Проектирование структуры управления туристской организации

2.7. Содействие реализации рекламно-информационной стратегии компании, проведение мероприятий в местах продаж по позиционированию турпродуктов (услуг) на рынке и дифференциации их от конкурентных аналогов.
2.8. Содействие реализации ценовой политики компании.
2.9. Составление оперативной и статистической отчетности о выполнении планов, договорных обязательств и своевременное представление ее руководству компании.

3. ФУНКЦИИ

3.1. Обеспечение успешной коммерческой деятельности компании продажам турпродуктов, услуг.
3.2. Участие в маркетинговых исследованиях компании, привлечение персонала к изучению платежеспособного спроса на рынке, мониторинг и диагностика потенциальных рынков сбыта, включая финансовое состояние и платежеспособность потенциальных покупателей, емкость, абсолютный и текущий потенциалы, соотношение спроса и предложения на конкретные виды турпродуктов (услуг).
3.3. Подготовка и заключение договоров с покупателями; подготовка предложений и рекомендаций по плану формирования турпродуктов по объемам и номенклатуре или по ассортименту услуг, исходя из результатов маркетинговых исследований.
3.4. Участие совместно с соответствующими службами компании в формировании годовых, квартальных, месячных планов.
3.5. Предъявление претензий другим подразделениям компании за невыполнение внутрифирменных обязательств.
3.7. Составление заявок на необходимые материалы для осуществления функций продаж.
3.8. Ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана продаж.
3.9. Регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки, подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиям и организациям, физическим лицам по вопросам продаж.
3.10. Определение географического (регионального) размещения потенциальных потребителей.
3.11. Сравнительный анализ издержек обращения, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов, проведение мероприятий по ликвидации необоснованных расходов по продаже турпродукта.
3.12. Участие в организации региональных, национальных и международных выставок, ярмарок, гипермаркетов.
3.13. Реализация программы скидок (дисконтных, декортных, функциональных, несезонных), оценка краткосрочных финансовых потерь и перспективных финансовых или маркетинговых выгод от ее реализации.
3.14. Реализация различных вариантов условий и форм оплаты турпродуктов (услуг), систем отсрочки и рассрочки платежей, коммерческих и потребительских кредитов.
3.15. Оценка воздействия психологических (неокругленных) цен.
3.16. Разработка рекомендаций по корректировке цен турпродуктов (услуг),предоставляемых компанией, с учетом изменения цен конкурентов.
3.17. Оценка целесообразности снижения цены до уровня себестоимости для максимального охвата рынка и вытеснения с него конкурентов.

4. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ СЛУЖБЫ ПРОДАЖ
С ДРУГИМИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ КОМПАНИИ

4.1. Взаимодействие со службой развития
4.1.1. Служба продаж получает:
- состояние и прогнозы развития спроса;
- предложения по организации франчайзинга по комплексным предпринимательским лицензиям в регионах;
- инструкции по ведению переговоров для персонала, менеджеров по телефонным и персональным продажам;
- копии графиков рекламных кампаний и прямых почтовых рассылок рекламной продукции;
- рекламные материалы, поставляемым компанией;
- сведения о проведении выставок, ярмарок, салонов, аукционов, конкурсов, соревнований, тендеров, показательных испытаний;
- разрешения на корректировку цены и изменения форм оплаты турпродуктов (услуг).
4.1.2. Служба продаж предоставляет:
- предложения по совершенствованию турпродуктов (услуг), выявленные в ходе опросов,
- предложения по ликвидации необоснованных расходов по продажам;
- сведения о заключенных договорах;
- информацию об отказах;
- поквартальные данные о количестве реализуемых услуг, предусмотренной заключенными договорами;
- рекомендации по содержанию рекламных сообщений;
- запросы о корректировке цен и предложения по изменению форм оплаты турпродуктов (услуг).


4.2. Взаимодействие со службой по работе с корпоративными клиентами
4.2.1. Служба продаж получает:
- план формирования турпродукта по корпоративным клиентам;
- перечень критериев для корпоративных клиентов.
4.2.2. Служба продаж предоставляет:
- предложения по совершенствованию корпоративного обслуживания с целью повышения удовлетворенности потребителей;
- информацию по обеспечению соответствия новых клиентов компании корпоративным клиентам.


4.3. Взаимодействие с операционной службой
4.3.1. Служба продаж получает:
- всю необходимую информацию для формирования турпродукта;
- документы (билеты, сопроводительные листы) необходимые потребителю турпродукта.
4.3.2. Служба продаж предоставляет:
- заказы на билеты, бронь, автотранспорт и т.д.;
- заявки на оформление виз, загранпаспортов, разрешений;

4.4. Взаимодействие со службой организации деловых мероприятий
4.4.1. Служба продаж получает:
- план работы службы организации деловых мероприятий с графиком проведения всех организуемых событий;
- нормативно-техническую и иную необходимую по проводимым мероприятиям;
4.4.2. Служба продаж предоставляет:
- заявки на участие в деловых мероприятиях;
- отзывы клиентов;
- оперативные планы мероприятий по повышению уровня удовлетворенности.


