Разработка мероприятий по расширению сбытовой деятельности ООО"Касандра"на региональном рынке мебели.

2.11):

Рисунок 2.11 – Распределение респондентов по причинам покупки мебели
По результатам анкетирования можно сделать следующие выводы: основными покупателем мебели в Новгороде и Пскове являются в основном женщины, со средним доходом в возрасте 30-40 лет, приобретающие мебель с целью ее обновления после ремонта в квартире. Доля покупателей, доверяющих российской мебели, больше, чем отдающих предпочтение зарубежной. Большинство покупателей не пользовались за последний год услугами кредитования, что подтверждает их стабильный денежный доход.
Доля покупателей, у которых есть большинство мебели, невелико, однако за последние годы растет количество покупаемой мебели. Наиболее популярными видами мебели являются шкаф-купе, мебель для встраиваемой техники и мягкая мебель, а также кухонная мебель. С одной стороны, ООО «Кассандра» необходимо ориентироваться на эту тенденцию, а с другой – рынок в скором времени по этим видам мебели может ожидать насыщение.
Таким образом, как показывает анализа рынка, происходит постепенное смещение спроса и производства в сферу более дорогой мебели, что во многом обусловлено ростом благосостояния населения. В то же время, все большую силу приобретают российские производители мебели, которые в скором времени смогут составить конкуренцию зарубежным по качеству изготовления и дизайну.
В то же время, как показал анализ потребителей, большинство людей со доходами выше среднего ориентируются на приобретение мебели зарубежного производства, что во многом обусловлено более широкой представленностью этой мебели в каталогах и магазинах премиум-сегмента.

2.4 Расчет необходимых ресурсов для расширения сбытовой деятельности на предприятии


Для расширения сбытовой деятельности ООО «Кассандра» предлагается открыть представительство в Новгороде (объединенные выставочный зал и офис).
Рассчитаем затраты на расширение и открытие выставочного зала в Новгороде.
Очевидно, что для реализации проекта по открытию предприятий не потребуется приобретения дорогостоящего оборудования (основные фонды).
Потребуются следующие единовременные затраты:
регистрация предприятий в Новгороде (ООО «Кассандра Новгород») (44 тыс. руб.);
закупка компьютеров и офисной техники (5 рабочих мест – генеральный директор, бухгалтер и менеджер и дизайнер, которые работают 2 через 2 по 12 часов с 9 до 21 часа) (120 тыс. руб.);
закупка офисной мебели – 4 рабочих места (водители и сборщики не имеют постоянных мест) (38 тыс. руб.) (мебель собственного производства);
закупка мебели для клиентов и выставочного зала – диваны и кресла для клиентов, аквариум, журнальный столик (92 тыс. руб.) (мебель собственного производства, аквариум покупается у компании-производителя);
закупка жалюзи и ковролина (17 тыс. руб.).
Ежемесячные затраты будут включать в себя:
аренда выставочного зала площадью 96 кв. м (77,6 тыс. руб.);
расходы на канцелярию (2 тыс. руб.);
коммунальные услуги, Интернет и телефония (12 тыс. руб.);
прочие расходы (12 тыс. руб.).
Таким образом, единовременные расходы: 294 тыс. руб., ежемесячные расходы: 103,6 тыс. руб.
Затраты на заработную плату составят: 220 тыс. руб.
Реализация указанных мероприятий приведет к тому, что будет покрыт рынок Новгорода. Как показал анализ, в Новгороде работают петербургские компании в режиме удаленного доступа (работа через посредников), поэтому у них зачастую возникают проблемы с поставками и сборкой. В этой связи ООО «Кассандра» сможет предложить потенциальным покупателям максимальное удобство в сотрудничестве (возможность заказа в офисе, разработка дизайна, доставка, сборка).


2.5 Структурные изменения в управлении предприятием с учетом расширения сбытовой деятельности на рынке

Организационная структура представительства в Новгороде отражена на рис. 2.12.





Рисунок 2.12 - Организационная структура ООО «Кассандра Новгород»
Как видно, предприятие будет иметь линейно-функциональную структуру, предполагающую четкое распределение функций и практически исключает их дублирование. В структуре предприятия предусмотрены направления разработки проектов мебели (единичные изделия и дизайн-проекты), продаж, доставки и сборки. Как видно, нет функции закупок, маркетинга и управления персоналом, которые будут реализовываться головным предприятием.
Рассмотрим риски реализации проекта по расширению сбытовой деятельности в виде таблицы 2.12.
Таблица 2.12 - Риски расширения сбытовой деятельности ООО «Кассандра»
Риски Вероятность
возникновения Оценка влияния Действия по снижению Появление новых конкурентов в Новгороде 0,5 9 Постоянный мониторинг, освоение новых сегментов, расширение ассортимента, расширение границ сбыта Неудовлетворенность потребителей 0,2 9 Постоянный контроль качества, расширение ассортимента. Работа по индивидуальному заказу Проблемы с реализацией мебели на рынке Новгорода 0,2 7 Активное продвижение и прямые продажи. Налаживание связей с посредниками в Новгороде Итого 7,7

Вероятность возникновения риска и оценка влияния на результат определялась на основе экспертной оценки. При этом, в целом, риски являются средними – суммарная оценка риска составляет 7,7 при максимальном значении 30 (вероятности по 1,0 и оценки в баллах по 10). Указанные в таблице мероприятия позволят нивелировать риски и получить максимальный эффект расширения сбыта ООО «Кассандра».

