Формирование товарной политики на предприятии на примере ЗАО "Акцент плюс"

На начальной стадии целью является создание интереса к ЗАО «Акцепт плюс» у потенциального клиента (медицинского учреждения), который, возможно, даже не осведомлен об их существовании компании, посредством традиционного маркетинга.
Рис. 3.2. Алгоритм взаимодействия ЗАО «Акцепт плюс» и медицинских учреждений на рынке медицинского оборудования и расходных материалов
Формирование осведомленности потенциальных клиентов о существовании компании с помощью различных рекламных средств (используемые рекламные инструменты были описаны в главе 2). Особое внимание следует уделить специализированной прессе, размещению информации о компании ЗАО «Акцепт плюс» на Интернет-порталах, посвященных оптовой торговле медицинском оборудованием и расходными материалами, продвижению собственного сайта, размещению информации в медицинских учреждениях, рассылке коммерческих предложений медицинским учреждениям, их владельцам и менеджерам. Кроме того, большую роль, с учетом специфики продукции приобретает процесс личной продажи.
Во многом привлечение новых клиентов зависит от компетентности и логичности доводов менеджеров по продажам, их умения представлять продукцию и знания конъюнктуры рынка медицинского оборудования и расходных материалов. Если же клиент общается с менеджером по работе с клиентами, также важно его умение общаться с клиентом и доносить до него информацию доступным для клиента языком. Поэтому необходимо доводить до сведения персонала любую информацию об основных и дополнительных услугах компании и конкурентов (особенно тех, которые были указаны в главе 2), а также результаты маркетинговых исследований, проводимых как аналитическими агентствами, так и менеджером по маркетингу и рекламе ЗАО «Акцепт плюс».
Менеджер по продажам должен точно представлять, кто является клиентом ЗАО «Акцепт плюс» («портрет клиента») и почему стоит обращаться к ее услугам, чтобы доказать потенциальному клиенту выгоду от сотрудничества. В случае желания клиента начать сотрудничество, работа обычно начинается с пробной сделки на рынке с целью выявления реакции клиента на полученный результат.
2. Взаимодействие между ЗАО «Акцепт плюс» и клиентом (медицинским учреждением). ЗАО «Акцепт плюс» заключает договора с клиентами. Очевидно, что специфика рынка требует индивидуального подхода к каждому медицинскому учреждению, чтобы отношения перешли в стабильную фазу. ЗАО «Акцепт плюс» должно приложить максимум усилий для формирования доверия клиентов к нему.
При этом нужно учесть, что поведение клиентов, как и на любом другом рынке, в процессе принятия решения о приобретении медицинского оборудования и расходных материалов может быть представлено в виде модели К. Гренрооса: осознание потребности; поиск информации; сравнение альтернатив; заинтересованность (принятие обещаний компании); совершение покупки (обращение к услугам компании, предлагающих медицинское оборудование и расходные материалы); реакция на полученный результат от обращения к услугам компании; повторные обращения к услугам компании.
Если результат предварительной оценки (в процессе общения с менеджером по продажам) был положительным, это приводит к процессу приобретения оборудования и расходных материалов ЗАО «Акцепт плюс». Необходимо иметь в виду, что иногда клиент может отказаться от совершения сделки, но остаться при этом удовлетворен от общения с ЗАО «Акцепт плюс» (например, у клиента есть надежные поставщики, с которыми она работает долгое время), однако при этом ЗАО «Акцепт плюс» будет рассматриваться как потенциальный поставщик на случай возникновения такой необходимости.
Приобретая медицинское оборудование и расходные материалы у ЗАО «Акцепт плюс» в первый раз, клиенты каждый раз подвергается различного рода рискам: финансовый (неверно совершенная сделка) и риск неправильного выбора компании. В связи с этим компания ЗАО «Акцепт плюс» должна стремиться к максимальному снижению рисков клиентов, чтобы сотрудничество было не только приятным, но и выгодным обеим сторонам.
После приобретения медицинского оборудования и расходных материалов клиенты сравнивают свои ожидания с тем, что они получили в реальности. Очевидно, что основные критерии оценки – исполнение условий договора, качество обслуживания (общение с менеджерами по продажам, получение нужной информации, индивидуальный подход и др.) и квалификация персонала.
В случае, если ожидания не совпали с результатом в отрицательную сторону (например, несоблюдение условий договора), действия клиентов могут быть следующими:
отказ от дальнейшей работы с ЗАО «Акцепт плюс»;
жалоба на персонал (низкая квалификация, невежливость, непредоставление информации);
информирование других компаний на рынке об отрицательном опыте
нет действий – ЗАО «Акцепт плюс» «дается еще один шанс».
Необходимо выяснить, по чье вине произошло получение отрицательного результата – по вине персонала или самого клиента (неверно сформулирован запрос на поставку). В зависимости от причины следует разрабатывать систему удержания клиента.
Иными словами, в случае возникновения претензий для исправления ситуации необходимо адекватно отреагировать на них и в случае, если они обоснованы, принять соответствующие меры (заменить менеджера по работе с клиентами, повысить эффективность информационного обеспечения и др.), т.е. постараться убедить клиента совершить еще одну сделку.
Однако кроме неудовлетворенности, связанной с результатом, может возникнуть недовольство качеством обслуживания и работой персонала. Этот параметр зависит только от ЗАО «Акцепт плюс», поэтому ему необходимо разработать стандарты обслуживания и обеспечить их соблюдение персоналом.
Если клиент удовлетворен или если на его жалобу отреагировали надлежащим образом, велика вероятность, что он вновь совершит повторную сделку.
Таким образом, усилия ЗАО «Акцепт плюс» должны быть направлены на то, чтобы на практике доказать клиенту свою способность соблюдать условия работы и зарабатывать для клиента деньги.
Доверие к ЗАО «Акцепт плюс» служит одной из ключевых детерминант маркетинга взаимоотношений. Укрепление доверия к ЗАО «Акцепт плюс»основывается на коммуникационной открытости персонала компании, отсутствии отсутствие негативного поведения со стороны персонала ЗАО «Акцепт плюс», а также на социальных связях между компанией и клиентами.
Как было сказано выше, эффективным орудием в конкурентной борьбе для ЗАО «Акцепт плюс» является установление с клиентом долгосрочных и взаимовыгодных отношений за счет высокого качества обслуживания. При таком подходе клиент уверен в том, что он уникален, его интересы учитываются, ему предоставляется высокое качество обслуживания и к услугам которого высококвалифицированный персонала, готовый помочь
