организация розничной продажи автомобилей на материалах автоцентра "Дунайский" ООО "Строительная компания"

На это их побуждают как усилившаяся конкуренция на потребительском рынке России, так и во многом избыточная товарная масса, фигурирующая в сфере обращения. Развитие данной сферы торгового менеджмента носит лавинообразный характер.
Поскольку стимулирование — это лишь один из нескольких способов увеличения объема продаж, используемых в современном торговом менеджменте, торговая организация всегда стоит перед необходимостью решать, как лучше использовать средства, выделяемые на управление поведением потенциальных покупателей, которыми могут еще быть: разработка новых товаров, маркетинговые исследования, увеличение количества дополнительных услуг и т.п.
Практический опыт показывает, что оптимально стимулирование продаж оправдывает себя в четырех основных случаях:
• на потребительском рынке имеется множество товаров-аналогов конкурирующих фирм;
• товары находятся на стадии внедрения на рынок, когда нужно создавать осведомленность о них и вызывать интерес к ним со стороны слабо информированных покупателей;
• товары находятся на стадии зрелости, и стимулирование является защитной мерой для сохранения доли фирмы на рынке;
• товары продаются путем использования посылочной торговли или методом самообслуживанием.
В настоящее время на потребительском рынке России все эти четыре случая имеют достаточно частое проявление, что косвенно свидетельствует о том, что мероприятия по стимулированию продаж, несомненно, будут получать все большее и большее распространение и развитие.
В зарубежной экономической литературе все мероприятия по стимулированию продаж обычно делят на три категории:
• продвижение товара к потребителю; • продвижение товара от производителя к розничному торговцу; • продвижение товаров от розничного торговца к конечному потребителю.
Конкретные меры, используемые в первом случае, обычно содержат следующий набор конкретных приемов.
Купоны — сертификаты, дающие покупателю некоторую скидку при покупке, равную номинальной стоимости купона. Они предъявляются лицу, осуществляющему розничную продажу в момент совершения покупки.
Состязания (конкурсы) — игры и другие мероприятия с участием покупателей, требующие демонстрации ими некоторых навыков для получения выигрыша, приза или другого вознаграждения.
Лотереи — игры и другие мероприятия, где выигрыш достается путем участия покупателей в розыгрыше призов лотереи.
Образцы — программа, направленная на то, чтобы потребитель попробовал продукт при незначительном для себя риске.
Премии — покупателю предлагаются дополнительные товары или услуги в обмен на конкретные действия с его стороны. Такой премией может быть подарок или предложение приобрести дополнительный товар за специальную, более низкую цену.
Финансовые стимулы — методы экономии средств при покупке конкретного товара.
Скидка — сертификат, подтверждающий право покупателя получить назад часть денег после совершения покупки, например, отправив по почте производителю такой сертификат и документ, подтверждающий покупку.
Возврат денег — похож на скидку с той разницей, что скидка предоставляется обычно на товары повседневного спроса, а возврат денег—на товары длительного спроса.
Во втором случае, при продвижении товара к торговцу, чаще всего в зарубежной и отечественной торговле используют на практике нижеследующие приемы.
Скидки на конкретную партию товара — скидка с цены, предлагаемая розничному торговцу при определенном числе заказов.
Скидки на специальное размещение товара — деньги, предлагаемые розничному торговцу часто на такой же основе, что и скидки на конкретную партию, при условии, что товар будет размещен в наиболее выгодном месте продажи.
Скидки на рекламу — деньги, предлагаемые розничной торговой организацией на той же основе, что и скидки на конкретную партию, при условии, что торговец сделает продукту специальную рекламу, например, в СМИ.
Поощрение торговому персоналу — финансовое вознаграждение, выплачиваемое производителем работникам розничной торговой организации за реализацию некоторого, заранее определенного, количества товара.
Финансовое стимулирование — набор финансовых инструментов для облегчения получения денег или снижение цены для розничной торговой организации при покупке конкретного продукта.
Состязания (конкурсы) — игры или иные мероприятия между представителями различных торговых организаций, требующие демонстрации некоторых навыков для получения вознаграждения.
Лотереи — игры или подарки, или снижение цен для розничных торговых организаций за проведение некоторых, заранее оговоренных, специальных мероприятий.
И, наконец, в третьем случае, при продвижении товаров от розничного торговца к потребителю, чаще всего используют следующие приемы.
Скидки с цены — специальная скидка с цены, по сравнению с обычно установленной в магазине, на короткий период времени.
Размещение — специальные методы выкладки товаров в магазине, например, размещение товара в конце прохода между прилавками или внутри прохода так, чтобы товар был сразу виден и выделялся из ряда других.