2.6 Разработка программы по продвижению продукции на региональный рынок

Целевая аудитория ООО «Кассандра» [24]:
горожане (Новгород), имеющие доходы среднего уровня и выше (около 80% клиентов в совокупной клиентской базе в Новгороде);
корпоративные клиенты – мелкие и средние фирмы Новгорода, желающие приобрести офисную мебель (около 20% клиентов).
Сформулируем маркетинговые цели ООО «Кассандра» [12].
Цели для отдельных товаров и рынков – стимулирование пробной покупки мебели ООО «Кассандра»( формирование круга постоянных клиентов (формирование приверженности).
Цели элементов комплекса маркетинга:
product – формирование сбалансированного ассортимента корпусной и мягкой мебели для жителей Новгорода с акцентом на частных лиц( расширение ассортимента путем добавления новых ассортиментных позиций( осуществление работы по индивидуальному заказу дизайн-проекты);
price – формирование цены на основе цен на материалы, стоимости работы, сложности работы и конкурентных цен, а также с учетом стоимости доставки( дисконтная система и специальные программы для клиентов(
place – открытие выставочного зала (представительства) в Новгороде; в перспективе – создание производства в Новогороде;
promotion – комплексное продвижение ООО «Кассандра» на рынке Новгорода(
people – подбор и обучение высококвалифицированного персонала для представительства в Новгороде(
physical evidence – физическое окружение покупателей (месторасположение выставочного центра (представительства), внутренняя планировка, дизайн, зонирование помещения)(
process – процесс обслуживания потребителей.
Товарная стратегия: предложение клиентам широкого спектра мягкой и корпусной мебели, качество которого постоянно контролируется (с упором на частных лиц).
Ценовая стратегия: ориентация на среднеценовой сегмент.
Сбытовая стратегия: наем на работу высококлассных специалистов и их регулярное повышение квалификации, что позволит обеспечить стабильные объемы продаж в представительстве.
Коммуникационная политика: разработка и реализация комплексной рекламной кампании по продвижению мебели ООО «Кассандра» на рынке Новгорода.
Основная задача ООО «Кассандра» - реализация мебели конечным и корпоративным клиентам на рынке Новгорода.
Ценовая политика ООО «Кассандра» будет базироваться на себестоимости, конкурентных ценах и сложности заказа при изготовлении на заказ, а также учитывать стоимость доставки в Новгород.
С точки зрения сбыта будет использована, с одной стороны, стратегия селективного сбыта (косвенный сбыт, направленный на работу с несколькими розничными точками – будет осуществлен поиск партнеров в Новгороде), с другой – прямого сбыта (продажа в выставочном зале). Предполагается соотношение на первоначальном этапе 35% (косвенный сбыт) / 65% (прямой сбыт). По мере роста осведомленности покупателей об ООО «Кассандра» соотношение может быть изменено в пользу косвенного сбыта.
Определим цели и задачи рекламной кампании для компании «Кассандра», направленной на потребителей, приобретающих продукцию для личного пользования (как уже говорилось, основной упор будет сделан именно на частных лиц). В качестве цели будем рассматривать повышение осведомленности реальных и потенциальных покупателей о возможности заказа мебели в представительстве (выставочном зале) в Новгороде.
Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:
выбрать наиболее эффективные средства для проведения рекламной кампании ООО «Кассандра»;
разработать календарь рекламной кампании;
рассчитать бюджет рекламной кампании.
Целевая аудитория (рекламной кампании): реальные и потенциальные покупатели мебели, живущие в Новгороде и в области с доходами средними и выше, совершающие покупки мебели как ООО «Кассандра», так и конкурентов. Портрет покупателя описан ранее.
Основной упор при создании рекламных обращений будет делаться на продвижение ООО «Кассандра», а не конкретных видов мебели, предлагаемых компанией. По направлению инициативы по продвижения стратегия считается «проталкиванием», т.е. обращение рассчитано на конечных потребителей, а не на посредников.
Предполагается, что форма обращения будет мягкой, демонстрирующей потребителю достоинства выставочного зала и представленной в нем продукции и выгоды от совершения покупки мебели именно компании «Кассандра». Право принятия решения покупке товара остается за потребителем.
Частота определяется индивидуально для каждого рекламного средства.
При составлении общего графика проведения рекламной кампании необходимо определить для начала расписание и периодичность для каждого рекламного средства. График и бюджет продвижения представлены в разделе 2.7.
В целом рекламная кампания будет длиться в течение года, однако не все рекламные средства будут использоваться постоянно. Таким образом, можно говорить об очаговом воздействии (пульсации), которое представляет собой комбинацию постоянной рекламы и очагового воздействия. Подход лучше всего подходит для товаров, которые продаются круглый год, но в некоторые периоды в рамках года характеризуются интенсивными продажами. Как было сказано выше, для мебели практически не свойственна сезонность.
Определим наиболее эффективные средства размещения рекламы с учетом целевой аудитории.
Телевизионная реклама очень эффективна. Возможно размещение рекламы на центральных каналах, однако, затраты на телевизионную рекламу очень велики.
Радиореклама эффективна в тех случаях, когда покупатели уже ранее слушали об ООО «Кассандра». Таким образом, использование радиорекламы целесообразно для напоминания об ООО «Кассандра», а также для сообщения о различных акциях проводимых ООО «Кассандра».
Реклама в деловой прессе может рассматриваться в качестве варианта, так как ее просматривают менеджеры среднего звена, которые могут быть заинтересованы в приобретении мебели как для себя, так и для офиса.
Реклама в неспециализированной прессе эффективна, т.к. предполагает использование широкого покрытия рынка и целевой аудитории. В качестве вариантов могут рассматриваться газеты с телевизионными программами.
Наружная реклама предполагает привлечение потребителей, находящихся в ареале расположения выставочного зала. В качестве рекламных средств могут рассматриваться выносная реклама (штендер), вывеска, перетяжка, рекламные щиты, рекламные тумбы и др.
Высокий эффект может дать реклама в подъездах домов, где установлено мало пластиковых окон (на информационных досках), в лифтах, а также рассылка рекламных листовок по почтовым ящикам.
Для привлечения небольших корпоративных клиентов могут использоваться каталоги.
При разработке рекламной компании учитывались результаты проведенного опроса, представленные ранее.
Продолжительность рекламной кампании ограничена 2009 годом.