В результате клиент (медицинское учреждение) перестает быть для ЗАО «Акцепт плюс» просто клиентом, он становится партнером: обе стороны заинтересованы в эффективном взаимодействии, так как это обеспечивает им стабильность и прибыльность. Поэтому ЗАО «Акцепт плюс» необходимо максимально хорошо выполнять свои обязательства, а также иметь план действий на случай возникновения проблем и жалоб.
Нужно понимать, что обобщенном виде хорошее обслуживание клиентов можно определить как процесс, который начинается с предоставления клиенту информации и заканчивается вопросом к нему по поводу, удовлетворен ли он качеством продукции и уровнем сервиса. В целом работа с клиентами должна начинаться со смены мировоззрения сотрудников компании, с понимания основных принципов работы, главный из которых – «клиент всегда прав!».
Качественное обслуживание клиентов предполагает замену односторонней связи, которую обычно используют фирмы двусторонней коммуникацией при помощи тех средств общения, которые предпочитают клиенты:
основополагающим принципом эффективных отношений с клиентами становится грамотная организация различных способов взаимодействия и объединение возможностей различных каналов связи;
общение с клиентами расширяется за счет Интернет-сайта (вход на сайт за конфиденциальной информацией для отслеживания текущего состояния заказа на оборудование или этапа оказания услуг осуществляется под паролем), открывающих новые возможности для взаимодействия, с сохранением традиционных возможностей и способов общения – по телефону, факсу, электронной почте или непосредственное.
3. Завершение отношений с клиентами. Необходимо рассматривать этот этап с двух точек зрения:
прекращение взаимоотношений ЗАО «Акцепт плюс» с клиентом может произойти из-за неудовлетворенности клиента (отрицательный результат, плохое обслуживание, низкая квалификация персонала и др.). Клиент уходит к конкурентам;
прекращение взаимоотношений ЗАО «Акцепт плюс» с клиентом по причине невыгодности работы с клиентом (клиент крайне редко обращается к услугам компании и работа с ним невыгодна компании);
«смерть» клиента – уход с рынка, банкротство. Данный вариант нужно также учитывать, при этом выявить возможную «смерть» клиента заранее на основе методик оценки приоритетности клиентов и составления их рейтингов.
Таким образом, преимущественная причина прекращения взаимоотношений – это неудовлетворенность клиента. В этом случае ЗАО «Акцепт плюс» или безвозвратного теряет его или ей придется не только затратить массу усилий, чтобы вернуть клиента, но и ответить на вопросы других клиентов, предъявляющих спрос на медицинское оборудование и расходные материалы, если его неудовлетворенность будет предана огласке и вина лежит на компании. Недовольные клиенты могут влиять на потенциальных клиентов, уменьшая возможность контакта с компанией. Потерянные существующие клиенты, как и потенциальные, могут уйти в жизненные циклы отношений с конкурентами. Потери всегда нежелательны, но если они случаются при первом входе клиента в систему взаимоотношений, с этим еще можно мириться. Однако, чем длиннее и дороже цикл взаимоотношений, чем крупнее сделки, тем значимее для компании уход клиента.
4. Внедрение в деятельность ЗАО «Акцепт плюс» CRM-системы.
Проведенный в главе 2 анализ был основан на применении таблиц в MSExcel, что является не всегда удобным, очень трудоемко с точки зрения обработки данных. Кроме того, информация может быть утеряна, неверно внесена и др.
В этой связи ЗАО «Акцепт плюс» рекомендуется приобрести и установить CRM-систему Sales Expert, которая позволит систематизировать данные о поставщиках, о клиентах, об ассортименте и позволит принимать обоснованные решения, кроме того, значительно будет облегчено проведение исследований – в первую очередь, анализа потребителей и ассортимента.
В ЗАО «Акцепт плюс» рекомендуется установить CRM-систему Sales Expert. CRM-система Sales Expert позволяет хранить следующие данные: информация о предприятии (название; территория, на которой расположено предприятие; сегмент рынка; адрес; Интернет-адрес; дата регистрации); контактные лица (фамилия, имя, отчество, должность, отдел, телефон, e-mail, день рождения); данные о закупаемом ассортимент и объемах закупок; количество и причины жалоб; приоритетность клиента; план работы с клиентом (тип работы; дата начала, окончания и длительность работы, приобретаемые ассортиментные позиции); результаты взаимодействия; информация о продукции.
CRM система должна отражать то, как поведение персонала и отношение предприятия к клиентам влияет на динамику продаж, а всесторонний анализ информации, хранящейся в базе данных, помогает выявить ситуации, когда уход клиентов наиболее вероятен, и предотвратить их.
Система Sales Expert сделает прозрачной и управляемой работу менеджеров с клиентами как на этапе продажи, так и на этапе послепродажного обслуживания. С помощью Sales Expert предприятие решает задачи контроля сбыта продукции, собирает информацию о потребностях рынка, оценивает эффективность маркетинговых акций и анализирует динамику объемов реализации по подразделениям, продуктам, регионам, отраслям. В среднесрочном периоде использование Sales Expert позволяет стабилизировать темпы роста объемов продаж и повысить качество управленческих решений за счет использования накопленной в системе информации о рынках, на которых компания работает.
Преимущества использования Sales Expert системы для руководителя: отчеты по продажам (по продуктам, по продавцам, динамика продаж и т.д.); прозрачность процесса продаж; вся информация о клиентах находится в единой базе данных; анализ причин отказа клиентов; безопасность; анализ эффективности рекламы; гибкие права доступа для каждого пользователя.
Преимущества Sales Expert системы для менеджера по продажам: быстрый и удобный поиск клиентов; планирование встреч, дел и звонков; учет продаж и задолженностей; ведение истории взаимоотношений с каждым клиентом; отсутствие необходимости готовить отчеты для руководства; интеграция с учетными программами.
Sales Expert 2.7 позволяет использовать интеграцию с «1С: Торговля и склад 7.7», установленными в ЗАО «Акцепт плюс».
Система Sales Expert разработана в 2002 году. Она вобрала в себя пожелания свыше 1000 российских пользователей первого решения под маркой Sales Expert. Это настраиваемый программный продукт: в Sales Expert можно задавать необходимую структуру хранения информации о клиентах и конструировать форму для представления данных.
