Стимулирование прямых продаж в системе менеджмента семейного туризма

Как видно на диаграмме, за три года работы в данном направлении заметен как общий рост доходов компании в относительных единицах, так и особый рост именно в выбранном направлении деятельности. Рекламные акции в образовательных учреждениях оказались действенными для родительского коллектива (в сфере приключенческого туризма), а так же привели к установлению контактов с иногородними туристскими предприятиями аналогичного профиля и образовательными учреждениями.
Проведение рекламных акций ориентировано на то, чтобы заинтересовать родителей и школьников, а так же педагогов и администрацию образовательных учреждений.
Сотрудничество с образовательными учреждениями облегчает организацию связей с общественностью через СМИ. Фирма получает возможность публиковать свои разработки в газетах, журналах, на сайтах, посвященных образованию. В свою очередь, образовательные учреждения говорят о сотрудничестве с туристской организацией, как педагогическом эксперименте. Проведение эксперимента и обсуждение опыта в прессе содействует как росту репутации образовательного учреждения (ОУ), так и формированию позитивного имиджа туристской фирмы. Туристская фирма, как и ОУ, рекламирует себя неявно, использует скрытую рекламу. Скрытая реклама, во-первых, существенно более дешева, во-вторых иначе воспринимается потенциальными потребителями, она менее навязчива, более информативна, вызывает большее доверие.
Проведение активной деятельности в одном ОУ способствует рекламе компании внутри района и даже города, поскольку информация о ее работе быстро распространяется через широкий круг общения учителей, школьников и родителей. Расширение круга образовательных учреждений приводит к расширению рынка за счет семейных туристов, заинтересованных в приключенческом туризме. В сферу ее деятельности также включаются кратковременные спортивно-оздоровительные выезды для молодежи и родителей с детьми. Таким образом, определив начальную сферу туристских услуг как приоритетную и ориентировав свою рекламную компанию именно на выбранный потребительский сегмент, фирма «Скарлет» поэтапно развивает комплекс предоставляемых ей туристских услуг, расширяет сферу потенциальных потребителей. Соответственно развивается также круг рекламных действий и акций по связям с общественностью.
Туристская фирма «Скарлет» разрабатывает программы в поддержку курсов: мировая художественная культура, история отечества, литература, история и культура Санкт-Петербурга, регионалистика. С составлению программ привлекаются преподаватели соответствующих дисциплин, а сам план ролевых игр утверждается в методических кабинетах района или города. Утвержденные программы формируются в виде отдельных изданий по курсам истории и культуры Петербурга, истории отечества и т.п. Предлагаемые программы обычно «сквозные», рассчитанные на несколько лет, мероприятия, предлагаемые программами, органически вписываются в школьный курс и его поддерживают. Кроме того, в случае болезни педагога школа прибегает к помощи туристской фирмы для проведения работы с классом.
При подготовке программ для родителей с детьми туристская фирма ориентируется на свободное время семей. В большинстве школ Санкт-Петербурга учебная неделя шестидневная, в то время как большая часть родителей по субботам отдыхает. Для учителей и детей суббота – не самый эффективный для учебы день. Часть родителей стремится провести свой выходной вместе с ребенком, учителям так же требуется отдых. В этой связи составление экскурсионного плана с основной нагрузкой на субботний день вызывает наибольший интерес у всех категорий потенциальных туристов. Существенна ориентация на предпраздничные и предканикулярные дни, а так же на период каникул. Как показывает опыт, в осенние, зимние и весенние каникулы наиболее востребованы многодневные выезды, а в период майских праздников – выезды на 2-4 дня. Тем самым заранее планируется неравная нагрузка на различные календарные периоды, что дает возможность не только обеспечивать через рекламу знакомство с предлагаемым графиком туристско-экскурсионной работы, но и планировать нагрузку сотрудников туристского предприятия, т.е. связывать проблемы рекламы, менеджмента и маркетинга в единый комплекс.
При подготовке программы на период зимних каникул предусмотрен комплекс развлекательных мероприятий, праздников для родителей, детей и сопровождающих. При выезде в многодневные путешествия так же планируется и приводится в программах не только посещение экскурсий, но и концертов, участие в праздниках, организацию в гостиницах дискотек, КВН.
Фирма получает возможность заручиться очень существенной для успеха ее деятельности поддержкой школы, занимаясь вопросами организации контактов выезжающих со сверстниками в месте приема..
