основе горизонтального способа. Это позволит покупателям выходящим из помещения последовательно ознакомиться со всем ассортиментом товарной группы, в которой они заинтересованы.
В рамках горизонтальной и вертикальной выкладки необходимо использовать декоративную выкладку в виде пирамид, овалов и т. п., который позволяет привлечь дополнительное внимание к товару. Данную выкладку должен организовывать и руководить ею товаровед отдела или зав. отделом.
Принципиальная схема размещения товаров на товарных горках может быть представлена на рисунке 3.3 (Приложение 6).
Рекомендуемая схема выкладки товаров при вертикальном способе выкладки товаров в отделе «Отделочные и строительные материалы» представлена на рисунке 3.4 (Приложение 7).

3.3. Совершенствование методов продажи товаров

Для того чтобы значительно повысить эффективность торговых операций, которые осуществляются на уровне отдела «Отделочные и строительные материалы» необходимо, прежде всего, пересмотреть методику продаж и метода торговли которые применяются в отделе в настоящее время. На данный момент времени в отделе, по сути, применяется только традиционный метод торговли, доля которого в общем, объёме товарооборота отдела составляет 100 %.
Для того чтобы повысить привлекательность отдела для покупателей, и сделать процесс ознакомления с товарами и приобретения их более комфортным и удобным, а также в целях повышения экономической эффективности деятельности отдела «Строительные и отделочные материалы» необходимо внедрить в практику отдела современные метода торговли. В настоящее время в специализированных строительных магазинах города внедряются в практику метода торговли, основанные на самообслуживании и на продаже товаров со свободным доступом к ним потребителей.
Доля современных методов торговли в общем, объёме товарооборота отдела должна составлять не менее 40 – 50% от совокупного товарооборота предприятия. Это позволит увеличить товарооборот отдела, увеличит количество потребителей посетивших его, а также позволит значительно сократить торговые издержки на 5 – 7 % в связи с сокращением торгового персонала и увеличением скорости обслуживания потребителей.
Прежде всего, необходимо будет внедрить метод торговли со свободным доступом покупателей к товарам. Использование данного метода позволит посетителям магазина лично знакомится с представленным в магазине ассортиментом товаров, внимательно изучать информацию на ценниках и этикетках, сравнивать технические характеристики продукции между собой и т.п. без волнения, что задерживают продавца на обслуживание других клиентов отдела. В случае необходимости они могут позвать продавца – консультанта отдела, который окажет им необходимую помощь.
После того как потребитель сформировал намеренье приобрести товар, он обращается к продавцу, который и приносит необходимый потребителю товар со склада предприятия.

Заключение

По результатам проделанной выше работы можно сделать следующий вывод:
Отдел «Строительные и отделочные материалы», входящий в состав ООО «Товары для быта», представляет собой узкоспециализированное направление деятельности, которое осуществляется в магазине на основании самоокупаемости и самофинансирования.
В отделе сформирован достаточно широкий и глубокий ассортимент строительных и отделочных материалов входящий в отдельный микрокомплекс.
Существенным недостатком коммерческой деятельности предприятия является достаточно сложная организационная система управления, которая функционирует с нарушением основных принципов к ее построению. Данная система, хотя и позволяет осуществлять управление отделом и персоналом, тем не менее, должна быть существенно модернизирована.
При формировании ассортимента и общекоммерческой политики отдела в недостаточной степени учитываются элементы торгового маркетинга и современные коммерческие технологии.
В магазине используется достаточно большое количество элементов мерчандайзингу. В магазине достаточно активно применяются и другие элементы, которые имеют внутримагазинную направленность. В то же время данные элементы слабо взаимосвязаны между собой и не носят комплексного характера, что существенно снижает их эффективность.
Для того чтобы повысить экономическую, коммерческую и социальную эффективность функционирования предприятия мы рекомендуем осуществить следующие мероприятия:

Рекомендуемое мероприятие Эффективность Осуществить модернизацию системы управления, разграничив полномочия торгового и коммерческого отдела по руководству нашим отделом. Позволит упростить и улучшить общую систему управления, что приведёт к скорости оформления документов на 50 – 60 % Пересмотреть систему договоров, изменив ее за счет включения долгосрочных договорных обязательств Повысит рентабельность коммерческих операций. Долгосрочные отношения позволят добиться скидки от поставщиков в размере 5 – 10%
Если учесть, что годовой объём закупок составляет 4670 тыс. руб., то, учитывая, то, что издержки останутся те же самые (1127 тыс. руб.) прибыль предприятия вырастет на 5 – 10 %, что в суммарном выражении составит 233,5 – 467 тыс. руб. Пересмотреть структуру ассортимента за счет включения в нее новых товарных групп и подгрупп известных производителей.
Повысит степень удовлетворенности покупателей. Это приведёт к включению в ассортимент товаров с 50 – 70 % наценкой и высокой степенью оборачиваемости.
Изменить соотношение товаров находящихся на различных стадиях жизненного цикла за счет расширения товарных групп, находящихся на стадии внедрения на рынок и стадии роста Повысит степень удовлетворенности покупателей и повысит товарооборот отдела. Это позволит обеспечить рост прибыли отдела на 20 – 25% ежегодно в течение 5 – 7 лет.


Список используемой литературы

Багеев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. – М.: Экономика, 2009. – 341 с.
Баклин Луис. Стратегия розничной торговли и классификация потребительских товаров. Классика маркетинга / Сост. Б. М. Энис, К. Т. Кокс, М. П. Моква. СПб.: Питер, 2010.
Батра Раджив, Майерс Джон Дж., Аакер Девид А. Рекламный менеджмент / Пер. с англ. 5-е изд. М.; СПб.: ИД "Вильяме", 2011.
Бузукова Е.А., Сысоева С.В. «Мерчандайзинг» М.2008г.
Винникова Л. «Мерчандайзинг: всякому товару — свое время, место и атмосфера», М. 2009 г,
Гузелевич Н.Ю. «Мерчандайзинг: практика эффективных продаж» М.2008г.
Джоббер Дэвид. Принципы и практика маркетинга: Учеб. пособие / Пер. с англ. М.: ИД "Вильяме", 2011.
Дихтлъ Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем.; Под ред. И. С. Минъко. М.: Высшая школа, 2009.
Котляренко М. «Мерчандайзинг - это искусство. Маркетинг и маркетинговые отношения.» М. 2010г.
Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг; Европейская перспектива: Пер. с фр. – СПб.: Наука, 2009.
Леей М., Вейтц Б. А. Основы розничной торговли / Пер. с англ.; Под ред. Ю. Н. Каптуревского. СПб.: Питер, 2009.
Макашов Д. Мерчандайзинг. Искусство сбыта товара. М.2007г.
Наум В.М. Маркетинг сбыта. М. 2009г.
Николаева М. А. Маркетинг товаров и услуг. М.: Деловая литература, 2010.
Парамонова Т.Н., Рамазанов И.А «Мерчандайзинг» Москва ИД ФБК- ПРЕСС 2009г.
Психология ощущений и восприятия / Под ред. Ю. Б. Гиппенрейтер, В. В. Любимова и М. Б. Михалевской. 2-е изд., испр. и доп. М.: ЧеРо, 2009.
Пурсик В.М., Тулиева Н.И. Маркетинг: ключ к успеху. М.: Русь-Инфо, 2010.
Ромазанов И.А. Мерчандайзинг в торговом бизнесе: Учебное пособие. – М.: Деловая литература, 2010.
Федотов К.Н. Процесс маркетинговых исследований. – СПб.: Наука, 2009
Щур Д.Л, Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – М.: Издательство «Дело и сервис», 2011.
Энджел Дж. Ф., Блекуэлл Р. Д., Миниард П. У. Поведение потребителей. СПб.: Питер Ком, 2011.
Эстерлинг С. Мерчандайзинг в розничной торговле, 3-изд. - СПб.: ПИТЕР, 2009.
Юрчук В. В. Современный словарь по психологии. Минск: Элайда, 2011.
Астатова Г., Семин А. Маркетинг как инструмент потребительского рынка продовольственных товаров // Маркетинг. – 2008. - №4.
Моисеева Н., Рюмин М. Коммуникационная концепция маркетинга и ее методическое обеспечение//Маркетинг. 2010, №6, с.111.
Филатов А.А. Опыт продвижения брендов на российский рынок// Маркетинг в России и за рубежом, 2011, №5, с.75-79.









