Разработка стратегии развития малого предприятия

Можно отметить, что основные социальные, рыночные и технологические факторы имеют положительно влияние на отрасль и в связи со сложившимися экономическими условиями предположительно хлебопекарные предприятия будут получать прибыли, так как потребление хлеба увеличивается с осложнениями в экономике. Однако, на отрасль имеет большое влияние государственные и правовые факторы, что держит игроков рынка хлебопечения в постоянном напряжении.
Закончим проведенное исследование матрицей SWOT-анализа (таблица 2.17).


Таблица 2.17
Матрица SWOT-анализа для «ИП Хацуков Х.М.»
Возможности
Развитие розничной торговли
Тенденции к потреблению здоровой продукции
Переориентация потребителей на более качественную продукцию
Хлеб – социально значимый товар, потребляемый всеми слоями населения
Угрозы
Большое количество производителей и продавцов
Высокий уровень конкуренции между производителями и продавцами
Зависимость от сырья
Законодательное регулирование отрасли
Влияние кризиса на доходы населения и бизнес клиентов Сильные стороны
Совмещение производственных и дистрибьюторских функций
Квалифицированный руководящий состав и штат персонала
Гибкое ценообразование
Высокое качество продукции
Проверенные и отработанные рецептуры
Использование ноу-хау на российском рынке здорового питания – (уникальной муки «спельта») Расширение ассортимента продукции. Стимулирование повторных покупок (формирование лояльности). Постоянное подтверждение качества продукции. Проникновение в сетевую розницу. Формирование лояльности покупателей. Формирование осведомленности о мини-пекарне и ее продукции. Постоянный мониторинг рынка. Регулярное исследование предпочтений потребителей. Ориентация продвижения непосредственно на места продажи. Использование упаковки в качестве основного носителя информации. Снижение издержек Слабые стороны
Низкая известность на рынке
Ограниченный рекламный бюджет
Узкий ассортимент в рамках сегмента (только традиционная хлебобулочная продукция)
Необходимость проведения акций по стимулированию сбыта
Нет присутствия в сегменте HoReCa
Большой кредит, на выплату которого приходится значительная часть затрат мини-пекарни Расширение ассортимента. Эффективное продвижение с помощью проведения рекламной кампании. Создание отдела маркетинга. Совершенствование системы сбыта Диверсификация деятельности, формирование лояльности покупателей. Ориентация продвижения непосредственно на места продажи. Снижение издержек. Крайний вариант – продажа бизнеса
Проведенный SWOT-анализ позволяет сделать вывод, что у новой пекарни те же возможности и угрозы, что и у его конкурентов. При этом, однако, учтя сильные и слабые стороны конкурентов, она сможет сформировать такое предложение покупателям, которое позволит выдерживать конкуренцию на рынке. Однако, нужно учесть, что на рынке существуют крупные игроки, которые могут оказать влияние на достижение «ИП Хацуков Х.М.» своих целей. Крупные игроки являются бесспорными лидерами рынка, имеют возможность обновления ассортимента, проведения масштабных рекламных кампаний, а также имеют группу постоянных потребителей продукции и высокий уровень осведомленности.
В этой связи пекарне следует сконцентрироваться на высоком качестве продукции, широком уникальном (оригинальные рецептуры) и традиционном ассортименте, высокой квалификации персонала и эффективном продвижении продукции в местах продаж и построении системы сбыта.

2.3. Выработка стратегии развития «ИП Хацуков»
(Существующие проблемы (риски) при выборе стратегии развития предприятия) (Цели и задачи предприятия при выборе новой стратегии развития)

Определим альтернативные направления развития «ИП Хацуков Х.М.», исходя из сложившихся условий функционирования (таблица 2.18).
Стратегия-максимум
Невозможно выполнить стратегию-максимум из-за ограничения финансовых возможностей. Таким образом, на текущий момент необходимо совершенствовать текущую деятельность «ИП Хацуков Х.М.» и одновременно работать над проектом по расширению деятельности мини-пекарни.
Альтернатива 1
Реализует имеющиеся преимущества «ИП Хацуков Х.М.» (высокое качество, высокий уровень квалификации персонала и др.), при этом стратегия основывается на развитии рынка в сторону нетрадиционных видов хлебобулочных изделий и кондитерской продукции. Эта стратегия направлена на формирование осведомленности и лояльности клиентов, при этом именно лояльность положена в основу конкурентной борьбы, т.к. лояльные клиенты не будут заинтересованы в уходе к конкурентам.
Таблица 2.18
Выбор стратегии «ИП Хацуков Х.М.»
Стратегия-максимум Соответствие Приемлемость Осуществимость Стратегия-максимум Разработать отраслевые решения и укрепить позиции на рынке Екатеринбурга
Увеличить объем продаж на рынке Екатеринбурга и Свердловской области
Расширить клиентскую базу за счет выхода в сегмент HoReCa
Провести акции по стимулированию сбыта в местах продаж
Создать отдел маркетинга
Расширить ассортимент за счет организации кондитерского производства
Создать сеть мини-пекарен в Екатеринбурге и Свердловской области с организацией собственных точек продаж +++ +++ + Альтернатива 1 Сконцентрироваться на совершенствовании текущей деятельности (п. 1-6 в стратегии-максимум) + + + Альтернатива 2 Создание сети мини-пекарен в Екатеринбурге и Свердловской области с организацией собственных точек продаж (п. 7 стратегии-максимум) + + +-
Недостатки: может возникнуть проблема загрузки производственных мощностей мини-пекарни, когда невозможно будет наращивать объемы продаж.
Вывод: данная стратегия интересна в краткосрочной перспективе, т.к. позволит повысить объемы продаж за счет осведомленности и лояльности клиентов.
Альтернатива 2
Стратегия направлена на максимальный охват рынка за счет расположения мини-пекарен «ИП Хацуков Х.М.» в разных районах Екатеринбурга и в Свердловской области с организацией в наиболее удобных для потенциальных потребителей местах собственных точек продаж.
Реализация данной стратегии готовит почву для активного захвата рынка и «вытеснения» наиболее слабых мини-пекарен, которые будут расположены в ареале расположения точек продаж и самих мини-пекарен «ИП Хацуков Х.М.».
Недостатки: требуются большие вложения средств.
Вывод: это стратегическая перспектива «ИП Хацуков Х.М.». Необходимо постепенное развитие, чтобы не вкладывать одновременно большие средства в развитие. Требуется проработка проекта с точки зрения его потенциальной эффективности.
Предпочтительным вариантом является А1 на краткосрочную перспективу как малорисковая стратегия, однако развитие «ИП Хацуков Х.М.» на перспективу и его укрепление положения на рынке требуется реализации стратегии А2. Кроме того, в условиях кризиса желательно отложить расширение предприятия на 2011-2012 годы, но вести подготовку по поиску объектов для размещения мини-пекарен и точек продаж нужно уже в 2010 году, т.к. «выгодных» объектов на рынке остается все меньше.
Предложенные мероприятия, представленные позволят повысить эффективность работы «ИП Хацуков Х.М., при этом направлены на совершенствование деятельности и формирование лояльности клиентов и конечных потребителей, что крайне важно в условиях кризиса.
Глава 3. Стратегия развития мини-пекарни «ИП Хацуков»