Проводя PR и рекламные акции в образовательных учреждениях, компания учитывает общие рекомендации теории. Так при «раскрутке» продукта или услуги предусматривается как «залповый» выброс рекламы, так и проведение комплекса мероприятий: лотерей, розыгрышей, конкурсов, концертов и т.д. Возможные формы подобной деятельности, ориентированной на туризм в системе образования, следующие:
Проведение викторин и конкурсов для родителей с детьми, победители которых получают льготную или бесплатную путевку в туристскую поездку. Пример фирмы «Эклектика», использующей для своей рекламы ресурсы радио, и награждающей победителей туристскими путевками, доказывает эффективность предлагаемой формы. Фактически здесь мы отчетливо прослеживаем эффективность продвижение продукта через PR технологии. Как показал пример туристского предприятия «Скарлет», организация таких мероприятий в школах поддерживается воспитательными службами. Таким образом, предлагаемая рекламная акция существенно удешевляется за счет отсутствия затрат на аренду помещений.
Классные руководители заинтересованы в том, чтобы после туристско-экскурсионного выезда дети организовали выставку своих фотографий, провели концерт, написали рассказы, сочинения. Эта деятельность детей полностью отвечает интересам туристского агентства, позволяет практически бесплатно распространять свою рекламу. Поэтому оказание помощи учителям и детям – результативная форма формирования позитивного имиджа туристской фирмы. При организации таких мероприятий следует акцентировать внимание на формирование семейных команд, семейных заданий либо ориентироваться на соревнования внутри учебной параллели. С психологических позиций такая организация способствует взаимопониманию взрослых и детей, сближает их. С позиций чисто коммерческих формируется постоянная категория заказчиков туристских услуг. Здесь прослеживаются два направления рекламного воздействия – на семьи, т.е. на родителей и на педагогический коллектив. Социальная и коммерческая составляющая в данном случае не вступают в конфликт, а, наоборот, составляют своеобразный симбиоз. Выигрыш за счет экономии при проведении рассмотренных рекламных акций фирма может потратить на скидки на туристские маршруты малообеспеченным семьям.
Рекламная деятельность включает проведение выставок, распространение сувенирной продукции, распространение информации по каналам компьютерных сетей, публикации в прессе, электронных СМИ, наглядные средства рекламы. Эти действия в образовательной среде имеют свою специфику. Туристская фирма «Скарлет» стремится учитывать в своей работе психологические особенности учащихся. Так, школьники любят получать сувениры, даже самые простые: фирменные значки, открытки и т.п. В то же время для многих из них очень важно иметь материалы для создания собственного компьютерного продукта на искусствоведческую тему. Фирма подготавливает на компакт- дисках иллюстрированные материалы по программе своих экскурсий. Такие материалы являются своеобразными наглядными пособиями по культуроведческим учебным предметам.
В параграфе приводятся примеры программ фирмы «Скарлет», ориентированных на образовательную аудиторию. Само содержание этих программ позволяет эффективно продвигать их. Акции по связям с общественностью оказываются связанными с совместной деятельностью фирмы и образовательного учреждения и продвижением имени фирмы за счет успехов образовательных учреждений, сотрудничающих с компанией. Тем самым расширяется круг корпоративных клиентов.
2.3.2. PR деятельность по продвижению тура
Успешность установления контактов с потребителями услуг туристского предприятия определяется грамотной разработкой PR- кампании. Так, фирма «Скарлет» предусмотрела приоритетное определение сроков ее проведения. Анализ потребителя услуг (ОУ) показал, что наибольшая заинтересованность в туристско-экскурсионной работе возникает в мае месяце, что определяется следующими обстоятельствами:
1. Большое число праздников и приближение летних каникул, усталость от долгого учебного года, наступление теплых дней вызывают желание работать менее напряженно как у детей, так и у учителей
2. В мае устанавливается хорошая, теплая погода, способствующая проведению выездов в пригородную парковую зону
3 В конце мая открываются практически все пригородные дворцы- музеи, что расширяет спектр возможностей фирмы
4. 27 мая – День города, праздник, в котором участвую практически все школы. Помимо организационных и рекламных преимуществ, участие в этом празднике играет важную социальную роль.
5. В конце учебного года школы начинают готовить помещения к проведению экзаменов, нередко при этом требуется досрочно прекратить занятия в классных помещениях, продолжая, однако, учебно-воспитательный процесс.
