Технология повышения привлекательности туристических программ по Финляндии

Сотрудникам фирмы «Алс» в первую очередь необходимо обратить внимание на позиционирование нового турпродукта. Необходимо так представить свою услугу, чтобы она отличалась в глазах потребителя и вызывала желание и интерес. При этом вовсе не обязательно организовывать какую-либо особенность внутри самого тура. Надо предложить путевку так, чтобы потребитель стремился приобрести ее именно в фирме «Алс», и сам продукт ассоциировался именно с этой фирмой.
Далее важно определиться с сегментом, на который ориентирован данный турпродукт. Как уже говорилось ранее, сегментирование рынка представляет собой разбивку рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга. Чаще всего для сегментации рынка используют социально-экономические критерии, такие как: возраст, пол, уровень дохода, образование, профессия, количество желающих, размер семьи и другие. В нашем случае целевой сегмент будет выглядеть следующим образом:
Возраст от 18 и выше
Уровень дохода – средний и выше среднего
Образование – обычно высшее, но роли не играет
Семейное положение – семьи с детьми
Работа, профессия – не имеет значения
Жизненный стиль – энергичные, активные люди, которые ощущают нехватку времени на отдых и общению, восприимчивые к проведению организационных моментов. Мотив путешествия - желание отдохнуть, завести новых знакомых, продуктивно и весело провести время.
Все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов. Задача – отвлечение большого числа клиентов от уже существующего рынка, привлечение новых категорий клиентов.
В первую очередь необходимо сформулировать цели продвижения турпродукта. В зависимости от юридического статуса, от специфики деятельности, состояния рынка туристических услуг, от наличия и объемов государственной помощи, от менталитета самих предпринимателей, цели маркетинга туристического предприятия разделяются на виды:
экономические;
''эгоистические'';
социальные;
Причем ''эгоистические'' цели, так или иначе, присутствуют в деятельности любой фирмы, а социальные крайне невыгодны с коммерческой точки зрения. Обратимся тогда к экономическим и рассмотрим их различные варианты.
В качестве экономических целей турфирме можно предложить следующие:
Увеличение прибыли/выручки;
Увеличение объема реализации турпродукта;
Завоевание сегмента рынка до начала, следующего тур сезона;
Увеличить стоимость путевок, сохранив при этом уровень продаж на определенном уровне;
Снижение затрат на единицу турпродукта путем увеличения доли групповых туров в общем объеме продаж;
Для продвижения тура «Зимний вояж» для турфирмы «Алс» можно предложить несколько инструментов
Скидки. Можно предложить гибкую систему скидок: скидки сезонных распродаж, бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам, детские скидки.
Купоны. Представляющие собой сертификаты, дающие владельцу право на скидку при приобретении нового тура. Они могут распространяться непосредственно сотрудниками фирмы, рассылаться по почте, распространяться через прессу в виде объявлений. Купоны могут принести достаточный эффект для стимулирования потребления новых продуктов, а также при решении задачи более глубокого проникновения фирмы в определенные сегменты рынка. Кроме того, купоны позволяют определить эффективность размещения рекламы в прессе.
Другим эффективным способом продвижения турпродукта являются различные конкурсы и лотереи. Эти стратегии привлекают людей, обещая бесплатную выгоду и предлагая впечатляющие призы. Можно порекомендовать «Алс» применить этот способ продвижения в ноябре, чтобы напомнить о приближающемся сезоне.
Также следует активнее использовать рекламные специальные товары. Такие товары выдаются бесплатно постоянным или потенциальным клиентам, а так же в качестве сувенира по окончании путешествия. Сувениры несут на себе рекламную информацию и способны усиливать рекламную кампанию или имидж турфирмы. Крупные турфирмы, могут позволить себе производство зонтов, сумок, футболок с собственным логотипом или названием, девизом и т.п. Эти товары идеальны для рекламы потому, что их увидят множество людей. Турфирма «Алс» может также делать заказы на производство ручек, карандашей, календарей, блокнотов, одноразовой посуды, пакетов и т.д. Различная печатная продукция используется турфирмой для стимулирования продаж непосредственно в офисе. В тот момент, когда клиент колеблется в выборе места отдыха, гостиницы или вида транспорта подтолкнуть его к покупке поможет красочный проспект, обрисовывающий все преимущества данного места отдыха, теплохода и т.д. Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию о маршруте.
Следующим этапом стимулирования сбыта является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок. На таких выставках турфирмы представляют и продают свой продукт, предоставляют информацию, отвечают на вопросы, собирают информацию о конкурентах, формируют заказы. Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников. Подобного рода выставки периодически проводятся и фирма «Алс» уже успешно принимает участие в такого рода мероприятиях.
Во время реализации программы стимулирования сбыта найдут подтверждение или не оправдаются предположения туристского предприятия относительно желаемой эффективности отдельных мероприятий. При этом чрезвычайно важно своевременно вносить в программу необходимые изменения в соответствии с колебаниями предпочтений и поведения клиентов, деятельностью конкурентов, изменением состояния маркетинговой среды.