Приложение 1























Рис. 2.1. Организационная структура управления отделом «Строительные материалы» (неполная)




Приложение 2
Таблица 2.1
Анализ ассортимента предприятия
Широта ассортимента Насыщенность ассортимента Глубина ассортимента 1. Стеновые и вяжущие материалы 1.1. Плиты гипсовые 5 видов 1.2. Камни керамические 26 видов 1.3. Штукатура сухая и её смеси 14 видов 1.4. Строительные смеси 18 видов 2. Материалы и изделия строительные керамические 2.1. Изделия из глины 25 видов 2.2. Изделия керамические облицовочные 152 вида 3. Тепло и звукоизоляция 3.1. минеральные ваты и маты. 4 вида 3.2. утеплители минераловидные. 8 видов 3.3. плиты утеплительные 6 видов 4. Отделочные материалы 4.1. Линолеум и материалы для покрытия пола 23 вида 4.2. Рулонные кровельные и гидроизолирующие материалы 13 видов 5. Древесина и пиломатериалы 5.1. Деловая древесина 4 вида 5.2. Пиломатериалы 54 вида 6. Оборудование санитарно гигиеническое 6.1. Арматура и гарнитуры санитарно-технические 32 вида 6.2. Керамические санитарные изделия
45 видов









Приложение 3

Таблица 2.2
Оценка ассортиментной политики предприятия ООО «Товары для быта» по сравнению с основными конкурентами
Параметры, характеризующие ассортиментную политику предприятия Оценка (высокая, средняя, низкая)
«Товары для быта» ООО «Строитель» Маг. «Рейдер» ТЦ Муравейник 1. Широта, насыщенность, глубина ассортимента С В С В 2. Устойчивость ассортимента СВ В Н В 3. Качество товаров С СВ В СВ 4. Степень новизны ассортимента В С С СВ 5. Степень соответствия ассортимента запросам потребителей С С СВ С 6. Эффективность марочной политики Н В СВ В Таблица 2.3.
Характеристика поставщиков предприятия
Наименование
поставщика Вид
поставщика Место нахождения

Ассортимент
товаров

Форма
оплаты

Форма
завоза, срок завоза Цены.
скид к) Изготовите оптовик посредник ООО « Фирма Мартин» * г. Москва, Осташковская 14
Отделочные материалы Безнал
Наличн.

самовывоз
5%

ООО
«Дефф Холдинг»

*

*

г. Москва, Грузинский вал 14, стр. 1
Битовая химия Безнал
Наличн.

авто,
самовывоз

5%

ООО «Торговая компания АСВ»


*


г. Москва, Ленинградский проспект, д. 57. Отделочные материалы Безнал
Наличн
авто
самовывоз 10%




Приложение 4




Рис. 3.1. Схема движения покупательских потоков.