6. Окончание учебного года – это праздники, в которых туристское предприятие имеет возможность принять деятельное участие. При этом с одной стороны оно оказывает действенную поддержку школе, с другой – продвигает себя и свой продукт.
7. Успешное проведение майской туристско-экскурсионной кампании позволяет предприятию получить выгодные заказы на проведение мероприятий, связанных с выпускными вечерами. Эти события также хорошо освещаются в прессе. Кроме того, они экономически выгодны для туристской фирмы.
8. Успешное проведение майской туристско-экскурсионной кампании дает возможность фирме продолжить свою работу в июне, обеспечивая летние краткосрочные и многодневные туристские выезды в соседние регионы Российской Федерации, а так же ответный прием гостей из этих регионов.
Анализ образовательного процесса показал, что планируемые на май экскурсии и туристские выезды могут быть ориентированы на все параллели, кроме выпускных. В свою очередь, после завершения экзаменов в июне выпускные классы охотно пользуются услугами туристских фирм.
В свете сказанного, компания «Скарлет» в конце апреля организует личные встречи с руководителями образовательных учреждений, предлагая им следующие комплексные услуги:
1. Проведение экскурсионной программы в период 29 апреля – 10 мая. Темы программ – конный поход по местам битв, модификация «Выходные на ранчо» в ролевую игру «Победить и выжить», в которой обыгрывается сражение русских и немцев.
2. Проведение развивающих игр, викторин, помощь в организации тематических походов по Лен.области, посвященных майским праздникам, в частности – в подготовке к празднованию Дня города
3. Помощь в оформлении экспозиций школьного краеведческого музея
4. Помощь в подготовке отчетов и публикаций, связанных с участием образовательных учреждений в туристско-экскурсионной и краеведческой работе.
Следующие по срокам действия фирмы ориентированы на проведение туристско-экскурсионной работы к Дню знаний (доминанта – проведение линеек, организация ролевых игр и экскурсий по Петродворцу и просто праздничную программу. Далее пики активности компании приурочиваются к предканикулярному периоду (с учетом выездов школьников в соседние регионы и прием гостей из соседних регионов во время каникул), в конце января (прорыв, снятие блокады).
После утверждения плана у руководителя образовательного учреждения, представители компании организуют ряд PR и рекламных акций для педагогического коллектива:
льготные и бесплатные экскурсии по городу и ближайшим пригородам
презентация туристского продукта
раздача рекламных материалов, сувениров
установление личных контактов с учителями, завучами, работниками школьных краеведческих музеев, представителями воспитательных служб.
Наибольшим спросом у учителей пользуются такие тематики ролевых программ, как вестерн, Великая отечественная война, рыцарский турнир, бал. Проведение рекламных экскурсий создает наиболее благоприятные условия для установления личных контактов с педагогами. Как показал опыт фирмы «Скарлет», именно в этой обстановке эффективны мероприятия по передаче участникам плана экскурсий, рекламных проспектов и сувениров. Каждому участнику экскурсии предлагается визитная карточка представителя фирмы по связям с общественностью.
Интересным представляется приглашение к участию в рекламных экскурсиях представителей районных образовательных отделов и СМИ. При этом компания «Скарлет» обращается в первую очередь к региональным изданиям, а так же профессиональным, освещающим не сферу туризма, а педагогическую сферу. Тем самым, за счет проведения рекламных экскурсий фирма получает возможность их бесплатного освещения в педагогической прессе, воздействуя на потенциального потребителя услуг адресно.
Если сувениры и подарки для учителей – это в основном рекламные проспекты, то представителям прессы предлагаются компакт-диски и видеокассеты с записью наиболее интересных туристских объектов, фрагментами экскурсий и мероприятий, проводимых фирмой в педагогических коллективах. Тем самым облегчается работа журналистов по подготовке материала в прессе.
После проведения экскурсии учителя и СМИ приглашаются на презентацию компании. Презентация обычно проводится совместно с образовательным учреждением, активно сотрудничающим с фирмой. Таким образом, решается комплексно целый ряд организационных и имиджевых вопросов. Так, туристская компания использует площади образовательного учреждения, частично – имеющуюся в учреждении аппаратуру (компьютеры, проекторы). К проведению мероприятия привлекаются учащиеся, что наглядно доказывает результативность работы фирмы. Образовательное учреждение, в свою очередь, использует опыт и авторитет сотрудников фирмы, показывает свою работу в области формирования гражданственности детей. В ходе презентации развертывается выставка работ учащихся, выполненных в результате проведения туристско- экскурсионных мероприятий: фотографии, иллюстрированные статьи и очерки, а так же компьютерные продукты с анимацией, звуком и другими мультимедийными эффектами.
