Стратегический маркетинг (на примере российской страховой компании, наиболее известной на рынке).

Конкурентные преимущества – это факторы, позволяющие превосходить конкурентов по каким-либо параметрам и обеспечивать высокие показатели дохода или прибыли.
2) Выполненная Курсовая работа показала, что среди специалистов по стратегическому менеджменту нет принципиальных отличий в подходах к определению сущности и содержанию конкурентного преимущества. В то же время, ученые и исследователи по-разному подходят к оценке источников возникновения конкурентного преимущества предприятия и анализу их природы, а также возможностей использования.
3) Конкурентные преимущества предопределяют выбор стратегии развития предприятия, которой необходимо следовать. Выявление конкурентных преимуществ, как было выявлено, возможно в рамках стратегического анализа организации.
4) Проведенный стратегический анализ компании «Оранта Страхование», функционирующей на петербургском рынке, позволил выявить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы внешней среды, и на этой основе определить ее конкурентные преимущества и сформулировать рекомендации по их усилению и использованию.
При высокой степени неопределенности внешней среды предприятий и динамики происходящих изменений, а также возрастанием конкуренции обязательным условием выживания и развития страховой компании является проведение анализа деятельности, повышения конкурентоспособности оказываемых услуг, выявления факторов повышения эффективности коммерческой деятельности и формирования конкурентных преимуществ.
Анализ позволяет страховой компании: осознать в, каких условиях, она действует сегодня и в каких условиях, будет действовать в будущем; оценить возможные перспективы развития и потенциальные угрозы, с которыми может столкнуться и соответствующим образом подготовиться. Сложность и турбулентность окружающей среды затрудняет прогнозирование возможных проблем. В связи со сложностью анализа окружающей среды компании «Оранта страхование» мы упростили процедуру, разбив на небольшие социальные, технологические, экономические и политические сферы. Далее эти сферы изучили с целью определения их потенциальных влияний на компанию и ее окружение, а также пути повышения конкурентоспособности услуг. Проведенный анализ внешней и внутренней среды компании «Оранта страхование» позволил выявить определенные возможности и угрозы, зная которые стало возможным проработать адекватные меры и предпринять правильные шаги, направленные на повышение эффективности коммерческой деятельности и формирование конкурентных преимуществ.
Среди важнейших мероприятий были выделены: набор дополнительного количества страховых агентов для обеспечения высокого уровня обслуживания и ориентации на специальные страховые компании; разработка и внедрение в практику современной клиентской базы данных, позволяющей сократить временные издержки на выполнение стандартных операций и более полно учитывать потребности и требования клиентов. Расчеты обосновывают экономическую эффективность предлагаемых мероприятий при пессимистическом и оптимистическом сценариях и их актуальность.
Список использованной литературы