3.1. Определение стратегии развития мини-пекарни «ИП Хацуков»


Основной целью мини-пекарни «ИП Хацуков Х.М.» является наращивание объемов продаж.
Разобьем данную стратегическую долгосрочную цель на краткосрочные и среднесрочные цели. Тогда повышение объемов реализации до 2010 года на 25% будет осуществляться за счёт следующего:
Привлечь специалиста по маркетингу или организовать на предприятии отдел по маркетингу.
Разработать новый ассортимент продукции с учетом спроса потребителей и др. факторов.
Уделить больше внимания системе сбыта (проникновение в сегмент HoReCa, расширение клиентской базы, проведение акций по стимулированию сбыта).
Расширение штата за счет приема на работу квалифицированных сотрудников в соответствии с целями «ИП Хацуков Х.М.».
Следует также отметить, что для увеличения объемов реализации можно использовать еще два пути – это повышение качества продукции и снижение цены. А цену на продукцию фирма не снижает даже в случае падения цен на аналогичную продукцию на рынке и рост конкуренции, предпочитая изменить ассортимент продукции.
Проведенный анализ внешней и внутренней среды «ИП Хацуков Х.М.» позволяет говорить о том, что деятельность «ИП Хацуков Х.М.», согласно матрице Ансоффа, должна базироваться на совершенствовании деятельности путем повышения эффективности сбытовой, маркетинговой и рекламной активности («старый товар – старый рынок»), а также на расширении покрытия рынка («старый товар – новый рынок») и расширения ассортимента («новый товар – старый рынок»). По М. Портеру, «ИП Хацуков Х.М.» может быть рекомендована стратегия дифференциации, направленная на повышение разницы в восприятии продукции мини-пекарни и ее конкурентов на основе следующих критериев дифференциации: качество продукции и ассортимент предлагаемой продукции.
В рамках реализации стратегии развития «ИП Хацуков Х.М.» разработаем в разделе 3.2 три мероприятия:
1. создание отдела маркетинга;
2. расширение ассортимента мини-пекарни за счет открытия кондитерского цеха;
3. совершенствование системы сбыта.

3.2. Рекомендации по стратегическому развитию предприятия

1. Создание отдела маркетинга.
Как было выявлено, на рынке происходит ужесточение конкуренции, а также растут требования клиентов к качеству обслуживания, а привлекать клиентов с каждым годом становится все сложнее и сложнее. Таким образом, создание отдела маркетинга позволит повысить эффективность маркетинговой и рекламной деятельности «ИП Хацуков Х.М.».
Определим задачи, которые будут стоять перед отделом маркетинга «ИП Хацуков Х.М.» исходя из проблем, выявленных в главе 2.
анализ макроокружения и выявление основных факторов, оказывающих влияние на деятельность «ИП Хацуков Х.М.»;
анализ российского рынка, рынка Екатеринбурга и Свердловской области (рынки хлебобулочных и кондитерских изделий);
конкурентный анализ;
сегментация рынка (не укрупненно, как на текущий момент, а детально);
определение позиции «ИП Хацуков Х.М.» на рынке;
организация и проведение маркетинговых исследований;
анализ товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики «ИП Хацуков Х.М.»;
разработка стратегий и планов маркетинга для достижения поставленных руководством «ИП Хацуков Х.М.» целей;
разработка рекомендаций в области цен, сбыта, ассортимента;
разработка стратегий продвижения;
привлечение новых клиентов;
организация участия в выставках.
Кроме задач, описанных выше, отдел маркетинга «ИП Хацуков Х.М.» также может выполнять следующие функции:
разработка программ формирования лояльности для клиентов и конечных потребителей на базе изучения их удовлетворенности;
создание и поддержание работы сайта;
анализ смежных сфер, с помощью которых «ИП Хацуков Х.М.» может диверсифицировать свою деятельность;
участие в подготовке бизнес-планов (как внешних, так и внутренних) при содействии финансового отдела.
Количество сотрудников отдела необходимо определять, исходя из поставленных перед отделом задач, для выполнения которых необходимо достаточное количество подчиненных-исполнителей. Предлагается построить работу отдела маркетинга «ИП Хацуков Х.М.» по функциональному принципу: начальник отдела маркетинга, маркетолог и менеджер по рекламе и PR (рис. 3.1).