Проведение презентации сочетается не только с выставкой продукции фирмы и ученических работ, но и демонстрацией выступлений учеников, проведением интеллектуальных игр на тему истории и культуры города. Компания «Скарлет» берет на себя роль спонсора таких мероприятий, награждая победителей печатной продукцией, мультимедийными материалами, а так же правом на участие в бесплатных экскурсиях.
Проведение названных акций находит освещение в прессе, а в отдельных случаях так же в электронных СМИ. Приглашенными на проводимые мероприятия оказываются представители других образовательных учреждений, в том числе представители администрации, отвечающие за управление образованием. В ходе презентации возникают контакты, приводящие к расширению числа потребителей услуг туристской фирмы. Презентации в зависимости от состава участников могут включать пресс конференции или личные встречи с руководителями туристской фирмы. В рамках презентации могут организовываться научно- практические конференции, семинары, связанные с ролью туристско- экскурсионной деятельности в процессе обучения, воспитания и развития. Нередко презентации завершаются банкетами.
Использование новых информационных технологий при позиционировании фирмы «Скарлет» как туристского предприятия, ориентированного на работу в образовательной среде, так же имеет свои особенности. Сегодня имеется целый ряд конкурсов и программ, ориентированных на использование компьютера для создания мультимедийных приложений искусствоведческой и краеведческой тематики. Участие в этих конкурсах требует от школьников знания предмета, в чем туристская фирма оказывает серьезную поддержку. В то же время об участии фирмы становится известно участникам конкурсов. Поскольку многие из них проводятся дистанционно с помощью сети Интернет, у фирмы «Скарлет» возникают контакты с образовательными учреждениями в разных регионах России. В таких контактах заинтересованы так же петербургские образовательные учреждения, поскольку обмен учащимися в период каникул дает возможность активизировать воспитательную и развивающую составляющие дидактического процесса.
Значимой для формирования имиджа работой фирмы явилось ее участие в международном проекте «Интернет- Европа в школе», курируемом Комитетом по образованию при губернаторе Санкт-Петербурга. В рамках этого проекта осуществлялась информационная поддержка создаваемого учащимися сайта, на котором зарубежные школьники могли познакомиться с достопримечательностями «Северной столицы» и ее окрестностей. Практическим выходом стало участие компании в приеме гостей из Италии и обеспечения их свой новой ролевой программы.
На схеме в Приложении 2 приведен алгоритм PR- акций туристской фирмы. Как мы видим, проведение кампании носит интегрированный характер, причем эта интеграция касается организации самих мероприятий, включающих и выставочную деятельность, и рекламные благотворительные мероприятия, и взаимодействие с потенциальными потребителями и прессой, включая личные контакты, и вручение сувениров. Другая сторона интеграции – коммуникация Образовательное учреждение – Туристская фирма. Эта коммуникация рассматривается как особенно значимая, поскольку именно через нее осуществляется направленное воздействие на потенциального потребителя, обеспечивается формирование репутации компании, как специализированного предприятия. Наконец, интеграция с образовательным учреждением позволяет перенаправить финансовые потоки, ориентированные на рекламу. Так, известно, что расходы на выставочную деятельность, проходящую в рамках предприятия ЛенЭкспо начинается с 10000 долларов. При этом небольшая туристская компания сразу оказывается в менее выгодном положении, чем ее «раскрученные» конкуренты. Более того, вовсе не гарантировано присутствие на выставке представителей потенциальных потребителей, на которых компания ориентируется. В то же время приобретение мультимедийного проектора (1500 – 2000 долларов) для образовательного учреждения как спонсорская акция дает возможность провести на базе этого ОУ презентацию - выставку для целого района, избежав при этом общения с конкурентами, обеспечив контакты как с другими школами, так со СМИ, родителями и другими заинтересованными лицами.
Среди рекламных акций, предусмотренных компанией «Скарлет», снижение цен при «оптовом» заказе туристско- экскурсионного обслуживания. Предусмотрена продажа абонементов на экскурсионные циклы, поддерживающие образовательные программы.