Гражданский Кодекс РФ. 
Закон РФ №4015-1 от 27 ноября 2002 г. «Об организации страхового дела в Российской Федерации».
Закон РФ №40-ФЗ от 5 апреля 2002 г. «Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств».
Закон РФ №1499-1 от 28 июня 2001 г. «О медицинском страховании граждан в Российской Федерации».
Закон РФ №125-ФЗ от 24 июля 2008 г. «Об обязательном социальном страховании от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний».
Федеральный закон № 135-ФЗ от 27.07.2006 г. «О защите конкуренции»
Аналитический баланс ООО «Оранта Страхование» за 2007-2009 гг.
Лицензия, выданной Федеральной службой страхового надзора  на право осуществления страхования С № 3028 77 от 17 апреля 2006 г.
Абрамов В.Ю. Страхование: теория и практика. - М.: Волтерс, 2007.
Анискевич И.А. Продвижение индивидуальных (эксклюзивных) страховых программ // Современные аспекты экономики, № 4(97), 2009. Стр. 134-136.
Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика, 1989.
Архипов В.М. Стратегический менеджмент: учебное пособие. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008.
Гавердовский А. Законы управляемой инновации // Top-Manager, № 12(66), 2006. Стр. 61-65.
Глухов В.В. Менеджмент: учебник. – СПб.: СпецЛит, 2000.
Дука Б. Инновации. Осознание пути // Top-Manager, № 5(10), 2001. Стр. 101-107.
Иванова Р. Тенденции страхового рынка // Бизнес сегодня, № 3(75), 2009. Стр. 34-40.
Итоги делового завтрака «Страховой рынок России: влияние кризиса, перспективы развития» // Коммерсант, №4, март 2009 г.
Квартальнов В.А. Стратегический менеджмент в туризме. Современный опыт управления. – М: Юнити, 2000.
Кныш М.И. Конкурентные стратегии: учебное пособие. – СПб.: 2000.
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент/Пер. с англ. под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2000.
Морозкин Н.А. Сбалансированная система показателей в разработке стратегии компании//Современные аспекты экономики, № 19(86), 2005. Стр. 203-210.
Минцберг Г., Альстрэнд Б. Школы стратегий. – СПб.: Питер, 2000.
Портер М. Международная конкуренция. – М.: Юнити, 2008.
Россия в цифрах. 2008: Крат. стат. сб. / Росстат – М., 2008.
Россия в цифрах. 2009: Крат. стат. сб./Росстат – М., 2009.
Румянцев И.А. Основы стратегического управления: учебное пособие. – СПб.: СЗТУ, 2001.
Стратегический менеджмент: Учебник/Пер. с англ. Н.И. Алмазовой. – М.: Проспект, 2003.
Стратегический менеджмент: учебник/Под. ред. А.Н. Петрова. – СПб.: Питер, 2005.
Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации. – М.: Инфра-М, 2000.
Хамел Г., Прахалад К.К. Конкуренция за будущее. Создание рынка завтрашнего дня. – М.: ЗАО «Олимп бизнес», 2002.
http://www.insur-info.ru
http://www.oranta-sk.ru
http://www.raex.ru
http://www.rbc.ru
Приложения
Приложение 1

Матрица SWOT для страховой компании «Оранта»
Возможности Угрозы Увеличение спроса населения на страховые услуги Тенденция к IPO многих предприятий Увеличение лизинговых сделок на рынке Ужесточение конкуренции (слияния; приход иностранных игроков) Повышение требований (законы) Неразвитость рынка трудовых ресурсов Сильные стороны Развитость и эффективность агентской сети ++ + + - 0 - Наличие специальных страховых программ +++ + +++ ++ - - Ценовая политика ++ + + -- - 0 Слабые стороны Имидж «небольшой компании» - - - --- 0 0 Низкая удовлетв-ть существующих клиентов - 0 - - 0 - Ограниченные финансовые возможности ++ + + - -- 0







Приложение 2

Финансовые результаты компании «Оранта»
Наименование показателя 2003 г. 2004 г. 2005 г. 2006 г. 2007 г. 2008 г. 2009 г. Капиталы и резервы / в тыс. руб. Уставной капитал 183879 183879 183879 1000000 1000000 1000000 1200000 Нераспределенная прибыль / непокрытый убыток 142 3500 10791 20125 -17481 25140 64050 Итого 184021 187379 194670 1020125 982519 1025140 1264050 Премии и убытки / в тыс. руб. Страховая премия 553845 1019452 1819937 2153705 1939829 1692561 3593237 Оплаченные убытки 410107 690048 674033 1186610 1365428 583898 1274681 Доходы по инвестициям 24740 60649 68535 124057 97834 42912 111512 Страховые резервы / в тыс. руб. Резерв незаработанной премии 27305 83028 375634 354787 451131 700862 1474015 Резерв по страхованию жизни 96486 43913 169425 271072 - - - Резерв убытков 60957 138746 253871 254124 272313 422768 682007 Итого 184748 265687 798930 879983 723444 1123630 2156022
Основные показатели по видам страхования компании «Оранта»
Виды страхования Страховые премии взносы, тыс. руб., (%) Выплаты по договорам страхования, тыс. руб., (%) Количество заключенных договоров (шт.) Страховая сумма по заключенным договорам (тыс. руб.) Добровольное и обязательное страхование, всего 3557616,5 (100%) 1269569,5 (100%) 490767 510448844,0 Добровольное страхование, всего 3039827,4 (85,4%) 1039389,7 (81,7%) 223271 403455305,6 Личное страхование 444837,4 299291,2 80132 126507975,1 Медицинское страхование 394078,7 295493,3 16586 89191574,7 Имущественное страхование, всего 2594990,0 740098,5 143139 276947330,5 Имущественное страхование, юр. лица 520845,6 102331,0 20844 139755475,9 Имущественное страхование, физ. лица 2004703,3 633022,8 47223 31608101,3 Обязательное страхование, всего 517789,1 (14,6%) 230179,8 (18,3%) 267496 106993538,4 Личное страхование 160,3 511,0 21 3538,4 Имущественное страхование 517628,8 229668,8 267475 106990000,0
Приложение 3