Рис. 3.1. Рекомендуемая структура отдела маркетинга «ИП Хацуков Х.М.»
Распределение функций может быть осуществлено следующим образом.
Начальник отдела: контроль работы подчиненных (окончательная проверка аналитических отчетов, планов маркетинга, информационных справок и т.п.); обучение персонала; взаимодействие с руководством «ИП Хацуков Х.М.» как по вертикали, так и по горизонтали; выдача заданий отделу; подготовка планов развития «ИП Хацуков Х.М.» на средне- и долгосрочную перспективу, согласование развития разных направлений деятельности и целевых рынков на основе информации, полученной от маркетологов и от сотрудников других отделов; разработка стратегии позиционирования «ИП Хацуков Х.М.».
При этом учитывается, руководитель при необходимости может в полной мере выполнять все функции рядового маркетолога.
Маркетолог:
анализ внешней среды для выявления текущего состояния, перспектив развития рынков, текущей и потенциальной емкости рынка хлебобулочных изделий и его сегментов в и ключевых факторов успеха на рынке;
конкурентный анализ (по всем элементам комплекса маркетинга, построение матриц SWOT для конкурентов) с целью выявления сильных и слабых сторон как «ИП Хацуков Х.М.», так и его конкурентов, оценки их конкурентоспособности и построения конкурентной карты для каждого рынка;
текущий мониторинг СМИ и Интернет-порталов.
Замечание: на первоначальном этапе у маркетолога будет необходимость обрабатывать большой объем информации, поэтому к анализу может подключиться начальника отдела. В дальнейшем после предварительного анализа количество анализируемых материалов сократится и будет необходимость лишь в постоянном мониторинге.
Также маркетолог будет выполнять и внутреннюю аналитическую функцию:
анализ работы «ИП Хацуков Х.М.» по всем элементам комплекса маркетинга:
товарная политика – анализ ассортимента предлагаемых товаров (АВС-анализ), ширины и глубины ассортимента, оценка удовлетворенности потребителей; построение модели потребительского поведения при выборе хлебобулочных и кондитерских изделий;
ценовая политика – формирование рекомендаций по ценам на основе конкурентного анализа и анализ рынка и себестоимости;
сбытовая политика – анализ существующих методов привлечения потребителей и сбытовых аспектов работы с ними, анализ клиентской базы на основе данных, полученных от менеджеров;
коммуникационная политика – эта задача, по мнению автора, может быть делегирована менеджеру по рекламе и PR;
статистический анализ показателей по всем элементам комплекса маркетинга;
подготовка информационных справок и разработка рекомендации на краткосрочную и среднесрочную перспективу;
тесное взаимодействие с заместителем начальника отдела;
оценка эффективности работы по всем элементам комплекса маркетинга.
Менеджер по рекламе и PR: анализ существующей внутренней и внешней коммуникационной политики «ИП Хацуков Х.М.»; определение целей и задач коммуникационной политики на каждом рынке; выбор наиболее эффективных средств продвижения и рекламы на каждом целевом рынке; разработка текущей и перспективной рекламной концепции; оценка уровня рекламного бюджета; участие в выставках; внешний и внутрифирменный PR; анализ и формирование имиджа «ИП Хацуков Х.М.»; контроль реализации рекламной кампании; оценка эффективности рекламных компаний.

Квалификационную матрицу для создаваемого отдела маркетинга представим в виде таблицы 3.1.
Таблица 3.1
Квалификационная матрица для отдела маркетинга
Должность Требования Руководитель отдела маркетинга Высшее образование (любое + маркетинг, экономическое); опыт работы маркетологом и в последствии начальником (заместителем начальника отдела маркетинга); постоянное совершенствование знаний в области маркетинга; уверенная жизненная позиция и подкрепленные амбиции; умение найти подход к каждому сотруднику и умение работать в команде; стратегическое видение ситуации и ее системный анализ; разработка заданий для сотрудников и их функциональных обязанностей; подбор персонала; возраст – от 28 лет Маркетолог Возраст - от 21 года; высшее или незаконченное высшее образование; возможен прием на работу студентов старших курсов (5-6 курс); опыт работы или очень хорошее знание принципов, методов и подходов маркетинга; умение работать в команде; обучаемость; аналитические способности. Менеджер по рекламе и PR Возраст – от 23 лет; высшее образование (маркетинг, PR или реклама или реклама, маркетинг и РR); знание особенностей различных средств продвижения; умение подсчета рекламного бюджета; опыт оценки эффективности рекламных кампаний; опыт работы в сфере маркетинга и рекламы обязателен; умение работать в команде; опыт взаимодействия с другими подразделениями или с рекламными агентствами.
Для реализации проекта по внедрению структуры отдела маркетинга в «ИП Хацуков Х.М.» необходимо определить месячный бюджет на все планируемые мероприятия и единовременные затраты на организацию работы отдела (таблица 3.2).