Наряду с реализацией программы нужно проводить анализ результатов стимулирования сбыта. Для этого можно использовать опросы туристов, сравнительный анализ изменения объемов продаж туристских услуг. Полученную информацию необходимо использовать в дальнейшей работе.
Отдельной страницей стимулирования сбыта хочется выделить интерактивное продвижение. Помимо Internet оно включает программы телемаркетинга, пейджинговые сообщения, предварительно оплаченные телефонные карты. «Алс» обладает своим интернет - ресурсом, и следующим шагом необходимо сделать возможность он - лайн предварительного заказа. Все-таки главный эффект наличие интернет - ресурса оказывает на формирование имиджа туркомпании в глазах потенциальных потребителей. А это относится скорее к области PR.
Признание и одобрение общества весьма важно для деятельности любой туристской организации. Именно туризм более чем какие-либо другие сферы бизнеса, основан на человеческих отношениях, где все общественные интересы должны быть учтены.
Основными приемами установления связей со средствами массовой информации являются:
сообщения и информационные пакеты для прессы;
рассылка в СМИ пресс-релизов (или пресс-бюллетеней);
организация пресс-конференций и брифингов;
информационные поездки журналистов;
интервью;
личные контакты.
Арсенал инструментов для связей с общественностью широк и разнообразен. Какие же из них можно предложить к применению а турфирме «Алс»?
Во-первых, пресс-релиз. Для каждого СМИ пресс-релиз пишется отдельно и не содержит прямого призыва к покупке услуг конкретной туркомпании. Обычно это статья в газете, посвященная теме туризма или каком-то конкретном направлении, где вскользь упоминается название турфирмы и предложение купить поездку по данному маршруту. Стоимость такой статьи размером в одну газетную страницу примерно равна стоимости самой маленькой рекламы (визитки) на этой же странице. Оплачивается также работа журналиста по написанию этой статьи. Рекомендуется турфирме опубликовать пресс-релизы заранее, дабы подготовить потребителя к приближающемуся турсезону.
Гораздо более распространен в туристической среде метод связи с общественностью с использованием видеофильмов. Как правило, это цикл телевизионных передач, посвященных путешествиям и туризму, в которых указывается название и телефон фирмы, предлагающей туры в какую-либо обсуждаемую страну. Ярким примером использования этого метода может послужить передача ''Непутевые заметки'' на ОРТ. К сожалению «Алс» пока не имеет в своем арсенале подобного фильма, поэтому рекомендуется задуматься руководству фирмы над этим вопросом.
Очень важным этапом в связях с общественностью является спонсорство. Когда компания спонсирует спортивные, благотворительные мероприятия или концерты из своих средств, она тем самым не только улучшает свой образ в глазах потребителей, но и косвенно сообщает о своем благополучии. А значит, потенциальный потребитель будет более благосклонно относиться к этой фирме и не бояться вкладывать свои деньги.
Но как же может маленькая турфирма стать спонсором такого масштабного мероприятия как, например, концерт? Очень просто. Стать единственным спонсором ей конечно не по силам, но одним из спонсоров, в рамках своих финансовых возможностей, - не трудно.
Сравнительно новым видом PR стали почтовые открытки. Туристическая компания поздравляет своих постоянных клиентов с каким-либо праздником. Это дешевое средство пригодиться и для поддержания хороших отношений с клиентами, и для саморекламы. «Алс» может, таким образом, например, проинформировать клиентов с помощью таких писем о новом туре «Зимний вояж».
Туристическая фирма «Алс» также всегда самостоятельно решает, в какую страну организовывать путешествие, каким видом транспорта доставлять туристов, из каких услуг сформировать турпакет, услугами каких поставщиков следует воспользоваться. Принимая стратегические решения, ответственные руководители туристических фирм ориентируются на нужды и специфику рынка.
Расширением партнерских связей занимается в турфирме «Алс» отдел маркетинга. Они работаю с агентской сетью, потенциальными партнерами.
В агентскую сеть входят все турагентства, индивидуальные предприниматели и организации, подписавшие агентское соглашение с турфирмой. Так как «Алс» является не маленькой компанией, она имеет специальный программный продукт, позволяющий вести базу данных по работе с агентской сетью. В обязанности сотрудников маркетингового отдела, отвечающих за работу с агентской сетью, входит прежде всего ведение базы данных по агентам. Они должны регистрировать новых членов в базе данных, присваивать им соответствующий код, вводить полную информацию о каждом агенте, включая название организации, правовую форму, местоположение, количество офисов и торговых точек, штат сотрудников, дату основания, продолжительность сотрудничества с турфирмой, по каким направлениям ведется работа, с какими другими компаниями осуществляется сотрудничество и т.д. В ходе деловых контактов появляются новые или дополнительные сведения об агентах, которые также заносятся в базу данных.
Всем членам агентской сети рассылается полный пакет предложений турфирмы (каталоги и их электронные версии, ценовые предложения, информационные бюллетени и т.д.). Агенты обеспечиваются всем необходимым рекламным материалом.