Sales Expert, как и большинство CRM-продуктов решает все задачи, характерные для данного класса систем, а именно:
ведение структурированной, единой для всех сотрудников базы клиентов;
хранение подробной истории взаимоотношений с клиентом (звонки, встречи, переговоры и т.д.);
планирование задач себе и другим сотрудникам с функцией напоминания;
быстрый поиск информации по различным критериям;
учет проданных товаров и платежей по ним;
хранение подробной маркетинговой информации о клиентах;
защита клиентской базы от утечки или преднамеренного удаления;
разграничение прав доступа к информации для сотрудников;
возможность получение операционной и управленческой отчетности в режиме реального времени;
автоматизация рутинных операций по выписке документов и рассылке писем.
Благодаря этому система предоставляет широкие возможности для сбора и анализа маркетинговой информации, управления процессами работы с клиентами.
Многоуровневые справочники для сбора маркетинговой информации.
Sales Expert позволяет гибко настраивать справочники – списки регионов, городов, отраслей, сегментов, причин покупки и отказа и любых других – для сбора маркетинговой информации. Например, адрес для московской компании может быть детализирован до названия микрорайона или станции метро, а справочник товаров может содержать столько уровней, сколько используется в учетной системе компании.
Учет и анализ маркетинговых воздействий.
Система Sales Expert позволяет вести анализ маркетинговых акций и мероприятий – рассылок, публикаций, рекламы в Интернет, семинаров, любых других воздействий на клиентов. На основе этих данных определяется эффективность маркетинга в разрезе коммуникационных каналов и рекламоносителей, сегментов, а также типов, частоты и продолжительности маркетинговых воздействий.
Настраиваемый пользовательский интерфейс.
Пользователь может настроить «под себя» вид таблиц и размеры экранных форм, а затем, сохранив настройки, каждый день работать в системе, полностью учитывающей его потребности и привычки.
Расширенные права доступа и защита информации от удаления.
Права на просмотр и изменение информации в системе теперь настраиваются администратором вплоть до доступа к конкретному модулю или в зависимости от функциональных обязанностей каждого пользователя. В случае ошибочного удаления пользователем информации администратор может без труда ее восстановить.
Удобный календарь-ежедневник.
Удобно спланировать рабочий день для себя, назначить работу подчиненному или коллеге в соответствии с его загрузкой позволит новый календарь. В нем учитываются все запланированные звонки, встречи, демонстрации и другие работы. Доступ к правке планов в календаре другого сотрудника определяется правами.
Улучшены возможности для прямого маркетинга
Возможность группировки контактных лиц и работ позволяет организовать целевую работу с сегментами клиентов с помощью инструментов прямого маркетинга, а затем отследить эффективность такой деятельности.
Возможности построения сложных запросов.
Sales Expert 2.7 позволяет с помощью удобного интерфейса построить сложные логические запросы к базе данных.
Настройка шаблонов для типов и этапов работ.
В новой версии расширились возможности целевого управления продажами. Теперь в Sales Expert2.7 можно создавать типы работ («сделок» – по терминологии Quick Sales) с наборами этапов. Последовательность этапов может быть задана жестко, что позволяет четко следовать выбранной технологии продаж или сервисного обслуживания.
Гибкий учет и оформление оплат и отгрузок.
В Sales Expert 2.7 появилась возможность учета оплаты и отгрузки тогда, когда они происходят не единовременно, а по частям. Соответственно в системе регистрируются все финансовые документы, которые послужили основанием для таких действий.
Sales Expert 2.7 обладает рядом преимуществ, которые выгодно отличают его от других CRM-систем:
Возможности настройки без программирования. Для того чтобы настроить Sales Expert 2 под задачи компании, вовсе не обязательно обладать специальными знаниям и знаниями языков программирования. Все настройки делаются с помощью стандартных средств, входящих в стандартную поставку программы и на уровне интуитивно понятном пользователю. С помощью Конфигуратора, входящего в состав Sales Expert 2, вы можете самостоятельно добавлять и удалять поля, справочники, владки, настраивать вид таблиц и способ отображения данных.
Расширенный поиск. Благодаря встроенному конструктору запросов, вы можете формировать различные сложные выборки информации. (Например: вы можете найти всех пользователей товаров группы А, которые находятся в определенном регионе, и с которыми не было контакта в последние 2 месяца и т.д.) Запросы можно сохранять.
Конструктор отчетов. В отличии от большинства CRM-систем, в которых все отчеты жестко запрограммированы разработчиками или консультантами по внедрению, Sales Expert 2 позволяет самостоятельно строить сложные аналитические отчеты в любой момент времени.
Интеграция с 1С и MS Outlook. Интеграция с такими популярными системами как 1С и MS Outlook, позволяет заметно сократить трудоемкость и существенно повысить удобство работы с программой. Интеграция с 1С позволяет автоматизировать работу менеджеров по выписке документов (счетов, накладных и т.д.) и отслеживанию оплат по своим сделкам. Теперь менджер сможет получить информацию об оплатах по своим клиентам не обращаясь в бухгалтерию, прямо со своего рабочего места. Интергация с MS Outlook позволяет сотрудникам, работающим на выезеде (вне офиса) иметь на телефоне или КПК актуальную информацию о своих планах и контактных лицах.
Воронка продаж. Инструмент для анализа текущего состояния продаж, показывает сколько сделок и на каких этапах находятся. Также имеет функцию прогнозирования объема продаж и расчета вероятности заключения сделок на основе имеющейся статистики продаж.
Показатели. Аналитический модуль позволяет планировать и отслеживать выполнение сотрудниками ключевых показателей работы (например: количество новых клиентов, число звонков, встреч, объем продаж и т.д.) за любой период.
Формирование документов по шаблону Word и Excel. Позволяет значительно упростить работу сотрудников по выписке бухгалтерских документов (если не используется интеграция с 1С), формированию договоров, печати адресов на конверты и т.д.
Репликация данных. Благодаря программному продукту Sales Expert Replicator, компании имеющие развитую филиальную структуру, могут иметь актуальную информацию обо всех клиентах организации в каждом офисе.
На рис. 3.3 представлен интерфейс системы Sales Expert .