2.7 Разработка бюджета на продвижение продукции

При расчете бюджета продвижения и определени общего графика проведения рекламной кампании необходимо определить для начала расписание и периодичность для каждого рекламного средства (таблица 2.13).
Таблица 2.13 - Используемые в рекламной кампании средства рекламы
Рекламное средство Стоимость, руб. Периодичность выхода, появления Охват Частота воздействия на потребителя газета «Панорама-Новгород» 6700 (модуль 41х73 мм) раз в неделю по будним дням 533 700 человек (тираж газеты, раздаваемый в московском метрополитене) каждую пятницу в течение месяца через месяц газета «Телесемь-Новгород» 6900 (модуль 58,9x28,3 мм) раз в неделю 1200 тыс. человек каждую среду в течение месяца через месяц сайт 12000 – обновление информации на сайте с учетом появления представительства в Новгороде, 4500 – ежемесячная поддержка сайта и продвижение его в Новгороде ежедневно все посетители сайта (количество зависит от раскрученности сайта) каждое посещение сайта выносная реклама (штендер) 13900 единовременно, размещение бесплатное ежедневно покупательский поток мимо ТВЦ каждые проход мимо ТВЗ листовки недалеко от выставочного центра единовременно 12180 (20000 экземпляров листовок, А6, 4х4), раздача – 300 руб./чел. в день ежедневно на первоначальном этапе, затем перед праздниками поток людей и автомобилистов, проходящих или проезжающих мимо места распространения листовок каждый проход или проезд мимо места распространения листовок реклама в Интернете (размещение информации на порталах в Новгороде) бесплатно или регистрация на сайтах – 26000 в год ежедневно посетители специализированных сайтов (зависит от каждого конкретного сайта, но не менее 1000 человек в день) каждое посещение специализированных сайтов «Новгородские ведомости» 14 000 5 раз в неделю около 100 000 чел. каждую четвертую среду каталоги для корпоративных клиентов 21 000 4 раза в год сотрудники близлежащих офисов рассылка по мере охвата базы потенциальных клиентов Уличная реклама (щиты) (3 м х 6 м) 70 000 за 2 щита на центральных улицах 14 дней (стандартный срок размещения) покупательский поток (пешеходы и автомобилисты) каждый проход (проезд) мимо щита
Составим график рекламной кампании и рассчитаем бюджет продвижения на год (таблица 2.14). Примем, что рекламная кампания начнется с января 2009 года.


Таблица 2.14 - График проведения рекламы для ООО «Кассандра Новгород»
Рекламное
средство январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь газета «Панорама-Новгород» 26800 26800 26800 0 0 0 0 0 0 0 26800 26800 газета «Телесемь-Новгород» 27600 27600 0 0 0 27600 27600 0 0 0 0 0 сайт 16500 4500 4500 4500 4500 4500 4500 4500 4500 4500 4500 4500 выносная реклама (штендер) 13900 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 листовки недалеко от выставочного центра и в подъездах 15180 6000 3000 0 0 0 3000 0 0 3000 0 3000 реклама в Интернете (размещение информации на порталах в Новгороде) 26000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 «Новгородские ведомости» 28000 28000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 каталоги для корпоративных клиентов 5250 0 0 5250 0 0 5250 0 0 5250 0 0 Уличная реклама (щиты) (3 м х 6 м) 70000 70000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Итого 229230 162900 34300 9750 4500 32100 40350 4500 4500 12750 31300 34300
Итого: 600 480 руб.
Необходимо сделать следующие замечания.
Размещение информации в течение рекламной кампании осуществляется неравномерно с целью экономии средств. Кроме того, с учетом тиражей и аудитории рекламных средств предполагается эффект запоминания рекламы. С целью подержания интереса к ООО «Кассандра Новгород» используется повторное размещение рекламы.
Наружная реклама (щиты) позволяют повысить осведомленность об ООО «Кассандра Новгород» у автомобилистов, проезжающих мимо, и потенциальных покупателей.
Использование листовок позволит акцентировать внимание жителей близлежащих домов на существовании офисов ООО «Кассандра Новгород», предлагаемых им услугах и проводимых акциях (например, сезонные скидки).
Предполагается синергетический эффект от размещения рекламы с использованием различных средств.
Проведем анализ бюджета с точки зрения используемых рекламных средств (таблица 2.15).
Таблица 2.15 - Структура рекламного бюджета
Рекламное средство Сумма, руб. % к бюджету газета «Панорама-Новгород» 134000 22,3 газета «Телесемь-Новгород» 110400 18,4 сайт 66000 11,0 выносная реклама (штендер) 13900 2,3 листовки недалеко от выставочного центра и в подъездах 33180 5,5 реклама в Интернете (размещение информации на порталах в Новгороде) 26000 4,3 «Новгородские ведомости» 56000 9,3 каталоги для корпоративных клиентов 21000 3,5 Уличная реклама (щиты) (3 м х 6 м) 140000 23,3 Итого 600 480 100,0
Анализ таблицы 2.15 показывает, что на долю газет приходится наибольший процент затрат на рекламу. Это обосновано наибольшей ее привлекательностью для данного вида деятельности (производство и продажа мебели) и наибольшим охватом целевой аудитории. Наружной рекламе также отданы значительные средства, т.к. она «привязаны» к месторасположению выставочного центра. Наименьшие затраты приходятся на поддержание сайта.
Таким образом, можно говорить, что средствам, имеющим наибольший охват целевой аудитории, отдается наибольшая часть бюджета.