Сотрудники маркетингового отдела выезжают в различные города, где расположены агенты турфирмы, с целью личных посещений агентств, установления личных контактов, а также выявления новых потенциальных агентов в регионе и установления с ними деловых контактов. Используется также тактика привлечения сильных агентов конкурентов к сотрудничеству.
С агентами устанавливается обратная связь, изучается их мнение по предлагаемому к реализации турпродукту, характер претензий и рекламаций со стороны клиентов, способы их удовлетворения. Агенты вносят свои предложения и пожелания, которые отражают желания и нужды их клиентов.
Для агентской сети турфирма «Алс» организует выездные семинары и инструктажи. Маркетинговый отдел проводит всю работу по подготовке семинаров: планирование семинаров, график проведения, тематика, список приглашенных, подготовка программы семинаров, рассылка приглашений, подготовка рекламных материалов для раздачи на семинаре, набор и формирование группы. Семинары проводятся по разным темам: знакомство с новым турпродуктом и особенностями дестинации, методы личных продаж, особенности налогообложения и бухгалтерского учета в туристской деятельности и т.д.
Несколько раз в течение одного туристского сезона проводятся ознакомительные поездки для членов агентской сети. Для этой цели также готовится специальная программа, которая дает возможность агентам ознакомиться с турпродуктом на месте, т. е. побывать в дестинации, испытать на себе всю туристскую нагрузку (перевозка, трансфер, размещение, питание, экскурсии, мероприятия, сопутствующие услуги, дополнительные услуги), посетить все отели, где будут размещаться туристы, и подробно ознакомиться с условиями приема и обслуживания.
Сотрудники маркетингового отдела, отвечающие за работу с агентской сетью, ведут также pa6ory по учету результатов деятельности агентов - отмечают в базе данных количество проданных индивидуальных и групповых туров и отдельных услуг, количественный и денежный оборот в течение определенных временных периодов, серийные номера туров и даты поездок, участие в поездках журналистов, видных общественных деятелей.
Маркетинговое подразделение поддерживает контакты с зарубежными консульствами, представительствами и национальными туристскими администрациями (НТА), с тем чтобы иметь из первых уст информацию о происходящих в туристическом мире событиях, планируемых мероприятиях, которые могут быть использованы для привлечения потребителей.
Национальные туристские администрации оказывают помощь в разработке турпродукта, организации ознакомительных поездок, помогают установить нужные деловые контакты. Принимая во внимание тот факт, что, рекламируя путешествие в определенную страну, турфирме способствуют продаже продукта данной страны, зарубежные представительства оказывают финансовую поддержку многим рекламным акциям и кампаниям российских турфирм. Для организации эффективной рекламной кампании разрабатывается совместный план стимулирования и продвижения, в котором принимают участие как российские тyрфирмы, так и иностранные представительские организации.
Таким образом, можно утверждать, что турфирма «Алс» имеет большую агентскую сеть и постоянно развивает свои партнерские связи, тем самым способствуя успешному продвижения и рекламе своих новых туров.
И, наконец, рассмотрим самый старинный и широко используемый метод создания покупательского спроса – это техники личной продажи. Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники фирмы. Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами.
Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой – это непосредственное осуществление сбытовых операций. Последний подход позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта туристского продукта.
Коммуникационные особенности личной продажи состоят в следующем:
в отличие от других элементов личная продажа предполагает непосредственной, прямой характер взаимоотношений продавца и покупателя;
наличие двусторонней связи, диалоговый режим позволяет гибко реагировать на запросы клиента, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций;
личностный характер персональной продажи позволяет установить долговременные отношения между продавцом и покупателем;
сам процесс продажи заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определенной степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу;
благодаря наличию личного контакта с потенциальным покупателем, достигается стимулирование сбыта продуктов с учетом индивидуальных особенностей клиента;
личная продажа – единственный вид маркетинговых коммуникаций, непосредственно заканчивающийся продажей туристских услуг.
Однако личная продажа – дорогое средство связи с потенциальными клиентами, поэтом руководству «Алс» при использовании данного метода следует уделить особое внимание продавцам, которые должны быть специально обучены, в совершенстве владеть информацией о продукте (в частности информацией о новом продукте), быть участливыми и дружелюбными. Приветливый продавец является важной частью процесса продаж, тогда как его недружелюбное поведение может оттолкнуть клиентов от покупки нового продукта. При этом следует учитывать чрезвычайно важное с точки зрения маркетинга обстоятельство: люди покупают пользу, а не свойства продукта. Поэтому основой личной продажи должен являться не продукт и его характеристики, а выгода для покупателя. Здесь выиграет тот продавец, который умеет не только говорить, но и слушать.