Предоставление образцов — специальные мероприятия внутри магазина, позволяющие покупателю попробовать продукт при меньшем риске. Купоны — распространяются розничными торговыми организациями часто через газеты, по специальной рассылке или просто раздаются в магазине.
Несколько более удачная классификация мероприятий по стимулированию продаж используется французскими специалистами в области торгового менеджмента Дейян А., Троадек А. И Троадек Л.
Они выделяют три большие группы приемов стимулирования: Мероприятия по стимулированию продаж:
Ценовое стимулирование Стимулирование натурой Активное предложение Прямое снижение цен Купонаж Возмещение с отсрочкой Премии Образцы Конкурсы Лотереи и игры
Мы считаем, что методически правильным было бы строить классификацию мероприятий по стимулированию продаж на базе целей их проведения и механизма воздействия на потенциальный покупателей, что более четко отвечает логике управления, используемой в современном менеджменте.
В этой связи рассмотрим, что же является целями использования приемов стимулирования продаж в условиях рыночной экономики.
По мнению Коэна В., стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта воздействия, которыми в торговле обычно являются: потребитель, продавец и посредник.
Потребитель, как цель стимулирования, безусловно обладает наибольшей значимостью для торговых организаций ибо от его поведения во многом зависит коммерческий успех фирмы на рынке.
Цели стимулирования, ориентированные на потребителя, сводятся, как правило, к следующему:
• увеличить число покупателей какого-либо товара; • увеличить количество товара, покупаемого одним покупателем.
Если использовать цели стимулирования, ориентированные на торговых посредников, то обычно предлагают следующие эффекты: • товару придается определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым; • увеличение количества товара, поступающего в торговую сеть; • повысить заинтересованность посредника в активной продаже того или иного брэнда.
В этом случае, экономический эффект от стимулирования сбыта может выражаться в увеличении валового дохода торгового предприятия, рассчитываемого типовым способом.
Большинство американских специалистов придерживаются мнения, что стратегической целью использования приемов стимулирования продажи является получение дополнительной прибыли, что не исключает наличия множества тактических (промежуточных) целей.
Основными из них являются следующие.
Влияние на оборот: рост объема продаж; увеличение потребления; привлечение новых покупателей; "переманивание" приверженцев другой торговой марки; рост торговых покупок; увеличение частоты покупок; развитие любопытства, то есть желание попробовать неизвестный продукт. Влияние на конкуренцию: завоевание преимущественного права на конкурентное действие, например, на выпуск на рынок нового продукта; защита своей доли рынка; обозначение совей конкурентной позиции; повышение рентабельности продаж. Анализ документации автоцентра «Дунайский» показал что на предприятии существуют следующие методы стимулирования продаж
1.Для каждого менеджера существует план продаж автомобилей.
2.С каждого проданного автомобиля менеджер получает 0,3% от суммы контракта (договора).
3.С дополнительного оборудования установленного на а/м менеджер получает 1%.
4.При перевыполнении плана с каждого проданного автомобиля – 0,5% + оклад = 12000 руб.
В качестве стимулирования клиентов к покупке автомобилей применяется система скидок и дополнительных услуг при покупке автомобиля в автоцентре «Дунайский».
3.4.Реклама на торговом предприятии
Реклама автоцентра распространяется во всех регинальных газетах, автомобильных журналах, рамки под гос.номера, большая часть уделяется Интернету. Основная часть рекламы модельного ряда реализуемых автомобилей, дополнительные услуги, прайс-листы на реализуемый товар представлена на следующих интернет-ресурсах:
http://www.rview.ru
http://www.soyuzmash.ru
http://www.autostat.ru
http://www.autoreview.ru
http://marketpublishers.ru
http://uazcenter-spb.ru/
http://www.fiatcenter-spb.ru/
http://www.gazcenter-spb.ru/
Анализ рекламной деятельности автоцентра «Дунайский» позволяет говорить о достаточно развитой системе рекламы и о широком представлении продукции автоцентра в средствах массовой информации и интернете.
4 Формирование ассортимента легковых автомобилей в автоцентре «Дунайский».
4.1 Классификация и ассортимент автомобилей отечественного производства
Автомобильный рынок России в настоящее время насыщен, но недостаточно изучен. Изучение его интересно и крайне важно для крупных городов, транспортные возможности которых растут с развитием авто рынка.
Состояние рынка отечественных автомобилей в целом можно признать удовлетворительным. Для продажи предлагается достаточно широкий ассортимент автомобилей: «ВАЗ», «ГАЗ», , «УАЗ», «Ока» и другие.