3 Экономическое обоснование целесообразности расширения сбытовой деятельности на предприятии

3.1 Разработка плана-прогноза по реализации продукции на региональный рынок

Ценовая политика ООО «Кассандра» будет базироваться на себестоимости, конкурентных ценах, сложности заказа при изготовлении на заказ и будут включать в себя транспортные затраты (мебель будет привозиться партиями).
Примерные цены указаны ниже:
кухни в ценовом промежутке 25000-30000 руб. (при наполнении мойка с сушилкой и вытяжка);
мебель для офисов сегментируется по уровню цены (рабочее место менеджера в ценовом промежутке 16500-18500 руб. при наполнении: шкаф для бумаг, однотумбовый стол с тумбой, кресло рабочее, приставка под оргтехнику и так далее);
корпусная мебель: шкаф-купе в ценовом промежутке 18000-20000 руб., книжный шкаф в промежутке от 17500 руб. до 19500 руб. и т.д.;
мягкая мебель в ценовом промежутке от 3900 руб. (диван) до 75000 руб. (комплект мебели).
С точки зрения сбыта будет использована, с одной стороны, стратегия селективного сбыта (косвенный сбыт, направленный на работу с несколькими розничными точками), с другой – прямого сбыта (продажа в выставочном зале). Предполагается соотношение на первоначальном этапе 85% (косвенный сбыт) / 15% (прямой сбыт). По мере роста осведомленности покупателей об ООО «Кассандра» соотношение может быть изменено в пользу прямого сбыта.
Планируемые объемы продаж ООО «Кассандра Новгород» представлены в таблице 3.1.



Таблица 3.1 – Сбытовая программа ООО «Кассандра»
Вид продукции 2009 Итого
2009 2010 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Стол 4 6 8 10 14 16 18 20 22 24 26 28 196 235 Стул 15 24 30 34 38 44 48 52 58 64 71 78 556 667 Диван мягкий 4 6 7 9 11 13 14 16 18 20 22 25 165 198 Кресло мягкое 7 9 14 17 19 20 23 25 27 30 33 35 259 311 Шкаф-купе 3 6 8 10 11 13 14 16 18 20 22 24 165 198 Комод 7 9 11 13 14 15 16 17 18 19 20 21 180 216 Кровать 5 7 8 9 9 9 10 10 11 11 12 13 114 136 Тумбочка 14 17 21 24 27 28 29 31 32 33 35 36 327 392 Тумбочка под ТВ 8 11 13 15 16 17 17 18 18 19 20 20 192 231 Трюмо 3 4 4 5 5 5 6 6 6 6 7 7 64 77 Стенка 1 2 3 3 4 4 4 5 5 5 5 6 47 57 Кухня 1 3 3 4 4 4 5 5 5 7 7 8 56 67 Офисный стол 7 10 13 15 17 19 21 23 26 29 32 36 248 297 Офисная тумба 11 14 16 18 20 22 24 26 29 31 33 34 278 334 Офисный шкаф 5 7 9 12 13 15 16 18 19 21 24 26 185 222 Дзайн-проект 1 1 1 1 2 2 2 3 4 4 5 6 32 39
Проведем выручки от реализации (таблица 3.2).
Себестоимость мебели представлена в таблице 3.3 (то необходимо для расчета эффективности проекта).




Таблица 3.2 - Расчет выручки от реализации ООО «Кассандра», руб.
Вид продукции Цена 2009 Итого 2009 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Стол 5600 22400 33600 44800 56000 78400 89600 100800 112000 123200 134400 145600 156800 1103200 Стул 1800 27000 43200 54000 61200 68400 79200 86400 93600 104400 115200 127800 140400 1002600 Диван мягкий 7800 31200 46800 54600 70200 85800 101400 109200 124800 140400 156000 171600 195000 1294800 Кресло мягкое 4700 32900 42300 65800 79900 89300 94000 108100 117500 126900 141000 155100 164500 1222000 Шкаф-купе 18000 54000 108000 144000 180000 198000 234000 252000 288000 324000 360000 396000 432000 2988000 Камод 7000 49000 63000 77000 91000 98000 105000 112000 119000 126000 133000 140000 147000 1267000 Кровать 12000 60000 84000 96000 108000 108000 108000 120000 120000 132000 132000 144000 156000 1380000 Тумбочка 3000 42000 51000 63000 72000 81000 84000 87000 93000 96000 99000 105000 108000 984000 Тумбочка под ТВ 3600 28800 39600 46800 54000 57600 61200 61200 64800 64800 68400 72000 72000 694800 Трюмо 9700 29100 38800 38800 48500 48500 48500 58200 58200 58200 58200 67900 67900 630500 Стенка 22000 22000 44000 66000 66000 88000 88000 88000 110000 110000 110000 110000 132000 1056000 Кухня 25000 25000 75000 75000 100000 100000 100000 125000 125000 125000 175000 175000 200000 1425000 Офисный стол 3000 21000 30000 39000 45000 51000 57000 63000 69000 78000 87000 96000 108000 747000 Офисная тумба 2200 24200 30800 35200 39600 44000 48400 52800 57200 63800 68200 72600 74800 613800 Офисный шкаф 4600 23000 32200 41400 55200 59800 69000 73600 82800 87400 96600 110400 119600 855600 Дзайн-проект 50000 50000 50000 50000 50000 100000 100000 100000 150000 200000 200000 250000 300000 1650000 Итого х 541600 812300 991400 1176600 1355800 1467300 1597300 1784900 1960100 2134000 2339000 2574000 18914300