Рис. 3.3. Интерфейс Sales Expert
Основной недостаток Sales Expert - отойти от стандартной, предусмотренной разработчиками, схемы практически невозможно. В программе предусмотрены только самые минимальные механизмы настройки. И хотя базовый функционал достаточно широк, есть множество случаев, в которых Sales Expert оказывается непригодным из-за мелких, но необходимых деталей.
Таким образом, поскольку ЗАО «Акцепт плюс» заинтересовано в повышении эффективности прямыми продажам и намерен сделать процесс продаж более организованным и прозрачным, то Sales Expert - это оптимальная компьютерная система. Но при этом надо очень внимательно оценить пригодность данной системы, попробовать пройти в программе через весь процесс продаж.
Стоимость программного продукта и его установки составит 78 тыс. руб.




3.3. Экономическая оценка предложенных мероприятий

Оценим эффективность предложенных мероприятий с учетом следующих замечаний.
1. Ожидается, что за счет оптимизации базы поставщиков будет получен прирост выручки на 3% за счет появления в ассортименте позиций, востребованных потребителями (на основе совместной работы с поставщиками и с учетом их советов по формированию ассортимента) и снижение себестоимости на 0,5% за счет оптимизации затрат на закупку товаров путем получения более выгодных условий от поставщиков.
2. Ожидается рост выручки на 10% за счет повышения эффективности взаимодействия в медицинскими учреждениями на Северо-Западе и роста количества повторных обращений к ЗАО «Акцепт плюс» за медицинским оборудованием и расходными материалами.
3. Ожидается рост выручки за счет оптимизации работы с оптовыми компаниями. Т.к. в 2009 году будет только начала оптимизация, то ожидается рост всего на 7%, однако, в дальнейшем за счет появления дистрибьюторов в каждом федеральном округе в России, которые будут далее продвигать продукцию ЗАО «Акцепт плюс».
4. Установка CRM-системы позволит ЗАО «Акцепт плюс» упорядочить процессы работы с клиентами и упросить процессы работы с ассортиментом. Это позволит повысить эффективность товарно-сбытовой политики ЗАО «Акцепт плюс» и увеличить выручку на 2%.
Расчеты представлены в таблице 3.4.






Таблица 3.4
Технико-экономические показатели ЗАО «Акцепт плюс» после реализации мероприятий
№ п/п Наименование показателя Ед. изм. 2 007 2008 Изменения +/- % 1 Выручка (без НДС) Тыс. руб. 116537 142175 25638 22,00 2 Себестоимость Тыс. руб. 94512 111323 16811 17,79 3 Стоимость основных производственных фондов Тыс. руб. 4465 4543 78 1,75 4 Численность работающих Чел. 20 20 0 0,00 5 Фонд оплаты труда Тыс.руб. 5220 5220 0 0,00 6 Балансовая прибыль (с.1 – с.2) Тыс. руб. 22025 30852 8827 40,08 7 Рентабельность деятельности с.6/с.2)х100 % 23,30 27,71 4,41 х 8 Рентабельность продаж (с.6/c.1)х100% % 18,90 21,70 2,80 х 9 Производительность труда (с.1/c.4) Руб./чел. 5827 7109 1281,91 22,00 10 Фондоотдача (с.1/с.3) Руб./руб. 26,10 31,30 5,20 19,91 11 Средняя заработная плата (с.5/с.4) Тыс.руб./
чел. 261,00 261,00 0,00 0,00
По данным таблицы 3.4 видно, что за 2009 год объем реализации может вырасти на 17,79%. Увеличится рентабельность деятельности и продаж, а также фондоотдача. Не будет роста численности персонала и фонда оплаты труда, однако, произойдет увеличение производительности труда, что обусловлено ростом выручки. За счет снижения постоянных затрат будет получен рост прибыли на 40,08%.
Таким образом, можно говорить о высокой эффективности мероприятий для ЗАО «Акцепт плюс», которые будут иметь не только эффект в 2009 году, но и на перспективу в виде роста удовлетворенности клиентов.



3.4. Выводы по главе 3

В третье главе была разработана система мероприятий, которые позволят повысить конкурентоспособность ЗАО «Акцепт плюс» и совершенствовать его товарную политику.
1. Предложены мероприятия по оптимизации базы поставщиков, которые не входят в три основных бренда, с которыми работает ЗАО «Акцепт плюс» (на них приходится около 40% продаж). Для этого была проведена рейтинговая оценка неосновных поставщиков ЗАО «Акцепт плюс» на основе выявленных критериев оценки. По итогам рейтинговой оценки было предложено сменить четырех поставщиков, ориентироваться на поставщиков, которые предлагают рекламную поддержку, а также выстраивать долгосрочные отношения с крупными поставщиками, работа с которыми имеет много преимуществ.
2. Разработаны мероприятия по совершенствованию системы работы с клиентами.
В работе с оптовыми компаниями нужно ориентироваться на построение долгосрочных взаимовыгодных отношений. ЗАО «Акцепт плюс» рекомендуется использовать стратегию интенсивного сбыта, однако, при этом перевести продажи в федеральных округах на крупные оптовые компании (по 3 дистрибьютора в федеральном округе), которые имеют налаженные связи с поликлиниками, клиниками, роддомами и больницами (как частными, так и государственными). Дистрибьюторы получат преимущества при закупке медицинского оборудования и расходных материалов и ценовые скидки. В работе предложена система оценки дистрибьюторов.
Для рынка Северо-Запада разработан алгоритм работы с клиентами, нацеленная на построение отношений с медицинскими учреждениями и предполагающая индивидуальный подход к каждому клиенту.
3. Предложено внедрить в деятельность ЗАО «Акцепт плюс» CRM-систему, которая позволит интегрировать данные обо всех клиентах и контактах с ними, минимизировать дублирование информации, повысить эффективность обработки данных и проводить перекрестные исследования ассортимента, поставщиков и клиентов.
Экономическая оценка системы мероприятий показала, что в 2009 году ожидается рост объем реализации на 17,79%. Таким образом, можно говорить о высокой эффективности мероприятий для ЗАО «Акцепт плюс», которые будут иметь не только эффект в 2009 году, но и на перспективу в виде роста удовлетворенности клиентов.