Таблица 3.2
План внедрения маркетингового отдела
№ Мероприятие Затраты, руб. Примечание Единовременные затраты 1. Подбор персонала (начальник отдела, маркетолог и менеджера по рекламе PR) - Возложить на генерального директора 2. Приобретение офисной мебели, компьютеров и оргтехники для новых сотрудников (3 новых места) 75000 Итого 75000 Ежемесячные затраты 1. Заработная плата начальника отдела 18000 3. Заработная плата маркетологов 24000 Заработная плата составляет 12000 руб. 4. Затраты на расходные материалы 500 Усредненно Итого 510000 за год
Таким образом, годовая сумма затрат на содержание отдела маркетинга составляет 585 руб. Также предлагается выделить на проведение исследований 60 тыс. руб. в год (приобретение готовых исследований рынка у консалтинговых компаний, а также проведение опроса потребителей хлебобулочных изделий).
В рамках данного раздела также определим показатели контроля для отдела маркетинга ООО «ИП Хацуков Х.М.»: рост количества клиентов; рост осведомленности конечных потребителей об «ИП Хацуков Х.М.»; рост количество повторных покупок продукции «ИП Хацуков Х.М.» (оценка лояльности); рост удовлетворенности клиентов и конечных потребителей «ИП Хацуков Х.М.»; эффективность рекламы; динамика продаж; качество информационного обеспечения принятия управленческих решений; точность составления прогнозов; рост доли рынка.

2. Расширение ассортимента.
Ранее было выявлено, что интерес представляет расширение ассортимента «ИП Хацуков Х.М.» и других мини-пекарен за счет предложения рынку кондитерских изделий. В этой связи разработаем проект по расширению деятельности за счет внедрения данного направления.
Финансирование проекта будет осуществляться за счет собственных средств «ИП Хацуков Х.М.»». Создаваемая пекарня войдет в состав компании как отдельное подразделение. Цель ее открытия – размещение собственного производства в районе расположения мини-пекарни с целью покрытия этой географической части рынка.
Пекарня будет ориентирован на производство пирожных и тортов. Данная продукция будет рассчитана на широкие слои населения. Выбор данных видов продукции был осуществлен в ходе анализа рынка, а также с учетом опыта работа компании в сфере кондитерского производства.
Основными конкурентными преимуществами продукции станет высокое качество и постоянный его контроль, доступные цены для среднеценового сегмента (тот же сегмент, что и для основного производства), а также широкий ассортимент кондитерских изделий и возможность заказа тортов и пирожных на заказ.
Не предполагается аренда помещения, т.к. помещение мини-пекарни находится в собственности, но потребуется приобретение оборудования, подбор квалифицированного персонала и проведение рекламной кампании.
«ИП Хацуков Х.М.» будет выпускать около 20 наименований тортов (торт шоколадный, торт лимонный, торт Прага, торт Киевский и др.), пирожных (пирожное картошка, пирожное тирамису, заварные пирожные и др.), пасхальные куличи и рулеты, используя в производстве как классические (традиционные) рецепты, так и рецептуры, составленные с использованием последних разработок и новых технологий ведущих пищевых компаний Европы.
Для начала производства тортов требуется приобретение следующего оборудования (таблица 3.3).