Приложение 5



Основные направления движения покупателей в отделе Направления движения покупателей, заинтересованных в представленных в отделе товарах Направления движения покупателей, которые сочли товар не интересным Рис. 3.2. Размещение торгового оборудования и движение покупателей в отделе после перепланировки
Приложение 6

Высота горки 2 метра Отделочные полимерные материалы
Арматура и гарнитуры санитарно-технические
Изделия керамические облицовочные
Строительные смеси
Длина торговой горки 4 метра Рис. 3.3. Схема размещения групп товаров с использованием горизонтальной выкладки в отделе



Высота горки 2 метра Отделочные материалы синтетические Вяжущие материалы Строительная химия Герметики и уплотнители синтетические Отделочные материалы синтетические Вяжущие материалы Лакокрасочные материалы
(Краски) Строительные наполнители
Отделочные материалы натуральные Строительные клеи Лакокрасочные материалы
(Краски) Оборудование санитарно - гигиеническое Изделия из глины
Грунтовки, шпаклевки Лакокрасочные материалы
(Лаки) Оборудование санитарно - гигиеническое Изделия керамические облицовочные Грунтовки, шпаклевки,
растворители Грунтовки, шпаклевки Длина торговой горки 4 метра Рис 3.4. Рекомендуемая схема выкладки товаров при вертикальном способе выкладки товаров




Винникова Л. «Мерчандайзинг: всякому товару — свое время, место и атмосфера», М. 2009 г, - С. 198.
Баклин Луис. Стратегия розничной торговли и классификация потребительских товаров. Классика маркетинга / Сост. Б. М. Энис, К. Т. Кокс, М. П. Моква. СПб.: Питер, 2010. – С. 49.
Баклин Луис. Стратегия розничной торговли и классификация потребительских товаров. Классика маркетинга / Сост. Б. М. Энис, К. Т. Кокс, М. П. Моква. СПб.: Питер, 2010. – С. 49.
Николаева М. А. Маркетинг товаров и услуг. М.: Деловая литература, 2010. – С. 198.
Николаева М. А. Маркетинг товаров и услуг. М.: Деловая литература, 2010. – С. 198.
Щур Д.Л, Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – М.: Издательство «Дело и сервис», 2011.
Бузукова Е.А., Сысоева С.В. «Мерчандайзинг» М.2008г. – С. 178.
Психология ощущений и восприятия / Под ред. Ю. Б. Гиппенрейтер, В. В. Любимова и М. Б. Михалевской. 2-е изд., испр. и доп. М.: ЧеРо, 2009. – С. 247.
Психология ощущений и восприятия / Под ред. Ю. Б. Гиппенрейтер, В. В. Любимова и М. Б. Михалевской. 2-е изд., испр. и доп. М.: ЧеРо, 2009. – С. 247.
Джоббер Дэвид. Принципы и практика маркетинга: Учеб. пособие / Пер. с англ. М.: ИД "Вильяме", 2011. – С. 48.
Котляренко М. «Мерчандайзинг - это искусство. Маркетинг и маркетинговые отношения.» М. 2010г. – С. 198.
Котляренко М. «Мерчандайзинг - это искусство. Маркетинг и маркетинговые отношения.» М. 2010г. – С. 198.
Парамонова Т.Н., Рамазанов И.А «Мерчандайзинг» Москва ИД ФБК- ПРЕСС 2009г. – С. 265.
Эстерлинг С. Мерчандайзинг в розничной торговле, 3-изд. - СПб.: ПИТЕР, 2009. – С. 178.









2


Горки с товаром

Горки с товаром

Прилавки

Прилавки

Вертикальные товарные горки

Стеллажи с крупногобаритнвм товаром

Другие отделы магазина

Место для оборудования с облицовочными материалами

Вход

Директор магазина

Заместитель директора

Коммерческий отдел

Отдел кадров

Бухгалтерия

юрист

Отдел строительных материалов

Облицовочнные материалы

Строительная химия

Сантехническое оборудование

Склад

Линейные связи
Функциональные связи
Параллельные полномочия

Отдел маркетинга (в перспективе)

Сектор
рекламы

Сектор
Изучения рынка

Стелащи с крупногобаритнвм товаром

Горки с товаром

Горки с товаром

Прилавки

Прилавки

Вертикальные товарные горки



Витрина с кафельной плиткой

Горки с товаром

Горки с товаром

Прилавки

Прилавки

Стеллажи с крупно габаритным товаром

Витрина с кафельной плиткой

Вертикальные товарные горки