Заключение

Глобальные изменения, произошедшие за последнее десятилетие на фармацевтическом рынке России, сопровождавшиеся разгосударствлением собственности, ростом числа субъектов рынка медицинского оборудования и расходных материалов, либерализацией цен, увеличением ассортимента реализуемых оптовыми предприятиями товаров и услуг, привели к необходимости приобретения новых знаний в области выживания в условиях конкуренции.
Развитие товарной политики является важнейшей функцией на любом предприятии. Оно выражается в умении оптовым предприятие предлагать медицинское оборудование и расходные материалы, которые обладают определенной потребительской ценностью, удовлетворяют покупателя и приносят прибыль предприятию.
Товарная политика оптового предприятия включает в себя: формирование и развитие товарной номенклатуры, поддержание динамичного равновесия между поступлением товара и его реализацией, обеспечение обслуживания клиентов, предупреждение затоваривания, повышение оборачиваемости и рентабельности затраченных средств и за счет этого получить максимально возможную прибыль.
Современное оптовое предприятие на рынке медицинского оборудования и расходных материалов должно полностью удовлетворять запросы медицинских учреждений и соответственно населения в медицинских товарах на высоком профессиональном уровне.
Проведенное работе исследование показало, что одним из направлений совершенствования и развития аптеки «Подворье» является внедрении новой ассортиментной группы «оптика», которая позволит привлечь новых клиентов, а также повысить привлекательность аптеки и ее конкурентный потенциал. Проведенные расчеты показали целесообразность данного проекта.
Центральное место в повышении конкурентоспособности российских оптовых предприятий на рынке медицинского оборудования и расходных материалов занимает процесс формирования конкурентных преимуществ, поскольку именно конкурентные преимущества обеспечивают предприятии. передовые позиции в отрасли и рычаги воздействия на соотношение конкурентных сил. Проведенный в работе анализ условий функционирования ЗАО «Акцепт плюс» в условиях ужесточения конкуренции на рынке, а именно изучение его внешней и внутренней среды позволили оценить уровень конкурентоспособности предприятия как довольно высокий. Однако в условиях усиления конкуренции компании необходимо гибко реагировать на изменение потребностей клиентов и изменение условий функционирования. Одним из направлений повышения конкурентоспособности ЗАО «Акцепт плюс» является совершенствование товарной политики.
Особенно актуально это в связи с тем, что в процессе анализа деятельности ЗАО «Акцепт плюс» был выявлен ряд проблем, связанных с организацией товарной политики и работы с клиентами.
В управлении закупками различных ассортиментных групп ЗАО «Акцепт плюс» особое место следует уделять обработке коммерческих предложений оптовых фирм и фирм-производителей, работающих на рынке медицинского оборудования и расходных материалов, информации о текущих продажах ЗАО «Акцепт плюс» и конкурентов, маркетинговой деятельности фирм-производителей и ЗАО «Акцепт плюс». Именно на основе результатов проведенного исследования у компании ЗАО «Акцепт плюс» появляется возможность так усовершенствовать свою товарную политику, чтобы она стала конкурентным преимуществом. Компании необходимо иметь в ассортименте продукцию лидеров рынка, чтобы удовлетворять потребности своих потребителей, а также работать с проверенными поставщиками. Это позволит ей увеличивать товарооборот и избежать больших рисков.
При построении отношений ЗАО «Акцепт плюс» с клиентами на первый план должна выходить ориентация на клиентов путем индивидуального подхода к каждому клиенту с учетом выявления потребностей и запросов клиента. Во многом на помощь менеджерам приходит техника личных продаж. Решающее значение в процессе облуживания клиентов играет профессионализм и квалификация персонала. Клиентоориентированный подход становится ключевой концепцией бизнеса, при этом важно отметить, что необходимо четко выделить группы своих клиентов и разрабатывать для каждой группы свои механизмы взаимодействия и управления взаимоотношениями. При этом на каждом из этапов компания строит и поддерживает связи с клиентами, выполняя одну из трех задач(
идентификация и дифференциация клиента - получение представления о ценности клиента для фирмы (определение приоритетности), которое основывается на данных каналов маркетинга, событиях и истории взаимоотношения с потребителей, и разработка стратегии регулярных взаимоотношений с ним(
взаимодействие с клиентом - протоколирование всех взаимодействий с потребителями, что позволяет создать базу данных, которая будет содержать самую актуальную информацию о клиенте и его потребностях (СRM-системы, управление жалобами)(
персонализация - разработка и реализация набора методов, при использовании которых каждый из клиентов оценивается как уникальная единица и обслуживается согласно этому принципу.
Внедрение клиентоориентиованного подхода может стать залогом успеха ЗАО «Акцепт плюс» на рынке медицинского оборудования и расходных материалов, т.к. позволит не только найти подход к каждому клиенту. Этот подход направлен на формирование доверия и приверженности к компании ЗАО «Акцепт плюс», что позволит снизить напряженность конкурентной борьбы.