Таблица 3.3
Затраты на приобретение оборудования для «ИП Хацуков Х.М.»
Вид оборудования Количество единиц Стоимость за единицу, тыс. руб. Итого стоимость, тыс. руб. Машины для приготовления теста и кремов 1 189,5 189,5 Промышленные миксеры (объем чаши до 50 литров) 2 137,4 274,8 Отсадочные машины 1 88,2 88,2 Горизонтальные резательные машины для бисквитов, тортов 1 64,4 64,4 Разбрызгиватели для распыления глазури, шоколада, желейных масс, сиропов и соусов 2 55,7 111,4 Узлы пропитки сиропом 2 34,1 68,2 Шприцы-дозаторы 6 5,6 33,6 Глазировочная линия 1 78,9 78,9 Машины для верхней и боковой обмазки с устройством декорирования 1 35,5 35,5 Темперирующие машины 1 76,6 76,6 Производственная линия сборки и декорирования тортов 1 63,8 63,8 Итого 19 1084,9
Также нужно учесть стоимость холодильного оборудования – 168 тыс. руб.
Закупка пластиковых упаковок для тортов и пирожных будет проводиться у компании «ПолиПласт», картонной упаковки и наклеек на торты – у компании «Принтсервис». Основные поставщики сырья: ООО ПКФ «Россельхозпродукт» - мука, сахар, соль; ИП Карпин – дрожжи прессованные, маргарин; ООО «Марфа» - молоко, сливки, масло, сухое и сгущенное молоко; ООО «Веста» - сухофрукты и специи, сахар; ООО «Кардинал+» - джемы, сиропы, пропитки и др.; ООО «Агрикон» - спиртовые настойки и пропитки.
Для работы на производстве потребуется 4 кондитера и начальник кондитерского цеха, которые будут подчиняться зам.директора по производства и будут работать в 2 смены. Персонал будет приниматься в кондитерский цех только при наличии опыта в сфере кондитерского производства. В дальнейшем возможно привлечение стажеров, которые будут рассматриваться как кадровый резерв на случай ухода сотрудников и расширения масштабов производства.
Предполагается, что будут разработаны не менее 20 «типовых» тортов и пирожных, о чем говорилось выше, которые будет производить для «ИП Хацуков Х.М.», кроме того, клиенты смогут заказать любой торт по их пожеланию, обсудив это с кондитерами.
Представим план производства кондитерского цеха «ИП Хацуков Х.М.» на 2010 год помесячно (таблица 3.4). При расчете производственной программы расчет проводился на основе возможностей загрузки мощностей, сезонности (снижение продаж в июле и августе) и средней цены на торты в размере 231 руб. и на пирожные в размере 23 руб. Среднемесяный прирост продаж составляет около 2%. При максимальном объеме производства практически достигается предел загрузки мощностей и персонала. Наращивание объемов производства в 2010 году потребует расширения производственных мощностей и набора дополнительного персонала. Предполагается, что в январе 2010 года будет выпущено по 100 тортов в сутки и по 235 пирожных.
Таблица 3.4
Производственная программа
  январь февраль март апрель май июнь Торты, шт. 3100 3162 3225 3290 3356 3423 Средняя цена, руб. 231 231 231 231 231 231 Итого торты, руб. 716100 730422 745030 759931 775130 790632 Пирожные, шт. 7285 7431 7579 7731 7886 8043 Средняя цена, руб. 23 23 23 23 23 23 Итого пирожные, руб. 167555 170906 174324 177811 181367 184994 Итого, шт. 883655 901328 919355 937742 956497 975627 Итого, руб. 3100 3162 3225 3290 3356 3423
Продолжение таблицы 3.4
  июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Итого Торты, шт. 3491 3561 3632 3705 3779 3854 41577 Средняя цена, руб. 231 231 231 231 231 231 2772 Итого торты, руб. 806445 822574 839025 855806 872922 890380 9604397 Пирожные, шт. 8204 8368 8536 8706 8880 9058 97707 Средняя цена, руб. 23 23 23 23 23 23 276 Итого пирожные, руб. 188694 192468 196317 200244 204249 208334 2247263 Итого, шт. 995139 1015042 1035343 1056050 1077171 1098714 11851660 Итого, руб. 3491 3561 3632 3705 3779 3854 41577
Как показали опросы жителей Екатеринбурга, проживающих на расстоянии 10 минут на транспорте от мини-пекарни «ИП Хацуков Х.М.», 18% из них проявили интерес к возможности осуществить заказ торта, т.к. они доверяют качеству услуг мини-пекарни, кроме того, это было бы очень удобно для них. Респонденты высказали пожелания в пользу возможности приема заказов по телефону, именно поэтому будут разработаны варианты «типовых» тортов.
Заработанная плата кондитеров будет установлена в размере 14 тыс. руб. в месяц, начальника кондитерского цеха - 20 тыс. руб. в месяц, кроме того, будет учитываться рост производства.
Для развозки тортов по клиентам (как частным лицам, так и предприятиям) будет использован существующий транспорт. В рамках сбытовой политики предлагается в силу небольшого производства ориентировать его на сегмент HoReCa, который, как правило, не имеет собственного кондитерского производства.
В качестве рекламных средств будут использована рассылка листовок по почтовым ящикам для потенциальных потребителей, которым интересен заказ тортов. Другой рекламы не будет, т.к. основной объем будет реализовываться через HoReCa.
Показатели по проекту представлены в таблице 3.5.
Таблица 3.5
Расчеты по проекту организации кондитерского цеха
Статья затрат/доходов январь февраль март апрель май июнь Инвестиционная деятельность Закупка произв. оборудования -1089000 Косметический ремонт помещения -65000 Холодильное оборудование -168000 Баланс инвестиционной деятельности -1322000 Баланс операционной деятельности Реклама 3200 3200 3200 Закупка сырья 469486 466437 475766 485281 494987 504887 Закупка упаковки 54875 62192 63435 64704 65998 67318 Заработная плата 79264 80849 82466 84115 85798 87514 Прочие затраты 2897 9238 9487 12941 13200 13464 Себестоимость 609722 621916 634355 647042 659983 673182 Выручка от продажи 883655 901328 919355 937742 956497 975627 Балансовая прибыль 273933 279412 285000 290700 296514 302444 Налоги, 35% 95877 97794 99750 101745 103780 105855 Чистая прибыль = Баланс операционной деятельности 178056 181618 185250 188955 192734 196589 Баланс операционной и инвестиционной деятельности -1143944 181618 185250 188955 192734 196589 Баланс операционной и инвестиционной деятельности накопительным итогом -1143944 -962326 -777076 -588121 -395387 -198798 Финансовая деятельность Кредит 1280000 Проценты по кредиту -129067 -129067 -129067 -129067 -129067 -129067 Баланс финансовой деятельности 1150933 -129067 -129067 -129067 -129067 -129067 Баланс операционной, инвестиционной и финансовой деятельности 6990 52551 56183 59888 63667 67522 Баланс операционной, инвестиционной и финансовой деятельности накопительным итогом 6990 59541 115724 175612 239280 306802