Выводы по главе 2.
В главе 2 показаны причины выбора фирмой «Скарлет» в качестве своего сегмента образовательную среду. Приведены общие направления деятельности по продвижению имиджа фирмы в этой среде. Особенность этого продвижения – учет интересов клиента. Совместная работа с образовательным учреждением является действенной акцией по формированию репутации фирмы. При этом традиционные рекламные действия имеют особенности, связанные интересами клиентской среды.
Использование новых информационных технологий при позиционировании фирмы «Скарлет» как туристского предприятия, ориентированного на работу в образовательной среде, так же имеет свои особенности. Сегодня имеется целый ряд конкурсов и программ, ориентированных на использование компьютера для создания мультимедийных приложений искусствоведческой и краеведческой тематики. Участие в этих конкурсах требует от школьников знания предмета, в чем туристская фирма оказывает серьезную поддержку. В то же время об участии фирмы становится известно участникам конкурсов. Поскольку многие из них проводятся дистанционно с помощью сети Интернет, у фирмы «Скарлет» возникают контакты с образовательными учреждениями в разных регионах России. В таких контактах заинтересованы так же петербургские образовательные учреждения, поскольку обмен учащимися в период каникул дает возможность активизировать воспитательную и развивающую составляющие дидактического процесса.
Среди рекламных акций, предусмотренных компанией «Скарлет», снижение цен при «оптовом» заказе приключенческо-ролевой игры. Предусмотрена продажа абонементов на участие в играх различной тематики, поддерживающие образовательные программы.
Анализ деятельности фирмы «Скарлет» показывает, что наиболее действенными PR- акциями в образовательной среде являются рекламные и благотворительные игры, а так же презентации. Фирма убедилась в нелинейной зависимости прибыли от вложений в рекламу. Опыт трехлетней работы дает возможность оценить выбранное компанией направление PR – акций, как эффективное.
В настоящей главе рассмотрены действия туристской фирмы созданию тура и его продвижению на выбранный специализированный рынок. Показано, что, определив сегмент потенциальных пользователей, компания, используя теоретические рекомендации, проводит направленные действия, ориентируя их на распространение информации о себе и своей продукции адресно. При этом компания ориентируется в первую очередь на коммуникацию с представителями корпоративных потребителей услуг и на средства массовой информации, обращенные именно к этому рыночному сегменту.
Опыт рассмотренной фирмы «Скарлет» доказывает, что вовремя проведенная и грамотно спланированная рекламная кампания значительно действеннее, чем постоянные, но носящие однообразный информационный характер рекламные действия. Тесный контакт с потенциальным потребителем, проведение направленных благотворительных действий, политика скидок, политика привлечения СМИ к проводимым акциям создает фирме устойчивую репутацию, позволяет существенно увеличить число потребителей, следовательно – прибыль.
Подробно обсуждаются те акции, которые проводит компания. Ее действия вписываются в классификацию PR- акций, однако существенно адаптированы к нуждам и интересам потенциального потребителя. Внимание к интересам потребителя, анализ этих интересов и активной взаимодействие с заказчиком услуг, особенно – корпоративным заказчикам, следует рассматривать как основу рекламно- информационной политики.
Хотя оценка эффективности PR – акций является процессом сложным, а результаты такой оценки следует рассматривать как ориентировочные, приводится методика оценки, используемая компанией «Скарлет». Представляется, что эта методика достаточно точно описывает характер зависимости прибыли от вложений в PR – кампанию, а так же те акции этой кампании, которые можно считать наиболее действенными (рекламные экскурсии и специализированные презентации, в рамках которых осуществляется выставочная, концертная деятельность, семинары, пресс- конференции и т.п.)
Заключение