4.5. Взаимодействие с юридическим отделом 9юристом)
4.5.1. Служба продаж получает:
- завизированные проекты договоров, приказов, распоряжений;
- незавизированные проекты договоров, приказов, распоряжений с заключением о несоответствии законодательству или интересам компании отдельных положений с предложениями о законном порядке разрешения рассматриваемых вопросов;
- заключения или ответы на заявленные контрагентами претензии и иски по поводу ненадлежащего исполнения компанией договорных обязательств;
- подготовленные претензии и иски к другим предприятиям, организациям, физическим лицам;
- предложения по устранению выявленных при проверке нарушений законодательства.
4.5.2. Служба продаж предоставляет:
- проекты договоров, приказов, распоряжений на визирование для проверки их соответствия требованиям законодательства;
- претензии и иски контрагентов по поводу ненадлежащего исполнения компанией договорных обязательств для дачи заключений или подготовки ответов;
- материалы заявления претензий и исков к другим предприятиям, организациям, физическим лицам;
- документы, справки, расчеты и другие сведения, необходимые для выполнения возложенных на юридический отдел функций.


5. ПРАВА СЛУЖБЫ ПРОДАЖ

Руководитель службы продаж имеет право:
- устанавливать основные направления деятельности службы продаж, определять круг вопросов, относящихся к обязанностям сотрудников, характер работы, их ответственность, утверждать должностные инструкции для сотрудников службы отдела;
- осуществлять представительство в плановых, снабженческо-сбытовых, транспортных и других организациях по вопросам, связанным с обеспечением обязательств и маркетинга;
- требовать от подразделений компании предоставления информации, необходимой для осуществления работ, входящих в компетенцию службы;
- привлекать в установленном порядке работников компании, специалистов научно-исследовательских учреждений и учебных заведений для проведения маркетинговых исследований;
- вносить предложения, учитывающие требования и ожидания потребителей по разработке и внедрению в деятельность компании новых турпродуктов, повышению надежности, качества и конкурентоспособности оказываемых услуг;
- анализировать причины отказов и вносить предложения по совершенствованию деятельности компании, отвечающих требованиям соответствующих сегментов рынка; давать рекомендации по устранению недостатков, выявленных в ходе опросов потребителей;
- предлагать решения по созданию и совершенствованию системы маркетинговых коммуникаций компании; оценивать влияние рекламных сообщений и выбранных рекламоносителей на показатели продаж и давать рекомендации по их корректировке; организовывать участие сотрудников компании в выставках-продажах, деловых
встречах и конференциях;
- вносить предложения по корректировке цен для различных сегментов рынка, реализации гибкой ценовой политики компании;
- вносить предложения о премировании работников в соответствии с действующими в компании системами и формами оплаты труда;
- налагать дисциплинарные взыскания на работников службы за нарушения трудовой дисциплины, правил техники безопасности, промсанитарии и противопожарной защиты в соответствии с трудовым законодательством.

6. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СЛУЖБЫ ПРОДАЖ

6.1. Всю полноту ответственности за качество и своевременность выполнения возложенных настоящим Положением функций руководитель службы продаж.
6.2. Степень ответственности других сотрудников службы продаж устанавливается соответствующими должностными инструкциями.










Приложение 2
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ РУКОВОДИТЕЛЯ СЛУЖБЫ ПРОДАЖ КОМПАНИИ
«Трэвел – Санкт-Петербург»


I. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.1. Руководитель службы продаж относится к категории руководителей, принимается на работу и увольняется с работы приказом управляющего директора компании.
1.2. На должность руководителя службы продаж назначается лицо, имеющее высшее экономическое или инженерно-экономическое образование и стаж работы по специальности в области продаж не менее 5 лет.
1.3. Руководитель службы продаж подчиняется управляющему директору
1.4. В своей деятельности руководитель службы продаж руководствуется:
- законодательными и нормативными документами по организации туристской деятельности;
- методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;
- уставом компании;
- правилами трудового распорядка;
- приказами и распоряжениями управляющего директора компании, (непосредственного руководителя);
- настоящей должностной инструкцией.
1.5. Руководитель службы продаж должен знать:
- постановления, распоряжения, приказы вышестоящих органов, методические, нормативные и другие руководящие материалы по организации туристской деятельности;
- методы и порядок разработки перспективных и годовых планов;
- экономику предприятия;
- методы изучения спроса на турпродукты и услуги компании;
- правила оформления материалов для заключения договоров и документации;
- порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии;
- основы технологии, организации турпродукта, труда и управления;
- организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации;
- правила эксплуатации вычислительной техники;
- основы трудового законодательства Российской Федерации;
- правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.
1.6. Во время отсутствия руководителя службы продаж его обязанности выполняет в установленном порядке назначаемый заместитель, несущий полную ответственность за их надлежащее исполнение.