Продолжение таблицы 3.5
Статья затрат/доходов июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Инвестиционная деятельность             Закупка произв. оборудования             Косметический ремонт помещения             Холодильное оборудование             Баланс инвестиционной деятельности             Баланс операционной деятельности             Реклама             Закупка сырья 514984 525284 535790 546506 557436 568584 Закупка упаковки 68665 70038 71439 72867 74325 75811 Заработная плата 89264 91049 92870 94728 96622 98555 Прочие затраты 13733 14008 14288 14573 14865 15162 Себестоимость 686646 700379 714386 728674 743248 758113 Выручка от продажи 995139 1015042 1035343 1056050 1077171 1098714 Балансовая прибыль 308493 314663 320956 327375 333923 340601 Налоги, 35% 107973 110132 112335 114581 116873 119210 Чистая прибыль = Баланс операционной деятельности 200521 204531 208622 212794 217050 221391 Баланс операционной и инвестиционной деятельности 200521 204531 208622 212794 217050 221391 Баланс операционной и инвестиционной деятельности накопительным итогом 1722 206253 414875 627669 844719 1066110 Финансовая деятельность             Кредит             Проценты по кредиту -129067 -129067 -129067 -129067 -129067 -129067 Баланс финансовой деятельности -129067 -129067 -129067 -129067 -129067 -129067 Баланс операционной, инвестиционной и финансовой деятельности 71454 75464 79555 83727 87983 92324 Баланс операционной, инвестиционной и финансовой деятельности накопительным итогом 378256 453720 533275 617002 704985 797310 При расчетах предполагалось получение кредита на покупку оборудования и операционную деятельность в размере 1280 тыс. руб. на год, который будет погашен в течение года (под 21%), что не потребует вложения собственных средств. Окупаемость по проекту составит 7 месяцев (июль 2010 года) и рассчитывается по балансу операционной и инвестиционной деятельности накопительным итогом.
3. Совершенствование сбытовой деятельности
Как уже говорилось, предлагается расширить деятельность «ИП Хацуков Х.М.» за счет расширения сбыта в HoReCa, а также проведение акций по стимулированию сбыта в розничных точках Екатеринбурга.
Предлагается ввести в штат менеджера по работе с HoReCa. Менеджер будет всего один, что обусловлено тем, что предприятий общественного питания и гостиничного бизнеса меньше, чем розничных точек. Деятельность менеджера будут сосредоточена на реализации хлебобулочных изделий и кондитерской продукции (в рамках открытия кондитерского цеха).
Сформулируем требования к менеджеру по продажам.
Пол – мужской или женский.
Возраст – от 25 лет.
Опыт работы в сфере продаж продуктов питания (желательно кондитерские изделия и хлебобулочная продукция) – от 2 лет.
Образование высшее (любое), желательны тренинги в сфере продаж и/или дополнительное образование в сфере управления продажами.
Личностные характеристики: ответственность, коммуникабельность, готовность много и интересно работать.
Предпочтение будет отдаваться кандидатам с наработанной клиентской базой.
Установим размер оплаты труда в 10 тыс. руб. + % от продаж. Ожидается, что среднемесячный размер заработной платы менеджера (без учета сезонности) составит 30 тыс. руб.
Предлагается также для активизации менеджеров, которые работают с розницей, установить уровень оплаты труда по такой же системе, чтобы в совокупности по итогам месяца они получали около 30 тыс. руб.
Кроме того, требуется проведение акций по стимулированию сбыта в виде дегустаций.
График проведения дегустаций будет составляться менеджерами по продажам «ИП Хацуков Х.М.» совместно с клиентами. При это важно отметить, что проведение дегустаций потребует оплаты за возможность «общения» с конечными потребителями. Средняя плата за проведение дегустации составляет 9500 руб. за акцию, кроме того, оплата труда промоутеров составит 4000 руб. в день. Предлагается проведение 4 акций в месяц в разных розничных точках Екатеринбурга и Свердловской области.
Ниже представлен сценарий проведения дегустации, который будут проводить промоутеры «ИП Хацуков Х.М.» (таблица 3.7).
Таблица 3.7
Сценарий проведения дегустации продукции «ИП Хацуков Х.М.»
№ Мероприятие Срок Исполнитель Подготовка дегустации 1 Прибыть в розничную точку для проведения дегустации за 30 мин до начала Промоутеры 2 Подготовить рабочее место: за 30 мин до начала Промоутеры установить стойку подготовить рекламную продукцию одеться в униформу подготовить расходный материал (зубочистки, салфетки, одноразовую посуду) Проведение дегустации: 3 Выложить продукцию и расходные материалы на дегустационной стойке к моменту начала Промоутеры 4 Громко и ясно пригласить покупателей на дегустацию: в течение всего времени каждые 10 мин. своевременно разделить продукцию на части, распаковать упаковку и др. к моменту начала; по мере необходимости информирование покупателя о потребительских качествах продукции в течение всего времени
следить за правильностью выкладки продукции на прилавках магазина быть приветливым, улыбаться расходовать продукцию в соответствии с установленными нормами следить за чистотой рабочего места оформлять документы (товарно-транспортная накладная, договор о проведении дегустации и акт)

Продолжение таблицы 3.6
Заключительный этап 5 Демонтировать рабочее место: по окончании Промоутеры убрать весь расходный материал разобрать рабочую стойку собрать весь рабочий инвентарь согласовать с руководством розничных точек вопросы сохранности стойки и рабочего инвентаря
Как видно, сценарий должен четко регламентировать деятельность промоутеров, при этом администрация розничных точек и менеджеры по продажам «ИП Хацуков Х.М.» будут иметь возможность на любо этапе сценария проверить действия промоутеров.