Развитие семейного туризма в северо-западном регионе России имеет благоприятные перспективы. Эти перспективы связаны как с природно-климатическими особенностями, так с культурно-историческими ценностями, расположенными здесь, а так же с имеющейся транспортной, гостиничной инфраструктурой, наработанным туристским опытом. В настоящей работе подробно описана каждая составляющая, обеспечивающая туристскую привлекательность исследуемого района.
Работа туристских агентств в России ориентирована преимущественно на выездную модель. Эта ориентация оказывается выгодной для туристских фирм, востребована российскими гражданами как в силу сложившихся исторических причин, так и в следствие моды, сформировавшегося поведенческого стереотипа. Среди причин доминирования выездной модели важную роль играет хорошая постановка туристского сервиса, в том числе – семейного за рубежом. Между тем с позиций государственной и региональной экономики такая ситуация является негативной, поскольку приводит к оттоку валютных средств из России. Наоборот, въездная модель способствует притоку валюты в страну, активизирует многие сферы хозяйства, связанные с туризмом. В работе рассматриваются позитивные стороны въездного туризма, а анализ деятельности компаний, ориентированное на развитие внутреннего и въездного туризма доминирует в настоящем исследовании. Приводится сравнительный анализ работы туристских фирм по организации деятельности в рамках въездной, выездной и внутренней модели.
Под семейным туризмом автор понимает в первую очередь проведение совместного досуга родителей и детей школьного возраста. Исследованию предпочтительных для данного контингента форм и методов туристско-экскурсионной деятельности посвящена значительная часть работы.
В связи с таким пониманием семейного туризма, в качестве основного полигона анализа интересов потенциальных потребителей услуг туристской фирмы выбраны образовательные учреждения основного (школа) и дополнительного (Дом детского творчества) образования. В первую очередь исследовались возможности организации внутреннего туризма для семей. Опыт такой организации накоплен рядом туристских фирм. Помимо коммерческой выгоды, такая деятельность играет важную социальную роль, отвлекая детей от негативных тенденций сегодняшнего бытия. Велика роль туристско-экскурсионного обслуживания в процессе воспитания и развития. Поэтому в настоящем исследовании большое внимание уделено связям туристских фирм с образовательными учреждениями. По существу, на основе данных, полученных в этих учреждениях делаются основные выводы о запросе потребителей на услуги внутреннего семейного туризма. Для проведения таких опросов и анализа их результатов разработана анкета. Данные, полученные в результате анкетирования, как и данные, полученные путем интервью с воспитательными службами школ и классными руководителями подробно комментируются.
Среди школьников и родителей выявлен устойчивый интерес к семейному туризму, желание возродить такие его формы, как проведение совместных соревнований «Папа, мама, я – спортивная семья». Вызывают интерес так же предложения об организации «Лыжных стрел», совместных семейных выездов в лес за грибами, на рыбалку. Особо рассмотрены аспекты приключенческого туризма, которые сегодня развиваются в первую очередь за счет самоорганизации семей, увлеченных этим видом досуга. Выявлены проблемы такой самоорганизации и те момента, в которых помощь туристских фирм была бы существенной.
Выгоды от сотрудничества туристских компаний и образовательных учреждений взаимны. В работе рассматриваются пути поддержки обоюдных интересов сторон в сфере рекламы, организации воспитательного и развивающего процесса. Показано, насколько согласуется деятельность туристских фирм по развитию семейного туризма с государственными программами «Здоровый школьник», «Одаренные дети», с интернациональными программами, с проводимыми в учебных заведениях конкурсами, выставками и другими мероприятиями. Рассматриваются также способы, которыми туристская фирма может привлечь администрацию школ к взаимодействию и сотрудничеству. Помимо анализа приводится перечень конкретных рекомендаций по налаживанию сотрудничества туристских фирм с образовательными учреждениями, основанный на реальных примерах.
Настоящая работа проиллюстрирована таблицами, графиками, диаграммами, обеспечивающими наглядность полученных результатов и выводов. Она может быть полезна как туристским фирмам, так и образовательным учреждениям, организующим туристско-экскурсионную деятельность в рамках педагогического процесса, заинтересованных в формировании здоровых внутрисемейных отношений.
Список литературы