Рассмотрим особенности спроса на рынке легковых автомобилей крупного регионального центра с позиции потребителей, их предпочтений и степени удовлетворения спроса.
В основном продавцов легковых автомобилей в настоящее время можно разделить на пять групп:
1.специализированные магазины (автосалоны);
2. коммерческие фирмы, в которых продажа автомобилей не является основным видом деятельности, но имеет существенный удельный вес в товарообороте;
3. комиссионные магазины, торгующие подержанными автомобилями;
4. организации и предприятия, реализующие автомобили, когда предоставляется такая возможность;
5. неорганизованный рынок (продажа через средства массовой информации, а также на «авто базарах»).
Характерно, что цены на автомобили практически не различаются по моделям в разных автосалонах. Поэтому торгующие фирмы все больше переходят от ценовой конкуренции к неценовой, стараясь привлечь покупателей такими методами, как реклама, стимулирование сбыта с помощью увеличения набора дополнительно предоставляемых услуг (страхование, установка сигнализации, постановка на учет в ГИБДД, помощь в растаможивании и другое), что положительно влияет на развитие потребительского рынка. Помимо перечисленных факторов свою положительную роль играют использование различных скидок, проведение праздничных распродаж и других методов стимулирования сбыта.
Особенностью рынка автомобилей является то, что практически все автомобили отечественного производства сходят с конвейера уже с браком, доставляя владельцу массу дополнительных хлопот .Очень мало таких владельцев, которых бы полностью устраивал свой автомобиль.
К легковым автомобилям относят пассажирские автомобили вместимостью до 8 человек, включая водителя. Основными отечественными заводами-изготовителями их являются: Волжский автозавод (ВАЗ), г.Тольятти; производственное объединение «Ижмаш», г.Ижевск; Горьковский автозавод (ГАЗ), г.Нижний Новгород; Ульяновский автозавод (УАЗ), г.Ульяновск; Луцкий автомобильный завод (ЛуАЗ), г.Луцк.
Главными классификационными признаками для легковых автомобилей являются масса снаряженного автомобиля и рабочий объем двигателя.
Основной номенклатурной характеристикой для конкретных разновидностей автомобилей является индекс модели. Принятая система обозначений включает сокращенное название завода-изготовителя, индекс класса автомобиля, номер его модели и модификацию, разновидность исполнения (например, ВАЗ-21083-01). Полный товарный адрес включает индекс и торговую марку рассматриваемой модели (например, ВАЗ-2121 Нива).
При характеристике типажа конкретных моделей по классам важнейшими ассортиментными признаками являются: предназначение автомобиля, колесная формула и компоновка, тип кузова (с числом мест и дверей).
Предназначение выражает функциональные возможности данной модели в части передвижения в различных дорожных условиях. По данному признаку различают автомобили общего назначения и автомобили повышенной проходимости.
Автомобили общего назначения предназначены для движения по дорогам различных категорий, преимущественно по автотрассам.
Автомобили повышенной проходимости могут двигаться вне дорог, предназначены для эксплуатации преимущественно в условиях сельской местности.
Проходимость автомобиля существенно зависит от конструктивного показателя, называемого «колесная формула».
Колесная формула указывает общее количество колес автомобиля (для легковых – обычно 4) и количество приводных (ведущих) колес. Автомобили общего назначения, как правило, имеют колесную формулу «4 х 2», то есть из четырех колес автомобиля ведущими являются два; автомобили повышенной проходимости конструируются по формуле «4 х 4» , то есть со всеми ведущими колесами. С колесной формулой увязывается компоновка автомобиля в целом.
Компоновка характеризует место расположения двигателя. Количество и положение приводных осей, конструкцию силовой и ходовой части автомобиля в целом [13]. В легковых автомобилях отечественного производства применяются следующие компоновочные схемы:
Заднеприводная с передним расположением двигателя (классическая) «4 х 2» - двигатель располагается спереди (продольно кузову над осью передних колес), привод на ведущие колеса задней оси осуществляется посредством карданного вала, расположенного в нише пола кузова. Примеры: ВАЗ-21013, ВАЗ-2105 и др.;
Переднеприводная «4 х 2» - двигатель и трансмиссия располагаются непосредственно над передней осью, представляя собой общий силовой узел с выводом крутящего момента на передние ведущие колеса. Весь узел при этом компактно размещается в передней части кузова и ниша в полу кузова не требуется. Примеры: ВАЗ-2108, Москвич-2141 и др.;
Полноприводная «4 х 4» - расположение двигателя и привода на заднюю ось аналогично классической схеме, для привода передней оси имеется раздаточная коробка и второй карданный вал. Пример: ВАЗ-2121, УАЗ-31512.