Таблица 3.3 - Расчет себестоимости мебели ООО «Кассандра», руб.
Вид продукции 2009 Итого
2009 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Стол 12320 18480 24640 30800 43120 49280 55440 61600 67760 73920 80080 86240 603680 Стул 16200 25920 32400 36720 41040 47520 51840 56160 62640 69120 76680 84240 600480 Диван мягкий 18408 27612 32214 41418 50622 59826 64428 73632 82836 92040 101244 115050 759330 Кресло мягкое 22043 28341 44086 53533 59831 62980 72427 78725 85023 94470 103917 110215 815591 Шкаф-купе 30240 60480 80640 100800 110880 131040 141120 161280 181440 201600 221760 241920 1663200 Камод 31850 40950 50050 59150 63700 68250 72800 77350 81900 86450 91000 95550 819000 Кровать 26400 36960 42240 47520 47520 47520 52800 52800 58080 58080 63360 68640 601920 Тумбочка 18900 22950 28350 32400 36450 37800 39150 41850 43200 44550 47250 48600 441450 Тумбочка под ТВ 12672 17424 20592 23760 25344 26928 26928 28512 28512 30096 31680 31680 304128 Трюмо 11349 15132 15132 18915 18915 18915 22698 22698 22698 22698 26481 26481 242112 Стенка 10340 20680 31020 31020 41360 41360 41360 51700 51700 51700 51700 62040 485980 Кухня 15000 45000 45000 60000 60000 60000 75000 75000 75000 105000 105000 120000 840000 Офисный стол 9240 13200 17160 19800 22440 25080 27720 30360 34320 38280 42240 47520 327360 Офисная тумба 10648 13552 15488 17424 19360 21296 23232 25168 28072 30008 31944 32912 269104 Офисный шкаф 10350 14490 18630 24840 26910 31050 33120 37260 39330 43470 49680 53820 382950 Дзайн-проект 35000 35000 35000 35000 70000 70000 70000 105000 140000 140000 175000 210000 1120000 Итого 290960 436171 532642 633100 737492 798845 870063 979095 1082511 1181482 1299016 1434908 10276285 
При проведении расчетов акцент был сделан на продажу мебели для частных лиц, а не для корпоративных клиентов. При расчете себестоимости были учтены данные ООО «Кассандра».

3.2 Оценка социально-экономической эффективности от реализации разработанных мероприятий на предприятии


Для того чтобы оценить эффективность расширения сбыта ООО «Кассандра» представим денежные потоки в виде таблицы 3.4.
Рассчитаем показатели реализации проекта по расширению сбытовой деятельности ООО «Кассандра».
При проведении расчетов учитывалось, что январе-феврале 2009 года ООО «Кассандра Новгород» будет иметь убытки, потому для их погашения будут привлекаться средства ООО «Кассандра». После этого предприятие выйдет на стабильный режим работы, когда будет получать прибыль.










Таблица 3.4 – Денежные потоки по проекту расширения сбытовой деятельности ООО «Кассандра»
Показатель 2009 Итого 2009 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Выручка 541600 812300 991400 1176600 1355800 1467300 1597300 1784900 1960100 2134000 2339000 2574000 18734300 Себестоимость 290960 436171 532642 633100 737492 798845 870063 979095 1082511 1181482 1299016 1434908 10276285 Регистрация предприятий в Новгороде 44000 44000 Закупка компьютеров и офисной техники 120000 12000 Закупка офисной мебели 38000 38000 Закупка мебели для клиентов и выставочного зала 92000 92000 Закупка жалюзи и ковролина 17000 17000 Аренда зала ООО "Кассандра Новгород" 77600 77600 77600 77600 77600 77600 77600 77600 77600 77600 77600 77600 931200 Расходы на канцелярию ООО "Кассандра Новгород" 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 24000 Коммунальные услуги, Интернет и телефония ООО "Кассандра Новгород" 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 144000 Прочие расходы ООО "Кассандра Новгород" 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 144000 Заработная плата ООО "Кассандра Новгород" 220000 220001 220002 220003 220004 220005 220006 220007 220008 220009 220010 220011 2640066 ЕСН ООО "Кассандра Новгород" 57200 57200 57201 57201 57201 57201 57202 57202 57202 57202 57203 57203 686417,2 Реклама ООО "Кассандра Новгород" 229230 162900 34300 9750 4500 32100 40350 4500 4500 12750 31300 34300 600480 Прибыль (убыток) -359390 -167572 43655 152946 233003 255549 306079 420496 492279 558957 627871 723978 3287852 Чистая прибыль 0 0 34924 122357 186402 204439 244864 336397 393823 447165 502297 579183 3051851 Чистый доход -670390 -167572 34924 122357 186402 204439 244864 336397 393823 447165 502297 579183 2213889 Чистый доход нарастающим итогом -670390 -837962 -803038 -680681 -494279 -289840 -44976 291421 685244 1132409 1634707 2213889 2136505
Сумма первоначальных инвестиций составила 311 тыс. руб., которые вкладываются учредителями ООО «Кассандра».
Как видно из таблицы 12, срок окупаемости проекта составит 8 месяцев.
Определим показатели проекта, которые характеризуют его с точки зрения эффективности и привлекательность для инвестирования.
Определим чистый доход проекта – он составил 2 213 889 руб. Дисконтирование при сроке реализации проекта в течение года не требуется.
Рассчитаем индекс доходности как отношение чистого дохода за год к величине капиталовложений:

Рассчитаем норму прибыли как отношение чистого дохода за 2009 год к величине затрат (включая единовременные или капитальные) за год:
.
Таким образом, можно считать проект инвестиционно привлекательным с точки зрения полученных показателей эффективности.



Заключение

Практика бизнеса показала, что не существует стратегии сбыта, единой для всех компаний, как и не существует единого универсального стратегического управления. Каждая фирма уникальна в своем роде, и сбытовая деятельностью каждого предприятия уникальна, т.к. она зависит от позиции фирмы на рынке, динамики ее развития, ее потенциала, поведения конкурентов, характеристик производимого ею товара или оказываемых ею услуг, состояния экономики, культурной среды и еще многого другого. В то же время есть ряд основополагающих моментов, которые позволяют говорить о некоторых обобщенных принципах осуществления сбытовой деятельности предприятий.
На основе анализа мебельного рынка было выявлено, что на нем сегодня представлено большое количество игроков, как российских, так и зарубежных, при этом конкуренция ведется как в рамках ценовых сегментов, так и между сегментами, что особенно актуально для среднего и высокого ценовых сегментов. Также нужно отметить, что потребители становятся все более требовательными к качеству мебели, ее дизайну, качеству сборки и др. В этой ситуации удерживать и привлекать покупателей становится все сложнее.
Анализ компании «Кассандра» показал, что компания является стабильным современным предприятием, работающим на мебельном рынке, однако, выявлены проблемы в организации сбыта через дилеров, а также требуется расширение географии покрытия рынка.
Необходимость расширения сбыта компании ООО «Кассандра» обусловлена следующими факторами:
рост рынка приводит к усилению конкурентной борьбы за потребителей. Конкуренты используют рост рынка в целых наращивания объемов производства и реализации и роста доли рынка;
текущая деятельность ООО «Кассандра» на сегодняшний день хотя и сопровождается ростом продаж, однако, отмечено замедление темпов их роста;
усиление активности конкурентов может привести к потере ООО «Кассандра» положения одного из ключевых игроков рынка;
требуется совершенствование сбытовой политики для оптимизации направления «косвенный сбыт».
Расширение сбытовой деятельности ООО «Кассандра» будет осуществляться за счет создания ООО «Кассандра Новгород», при том также разработана программа продвижения мебели ООО «Кассандра» на рынке Новгорода и рассчитан бюджет продвижения.
Расчеты по проекту показали, что расширение сбытовой деятельности является целесообразным и экономически эффективным.