Список использованной литературы

Гражданский кодекс Российской Федерации часть первая от 30 ноября 1994 г. N 51-ФЗ, часть вторая от 26 января 1996 г. N 14-ФЗ и часть третья от 26 ноября 2001 г. N 146-ФЗ (с изменениями)
http://www.garweb.ru/PROJECT/LAW/doc/10064072/10064072-001.htm
Закон РФ от 7 февраля 1992 г. N 2300-I "О защите прав потребителей" (с изменениями)
http://www.potrebitel.net/zakon_zpp/zakon.shtml
Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях от 30 декабря 2001 г. N 195-ФЗ (с изменениями)
http://www.garant.ru/main/12025267-000.htm
ФЗ О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора) от 14 июля 2001 года http://www.unicomm.ru/Info/LAWS/FZ134/intro.htm
Федеральный Закон «О техническом регулировании»от 27.12.2002 N 184-ФЗ http://www.consultant.ru/popular/techreg
Авдонин Б., Мурков В., Куренкова Т. Электронное медицинское оборудование. Какова ситуация в России? // Медицинская техника. - №2. – 2008.
Багиев Г. Л. , Тарасевич В.М. , Анн Х. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2005.
Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций. - М.: Инфра-М, 2005.
Брагин Л.А. Экономика торгового предприятия. – М.:Инфра-М, 2008.
Васильева Г.А. Основы маркетинга. - М.: Юнити, 2005.
Великанов В. Современные технологии в розничной торговле и их применение // Практический маркетинг. – 2001. - №5.
Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией. - М.: Издательский Дом Гребенникова, 2006.
Виханский О.С. Стратегическое управление. – М.: Экономистъ, 2005.
Внуков Д. Совершенствование процедур выбора ассортимента на предприятиях оптовой торговли. // Современные аспекты экономики. - №12. – 2005.
Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2006.
Голубин Е.Н. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта. - М.: Вершина, 2006.
Голубков Е. П. И др. Маркетинг: выбор лучшего решения./ Голубков Е. П., Голубкова Е.Н., Секерин В. Д. – М.: Экономика, 2004.
Госкомстат http://www.gks.ru/
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К°", 2006.
Денисенко Е. Не все по карману // Эксперт Северо-Запад. – №6. – 2007.
Егоров В.Ф. Организация торговли. – СПб.: Питер, 2006.
Есть ли в РФ рынок медицинского оборудования?
http://openmarket.ru/NewsAM/NewsAMShow.asp?ID=335093
Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах( Учебное пособие. – М.( ИНФРА-М, 2006.
Заикин, А.А. Маркетинг в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №1.
Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. – СПб( Питер, 2007.
Кротенко Д. В Формирование процедуры выбора эффективного ассортимента торговой организации по параметрам прикладной задачи // Вестник Московской академии рынка труда и информационных технологий. - №5(27). – 2006 .
Кунявский М.Е., Кублин И.М., Распоров К.О. Управление маркетингом промышленного предприятия. – М.: Международные отношения, 2004.
Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. – СПб.( Питер, 2006.
Материалы пресс-конференции,посвященной проведению международной выставки «Здравоохранение, медицинская техника и лекарственные препараты» ЗДРАВООХРАНЕНИЕ-2007
http://www.expocentr.ru/ru/press/pressreleases/index.php?id4=112
Оганесян И.А. Управления персоналом организации. - М.: «Амалфея», 2003.
Панкрухин А. П. Маркетинг. - М.: ОМЕГА-Л, 2006.
Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле. – М.: ФБК-Пресс, 2004.
Пешкова Е. П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. – М.: Ось-89, 2003.
Прайснер А. В. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте. - М.: Гребенникова ИД, 2007.
Производство медицинских изделий в Российской Федерации http://www.farosplus.ru/index.htm?/mtmi/mt_1_18/proizv_mi.htm
Романеева Е.В., Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле. - М.: КноРус, 2007.
Словарь: товарная стратегия
http://www.finam.ru/dictionary/wordf02DDA00019/default.asp?n=1
Современный супермаркет. Учебник по современным формам торговли – М: изд-во Жигульского 2002.
Сорокина М.В. Менеджмент торгового предприятия. – СПб.: Питер, 2003.
Строков В.А. Управление маркетингом на предприятии. Учебное пособие. - М.: ХОРС-2, 2004.
Фатрелл Чарльз М. Управление продажами. - СПб.: Нева, 2004.
Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. – СПб.: Питер, 2006.
Федеральная таможенная служба http://www.customs.ru/ru/stats/arhiv-stats-new/popup.php?id286=335
Федосеев В.Н. Управление маркетингом. - М.: Март, 2006.
Федосеев В.Н., Вленский А.В. Российский медико-технический рынок: состояния, проблемы, перспективы
http://www.medtexnika.ru/spec/articles/art_08.htm
http://np-supr.ru/doc/pz_vn_torg.doc
http://zdorovie.perm.ru
http://www.ach.gov.ru/psp/dv/77.php
http://www.ach.gov.ru/psp/dv/77.php
http://www.ach.gov.ru/bulletins/2007/arch5/11.rtf

Приложение 1
Демографические показатели по РФ
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Численность населения Российская Федерация, абсолютное число, чел. 147539426 146890128 146303611 145649334 144963650 144168205 143474219 142753551 142220968 Российская Федерация, относит. число, % 100,0 99,6 99,2 98,7 98,3 97,7 97,2 96,8 96,4 Распределение численности населения РФ по возрасту моложе трудоспособного возраста, абсолютное число, чел. 30876 29580 28387 27274 26115 25014 24095 23317 22718 моложе трудоспособного возраста, относит. число, % 21 20,2 19,4 18,8 18,0 17,4 16,8 16,3 16 трудоспособный возраст, абсолютное число, чел. 86263 87172 88040 88515 89206 89896 90218 90328 90152 трудоспособный возраст, относит. число, % 58,40 59,30 60,20 60,70 61,50 62,30 62,90 63,30 63,40 старше трудоспособного возраста, абсолютное число, чел. 30400 30138 29877 29860 29643 29258 29161 29109 29351 старше трудоспособного возраста, относит. число, % 20,6 20,5 20,4 20,5 20,5 20,3 20,3 20,4 20,6 Число родившихся Российская Федерация, абсолютное число, чел. 1214689 1266800 1311604 1396967 1477301 1502477 1457376 1479637 1610122 Российская Федерация, относит. число, % 100,0 104,3 108,0 115,0 121,6 123,7 120,0 121,8 132,6 Число умерших Российская Федерация, абсолютное число, чел. 2144316 2225332 2254856 2332272 2365826 2295402 2303935 2166703 2080445 Российская Федерация, относит. число, % 100,0 103,8 105,2 108,8 110,3 107,0 107,4 101,0 97,0 Естественный прирост населения Российская Федерация, абсолютное число, чел. -929627 -958532 -943252 -935305 -888525 -792925 -846559 -687066 -470323 Российская Федерация, относит. число, % 100,0 103,1 101,5 100,6 95,6 85,3 91,1 73,9 50,6