В настоящее время наиболее целесообразной для автомобилей малых классов считается переднеприводная компоновочная схема - прежде всего в силу высокого коэффициента полезного использования внутреннего объема кузова. В среднем классе этот показатель не так важен и здесь сохраняется в основном классическая компоновка.
4.2 Показатели определяющие конкурентоспособность легковых автомобилей
Для того чтобы товар был приемлемым для покупателя, он должен обладать набором определенных характеристик. Существуют следующие основные параметры, характеризующие конкурентоспособность товара:
1.Технические параметры. Они включают:
а) параметры функционального назначения – свойства товара, определяющие области применения и функции, которые он предназначен выполнять (например, металлообработка, перевозка грузов, обработка сельхозпродукции);
б) эргономические параметры, характеризующие соответствие товара свойствам человеческого организма в процессе выполнения трудовых операций;
в) конструктивные параметры, отражающие конструктивно-технологические решения , присущие данным изделиям и обеспечивающие определенные свойства товаров (надежность, долговечность);
г) эстетические параметры, характеризующие внешнее восприятие товара.
2.Нормативные параметры. Они характеризуют свойства товара, регламентируемые обязательными нормами стандартов на рынке, где его предполагается продавать. В случае несоответствия товара действующим обязательным нормам он не может использоваться для удовлетворения существующей потребности.
3.Экономические параметры. Они связаны с затратами покупателя на продукцию. К ним относятся: цена товара, затраты на транспортировку и хранение, монтаж и наладку, а также все текущие эксплуатационные затраты – расходы на все виды ремонта, обучение персонала и т.д.
Стремясь к приобретению товара, в наибольшей степени соответствующего потребности, покупатель в то же время придает большое значение всем затратам, которые будут с этим связаны. Для него покупка товара означает лишь исходный пункт удовлетворения потребности в течение определенного периода. Для многих видов товаров реализация полезного эффекта (полезных свойств товара) достигается в ходе эксплуатации, связанной с дополнительными расходами – на ремонт, регулировку, расход энергоресурсов, вспомогательных материалов и т.д. Таким образом, при удовлетворении потребности покупатель несет расходы как по приобретению товара, так и по его потреблению. В целом эти затраты представляют собой сумму, называемую ценой потребления.
4.Организационные параметры. Они включают:
а) систему скидок;
б) условия платежей и поставок;
в) комплектность поставки;
г) сроки и условия гарантий и т.д.
Совокупность организационных параметров также выступает как важная компонента конкурентоспособности товара.
Обеспечение конкурентоспособности носит комплексный характер. Поэтому недооценка какого-либо фактора может привести к неудаче фирмы на рынке. Нередки случаи, когда товары высокого качества не находят достаточного сбыта. Так, например, фирма может выпускать микроволновые печи высокого (для своего класса) качества, но они будут неконкурентоспособными просто потому, что конкуренты предложили покупателю более выгодные условия кредита на покупку и т.п.
Покупатель является главным оценщиком товара. А это приводит к очень важной в рыночных условиях истине: все элементы конкурентоспособности товара должны быть очевидны потенциальному покупателю, у него не должно возникать сомнения или иного толкования в отношении любого из них. В рекламе очень важно учитывать особенности психологического восприятия, интеллектуальный уровень потребителей, многие другие факторы личного характера.
Весьма ощутимый вклад в конкурентоспособность товаров фирмы вносит репутация фирмы на рынке, то же самое относится к «имиджу марки». В этом смысле «новичку» бывает сложно спорить в конкурентоспособности со «старожилами» рынка. В большинстве таких случаев в жертву приносится цена и, следовательно, прибыль.
Важным элементом грамотного маркетинга является умелое использование фирмой в собственных изделиях хорошо зарекомендовавших себя в глазах покупателей узлов, подсистем, агрегатов других, особенно престижных, фирм. Это существенный резерв повышения конкурентоспособности.
Существенную роль в повышении конкурентоспособности играют гарантийные сроки обслуживания продукции, а также те компенсации, которые полагаются потребителю за различные виды ущерба.
Таким образом, для обеспечения конкурентоспособности используется все многообразие стратегических и тактических приемов маркетинга. Обеспечение конкурентоспособности – это прежде всего философия работы в условиях рынка, ориентирующая на:
· понимание нужд потребителя и тенденций их развития;
· знание поведения и возможностей конкурентов;
· знание состояния и тенденций развития рынка.