Список использованной литературы

Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. – СПб.: Питер, 2007.
Багиев Г. Л. , Тарасевич В.М. , Анн Х. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2008.
Баринов В.А. , Харченко В.Л. Стратегический менеджмент. – М.: Инфра-М, 2008.
Баркан Д.И. Управление продажами. – СПб.: Высшая школа менеджмента, Издательство СПбГУ, 2008.
Ващекин Н.П. Маркетинг. – М.: ФБК-Пресс, 2006.
Веснин В.Р. Основы менеджмента. - М.: Проспект, 2008.
Винкельманн П.Э. Маркетинг и сбыт. - М.: Гребенников ИД, 2006.
Виханский О.С. Стратегическое управление. – М.: Экономистъ, 2005.
Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2006.
Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. – М.( ФАИР-ПРЕСС, 2008.
Голубин Е.Н. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта. - М.: Вершина, 2006.
Голубков Е. П. Основы маркетинга( Учебник. - М.( Изд-во «Финпресс», 2006.
Гордон Я.Х. Маркетинг партнерских отношений. – СПб.: Издательский дом «Питер», 2008.
Горчелс Л. Управление каналами дистрибуции. - М.: Гребенников ИД, 2005.
Дойль П. Менеджмент( стратегия и тактика / Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Каптуревского - СПб( Издательство «Питер», 2007.
Драчева Е.Л., Юликов Л.И. Менеджмент. – М.: Мастерство, 2005.
Друкер П. Эффективное управление предприятием. – М.: Вильямс, 2008.
Гранкина Н. Стратегия выбора партнеров по каналу сбыта // Управление компанией. – 2004. - №9.
Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах( Учебное пособие. – М.( ИНФРА-М, 2006.
Иванов П. Идеальный дистрибьютор - каков он? // Свой бизнес. – 2004. - №7.
Кибанов А.Я., Захаров Д.К. Формирование системы управления персоналом. – М.: ГАУ, 2006.
Кондрашов В.М. Управление продажами. – М.: ЮНИТИ, 2007.
Коротков А.В. Маркетинговые исследования. – М.: ЮНИТИ, 2005.
Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. – СПб( Питер, 2007.
Кунявский М.Е., Кублин И.М., Распоров К.О. Управление маркетингом промышленного предприятия. – М.: Международные отношения, 2004.
Курс менеджмента: Учебное пособие для студентов вузов / Под ред. Д.Д. Вачугова. – Ростов-на-Дону: Издательство «Феникс», 2008.
Кутас А. Эффективность системы продаж должна быть эффективной // Управление продажами. - №6. – 2007.
Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. – СПб.( Питер, 2006.
Магомедов Ш. Ш. Маркетинговые исследования товаров и услуг. – М.: Издательский дом Дашков и К, 2007.
Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. – М.: Дело, 2008.
Мильнер Б.З. Теория организации. – М.: ИНФРА-М, 2004.
Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - М.: Приога, 2006.
Панкрухин А. П. Маркетинг. - М.: ОМЕГА-Л, 2006.
Перегудов Ф.И., Тарасенко Ф.П. Введение в системный анализ. – М.: Высшая школа, 2008.
Портер М. Конкурентная стратегия. – М.: Альпина, 2005.
Прайснер А. В. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте. - М.: Гребенникова ИД, 2007.
Ролницки К. Управление каналами дистрибуции: Настольная книга директора по продажам и маркетингу. - М.: Добрая книга, 2006.
Романов П. Мебельное производство: маркетинг – разведка перед боем // Мебельный вопрос. - №12. – 2008. – С. 8-9.
Скриптунова Е.А. Управление продажами: основные тенденции сегодня // Управление компанией. - №7. – 2003.
Фатрелл Чарльз М. Управление продажами. - СПб.: Нева, 2004.
Федосеев В.Н. Управление маркетингом. - М.: Март, 2006.
Чудаков А.Д. Логистика. - М.: Инфра-М, 2008.
Юсупова А.Т. Теория отраслевых рынков. - М.: Издательство СО РАН, 2005.
Жехов А. Российский рынок мебели
http://www.promvest.info/analytic_review/avia/594
Замковая Е. Общая характеристика мебельной промышленности России http://www.vom.ru/morf.htm
Иванова Д. Построение системы дистрибуции: как обеспечить лояльность дилеров? http://www.marketprom.ru/article/4/
Инвестиции в мебельный бизнес
http://md-bplan.ru/articles/html/article10379.html
Маркетинговое исследование рынка мебели
http://www.rbc.ru/reviews/mebel/profi/chapter1-1.shtml
Мебельные рынок и промышленность России в 21 веке
http://www.vom.ru/stati/57mk1.htm
Тарелкина Т. Как увеличить объем продаж?
http://www.sellings.ru/article/12/
http://marketing.rbc.ru/research/demo_17384956/2006/05/18/1359379404.doc



Приложение А
Анкета для опроса дилеров
Уважаемый (имя директора компании-дилера), компания ООО «Кассандра» просит Вас оценить важность представленных в таблице критериев, чтобы мы могли на основе полученных от Вас данных усовершенствовать нашу систему взаимодействия с целью формирования долгосрочных отношений, основных на взаимном интересе, выгоде и перспективах развития.
Детерминанта лояльности Важность критерия для Вас, по 10-балльной шкале Оценка Вами нашей компании, по 10-балльной шкале Ценовая политика производителя Качество производимой мебели Широта предлагаемого ассортимента Сроки выполнения заказов Рекламная поддержка дилеров производителем Индивидуальный подход производителя к клиентам Удобная система коммуникаций Удобство механизма работы дилера с производителем Квалификация персонала Количество жалоб конечных потребителей на мебель производителя (чем выше значение, тем меньше претензий) Имидж производителя на рынке мебели
Благодарим Вас за внимание.

Генеральный директор ООО «Кассандра»






Приложение Б
Оценка важности детерминант удовлетворенности дилерами
Детерминанта Номер, присвоенный дилеру 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Ценовая политика производителя 9 9 9 10 10 8 9 9 9 9 9 9 10 10 10 10 9 9 9 8 Качество производимой мебели 9 9 9 9 8 8 8 9 9 9 9 9 10 10 9 7 7 10 9 9 Широта предлагаемого ассортимента 5 6 8 7 7 7 8 6 6 7 7 7 8 8 8 5 5 5 6 6 Сроки выполнения заказов 8 10 8 9 10 8 9 9 9 8 10 10 8 8 9 9 9 9 8 8 Рекламная поддержка дилеров производителем 6 6 7 8 8 8 5 5 7 6 5 7 8 7 7 6 6 6 6 6 Индивидуальный подход производителя к клиентам 10 10 9 10 9 10 10 9 10 10 9 10 9 10 10 9 9 10 9 10 Удобная система коммуникаций 6 7 7 7 8 7 8 9 6 7 8 6 7 8 9 8 8 8 8 8 Удобство механизма работы дилера с производителем 10 10 10 8 9 10 10 9 9 10 10 9 9 10 8 8 10 9 9 10 Квалификация персонала 8 9 9 9 10 8 8 7 8 9 9 9 10 9 9 10 10 10 9 9 Количество жалоб конечных потребителей на мебель производителя (чем выше значение, тем меньше претензий) 8 9 9 9 9 10 10 10 9 10 9 7 6 7 8 8 9 6 8 9 Имидж производителя на рынке мебели 7 8 9 7 7 8 8 9 7 8 6 5 6 6 6 5 5 7 8 6