Алешина И. Паблик рилейшнз для менеджеров и маркетеров. –М: 1997
Арредондо Л. Искусство деловой презентации: Пер. с англ. – Челябинск, 1998
Баркеро Кабреро. Связи с общественностью в мире финансов. Ключ к успеху. – М., 1997.
Батра Р. И др., Рекламный менеджмент, М., 2000
Бернент Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход. СПб., 2001.
Биржаков М. Введение в туризм. М. и СПб., 2001
Блэк С. Азбука выставок и конференций. М. 1989
Блэк С., Доти Д., Введение в PR, М., 1998
Бокарев Т. Энциклопедия Интернет-рекламы. М. 2000
Бороноева Т.А., Современный рекламный менеджмент, М., Аспект Пресс, 2002
Вербило А. Как готовить рекламу в газете. Киев, 1994
Викентьев И.Л., Приемы рекламы и PR, СП-б, ТРИЗ-Шанс, 1995
Ворошилов В. В. Маркетинговые коммуникации в журналистике: конспект лекций. – СПб., - 1999
Годин В.В., Корнеев И.К. Информационное обеспечение управленческой деятельности. – М., 2001
Гольман И.А., Рекламная деятельность: Планирование. Технологии. Организация, ГЕПОПРИНТ, 2002
Голядкин Н.А. Творческая телереклама (из американского опыта). М. 1998
Гостиничный и туристический бизнес: Учебник [А.Д. Чудновский, О.А. Агеева, А.В. Кормишова и др. ; Под. ред.: А.Д. Чудновский]; Ассоц.авт.и изд. «ТАНДЕМ».-М.:[ЭКМОС],1998
Гуляев В.Г. Новые информационные технологии в туризме: Учеб. пособие. М.:[Приор],1998
Гуляев В.Г., Организация туристской деятельности: учебное пособие, М., Нолидж, 1996
Джеймс Ф. Энджел, Роджер Д. Блэкуэлл, Пол У. Миниард, Поведение потребителей, СП-б, Питер, 2000
Дурович А.П., Маркетинг в туризме, Минск, ООО «Новое знание», 2001
Ефремова М.В., Основы технологии туристического бизнеса, учебное пособие, Ось-89, М., 1999
Кабушкин Н.И., «Менеджмент туризма, Минск, ООО «Новое знание», 2001
Квартальнов В.А. и др., Менеджмент туризма. Туризм и отраслевые системы, М., Финансы и статистика, 2001
Квартальнов В.А., Стратегический менеджмент в туризме. Современный опыт управления, М., Финансы и статистика, 2000
Котлер Ф.и др. Маркетинг: Гостеприимство, туризм: Учеб.для студентов вузов/Котлер,Филип,Боуэн, Джон,Мейкенз,Джеймс;Пер.с англ.под ред.:Р.Б.Ноздрева.-М.:ЮНИТИ,1998
Крылов А. Н. Коммуникационный менеджмент и PR. Лексикон и практикум. -М., 2000
Майкл Т. МакГалли. Основы эффективных продаж. Мастерство личных продаж для предпринимателей, продавцов и людей некоммерческой сферы деятельности. Пер. с англ.—К.: “София”, Ltd., 1997.
Маринин М., Как измерить выгоду от туризма? //Туризм: практика, проблемы, перспективы, 1998, №9
Матанцев А.Н., Эффективность рекламы, М., Финпресс, 2002
Минкина В.А., Рокицкая Э.Е. Информационный менеджмент как новое направление подготовки кадров // Менеджмент и культура: Сб. науч. тр. СПбГАК. – СПб., 1998
Олвуд Д., Монтгомерн Б. Выставки: планирование и дизайн: руководство для деловых людей, устроителей и участников выставки. – Новосибирск, 1992
Панкратов Ф.Г., Сорокина Т.К., Шакури В.Г., Рекламная деятельность: учебник для студентов высших и средних специальных заведений, Информационно-внедренческий центр Маркетинг, 1998
Папирян Г.А., Международные экономические отношения. Маркетинг в туризме, М., Финансы и статистика, 2001
Попов Е.В., Продвижение товаров и услуг, М., Финансы и статистика, 1999
Ромат Е.В., Реклама в системе маркетинга: учебное пособие, Харьков, 1995
Уокер Д.Р. Введение в гостеприимство: Учебник/ Пер.с англ. : Н.Н.Михайлов.-М.:ЮНИТИ,1999
Периодика:
Алпатов В. Новое поколение выбрало: Реклама в Интернет - двигатель торговли будущего // Научный парк, 1997. N8, стр. 10-12
Баннерная реклама в сети Интернет // Практика рекламы, 1998. N 2, стр. 9-10
Березин И. Зачем, Почем и Как средним региональным компаниям участвовать в столичных выставках. // Практический маркетинг. 2000. N 9(43), стр. 32-40
Козиева И., Климов А. Фирма на выставке. Выбор, подготовка, проведение// Совместные предприятия, 1992. N 3-6. 1993 N 2-3 (материалы в подшивке)
Колло М.Н., Организация выставки в школах //Рекламный проспект туристского агентства «Невский ветер», июнь 2002, стр. 6-8
Красавченко И.А. Реклама на российском телевидении - динамика содержания // Вестник МГУ, Серия 10. Журналистика, 1996. N 4, стр. 21-29
Ломакина Ю.В., Отдых всей семьей //Рекламный журнал «Отдых от А до Я» // №1, февраль 2001, стр. 23-25
Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами // Маркетинг в России и за рубежом, 1999. N 4, стр. 11-12
Миронова Е.Ю. «Использование PR- технологий в индустрии туризма», //Туристские фирмы №29, стр. 24-29
Миронова Е.Ю. «Использование PR- технологий в индустрии туризма», //Туристские фирмы № 30, стр. 21-27
Станислава Домбровская. Реклама и Publik Relations в бизнесе: слияние или дифференциация? //Практика рекламы №5, 2000, стр. 19-23
Фролов Д., Роль СМИ в PR, //Дело №23, 2002, стр. 5-10
Чалгина Г.М., Опыт проведения экскурсий школьниками //Вестник отдела образования Петроградского административного района №7, 2002, стр. 11-12
Чумиков А.Н., Связи с общественностью. //Туристские фирмы №28, Журнал для работников сферы туризма, СП-б, 2002, стр. 7-10
Юлдашева О.У. Михайлов В.О. Управление личными контактами в процессе купли-продажи// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 1999. N 2, стр. 14-17