4.3 Анализ ассортимента легковых автомобилей реализуемых в автоцентре «Дунайский» Таблица ( техн. характеристики нескольких марок ) Комплектации
Автоцентр «Дунайский» является одним из крупных предприятий в Санкт-Петербурге по торговле и сервисному обслуживанию легковых автомобилей.
Основным направлением деятельности являются:
продажа автомобилей «ГАЗ», «УАЗ», «Фиат» и их послепродажное обслуживание;
предоставление комплекса услуг по специализированному сервисному обслуживанию автомобилей «ГАЗ», «УАЗ», «Фиат»;
продажа авто принадлежностей и запасных частей.
ОАО «Строительная компания» имеет большой опыт эффективной работы на региональном рынке.
Предприятие тесно сотрудничает со многими предприятиями России, некоторые из них являются постоянными поставщиками.
Выбор и поиск поставщиков происходит при помощи рекламы, посещений заводов-изготовителей компетентными представителями предприятия, рекламных проспектов, присылаемых поставщиками.
В процессе исследования ассортимента автомоблилей автоцентра «Дунайский» мы решили более подробно остановиться на модельном ряде УАЗ(см. таблицу 9).
Таблица 9
Ассортимент автомобилей УАЗ
предлагаемых в автоцентре «Дунайский»

PRICE HUNTER+СГР c 01/11/08 МОДЕЛЬ,КОМПЛ. ЦВЕТ ЦЕНА ОПИСАНИЕ HUNTER UAZ-315148 053 Св.серый (СВС) 377 000 Двигатель ЗМЗ 514 V=2.3 л. 96 л.с. при 4000 об/мин., 5 МКПП Dymos, ГУР, мосты "СПАЙСЕР", передние дисковые тормоза, металлическая карыша, улучшенный салон, раздвижные форточки, распашная дверь багажника, пластиковые бампера. (DISEL) Евро III Хаки (ХАК)     Амулет (АММ)
372 000   Авантюрин (А/М)   Рашмо (РИМ)   Посейдон (ПОМ) UAZ-315195 051 Св.серый (СВС) 352 000 Двигатель ЗМЗ 409 V=2.7 л. 128 л.с. при 4400 об/мин.,5 МКПП Dymos, ГУР,мосты "СПАЙСЕР",передние дисковые тормоза,улучшенный салон,металлическая крыша, раздвижные форточки,задняя распашная дверь,пластиковые бампера. (COMFORT) Евро III Хаки (ХАК)     Амулет (АММ)
345 000   Авантюрин (А/М)   Рашмо (РИМ)   Посейдон (ПОМ) BORT UAZ-330394 319 Белая ночь (Б/Н) 301 700,00 Бортовой автомобиль.Двигатель УМЗ 4213 V=2.9 л. 107 л.с. при 4000 об/мин., 4 МКПП , тентованная деревянная (борта) платформа, двудверная кабина, металлические бампера, грузоподъемность 1000 кг. Евро III+Спайсер Защитный (ЗАЩ) 321 Мурена (МР1) 299 700,00 Евро III     UAZ-330364 310 Св.серый (СВС) 321 700,00 То же 330394 Дополнительно:Удлиненная база ( 2550 мм.), тентованная металлическая (борта) платформа, комфортабельные передние сиденья, грузоподъемность 1300 кг. Евро III+Спайсер Защитный (ЗАЩ) 312 Мурена (МР1) 319 700,00 Евро III     UAZ-390944 310 Белая ночь (Б/Н) 341 700,00 То же 330364 Дополнительно: Трехдверная кабина 5 мест, комфортабельные сиденья (задние (3) без подголовников), грузоподъемность 1150 кг. (ФЕРМЕР) Евро III+Спайсер Защитный (ЗАЩ)   312 Мурена (МР1) 339 700,00 Евро III     FURGON UAZ-374194 310 Св.серый (СВС) 311 700,00 Фургон.Двигатель УМЗ 4213 V=2.9 л. 107 л.с. при 4000 об/мин., 4 МКПП АДС, цельнометаллический кузов,распашные двери багажного отсека,передние сидения обычные (2),грузоподъемность 1000 кг. Евро III+Спайсер Защитный (ЗАЩ) 312 Мурена (МР1) 309 700,00 Евро III     UAZ-390994 310 Св.