3.3. Оценка экономической эффективности стратегии развития


Оценим, как повлияют мероприятия на деятельность «ИП Хацуков Х.М.». Для этого в таблице 3.8 рассчитаем показатели деятельности мини-пекарни после реализации разработанных мероприятий. Для начала был сделан прогноз значений показателей деятельности по итогам 2009 года.
Предполагается, что за счет создания отдела маркетинга выручка «ИП Хацуков Х.М.» вырастет на 3%, за счет совершенствования системы сбыта – на 12%. Рост выручки будет получен также за счет создания кондитерского цеха. При этом будет получен рост численности персонала и фонда оплаты труда – введены в штат отдел маркетинга (3 человека), 5 человек в кондитерский цех и менеджер по работе с HoReCa. Рост основных фондов вырастет за счет за счет оборудования рабочих мест для отдела маркетинга и создания кондитерского цеха.
При расчете себестоимости по мероприятиям 1 и 3 будет получен рост себестоимости в том же соотношении, что и в 2009 году (себестоимость / выручка = 0,8). Также прирост выручки и себестоимости будет представлен из таблицы 3.5, оттуда же взят и рост фонда заработной платы.
Таблица 3.8
Расчет эффективности предлагаемых мероприятий по развитию «ИП Хацуков Х.М.»
№ п/п Наименование показателя Ед. изм. 2009 2010 Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) Руб. 5423307 18088463 12665156 333,53 2 Себестоимость Руб. 4359027 13190527 8831500 302,60 3 Стоимость основных производственных фондов Руб. 4993000 6157000 1164000 123,31 4 Численность работающих Чел. 35 43 8 122,86 5 Фонд оплаты труда Руб. 3504000 4568318 1064318 130,37 6 Балансовая прибыль (с.1 – с.2) Руб. 1064280 4897936 3833656 460,21 7 Рентабельность деятельности (с.6/с.2)х100 % 24,42 37,13 12,72 х 8 Рентабельность продаж (с.6/c.1)х100% % 19,62 27,08 7,45 х 9 Производительность труда (с.1/c.4) Руб./чел. 154951,6 420661,9 265710,3 271,48 10 Фондоотдача (с.1/с.3) Руб./руб. 1,09 2,94 1,85 270,48 11 Средняя заработная плата (с.5/с.4) Руб./
чел. 100 114,29 106 239,95 6125,67 106,12

Таким образом, рост выручки составит 333,53%, балансовой прибыли – 460,21%. Основной вклад внесет открытие кондитерского цеха, при этом нужно отметить, что привлечение заемных средств оправдано и кредит будет погашен за год.

Заключение

Теоретические и практические исследования, проведённые в данной работе, позволили сделать некоторые выводы, подвести итоги и разработать рекомендации по реализации стратегии развития «ИП Хацуков Х.М.».
Анализ деятельности мини-пекарни «ИП Хацуков Х.М.» показал высокий рост реализации хлеба и хлебобулочных изделий и достаточную финансовую устойчивость. Несмотря на большое количество конкурентов, фирма занимает на рынке стабильные позиции.
Предприятие поставило своей целью на 2010 г. увеличение объемов реализации. При этом анализ внешней среды показал, что препятствовать достижению данной цели могут такие факторы, как влияние финансового кризиса и усиление конкуренции.
Анализ внутренних сторон фирмы выявил такие недостатки, как: отсутствие службы маркетинга; долгосрочный кредит; недостаток неполное использование производственных мощностей.
На основе изучения сильных и слабых сторон фирмы, анализа внешних факторов и портфеля продукции в соответствии с поставленной целью был выбран вариант внутреннего роста путем расширения ассортимента и появления новой продукции при покупке нового оборудования и установления новой линии производства.
Работа отдела сбыта показала, что данная служба в своей деятельности руководствуется достижением главной цели предприятия, однако не выполняет всю необходимую работу для ее достижения. При этом занимается в основном работой с поставщиками сырья, посредниками и покупателями. Данная служба должна незначительное внимание уделять системе стимулирования сбыта. Для более эффективной работы фирмы необходимо создать отдел маркетинга, который бы взял на себя часть деятельности службы сбыта по изучению цен на аналогичную продукцию конкурентов, а также осуществлял маркетинговую деятельность по продвижению продукции и разработке стратегий и планов маркетинга.
Разработанная стратегия развития позволит «ИП Хацуков Х.М.» достичь цели, поставленной на 2009 год. Реализация стратегии не требует значительных капиталовложений финансовых затрат, сопряжена с незначительными рисками, в связи с чем может считаться эффективной.
Реализация стратегии развития «ИП Хацуков Х.М.» позволит:
повысить эффективность маркетинговой и рекламной деятельности «ИП Хацуков Х.М.» за счет создания отдела маркетинга;
расширить ассортимент «ИП Хацуков Х.М.» за счет открытия кондитерского производства;
совершенствовать систему сбыта за счет выхода в сегмент HoReCa и активизации деятельности в сфере стимулирования сбыта в розничных точках.
Расчеты экономической эффективности позволяют рекомендовать стратегию развития «ИП Хацуков Х.М.», разработанную в данной работе, к реализации.