План маркетинга и продвижения
Маркетинговая политика турфирмы «Алс» должна таким образом, опираться, с одной стороны, на привлечение новых клиентов (как первый раз пользующихся туристическими услугами в области экстремального и спортивно-оздоровительного отдыха, так и переходящих от других агентств), с другой стороны, на удержание клиентов, уже воспользовавшихся услугами компании.
Привлечение, должно, в свою очередь, строиться:
на стимулировании узнавания, т.е. на информировании потенциальной клиентуры о существовании компании и ассортименте её услуг (такие мероприятия направлены на клиентов, не знакомых с компанией);
на стимулирование покупки, т.е. на создании сильных побудительных мотивов для заказа тура (такие мероприятия направлены на существующих и потенциальных клиентов, уже знающих компанию и её услуги, но пока не принявших решение о покупке).
Для турфирмы «Алс» был определен целевой сегмент, разработан новый турпродукт и предложены подробные методические рекомендации по продвижению нового тура. С целью реализации тура, дальнейшего продвижения и сбыта его на туристский рынок турфирме «Алс» необходимо:
- Партнёрское сотрудничество с другими туристскими фирмами, занимающимися таким же направлением.
- Проведение турфирмами совместных маркетинговых мероприятий, которые состоят из: ознакомления с инфраструктурой Финляндии, ее туристических возможностей. Необходимы лекции для менеджеров о туристских возможностях Финляндии, методика проведения спортивно-оздоровительных туров, ознакомление со структурой досуговых программ.
- Организация продажи таких туров со скидками для семей и молодежи.
- Размещение рекламных модулей и описательной информации о данном туре в Финляндию, на специализированных сайтах в сети Интернет: данная реклама является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы.
- Участие в специализированных ежегодных туристических выставках.
- Продвижение тура путем издания печатной рекламной продукции, а именно листовок, содержащих полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Листовки можно положить на прилавки специализированных магазинов, которые посещают семьи, в кафе и бистро и т.д.
- Размещение рекламы в газетах. Наиболее выгодным считается размещение рекламы в бесплатных Санкт-Петербургских цветных еженедельных рекламно-информационных изданиях, например, в «Экстра-Балт», «Центр плюс», «Вояж СПб», «Тур НАВИГАТОР», «Отдых от А до Я». Эти издания еженедельно приходят практически во все квартиры, и имеют специализированные рекламные рубрики, в том числе и туризм.
- Реклама в метро (на стенах вагонов поездов). Ввиду определенной направленности нашего продукта, реклама в метро будет иметь максимальный по эффективности характер.
- Реклама на радио. Реклама на радио носит весьма кратковременный характер, так что сообщения можно давать в дни выставки и за несколько дней до ее начала, а так же до начала каникул. Также, как и реклама на телевидении, ролик должен быть информативен.
- Стимулирование потребителей. Среди задач стимулирования потребителей основными являются: поощрение более интенсивного потребления предлагаемых туров или отдельных услуг, привлечение внимания к туристскому предложению тех, кто пользуется услугами конкурентов. А именно: предоставление скидок, широкая раздача бесплатных фирменных сувениров (футболок, кружек, флажков, блокнотов, календарей).
Рекомендации, предложенные в дипломе, не требуют для своего внедрения особых навыков, однако знание маркетинга необходимо для успешного функционирования турфирмы любого уровня, равно как и для развития всей отрасли туризма.
Выводы по главе 2
Для ведения успешного бизнеса в туризме не достаточно лишь создания высококачественного туристского продукта и правильного установления цены на него. Необходимо еще и соответствующим образом довести этот продукт до конечного потребителя — туристов, и обеспечить его доступность целевому рынку. Для обеспечения эффективной реализации туристских услуг туристское предприятие должно проводить комплекс мероприятий, находящих свое выражение в формировании маркетингового продвижения.
Современные турфирмы в большинстве своём разрознены и пользуются в основном традиционными Средствами Массовой Информации в качестве каналов коммуникаций.
Сегодня по выбранному для разработки тура направлению, турфирмами предлагается широкий выбор туров от одного дня и более.
В последнее время в связи с повышением спроса туристская отрасль оказалась перед необходимостью поиска новых путей развития.
Успех места туристского назначения в условиях рыночной экономики более чем на половину зависит от того, насколько четко определены цели, установлена стратегия и выбрана тактика развития. Это, пожалуй, самые важные части в деятельности любой организации.
Все статистические данные свидетельствуют о том, что Финляндия была и остаётся одной из самых привлекательных туристских зон как для иностранцев, так и путешествующих российских граждан.
На основании проведенного анализа выделены сильные стороны предлагаемых тур-пакетов: комфортабельность размещения, множество развлечений, богатый выбор дополнительных услуг. Весьма разнообразны цены на туры.
На основании результатов проведенного опроса выявлен ряд недостатков: не достаточно уделено внимание молодежному досугу во время путешествия, несколько ограничен выбор досуговых мероприятий, помимо экскурсионных программ.
В настоящее время основным средством продвижения своего продукта турфирмы выбирают различного рода рекламу. Реклама занимает особое место в маркетинге туристского предприятия.
Разработанный тур «Зимний вояж» является новинкой на туристском рынке и оптимально подходит для полноценного, незабываемого отдыха семей и молодежи и оставит массу приятных воспоминаний о путешествии по Финляндии, а также позволит разнообразить отдых. Поэтому данный тур будет иметь спрос на рынке туристских услуг. Предлагаемый тур является экономически выгодным. Тур обеспечит и удовлетворит потребности потенциальных клиентов, что свидетельствует о его актуальности на рынке туристских услуг.