серый (СВС) 341 700,00 То же 374194 Дополительно:Комфортабельные передние сиденья (2),задние сиденья обычные (3),отделенный грузовой отсек,легкосъемный столик,дополнительный отопитель салона, грузоподъемность 1000 кг. (ФЕРМЕР) Евро III+Спайсер Защитный (ЗАЩ)   312 Мурена (МР1) 339 700,00 Евро III     UAZ-396254 310 Белая ночь (Б/Н) 331 700,00 То же 374194 Дополительно: Комфортабельные передние сиденья (2),откидные боковые сиденья (6 мест),легкосъемный столик,дополнительный отопитель салона, грузоподъемность 900 кг. Евро III+Спайсер Защитный (ЗАЩ) 312 Мурена (МР1) 329 700,00 Евро III     UAZ-396294 316 Св.серый (СВС) 341 700,00 То же 396254 Дополительно: Заднее комфортабельное сиденье (1),наклейка: красный крест,медслужба,без легкосъемного столика . (САНИТАРНЫЙ) Евро III+Спайсер Защитный (ЗАЩ)   318 Мурена (МР1) 339 700,00   Евро III     BUS UAZ-220694 04 -310 Белая ночь (Б/Н) 336 700,00 Двигатель УМЗ 4213 V=2.9 л. 99 л.с. при 4000 об/мин., 4 МКПП АДС, комфортабельные передние сиденья (2), комфортабельные задние сиденья с подголовниками (7),мягкая обивка салона, легкосъемный столик, доп. отопитель салона. кат."В" Евро III+Спайсер Защитный (ЗАЩ)   04 -312 Мурена (МР1) 334 700,00 Евро III     UAZ-220694 310 Св.серый (СВС) 331 700,00 То же 220694-04 Дополнительно: Обычные передние (2) и задние сиденья (9),без легкосъемного столика. кат."D" Евро III+Спайсер Защитный (ЗАЩ)   312 Мурена (МР1) 329 700,00 Евро III     UAZ-220694 333 Св.серый (СВС) 346 700,00 То же 220694-04 Дополнительно: Обычные передние (2) и комфортабельные задние сиденья с подголовниками (9),без легкосъемного столика. кат."D" Евро III+Спайсер Защитный (ЗАЩ)   335 Мурена (МР1) 344 700,00 Евро III     PRICE UAZ-PATRIOT c 01/11/08 МОДЕЛЬ,КОМПЛ. ЦВЕТ ЦЕНА ОПИСАНИЕ Classik UAZ-31630 118 Хаки (ХАК) 440 000,00 Двигатель ЗМЗ 409.10 V=2.7 л. 128 л.с. при 4400 об/мин. Двигатель IVECO F1A V=2.3 л. 116 л.с., 5 ст. МКПП Dymos, ГУР (Delphi), регулируемая по высоте рулевая колонка, мосты Евро III Амулет (АММ) 120 Снеж.корол. (СКМ) 465 000,00 Евро III+А/С Рашмо (РИМ) UAZ-31631 110 Авантюрин (А/М) 500 000,00 (DISEL) Евро III Посейдон (ПОМ)   112 Малина (МАМ) 530 000,00 Евро III+А/С     Comfort UAZ-31630 228 Амулет (АММ) 476 000,00 Тоже "CLASSIC".Дополнительно: Энергопоглащающие стекла, легкосплавные диски, резина 245х70 R16, пластиковый чехол запасного колеса, окраска бамперов и молдингов в серый металик, электростеклоподъемники передних дверей, электропривод и обогрев зеркал зад Евро III Снеж.корол. (СКМ) 229 Рашмо (РИМ) 491 000,00 Евро III+ABS+EBD Авантюрин (А/М) 230 Посейдон (ПОМ) 501 000,00 Евро III+A/С Малина (МАМ) UAZ-31631 220     530 000,00 (DISEL) Евро III       221     545 000,00 Евро III+ABS+EBD     222     560 000,00 Евро III+A/С     Limited UAZ-31630 340 Амулет (АММ) 526 000,00 Тоже "COMFORT".Дополнительно: Дуги багажника (релинги),отделка салона велюром, салонные коврики, зимний пакет (подогрев сидений+дополнительный отопитель салона). АВS+EBD, кондиционер.   Евро III+А/С Снеж.корол. (СКМ) UAZ-31631 332 Рашмо (РИМ) 591 000,00 (DISEL) Евро III+А/С Авантюрин (А/М)     Посейдон (ПОМ)     Малина (МАМ) PRICE UAZ-PATRIOT (Pick-up) c 01/11/08 МОДЕЛЬ,КОМПЛ. ЦВЕТ ЦЕНА ОПИСАНИЕ Classik UAZ-23632 130 Хаки (ХАК) 415 000,00 Пикап на базе UAZ-Patriot (Удлиненная база 3000 мм). Четырех дверная,пятиместная кабина ,двигатель ЗМЗ 409 V=2.7 л. 128 л.с. при 4400 об/мин., 5 ст. МКПП Dymos, ГУР Delphi, регулируемая по высоте рулевая колонка, мосты "СПАЙСЕР" ( i=4,11 ), передние дис Евро III Амулет (АММ) 131 Снеж.