Ефремова М.В., Основы технологии туристского бизнеса, Ось-89, 1999, стр. 6
Там же, стр. 56
Иванченко Б.В. Мерчандайзинг. Искусство продавать. – М.: Феникс, 2003. – 301 с.

Завадский М. Мастерство продажи. – СПб: Питер, 2006. – 240 с.

Веллхофф А., Массон Ж.-Э. Мерчандайзинг. Эффективные инструменты и управление товарными категориями. – М.: Издательский дом Гребенникова, 2004. – 267 с.

Берман Б., Джоэл Р. Эванс. Розничная торговля: стратегический подход, - М.: Вильямс, 2003. - 1184 с.

Примерами являются «Долина Мумитроллей» в Финляндии, дома Деде Мороза в шведской и финской Лапландии, музей Астрид Линдгрен в Стокгольме, парк троллей на о. Эланд (Швеция) и т.п.
В ЦПКиО имеется возможность проведения гребных соревнований летом, состязаний на коньках зимой.
Наиболее дорогая реклама в СМИ (лидирует телевидение, далее следует радио)
Обратим внимание, что для снижения затрат на собственный буклет фирмы (в том числе – «Невский ветер» делают один буклет на три- четыре компании, помещая разные программы и давая весь список контактов, разделы 2-5 при этом общие. Фирма «Невский ветер» активно использует ресурсы образовательной прессы для продвижения своего продукта и формирования имени среди руководства школ.
Пример фирмы «Эклектика», использующей для своей рекламы ресурсу радио, и награждающей победителей туристскими путевками, доказывает эффективность предлагаемой формы.
Так, туристский клуб «Шаги» при 239-м физико-математическом лицее имеет более чем тридцатилетнюю историю. Руководят им энтузиасты из числа учителей, некоторые из которых сами являются выпускниками школы. В то же время участие родителей в работе клуби минимальное.
С учетом рекомендаций [8], [16], [33], [37]. Кроме того, при составлении анкеты использовался опыт различных компаний, предоставляющих населению услуги в разных сферах семейного туризма.
Школы №№57 – Приморский район, 91 – Петроградский район, ДДТ Петроградского района
Таково общественное мнение, выявленное в результате собеседований руководителями спортивно-туристских секций. Их аргументация, что автотрасса более опасна чем лес или озеро не находит понимания. Опасения родителей почему-то вызывают опасения полов в походных условиях. В то же время классные руководители, выезжающие с детьми в экскурсионные поездки с проживанием в гостиницах отмечают подобные проблемы, а руководители спортивных секций наоборот, констатируют их отсутствие. (По материалам сборника «Образовательные учреждения Петроградского района и педагогические технологии», Petrock, СП-б, 1998, и Сборника докладов на ежегодной педагогической конференции в Новотроицке).
В то же время по наблюдениям туристских фирм именно наш город вызывает у россиян устойчивый интерес прежде всего своими культурно-историческими ценностями. Некоторые фирмы имеют устойчивый контингент приезжающих на экскурсионную программу семей из отдаленных регионов.
Семейные спортивно-туристские мероприятия полностью вписываются в президентскую образовательную программу «Здоровый школьник», подробно изложенную в документах Министерства образования и на сайте этого министерства.
Не электрифицированы следующие участки: от Ушково в к Приморску и далее на Выборг, В середину Карельского перешейка от Выборга до Житково, от Соснового бора через Копорье и Котлы на Усть-Лугу и от Котлов на Гдов.
В частности, существует вариант прогулки с посещением усадьбы «Пенаты» в Репино. Эта экскурсия особенно интересна для увлекающихся живописью и совместима с купанием и отдыхом на пляже.
По материалам журнала «Воспитание школьника», №№ 2-5, 1999
Это не игровой клуб. Компьютерная графика и создание электронных журналов – основные направления деятельности детей.
Разумеется, туристскую фирму интересует именно отношение потенциальных клиентов к ее услугам.
На сайтах пяти школ Петербурга размещены ссылки на сайт фирмы «Невский ветер», причем эта ссылка прокомментирована краткой аннотацией заместителя директора по воспитательной работе об эффективности сотрудничества с фирмой.
Помимо такой помощи, фирма, как уже отмечалось, стремится заинтересовать учителей, сделав их своими партнерами по бизнесу. Администрация школ, педагоги, активные родители награждаются сувенирами, получают регулярные поздравления к праздникам, приглашаются на проводимые фирмой презентации

Так, школа №262 Адмиралтейского района выразила желание проводить торжественную линейку в Александровском парке перед Адмиралтейством, ряд школ Приморского района (Лахта)– во вновь открытом парке на берегу Финского залива.
Газета «Смена» - пример региональной прессы, а «Первое сентября» - профессиональной, ориентирующейся на учителей и родителей. Кроме того, фирма направляет свои материалы и приглашает к сотрудничеству газеты «Родительское собрание», имеющую собственные ресурсы в сети Интернет.
Примеры туристско- экскурсионных программ приведены в Приложении 3
В Приложении 2 представлен фрагмент электронной презентации, демонстрируемой фирмой и разработанной совместном учащимися на интегрированном уроке с участием учителей информатики.
Участие фирмы «Невский ветер» в выставке в 2001 году оказалось убыточным. В то же время на выставке успешно работали фирмы, ориентирующие свою работу модель выездного туризма. В частности они представляли на выставке иллюстрированные проспекты с хорошей полиграфией, устраивали презентации специально для представителей СМИ. По сравнению с их стендами, стенд фирмы «Невский ветер» выглядел бедно. Существенно более действенной оказалось участие фирмы в выставках школьных достижений (2002 год)
В [52] приводится подробный список экскурсий, рекомендованных образовательным учреждениям Научно-методическим центром. Список согласован с Университетом педагогического мастерства.




32



Стимулирующие факторы Среды Маркетинга

Потребитель (клиент) Личностные характеристики Мотивы

Процесс принятия решения о приобретении туристского продукта


Пути развития семейного туризма

Направление познавательного туризма

Направление спортивного туризма

Направление отдыха и развлечений

Экскурсионная работа (разовые экскурсии)

Абонементные циклы

Организация приема семейных групп, обмена семейными группами внутри России, с зарубежными странами

Организация клубов отдыха

Организация выездов в лесопарковую зону

Организация многодневного отдыха на базе пансионатов

Организация однодневных соревновательных выездов

Организация многодневных туристско-экскурсионных поездок

Организация прогулок и однодневных походов

Организация многодневных походов