Основная идея тура - используя развлекательный, природный и спортивно-оздоровительный потенциал Финляндии предоставить возможность туристам интересно и весело провести время. Программа тура составлена в соответствии с предпочтениями и потребностями современных людей, а именно: удобство, комфорт, возможность совместить отдых и развлечения.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Ключевой характеристикой, которая определяет рекреационный потенциал места, является его аттрактивность (привлекательность). Аттрактивность – это привлекательность; основное системное свойство рекреационных ресурсов, природных и культурно-исторических объектов, свидетельствующее об их рекреационной ценности. Они должны обладать уникальностью, оригинальностью, эстетической привлекательностью, целебно-оздоровительной значимостью, что можно было бы использовать для организации различных видов и форм рекреационных занятий. Можно сказать, что рекреационные ресурсы – это объекты и явления природы, результаты человеческой (антропогенной) деятельности, которые можно использовать для отдыха, туризма и лечения.
Успех отдельно взятого места туристского назначения, кроме привлекательности и турпотенциала территории, в условиях рыночной экономики более чем на половину зависит еще и от того, насколько четко определены цели, установлена стратегия и выбрана тактика развития. Это, пожалуй, самые важные части в деятельности любой организации.
Туристская отрасль, как и всякая другая, нуждается в планировании и управлении. Любая фирма, активно работающая на рынке, так или иначе, занимается маркетингом. На первых порах это обычно набор самых необходимых инструментов, без которых обойтись невозможно: прогнозирование и планирование спроса на те или иные услуги туристских фирм; контроль над уровнем цен; поиск наиболее эффективных методов рекламы и продаж; сегментов и ниш рынка и т.д.
Для любой развивающейся туристской фирмы с целью дальнейшей успешной работы необходим анализ туристского рынка.
В отличие от маркетинга многих товаров массового потребления маркетинг в туризме имеет свои специфические особенности, возникающие, прежде всего из-за специфического характера туристских услуг.
Для того чтобы представленный на рынок турпродукт был востребован, его необходимо выстраивать с учетом особенностей и туристского потенциала территории, а также с учетом потребностей потенциальных клиентов.
Современные турфирмы в большинстве своём разрознены и пользуются в основном традиционными Средствами Массовой Информации в качестве каналов коммуникаций. Сегодня по выбранному для разработки тура направлению, турфирмами предлагается широкий выбор туров от одного дня и более. Все статистические данные свидетельствуют о том, что Финляндия была и остаётся одной из самых привлекательных туристских зон как для иностранцев, так и путешествующих российских граждан.
Поэтому в последнее время в связи с повышением спроса туристская отрасль оказалась перед необходимостью поиска новых путей развития. На основании проведенного анализа выделены сильные стороны предлагаемых тур-пакетов: комфортабельность размещения, множество развлечений, богатый выбор дополнительных услуг. Весьма разнообразны цены на туры.
На основании результатов проведенного опроса выявлен ряд недостатков: недостаточно уделено внимание молодежному досугу во время путешествия, несколько ограничен выбор досуговых мероприятий, помимо экскурсионных программ; в настоящее время основным средством продвижения своего продукта турфирмы выбирают различного рода рекламу. Реклама занимает особое место в маркетинге туристского предприятия. Средства продвижения однообразны, мало уделяется внимания комплексу маркетинговых мероприятий.
Вышеприведенное исследование подтверждает гипотезу исследования о том, что успех разработанного турпродукта на рынке достигается путем сформированной конкретной маркетинговой стратегии и использования различных методик в продвижении нового турпродукта. Комплекс маркетинговых мероприятий играет очень большую роль в обеспечении эффективной реализации туристских услуг. Продвижение турпродукта предлагает ''дополнительный стимул'' для совершения действия и придает тур услуге дополнительную ценность.
Таким образом, наше исследование показало, что для ведения успешного бизнеса в туризме не достаточно лишь создания высококачественного туристского продукта и правильного установления цены на него. Необходимо еще и соответствующим образом довести этот продукт до конечного потребителя — туристов, и обеспечить его доступность целевому рынку. Для обеспечения эффективной реализации туристских услуг туристское предприятие должно проводить комплекс мероприятий, находящих свое выражение в формировании маркетингового продвижения.
Поэтому с целью реализации тура, дальнейшего продвижения и сбыта его на туристский рынок для турфирмы «Алс» был определен целевой сегмент, разработан новый турпродукт и предложены подробные методические рекомендации по продвижению нового тура.
Разработанный тур «Зимний вояж» является новинкой на туристском рынке и оптимально подходит для полноценного, незабываемого отдыха семей и молодежи и оставит массу приятных воспоминаний о путешествии по Финляндии, а также позволит разнообразить отдых. Поэтому данный тур будет иметь спрос на рынке туристских услуг. Предлагаемый тур является экономически выгодным. Тур обеспечит и удовлетворит потребности потенциальных клиентов, что свидетельствует о его актуальности на рынке туристских услуг. Основная идея нового тура - используя развлекательный, природный и спортивно-оздоровительный потенциал Финляндии предоставить возможность туристам интересно и весело провести время. Программа тура составлена в соответствии с предпочтениями и потребностями современных людей, а именно: удобство, комфорт, возможность совместить отдых и развлечения.



СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Александрова, А.Ю. География мировой индустрии туризма / А.Ю. Александрова. - М.: Изд-во Моск. Ун-та, 1998. – 464 с.
Багрова, Л.А. Физико-географические (природоведческие) основы рекреационной географии: Учебное пособие / Л.А. Багрова, П.Д. Подгородецкий. - Симферополь: СГУ, 1992. – С. 18
Балабанов, И.Т. Экономика туризма: Учеб. пособие / И.Т. Балабанов, А.И. Балабанов. - М.: Финансы и статистика, 2002. – 174 с.
Башалханова, Л.Б. Методические подходы к стоимостной оценке рекреационных ресурсов /Л.Б. Башалханова // Актуальные вопросы геологии и географии Сибири. Т. 4. - Томск, 1998.
Большаник, П.В. Рекреационная география: Учебное пособие / П.В. Большаник. - Омск, 2003. – С. 65
Борисов Ю.Н. Маркетинг в туризме. – М., 1996. – 261 с.
Буторова, Н. В. Менеджмент и маркетинг иностранного туризма: обслуживание иностранных туристов в России. – М.: Советский спорт, 2001. – 345 с.
Быстров, С.А., Воронцова, М.Г. Туризм: макроэкономика и микроэкономика. – СПб.: «Издательский дом Герда», 2008. – 467 с.
Введение в туризм / М. Б. Биржаков. – изд. 9-е. – СПб: Издательский дом Герда, 2007. – 460 с.
Волошин, Н.И. Международный туризм. Правовые акты. Российская международная академия туризма / Н.И.Волошин. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 400 с.
География российского внутреннего туризма: учебное пособие / А. Б. Косолапов. – М.: КНОРУС, 2008. – 280 с.
Гуляев, В. Г. Организация туристской деятельности. – М.: Нолидж, 2006. – 450 с.
Дурович, А. П. Маркетинг в туризме. – М.: Институт дистанционного образования; МЭСИ, 2000. – 360 с.
Дурович, А. П. Менеджмент в туризме. – М.: Институт дистанционного образования; МЭСИ, 2000. – 352 с.
Дурович А.П. Продвижение туристского продукта на рынок. – Мн.: БГЭУ, 1998.
Ефремова, М.В. Основы технологии туристского бизнеса / М.В. Ефремова. - М., 2002. – 115 с.
Ильина, Е. Н. Туризм и путешествия. Создание туристской фирмы. Агентский бизнес. – М.: Физкультура и спорт, 2004. – 420 с.
Ильина, Е. Н. Туроперейтинг: организация деятельности. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 320 с.
Ильина, Н. И. Организация туристской работы. – Казань: Школа, 2005. – 56с.
Инновации в СК бизнесе и туризме / М.А. Изотова, Ю.А. Матюхина. – М.: Советский спорт, 2006. – 306 с.
Исмаев, Д. К. Маркетинг иностранного туризма в Российской Федерации. – М.: Мастерство, 2002. – 230 с.
Каурова, А.Д. Организация сферы туризма / А.Д. Каурова. – СПб.: Герда, 2004. – 462 с.
Карпова, Г.А. Экономика современного туризма / Г. А. Карпова, М.Г. Воронцова. - М.: Герда, 2007. –362с.
Квартальнов, В. А. Теория и практика туризма / В.А. Квартальнов. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 400 с.
Кириллова, А.Т. Маркетинг в туризме / А.Т. Кириллова, Л.А Волкова. - СПб.: Прогресс, 2002. – 76с.
Лебедев, О.Т. Основы маркетинга / О.Т. Лебедев, Т.Ю. Филиппова. - СПб.: Прогресс, 2007. - 102с.
Маркова, В.Д. Маркетинг услуг / В.Д. Маркова. - М.: ЮНИКО, 2006. - 204с.
Николаенко, Д.В. Рекреационная география / Д.В. Николаенко. - М.: 2001.
Квартальнов, В. А., Романов А. А. Международный туризм: политика развития. – М.: Советский спорт, 2004. – 289 с.
Кусков, А.С. Основы рекреационной географии. Курс лекций / В.Л. Голубева В.Л., О.В. Лысикова, Е.Б. Лопатухина. - Саратов, 2004.
Маслова, Е.В. Управление туристской фирмой: Учебное пособие / Е.В. Маслова, Т.В. Миронова. – СПб.: Изд-во СПбГУ, 2003. – 150 с.
Менеджмент туризма: Учебник / Н. И. Кабушкин. - 4-е изд., стереотип. – Мн.: Новое знание, 2004. – 370 с.
Морозова, Н.С. Реклама в социально – культурном сервисе и туризме / Н.С. Морозова, М.А. Морозов. - М.: Невский фонд, 2002. – 333 с.
Морозова, Е.Я. Экономика и организация предприятий социально-культурной сферы: Учебное пособие / Е.Я. Морозова, Э.Д. Тихонова. – СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2002. – 318 с.
Николаенко, Д.В. Рекреационная география / Д.В. Николаенко. - М.: 2001. – 368 с.
Новаторов, В.Е. Маркетинг в социально-культурной сфере / В.Е.Новторов. – Омск, Омич, 2000. – 288 с.
Окладникова, Е.А. Международный туризм. География туристских ресурсов мира: Учебное пособие / Е.А. Окладникова. – М.: Омега-Л; Спб.: Учитель и ученик, 2002. – 384 с.
Ополченов, И. И. Маркетинг в туризме: Обеспечение рыночной позиции. – М.: Советский спорт, 2003. – 380 с.
Основы туристской деятельности: Учебник / Г.И. Зорина, Е.Н. Ильина, Е.В. Мошняга и др.; Сост. Е.Н. Ильина. – М.: Советский спорт, 2003.
Панкратов, Ф.Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов ВУЗов. / Ф.Г. Панкратов, Ю.К. Баженов. - 2-е изд., переработанное и дополненное. - М: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2000.
Папирян, Г.А. Маркетинг в туризме / Г.А. Папирян. - М.: Финансы и статистика, 2004. – 207 с.
Папирян, Г.А. Экономика туризма / Г.А. Папирян. - М.: Финансы и статистика, 2003. – 219 с.
Пузакова, Е.П. Международный туристских бизнес: Учебно-практич. пособие / Е.П. Пузакова. – М.: ПРИОР, 2001. – 236 c.
Рогожин, М.Ю. Теория и практика рекламной деятельности: Учебное пособие / М.Ю.Рогожин. - М.: Издательство РДЛ, 2001.- 208 с.
Романов, А.А. Зарубежное туристское страноведение: Учебное пособие / А.А. Романов. - М.: Изд-во Советский спорт, 2001. – 288 с.
Сапрунова, В.Б. Туризм: эволюция, структура, маркетинг. - М.: Ось-89, 2007. –128с.
Сенин, В.С. Организация международного туризма: Учебное пособие / В.С. Сенин. – М.: Финансы и статистика, 2006 – 398 c.
Темный, Ю. В., Темная Л. Р. Экономика туризма. – М.: Советский спорт, 2003. – 292 с.
Черникова, Ю.В. Формирование туристского продукта в условиях применения новых информационных технологий / Ю.В. Черникова. - СПб.: Изд-во Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов, 2003.- 664 с.
Черных, Н.Б. Технология путешествий и организация обслуживания клиентов: Учебное пособие / Н.Б. Черных. – М.: Советский спорт, 2002. – 319 с.
Экономика туризма: Учебник для вузов / Под ред. Козырева В.М., Зорина И.В. - М.: Финансы и статистика,2001.- 312с.
http://www.infofin.ru
InfoFin.ru
http://www.visitfinland.ru
Для тех, кто интересуется жизнью города и региона // http://www.helsinki.ru
Приложения
Приложение 1
АНКЕТА
С целью улучшения деятельности фирмы и усовершенствования существующих туристических программ, нам необходимо Ваше мнение. Отметьте галочкой тот вариант ответа, который в наибольшей степени соответствует Вашему мнению.
1. Как часто Вы путешествуете ?
- Два раза в год
- Раз в год
- очень редко
- по мере возможности