Список используемой литературы

Алешина И.В. Поведение потребителей. – М.: Экономистъ, 2006.
Анискин Ю.П., Лукичев С.А., Быков А.В., Аллавердиев Т.А. Корпоративное управление инновационным развитием: Монография. – М.: Омега-Л, 2007.
Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. – СПб.: Питер, 2007.
Анфилатов В.С. Системный анализ в управлении. – М.: Финансы и статистика, 2007.
Багиев Г. Л. , Тарасевич В.М. , Анн Х. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2008.
Балабанов И.Т. Инновационный менеджмент. – СПб.: Питер, 2008.
Баринов В.А. , Харченко В.Л. Стратегический менеджмент. – М.: Инфра-М, 2008.
Блошенко М.В., Полиди А.А. Экономические предпосылки и направления диверсификации как стратегии развития российского бизнеса // Наука Кубани. - №6. – 2006.
Варжапетян А.Г., Глущенко В.В. Системы управления: Исследование и компьютерное проектирование. – М.: Вузовская книга, 2006.
Ващекин Н.П. Маркетинг. – М.: ФБК-Пресс, 2006.
Веснин В.Р. Стратегическое управление: Учебник. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2004.
Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией. - М.: Издательский Дом Гребенникова , 2006.
Виханский О.С. Стратегическое управление. – М.: Экономистъ, 2005.
Вишнякова, А.Б. Совершенствование инструментария разработки стратегии развития промышленного предприятия // Вестн. Оренбург. гос. ун-та, 2008. - № 4. - С. 91-97.
Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2006.
Гапоненко А.Л., Панкрухин А.П. Стратегическое управление. – М.: Омега-Л, 2004.
Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. – СПб.: Питер, 2003.
Дрогобыцкий И.Н. Системный анализ в экономике. – М.: Финансы и статистика, 2007.
Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах( Учебное пособие. – М.( ИНФРА-М, 2006.
Зуб А.Т. Стратегический менеджмент. Теория и практика. – М.: МГУ, 2004.
Козаченко А. В., Ляшенко А. Н., Ладыко И. Ю. и др. Управление крупным предприятием: Монография. – М.: Либра, 2006.
Котельников В.Б. Стратегическое управление. Принципиально новые подходы для эпохи быстрых перемен. – М.: ЭКСМО, 2008.
Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. – СПб( Издательство «Питер», 2007.
Кравченко А.И. История менеджмента. - М.: Академиический проспект, 2008.
Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. – СПб.( Питер, 2006.
Лепа Р. Н. Ситуационный механизм подготовки и принятия управленческих решений на предприятии: методология, модели и методы: Монография / НАН Украины, Институт экономики промышленности. – Донецк: ООО «Юго-Восток, ЛТД», 2006.
Макдональд М. Должная проверка маркетинга. Переориентация стратегии на стоимость компании. – М.: Группа ИДТ, 2007.
Машкин А. Хлебозаводы и торговые сети вытесняют мини-пекарни // Деловой квартал. - №16. – 2009.
Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. – М.: «Дело», 2008.
Панкрухин А.П. Маркетинг. – М.: Омега-Л, 2006.
Петров А.Н. Стратегический менеджмент. – СПб.: Питер, 2008.
Пирсон Б., Томас Н. Краткий курс MBA. Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2006.
Пономарева Е.В. Разработка маркетинговой стратегии предприятия. – СПб.: БГТУ, 2006.
Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.
Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словарь. 5-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2007.
Рожкова И.Н. Совершенствование управления конкурентоспособностью товаров // Современные аспекты экономики.- 2006.–№10 – С. 253-257.
Ромат Е.В. Реклама. – М.: Питер, 2008.
Старовыборная С.Ю. Практика разработки стратегии диверсификации предприятия. Управление современной организацией. – Саратов. Изд-во СГСЭУ, 2007.
Стасова П. Модели адаптивного управления предприятием: Монография. – М.: МГУ, 2007.
Стратегическое планирование / Под ред. Э.А. Уткина. - М.: Тандем, 2004.
Тренев Н.П. Стратегическое управление. – М.: Изд-во «ПРИОР», 2008.
Туралакова С.С. Анализ методологических подходов к управлению развитием предприятий // Вестник Донбасской государственной машиностроительной академии. - №1. – 2006.
Уткин Э.А. Бизнес-план. Организация и планирование предпринимательской деятельности – М.: Ассоциация авторов и издателей. «Тандем». Издательство Экмос, 2004 .
Фрейдина Е.В. Исследование систем управления. – М.: Омега-Л, 2008.
Чудновская С.Н. История менеджмента. – СПб.: Питер, 2004.
Юсупова А.Т. Структура формирующихся российских отраслевых рынков: эмпирическое исследование // Управление инновациями: проблемы, методы и механизмы: сб. науч. тр. / под ред. В.В. Титова, В.Д. Марковой. - Новосибирск: ИЭОПП СО РАН, 2008.
Обзор екатеринбургского рынка хлебобулочных изделий
http://www.foodmarket.spb.ru/current.php?article=946
Словарь по общественным наукам. Глоссарий.ру
http://slovari.yandex.ru/dict/gl_social
http://www.marketcenter.ru/content/doc-2-11107.html
http://www.rosinvest.com/news/569268/
http://www.foodmarket.spb.ru/current.php?article=1135



































2










Менеджер по рекламе и PR

Маркетолог

Начальник отдела маркетинга

Диагностика информационного менеджмента

Диагностика внешней среды

Диагностика инновационной деятельности

Диагностика маркетинговой деятельности

КОМПЛЕКСНАЯ ДИАГНОСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ


Диагностика
менеджмента

Диагностика
финансовой структуры


Диагностика снабжения

Производственная диагностика

Исследование динамики основных технико-экономических показателей
развития предприятия

Анализ внешней
экономической
(рыночной) политики предприятия:
снабженческая политика
сбытовая политика
информационная политика
системный анализ факторов микро-
и макроокружения

Финансовое
состояние:
ликвидность
финансовая маневренность
общая платежеспособность
финансовая устойчивость

Анализ внутренней производственной эффективности
компании:
управление основным капиталом
управление оборотным капиталом
организационная структура
управление
трудовыми ресурсами

Разработка кратко- , средне- и долгосрочных мер, направленных на повышение эффективности производственной деятельности и финансового
состояния предприятия

Внутриотраслевая
конкуренция

Новые конкуренты

Покупатели

Продукты-заменители

Поставщики

Угроза появления сильных новых конкурентов

Угроза со стороны сильных новых покупателей

Угроза со стороны сильных новых поставщиков

Угроза появления продуктов-заменителей

Генеральный директор

Менеджеры

Главный бухгалтер

Зам. директора по производству

Грузчики

Водители

Бухгалтер

Начальник цеха

Пекарь

Технолог