корол. (СКМ) 440 000,00 Евро III+А/С Рашмо (РИМ)   Авантюрин (А/М)   Посейдон (ПОМ)   Малина (МАМ) Comfort UAZ-23632 230 Хаки (ХАК) 451 000,00 Тоже 23632 "CLASSIC".Дополнительно: Энергопоглащающие стекла, легкосплавные диски увеличенной грузоподъемности, резина 235х70 R16, окраска бамперов и молдингов в серый металик, электростеклоподъемники передних дверей, электропривод и обогрев зеркал задн Евро III Амулет (АММ) 231 Снеж.корол. (СКМ) 476 000,00 Евро III+A/С Рашмо (РИМ)   Авантюрин (А/М)   Посейдон (ПОМ)   Малина (МАМ) PRICE UAZ-CARGO c 01/11/08 МОДЕЛЬ,КОМПЛ. ЦВЕТ КАБИНЫ ЦЕНА ОПИСАНИЕ BORT UAZ-23602 130 Св.серый (СВС) 382 000,00 Шасси грузового автомобиля на базе UAZ-Patriot (Удлиненная база 3000 мм). Двухдверная, двухместная кабина, двигатель ЗМЗ 409 V=2.7 л. 128 л.с. при 4400 об/мин., 5 ст. МКПП Dymos, ГУР Delphi, регулируемая по высоте рулевая колонка, мосты "СПАЙСЕР" ( i=4     Хаки (ХАК)     Сн.корол. (СКМ)   Амулет (АММ)   Авантюрин (А/М)   Рашмо (РИМ) Результаты, представленные в таблице 9, показывают, что предприятие предоставляет покупателю широкий выбор автомобилей одной марки, но различных моделей, характеристик двигателя и модификаций кузова. Каждая модель представлена в нескольких вариантах цвета.
На все автомобили предоставляются гарантийное и техническое обслуживание. Также предприятие предоставляет возможность покупки нового автомобиля в счет старого с денежной доплатой. Оплата может производиться как по наличному, так и по безналичному расчету. Возможна оплата векселем, в кредит.
4.4 Требования предъявляемые к качеству легковых автомобилей (потребительские качества).
С помощью специально разработанной анкеты было опрошено 115 человек г.Санкт-Петербурга. в результате анализа получены следующие данные.
Опрошенные являются владельцами следующих автомобилей: ВАЗ – 42%; ГАЗ – 20%; ДЭУ Нексия – 12%; КИА – 7%; УАЗ – 6%; Ока – 5%; Таврия – 5%; Хундай – 4%; Иж – 4%; Тойота – 3%; BMW – 2%.
Только 23% опрошенных полностью удовлетворены своим автомобилем, 47% - частично удовлетворены и 30% недовольны своим автомобилем.
15% считает, что их автомобиль не имеет недостатков; 17% - имеет незначительные недостатки.
Причинами недостатков в 14% случаев является заводской брак; 32% - брак зап.частей; 25% - авария; 17% - плохое обслуживание и 12% - некачественный бензин.
Основная часть автомобилистов производит ремонт достаточно регулярно – 52%; 27% - около года назад; 21% - более 3 лет назад.
15% опрошенных собираются в скором времени сменить автомобиль, 27% - не собираются менять автомашину и 58% затрудняются ответить на данный вопрос. 62% предпочли бы приобрести отечественный автомобиль, а 38% - импортный.
На вопрос о широте ассортимента 34% отметили, что он не достаточно широк, 29% считают, что ассортимент достаточно широкий и 37% считают, что предлагается малый выбор автомобилей.
При этом 19% предпочтут приобрести автомашину по объявлению, 36% - на авто базаре и 45% в автосалоне.
При выборе автомобиля покупатели руководствуются следующими факторами: цена – 31%; технические характеристики – 17%; качество – 17%; дизайн, цвет – 13%; безопасность – 12%; экономичность расхода бензина – 6%; комплектация – 4% (рис.1).
17% предпочтут черный цвет автомобиля; 34% - белого цвета; 39% - предпочтут автомашину иного цвета и только для 10% цвет не имеет значения (рис.2).