Приложение 2
Показатели здоровья населения РФ
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Заболеваемость, тыс. чел. 106328 104322 106742 107385 106287 105886 108842 Доля от общей заболеваемости, % 100,0 98,1 100,4 101,0 100,0 99,6 102,4 Заболеваемость населения по основным классам болезней некоторые инфекционные и паразитарные болезни 6448 6350 5939 5414 5505 5312 5327 доля от общей заболеваемости, % 6,1 6,1 5,6 5,0 5,2 5,0 4,9 новообразования 1226 1239 1295 1287 1375 1357 1418 доля от общей заболеваемости, % 1,2 1,2 1,2 1,2 1,3 1,3 1,3 болезни крови, кроветворных органов и отдельные нарушения, вовлекающие иммунный механизм 551 563 731 626 648 647 765 доля от общей заболеваемости, % 0,5 0,5 0,7 0,6 0,6 0,6 0,7 болезни эндокринной системы, расстройства питания, нарушения обмена веществ 1234 1297 1546 1373 1407 1361 1673 доля от общей заболеваемости, % 1,2 1,2 1,4 1,3 1,3 1,3 1,5 болезни нервной системы 2227 2179 2246 2174 2228 2178 2318 доля от общей заболеваемости, % 2,1 2,1 2,1 2,0 2,1 2,1 2,1 болезни глаза и его придаточного аппарата 4638 4701 4836 4722 4871 4778 5107 доля от общей заболеваемости, % 4,4 4,5 4,5 4,4 4,6 4,5 4,7 болезни уха и сосцевидного отростка 3191 3234 3305 3231 3415 3425 3502 доля от общей заболеваемости, % 3,0 3,1 3,1 3,0 3,2 3,2 3,2 болезни системы кровообращения 2483 2605 2805 2954 3146 3278 3787 доля от общей заболеваемости, % 2,3 2,5 2,6 2,8 3,0 3,1 3,5 болезни органов дыхания 46170 43012 43005 44560 41946 41915 42338 доля от общей заболеваемости, % 43,4 41,2 40,3 41,5 39,5 39,6 38,9 болезни органов пищеварения 4698 4841 5149 5063 5079 5034 5024 доля от общей заболеваемости, % 4,4 4,6 4,8 4,7 4,8 4,8 4,6 болезни кожи и подкожной клетчатки 6407 6561 6763 6763 6993 7073 7239 доля от общей заболеваемости, % 6,0 6,3 6,3 6,3 6,6 6,7 6,7 болезни костно-мышечной системы и соединительной ткани 4452 4583 5059 4818 4875 4746 5040 доля от общей заболеваемости, % 4,2 4,4 4,7 4,5 4,6 4,5 4,6 болезни мочеполовой системы 5470 5627 5880 6035 6523 6560 6967 доля от общей заболеваемости, % 5,1 5,4 5,5 5,6 6,1 6,2 6,4 осложнения беременности, родов и послеродового периода 2085 2181 2386 2512 2468 2471 2519 доля от общей заболеваемости, % 2,0 2,1 2,2 2,3 2,3 2,3 2,3 врожденные аномалии (пороки развития), деформации и хромосомные нарушения 214 211 241 236 236 243 257 доля от общей заболеваемости, % 0,2 0,2% 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 травмы, отравления и некоторые другие последствия воздействия внешних причин 12544 12716 12866 12903 12846 12808 12759 доля от общей заболеваемости, % 11,8 12,2 12,1 12,0 12,1 12,1 11,7 Численность лиц, впервые признанных инвалидами Все болезни 1109 1200 1184 1092 1463 1799 1474 доля от общей заболеваемости, % 100,0% 108,2% 106,8% 98,5% 131,9% 162,2% 132,9% Коэффициенты смертности по основным классам причин смерти Все болезни 1529 1556 1617 1644 1596 1610 1521 доля от общей заболеваемости, % 100,0% 101,8 105,8 107,5 104,4 105,3 99,5 от болезней системы кровообращения 846 865 907 928 895 908 865 доля от общей заболеваемости, % 55,3 55,6 56,1 56,4 56,1 56,4 56,9 от новообразований 205 203 203 203 202 201 201 доля от общей заболеваемости, % 13,4 13,0 12,6 12,3 12,7 12,5 13,2 от внешних причин смерти 70 66 70 71 65 66 58 доля от общей заболеваемости, % 4,6 4,2 4,3 4,3 4,1 4,1 3,8 от болезней органов дыхания 44 48 52 57 59 66 63 доля от общей заболеваемости, % 2,9 3,1 3,2 3,5 3,7 4,1 4,1 от болезней органов пищеварения 25 24 26 26 26 27 25 доля от общей заболеваемости, % 1,6 1,5 1,6 1,6 1,6 1,7 1,6 от некоторых инфекционных и паразитарных болезней 846 865 907 928 895 908 865 доля от общей заболеваемости, % 55,3 55,6 56,1 56,4 56,1 56,4 56,9