2. Вы предпочитаете ездить всей семьей или по отдельности?
- с друзьями
- с коллегами
- с семьей
- по-разному

3. Давно ли Вы путешествуете по Финляндии?
- Давно
- поехали в первых раз
- недавно

4. В какое время года вы предпочли бы посетить горнолыжный курорт?
- зимой
-летом
- в любое время года

5. Какие туры Вы больше всего предпочитаете?
- туры выходного дня
- недельные туры
- на 2 недели

6. В процессе тура Вы бы хотели, чтобы с Вашими детьми занимались педагоги?
- Да
- Нет

7. Какие педагоги для Ваших детей были бы наиболее полезны?
- детские психологи
-воспитатели
- учителя
- другие__________________________________________________________

8. Какие средства досуга в процессе отдыха Вы бы выбрали?
- игровая деятельность
- рисование
- языковые занятия
- бассейн
- другое__________________________________________________________

9. Перечислите, пожалуйста, какие формы досуга Вам понравились на предыдущих курортах?
_____________________________________________________________

10. Укажите, пожалуйста, какие Вы можете отметить минусы и плюсы при организации отдыха на горнолыжных турах?
+
-
11. Что больше всего не устраивает при организации программ туров? Перечислите, пожалуйста.


12. С какой в основном целью Вы ездите в спортивно-оздоровительные туры?
- с целью оздоровления
- с целью занятия спортом
- с целью обучения
- с целью развлечения

13. Устраивает ли Вас качество услуг при организации туров?
- да, вполне устраивает
- устраивает за исключением некоторых моментов
- не устраивает

14. Какие факторы при выборе тура для Вас играют наибольшую роль?

- ценовые факторы (стоимость тура, абонемента, сервиса)
- транспортная доступность (прямые чартеры, время перелета)
- природно-климатические факторы (устойчивость погоды)
- качество гостиниц
- наличие дополнительных услуг
- прочие факторы (валютные курсы, таможенные формальности и т.д.)

15. По какому направлению вы едете и почему?
- предпочитаем только заграничные курорты
- всегда покупаем туры на российские курорты
- это зависит от цены

16. Где, по Вашему мнению, наиболее качественные услуги, на заграничных курортах или на российских?
- на заграничных
- на российских
- везде

17. Какой бы вы хотели снять номер ?
- комфортабельный в отеле 5*
- 3-4*
- уютные домики
- другое

18. Какие бы дополнительные услуги Вы хотели бы получить?
- экскурсии
- возможность посещения бассейна
- бани, сауны, аквапарки
- соревнования, лотереи
- анимация

19. Вы бы поехали на курорт, если там отсутствуют дополнительные программы?
-Да
-Нет

20. Насколько важно для Вас наличие организации развлекательных мероприятий ?
- очень важно
- не важно
Приложение 2
Опрос менеджеров турфирмы «Алс»
1. Как Вы оцениваете деятельность своей фирмы на рынке спортивно-оздоровительных туров?
- Положительно
- Отрицательно (много минусов)
- необходимы кардинальные изменения

2. Как Вам кажется, есть ли возможность у фирмы проводить изменения ?
- Да
- Нет

3. Готова ли фирма в настоящее время для внедрения нового тура?
- Да
- Нет
Ели нет, то почему?

4. На что на Ваш взгляд необходимо обратить внимание при внедрении нового тура для семьи?
- на рекламу
- на маркетинговые исследования
- на цены
- на дополнительные услуги
Другое____________________________________________________________

5. Имеются ли у фирмы необходимые условия для продвижения данного тура?
- Да
- Нет
Приложение 3
Схема взаимосвязи элементов продвижения