Детерминанта Номер, присвоенный дилеру 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 Ценовая политика производителя 8 9 9 9 10 9 9 9 10 8 8 10 9 9 9 8 8 10 10 9 Качество производимой мебели 9 10 10 10 9 10 10 8 8 7 9 7 10 10 10 9 0 10 0 10 Широта предлагаемого ассортимента 7 7 8 8 9 9 8 7 7 7 6 6 7 7 5 5 6 6 7 8 Сроки выполнения заказов 8 10 8 8 9 10 10 9 9 9 9 8 8 8 9 9 9 9 10 10 Рекламная поддержка дилеров производителем 5 5 6 6 7 8 6 6 7 6 7 8 6 7 8 6 5 7 8 8 Индивидуальный подход производителя к клиентам 10 10 9 10 9 10 9 10 8 10 10 8 10 8 10 8 9 9 9 9 Удобная система коммуникаций 8 7 7 8 9 7 7 6 5 7 9 9 10 9 8 10 9 8 7 7 Удобство механизма работы дилера с производителем 9 9 10 9 9 10 8 8 10 10 9 9 10 9 10 9 9 9 9 9 Квалификация персонала 8 8 10 9 8 7 8 10 6 6 8 9 9 10 9 8 9 8 9 9 Количество жалоб конечных потребителей на мебель производителя (чем выше значение, тем меньше претензий) 6 10 6 7 9 7 8 9 9 8 8 8 8 9 7 5 9 8 9 9 Имидж производителя на рынке мебели 9 5 6 7 8 6 4 6 7 5 6 6 7 8 9 9 8 9 4 7


Приложение В
Оценка детерминант дилерами

Детерминанта Номер, присвоенный дилеру 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 Ценовая политика производителя 9 8 7 8 9 7 8 9 9 9 9 8 7 6 8 8 9 8 9 9 Качество производимой мебели 10 8 9 9 9 9 10 9 9 10 9 8 10 9 9 9 9 8 9 9 Широта предлагаемого ассортимента 6 6 7 8 8 7 7 7 6 6 8 8 7 7 7 7 8 8 6 6 Сроки выполнения заказов 6 6 7 7 7 8 7 6 6 6 6 6 4 6 5 7 8 8 7 6 Рекламная поддержка дилеров производителем 4 3 5 3 4 5 5 5 4 4 5 5 4 4 4 4 5 2 5 5 Индивидуальный подход производителя к клиентам 6 6 4 5 6 6 6 7 5 6 4 7 5 6 4 5 6 6 6 6 Удобная система коммуникаций 8 8 9 7 9 10 8 8 8 8 8 8 7 7 7 8 8 7 10 7 Удобство механизма работы дилера с производителем 4 4 6 7 7 7 7 6 6 6 5 4 4 4 5 3 6 7 5 5 Квалификация персонала 10 9 9 8 9 8 8 7 7 8 9 9 8 8 8 7 7 6 7 7 Количество жалоб конечных потребителей на мебель производителя (чем выше значение, тем меньше претензий) 7 10 8 9 8 9 9 8 8 8 8 9 9 10 7 9 10 8 8 7 Имидж производителя на рынке мебели 9 8 6 7 7 9 7 9 7 6 8 9 7 7 7 8 8 6 7 7






Детерминанта Номер, присвоенный дилеру 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 Ценовая политика производителя 9 8 7 7 9 9 9 8 8 7 8 8 9 9 8 8 8 8 9 8 Качество производимой мебели 9 10 10 9 9 9 10 9 9 10 10 9 9 9 9 8 8 10 9 9 Широта предлагаемого ассортимента 7 7 6 7 6 7 8 7 7 7 6 8 7 7 8 8 8 8 7 7 Сроки выполнения заказов 7 5 7 7 7 8 7 7 7 5 7 8 8 6 6 7 8 5 7 7 Рекламная поддержка дилеров производителем 4 5 5 3 5 5 3 4 3 4 4 4 5 4 5 5 5 5 5 5 Индивидуальный подход производителя к клиентам 6 5 5 6 5 5 5 4 5 4 6 6 5 4 4 5 3 3 5 4 Удобная система коммуникаций 7 8 7 9 9 9 7 10 9 7 9 8 8 7 9 8 10 7 8 8 Удобство механизма работы дилера с производителем 5 6 5 4 6 6 5 4 4 6 6 5 5 4 4 6 6 5 4 6 Квалификация персонала 9 9 10 7 7 6 10 7 8 8 7 8 9 9 7 6 8 9 10 9 Количество жалоб конечных потребителей на мебель производителя (чем выше значение, тем меньше претензий) 9 9 9 8 9 9 8 10 7 7 8 8 7 8 9 8 8 7 8 9 Имидж производителя на рынке мебели 7 7 8 7 7 8 9 6 7 7 7 7 7 8 9 9 7 8 7 6




















3








85



Коммерческий директор

Генеральный
директор

Начальник производства корпусной мебели

Производственный участок


Менеджер
по качеству

Начальник производства мягкой мебели

Главный
бухгалтер

Производственный участок

Гл. инженер

Маркетолог

Дизайнер

Менеджер по продажам

Бухгалтер

Офис-менеджер

Менеджер по закупкам

Водители
(2 чел.)


Бухгалтер

Менеджер по продажам
(2 чел.)

Дизайнеры
(2 чел.)


Сборщики
(2 чел.)







Генеральный
директор