Кротенко Д. В Формирование процедуры выбора эффективного ассортимента торговой организации по параметрам прикладной задачи // Вестник Московской академии рынка труда и информационных технологий. - №5(27). – 2006 .
Голубков Е. П. И др. Маркетинг: выбор лучшего решения./ Голубков Е. П., Голубкова Е.Н., Секерин В. Д. – М.: Экономика, 2004.
Егоров В.Ф. Организация торговли. – СПб.: Питер, 2006.
Внуков Д. Совершенствование процедур выбора ассортимента на предприятиях оптовой торговли. // Современные аспекты экономики. - №12. – 2005.
Брагин Л.А. Экономика торгового предприятия. – М.:Инфра-М, 2008.
Сорокина М.В. Менеджмент торгового предприятия. – СПб.: Питер, 2003.
Пешкова Е. П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. – М.: Ось-89, 2003.
Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией. - М.: Издательский Дом Гребенникова, 2006.
Романеева Е.В., Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле. - М.: КноРус, 2007.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К°", 2006.
Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах( Учебное пособие. – М.( ИНФРА-М, 2006.
Внуков Д. Совершенствование процедур выбора ассортимента на предприятиях оптовой торговли. // Современные аспекты экономики. - №12. – 2005.
Великанов В. Современные технологии в розничной торговле и их применение // Практический маркетинг. – 2001. - №5.
Романеева Е.В., Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле. - М.: КноРус, 2007.
Романеева Е.В., Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле. - М.: КноРус, 2007.
Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг в розничной торговле. – М.: ФБК-Пресс, 2004.
Заикин, А.А. Маркетинг в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №1.
Багиев Г. Л. , Тарасевич В.М. , Анн Х. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2005.
Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. – СПб.( Питер, 2006.
Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией. - М.: Издательский Дом Гребенникова , 2006.
Словарь: товарная стратегия http://www.finam.ru/dictionary/wordf02DDA00019/default.asp?n=1
Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2006.
Кунявский М.Е., Кублин И.М., Распоров К.О. Управление маркетингом промышленного предприятия. – М.: Международные отношения, 2004.
Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2006.
Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. – СПб( Питер, 2007.
Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. – СПб( Питер, 2007.
Современный супермаркет. Учебник по современным формам торговли – М: изд-во Жигульского 2002.
Гражданский кодекс Российской Федерации часть первая от 30 ноября 1994 г. N 51-ФЗ, часть вторая от 26 января 1996 г. N 14-ФЗ и часть третья от 26 ноября 2001 г. N 146-ФЗ (с изменениями)
http://www.garweb.ru/PROJECT/LAW/doc/10064072/10064072-001.htm
Закон РФ от 7 февраля 1992 г. N 2300-I "О защите прав потребителей" (с изменениями)
http://www.potrebitel.net/zakon_zpp/zakon.shtml
Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях от 30 декабря 2001 г. N 195-ФЗ (с изменениями) http://www.garant.ru/main/12025267-000.htm
ФЗ О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора) от 14 июля 2001 года http://www.unicomm.ru/Info/LAWS/FZ134/intro.htm
Федеральный Закон «О техническом регулировании»от 27.12.2002 N 184-ФЗ http://www.consultant.ru/popular/techreg
http://np-supr.ru/doc/pz_vn_torg.doc
http://zdorovie.perm.ru
http://www.ach.gov.ru/psp/dv/77.php
Есть ли в РФ рынок медицинского оборудования?
http://openmarket.ru/NewsAM/NewsAMShow.asp?ID=335093

Оганесян И.А. Управления персоналом организации. - М.: «Амалфея», 2003.
Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2006.
http://zdorovie.perm.ru/
http://www.ach.gov.ru/psp/dv/77.php
Есть ли в РФ рынок медицинского оборудования?
http://openmarket.ru/NewsAM/NewsAMShow.asp?ID=335093
Госкомстат http://www.gks.ru/
Госкомстат http://www.gks.ru/
Денисенко Е. Не все по карману // Эксперт Северо-Запад. – №6. – 2007.
Федосеев В.Н., Вленский А.В. Российский медико-технический рынок: состояния, проблемы, перспективы http://www.medtexnika.ru/spec/articles/art_08.htm
http://www.ach.gov.ru/bulletins/2007/arch5/11.rtf
http://www.gks.ru
Федеральная таможенная служба http://www.customs.ru/ru/stats/arhiv-stats-new/popup.php?id286=335
Производство медицинских изделий в Российской Федерации http://www.farosplus.ru/index.htm?/mtmi/mt_1_18/proizv_mi.htm












3





98



Удовлетворение материальных и социальных потребностей участников, более справедливое распределение доходов

Миссия торговых предприятий

Социальные цели

Удовлетворение потребителей, обслуживаемого населения; повышение качества обслуживания и др.

Функции торгового маркетинга

Анализ, планирование, составляющая комплекса маркетинга, претворение в жизнь маркетинговых предприятий, контроль за их осуществлением

Цели системы торгового маркетинга


Достижение максимально важного высокого потребления товаров и услуг; достижение максимальной потребительской удовлетворенности; предоставление максимально широкого выбора товара; максимальное повышение качества жизни населения


Конкуренты (опт, торговые сети)

Поставщики (опт, производители, транспортные организации)

Конечные покупатели

Клиенты
(опт, магазины, торг. сети и др.)

Внутренняя среда

Управляемые факторы

Госуда
ство (ИМНС, таможенные органы и др.)

Разработка управленческих решений

Сочетания товарных групп
.

Эффективные процессы реализации товаров


Товарные группы

Ретроспективная оценка эффективности реализованных управленческих решений

Реализация ассортиментных планов

Формирование и утверждение ассортиментных планов

Перспективная оценка эффективности выбранных управленческих решений

Выбор управленческих решений

Формирование процедуры разработки эффективного решения

Формирование вариантов управленческих решений


Формирование набора критериев эффективности


Исследование внутренней и внешней среды торгового предприятия и постановка задачи на содержательном уровне

Положение по ассортиментной политике
торгового предприятия

Формирование экспертных групп

Система критериев эффективности

Категории товаров и сопутствующих услуг

Стратегии поведения на рынке

Генеральные цели

Миссия

Секретарь

Грузчики

Зав.складом

Водители-экспедиторы

Менеджер по логистике

Менеджер по рекламе и маркетингу

Главный бухгалтер

Внешняя среда

Закупки

Юридическое обеспечение

Послепродажное обслуживание

Управление ассортиментной политикой

Управленческий учет
учет

Финансирование

Сбыт

Управление персоналом

Складирование и хранение


Управление маркетингом

Поставки на склад и покупателям



Руководство
и
специалисты


Управление финансами

Неуправляемые факторы

Краткосрочные цели:
обеспечение требуемых объема продаж и прибыли, рентабельности и ликвидности, оборачиваемости, финансовой устойчивости,
и пр.

Долгосрочные цели: вложения в недвижимость, обеспечение роста собственных оборотных средств, расширение рынков сбыта, вертикальная интеграция, диверсификация, развитие собственных торговых марок и др.

Собственники

Кредитные учреждения (банки и другие организации)

Государство (ИМНС, таможенные органы и др.)







оценка

оценка

оценка

неудовлетворенность

неудовлетворенность

отказ от предложения

Интерес к продукции конкурентов

Прочные долгосрочные отношения,
основанные на доверии

Продолжение сотрудничества

Пробная поставка

Заключение сделки

Ознакомление ЗАО «Акцепт плюс» и его мед. оборудование и расх.материалами

Личная продажа

Реклама

Поиск потенциального клиента

ЗАО «Акцепт плюс»

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам

Коммерческий директор


Генеральный директор