20% покупателей предпочли бы кожаную обивку салона; 32% - велюровый салон; 33% - из дерматина и для 15% это не имеет значения.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Проведённая теоретическая и практическая работа в области исследования ассортимента автомобилей автоцентра «Дунайский» позволяет говорить о достижении цели дипломной работы и выполнении задач исследования. Данный факт подтверждается следующими выводами:
1. Покупатель, стремясь к приобретению автомобиля, придает большое значение всем затратам, которые будут с этим связаны. Покупка транспортного средства это лишь исходный пункт, в ходе эксплуатации возникают дополнительные расходы: на ремонт, регулировку, горюче-смазочные материалы, дополнительное оборудование, инструмент, запасные колеса, шины и многое другое.
2.При покупке автомобиля покупатель несет расходы как по приобретению, так и по его использованию. Поэтому большое значение уделяется выбору той или иной модели автомобиля, в зависимости от назначения, надежности, удобства пользования, внешнего вида и стоимости транспортного средства.
3.Предприятие предоставляет покупателю широкий выбор автомобилей одной марки, но различных моделей, характеристик двигателя и модификаций кузова. Каждая модель представлена в нескольких вариантах цвета.
4.На все автомобили предоставляются гарантийное и техническое обслуживание. Также предприятие предоставляет возможность покупки нового автомобиля в счет старого с денежной доплатой. Оплата может производиться как по наличному, так и по безналичному расчету. Возможна оплата векселем, в кредит.
5.Несмотря на все положительные моменты, хотелось бы сделать следующие возможные рекомендации:
-необходимость расширить модельный ряд продаваемых автомобилей из-за невысокой конкурентоспособности отечественного производителя автомоблилей;
-необходимость расширения системы стимулирования продаж, что непосредственно повлечёт рост продаж и качественное обслуживание потребителей;
- возможно применение в виде дополнительной услуги облицовки салона автомобиля дополнительными накладками(тримов).
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Большой экономический словарь. — М., 2002. — C. 298-299.
Воронов А.А. Оценка и менеджмент конкурентоспособности продукции. — Краснодар, 2003.
Дейян А., Троадек к, Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. / Пер. с франц. — М.: Прогресс, 1994
Дашкова, Л.П.Маркетинг в предпринимательской деятельности: Учебник / Дашкова Л.П., Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. М.: «Дашков», 2008. – 268с.
Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. «Маркетинговое планирование». — СПб: Питер. 2002. — 352с.
«Клаксон» № 15, 2005г. ст. «Очередные рекорды продаж».
Кочетков, А.А. Экономическая теория / А.А. Кочетков. – М.: «Дашков и К», 2007. – 608с.
Мачадо Р. «Маркетинг для малых предприятий». — СПб: Питер Паблишинг, 1998. — 288с.
Памбухчиянц, В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий / В.К.Памбухчиянц. – М.: «Дашков и К», 2005. – 516с.
Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. — М.: Финансы и статистика, 1999. — 320с.
Светуньков С.Г., Литвинов А.А. Конкуренция и предпринимательские решения. — Ульяновск, 2000. — С. 118.
Смирницкий Е.К. Экономические показатели бизнеса. — М., 2002. — С. 122-123.
Сан-Чжун Ли. Российская автомобильная промышленность: конкурентоспособность и привлечение иностранного капитала // Вопросы экономики. — 2000. — № 2.
Фаскиев Х., Ситникова О. Конкурентоспособность автомобиля и ее моделирование на стадии проектирования // Маркетинг. — 2000. — № 5. — С. 45.
http://www.rview.ru
http://www.soyuzmash.ru
http://www.autostat.ru
http://www.autoreview.ru
http://marketpublishers.ru
http://uazcenter-spb.ru/
http://www.fiatcenter-spb.ru/
http://www.gazcenter-spb.ru/
http://www.autostat.ru
http://www.autostat.ru

Дашкова, Л.П.Маркетинг в предпринимательской деятельности: Учебник / Дашкова Л.П., Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. М.: «Дашков», 2008. – С.132
http://www.autoreview.ru
http://www.autostat.ru
http://www.autoreview.ru
http://marketpublishers.ru
Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. — М.: Финансы и статистика, 1999. — С.185
http://www.autostat.ru
http://www.soyuzmash.ru
Дашкова, Л.П.Маркетинг в предпринимательской деятельности: Учебник / Дашкова Л.П., Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. М.: «Дашков», 2008. – С.145
Дашкова, Л.П.Маркетинг в предпринимательской деятельности: Учебник / Дашкова Л.П., Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. М.: «Дашков», 2008. – С.113
http://www.autostat.ru
http://www.autoreview.ru
http://marketpublishers.ru
Сан-Чжун Ли. Российская автомобильная промышленность: конкурентоспособность и привлечение иностранного капитала // Вопросы экономики. — 2000. — № 2.

http://www.autostat.ru
http://www.autoreview.ru
http://www.soyuzmash.ru









2