II. ФУНКЦИИ
На руководителя службы продаж возлагаются следующие функции:
2.1. Руководство службой продаж .
2.2. Организация подготовки и заключение договоров.
2.3. Учет выполненных работ, составление предусмотренной отчетности.
2.4. Участие в организации мероприятий по рекламе.
2.5. Организация работы по повышению квалификации сотрудников службы.
2.6. Обеспечение здоровых и безопасных условий труда для подчиненных исполнителей, контроль за соблюдением ими требований законодательных и нормативных актов по охране труда.

III. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
Для выполнения возложенных на него функций руководитель службы продаж обязан:
3.1. Осуществлять организацию продаж в соответствии с плановыми заданиями и заключенными договорами.
3.2. Обеспечивать участие службы в подготовке проектов перспективных и годовых планов компании, выполнении работ по изучению спроса.
3.3. Принимать меры по выполнению плана продаж.
3.4. Обеспечивать контроль за выполнением подразделениями компании заказов, договорных обязательств в установленные сроки.
3.5. Осуществлять разработку и внедрение стандартов компании по обслуживанию клиентов.
3.6. Принимать меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованные турпродукты.
3.7. Участвовать в рассмотрении поступающих на компании претензий потребителей и подготовке ответов на заявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров.
3.8. Обеспечивать учет выполнения заказов и договоров, своевременное оформление
документации, составление предусмотренной отчетности о выполнении плана реализации.
3.9. Координировать деятельность других служб, руководить работниками службы.

IV. ПРАВА
Руководитель службы продаж имеет право:
4.1. Знакомиться с проектами решений руководства компании, касающимися деятельности службы.
4.2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по улучшению деятельности компании и службы продаж.
4.3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
4.4. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех структурных подразделений компании, получать информацию и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей.
4.5. Вносить на рассмотрение управляющего директора компании представления о назначении, перемещении, увольнении работников службы, предложения об их поощрении или наложении на них взысканий.
4.6. Требовать от руководства компании оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

V. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Руководитель службы продаж несет ответственность:
5.1. За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
5.2. За совершенные в процессе осуществления своей деятельности правонарушения - в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
5.3. За причинение материального ущерба - в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.












3



Заместитель директора по производству

Начальники производства

Директор

Начальники цехов









Начальники участков











Президент

Вице-президент (сбыт)

Вице-президент (производство)

Директор районных агентств

Управляющий производством

Управляющий сборкой

Агенты по сбыту

Управляющий изготовлением узлов

Мастера

Рабочие

Мастера

Рабочие

Президент

Вице-президент
(финансы)

Вице-президент (производство)

Вице-президент (сбыт)

Управляющий производством

Региональные директора
по сбыту

Главный бухгал-тер

Заведую-щий юри-дическим отделом

Управля-ющий запасами

Управля-ющий сборкой

Управляющий по изготов-лению узлов

Агенты

Бухгалтеры

Учетчики

Мастера

Мастера

Рабочие

Рабочие

Директор

Функциональный руководитель 3


Функциональный руководитель 2

Функциональный руководитель 1









Директор

Функциональный руководитель 1








Начальники производства

Функциональный руководитель 3


Функциональный руководитель 2


Заместитель директора по производству

Начальники цехов













Начальники участков

Собрание акционеров

Совет директоров

Правление ОАО

Генеральный директор

Стратегическое планирование

НИОКР

Кадры

Финансы

Завод автомобилей

Завод
холодильников

Снабжение

Производство

Производство

Снабжение

Цех 4

Цех 1

Цех 1

Цех 4

Бухгалтерия

Бухгалтерия

Цех 5

Цех 2

Цех 5

Цех 2

Планирование

Планирование

Цех 6

Цех 3

Цех 6

Цех 3

Сбыт

Сбыт

Управляющий директор «Трэвел СПб»

Директор по развитию

Юрист

Помощник управляющего директора

Финансовый менеджер

Экономист

Маркетолог

Заместитель управляющего директора

Директор по коммерческому развитию

Директор-распорядитель

Руководитель службы продаж турпродукта

Директор по MICE

Специалист по работе с корпоративными клиентами (2 чел.)


Менеджер по работе с корпоративными клиентами (2 чел.)

Специалист по работе с клиентами (6 чел.)

Менеджер по работе с клиентами (2 чел.)

Курьер

Специалист по продаже турпродукта (2 чел.)

Менеджер по продаже турпродукта (1 чел.)

Специалист по организации деловых мероприятий (2 чел.)