Личные продажи
Данный элемент продвижения является весьма значимым, поскольку:
Потенциальные клиенты компании – это люди, привыкшие к индивидуальному сервису и индивидуальному подходу, наличие персонального менеджера по работе с клиентом – обязательное условие успешных продаж.
Услуга только начинает продвигаться на рынок. Личные продажи могут способствовать более эффективному её продвижению (разъяснение клиентам преимуществ услуги и основных её параметров).
Размер рынка в абсолютном и относительном выражение весьма мал. Элементы продвижения с помощью «широких» каналов (реклама в прессе, на телевидении и т.д.) для компании не подходят. Личные продажи – хороший способ выхода на узкую целевую аудиторию.
People-to-People (распространение положительного имиджа компании)
Данный элемент является самым важным в продвижении, поскольку значительно больше половины клиентов узнают о турфирме именно от родственников, друзей и знакомых.
Особенно это важно для туристов-экстремалов, которые часто образуют закрытые клубы и ассоциации, построенные на членстве.
Основой, создающей позитивный имидж и позволяющей клиентам рекомендовать компанию другим людям, должен стать положительный опыт работы с фирмой.
Для стимулирования рекомендаций Компании знакомым предполагается премировать клиентов за соответствующие действия (на бонус-карту клиента будут записываться премиальные баллы за каждого вновь приведенного клиента).
Интернет
Данный элемент продвижения является весьма значимым, поскольку:
аудитория пользователей Интернета и аудитория потенциальных клиентов значительно пересекаются. Можно сказать, что подавляющее большинство туристов, предпочитающих подвижный и экстремальный отдых, являются пользователями Интернета;
большинство туристов перед поездкой много времени тратят на поиск информации в сети Интернет;
это третий по важности канал получения информации о турфирме и имеющихся туров.
В области Интернета представляются необходимыми следующие действия:
создание портала с разнообразной полезной информацией о конкретном виде туризма, исчерпывающей информацией по турам и странам, наличие чего будет создавать больший поток посетителей;
контекстная реклама на туристических ресурсах, с упором на следующие группы: (1) общероссийские «поисковики» общей тематики (www.yandex.ru, www.rambler.ru, www.google.ru), (2) общероссийские туристические порталы, (3) региональные «поисковики» общей тематики, (4) региональные туристические порталы, (5) сайты, посвященные предлагаемым турфирмой видам отдыха и спорта;
баннерная реклама;
регистрация в каталогах;
создание возможности авторизации в использовании web-сайта (Интернет-доступ через сайт к персональной информации, например, к состоянию лицевого счета на бонус-карте).
При этом желательно добиться синергии виртуального и реального продвижения, а именно:
имя сайта должно присутствовать на всей бумажной и иной рекламе;
логотип фирмы содержит Интернет-адрес.
Бонус-карты
Бонус-карты – система стимулирования, как дальнейших покупок, так и иных проявлений лояльности. На индивидуальную бонус-карту будут начислять премиальные баллы за следующие действия:
за покупку (% от покупки);
за рекомендацию другому клиенту (% от покупки нового клиента);
за статью (отзыв и т.д.) на сайте (фиксированное количество баллов);
за оформление тура через Интернет (% от суммы тура);
за оформление самого дорого тура в текущем году или квартале (фиксированное количество баллов);
за оформление наибольшего количества туров в текущем году или квартале (фиксированное количество баллов);
подарки ко дню рождения, праздникам и другим знаменательным датам (фиксированное количество баллов).
Накопленные баллы могут быть зачтены в счет следующих покупок.
Бонус-карта предполагает персональный номер и идентификацию. Идентификация дополнительно позволяет:
использовать авторизированный персональный раздел на сайте (где можно просмотреть количество баллов, специальные предложения для постоянных клиентов, а также участвовать во внутренних форумах);
получать услуги фирмы на специальных условиях (покупка и бронирование без аванса, бесплатная доставка авиабилетов);
оформить подписку на корпоративный журнал или периодическое получение каталожной продукции на CD;
быстро получать помощь и информацию по персональному номеру.
Direct-mail (в виде корпоративного журнала)
Можно запланировать издание периодического материала (журнала), содержание которого, помимо описания преимуществ компании, её рекламных и иных сообщений, будет включать интересные статьи, прочую полезную информацию, а также представлять каталог предлагаемых туров. Способы распространения:
рассылкам по всей существующей клиентской базе;
рассылка по новым подписчикам, оформившим подписку:
через Интернет,
через купон в прошлых выпусках издания;
безадресная рассылка по целевым территориям (фитнесс-клубы, рестораны и т.д.).
BTL акции
Распространение рекламной и информационной продукции в местах предполагаемой концентрации потенциальных клиентов (фитнес-клубы, ночные клубы, рестораны, пляжи, массовые спортивные мероприятия и т.д.).
Наружная реклама (оформление самой точки продаж)
Предполагаемое месторасположение офиса (предположительно на одной из центральных и престижных улиц) само по себе будет способом рекламирования и привлечения клиентуры.
Наличие каталогов и рекламной продукции в местах продаж
Наличие в офисе каталогов по предлагаемым турам (как собственные, так и операторские каталоги). Наличие каталогов (в т.ч. на CD) для бесплатной раздачи клиентам.
Подарочный сертификат
Его условия предполагают покупку клиентом сертификата в подарок другому человеку. Такой сертификат в дальнейшем может быть использован в качестве оплаты за услуги компании.

Кусков, А.С. Основы рекреационной географии. Курс лекций / В.Л. Голубева В.Л., О.В. Лысикова, Е.Б. Лопатухина. - Саратов, 2004. – С. 38

Багрова, Л.А. Физико-географические (природоведческие) основы рекреационной географии: Учебное пособие / Л.А. Багрова, П.Д. Подгородецкий. - Симферополь: СГУ, 1992. – С. 18
Большаник, П.В. Рекреационная география: Учебное пособие /П.В. Большаник. - Омск, 2003. – С. 65

Николаенко, Д.В. Рекреационная география / Д.В. Николаенко. - М.: 2001.
Квартальнов В.А. Туризм / В.А. Квартальнов. - М.: 2000. – С. 75
Башалханова, Л.Б. Методические подходы к стоимостной оценке рекреационных ресурсов /Л.Б. Башалханова // Актуальные вопросы геологии и географии Сибири. Т. 4. - Томск, 1998. – С. 41
Борисов Ю.Н. Маркетинг в туризме. – М., 1996.
Гуляев В.Г. Организация туристской деятельности. – М.: НОЛИЖ, 2006.

Дурович А.П. Продвижение туристского продукта на рынок. – Мн.: БГЭУ, 1998.

Дурович А.П. Продвижение туристского продукта на рынок. – Мн.: БГЭУ, 1998.
Менеджмент туризма: Учебник / Н. И. Кабушкин. - 4-е изд., стереотип. – Мн.: Новое знание, 2004.- С.134

http://www.infofin.ru

http://www.infofin.ru
http://www.infofin.ru
http://www.visitfinland.ru
http://www.visitfinland.ru
Дурович А.П. Продвижение туристского продукта на рынок. – Мн.: БГЭУ, 1998.









6