Уровень выплат по видам страхования компании «Оранта»
Виды страхования Страховые премии взносы (тыс. руб.) Выплаты по договорам страхования (тыс. руб.) Уровень выплат, % Добровольное и обязательное страхование, всего 3557616,5 1269569,5 35,7% Добровольное страхование, всего 3039827,4 1039389,7 34,2% Личное страхование 444837,4 299291,2 67,3% Медицинское страхование 394078,7 295493,3 1,33 Имущественное страхование, всего 2594990 740098,5 28,5% Имущественное страхование, юр. лица 520845,6 102331 19,6% Имущественное страхование, физ. лица 2004703,3 633022,8 31,6% Обязательное страхование, всего 517789,1 230179,8 44,5% Личное страхование (от несчастных случаев туристов) 160,3 511 318% Имущественное страхование 517628,8 229668,8 44,4%
Анализ платежеспособности «Оранта страхование»
Показатель На начало 2009 г. На конец 2009 г. 1. Коэффициент абсолютной ликвидности (>=0,2(0,1)) 0,115 0,165 2. Коэффициент промежуточной ликвидности (>=0,8) 0,381 0,454 3. Коэффициент текущей ликвидности (>=1(2)) 1,14 1,32 4. Общий коэффициент соотношения дебиторской и кредиторской задолженности 0,26 0,29 5. Коэффициент соотношения дебиторской и кредиторской задолженности по коммерческим операциям 0,29 0,23
Оценка финансовой устойчивости «Оранта страхование»
Показатель На начало 2009 г. На конец 2009 г. 1. Коэффициент автономии (>0,5) 0,13 0,26 2. Коэффициент финансирования (<=1) 6,54 2,91 3. Коэффициент задолженности 0,87 0,74 4. Коэффициент текущей задолженности 0,84 0,72 5. Коэффициент маневренности (~0,5) 0,73 0,79 6. Нераспределенная прибыль (тыс. руб.) 25140 64050 Приложение 4

Сравнительный анализ страховых компаний
Параметры сравнения Страховые компании «Оранта страхование» РЕСО-гарантия Альфа-страхование Ингосстрах Перечень оказываемых услуг 7 8 9 10 Имидж 7 6 10 10 Экономические показатели 5 5 8 9 Территориальный охват 6 7 10 9 Персонал 8 7 9 9 Цены за услуги 9 8 7 7 Специальные предложения 10 8 9 9 Итого 52 49 61 63 Примечание: используется 10-ти балльная система; оценка проводилась автором на основе контент-анализа публикаций в периодических изданиях и корпоративных сайтов.

Соотношение услуг и финансовых результатов
Виды страхования Соотношение услуг (%) Финансовые результаты (%) Традиционное страхование юридических лиц 35 46 Традиционное страхование физических лиц 45 25 Специальные программы страхования 20 29
Составляющие удовлетворенности потребителей
Удовлетворенность потребителей Имидж Общественные помещения Кабинеты «Персонал (общая компетенция)» «Персонал (процедуры)» Ценообразование Дополнительные услуги



Приложение 5

Веса факторов
Фактор Вес Кабинеты 0,3 Ценообразование 0 Дополнительные услуги 0,19 Общественные помещения 0,07 «Персонал (процедуры)» 0,23 Имидж 0,21 «Персонал (общая компетенция)» 0,01
Соотношение групп клиентов
Размер группы (%) Декабрь 2008 г. Декабрь 2009 г. Клиенты - физические лица 51,4 74,9 Клиенты – юридические лица 48,6 25,1

Изменение уровня удовлетворенности
Группы клиентов Индекс удовлетворенности 2008 г. 2009 г. Физические лица 8,95 8,83 Юридические лица 9,3 9,11
Изменение значений показателей
Фактор Значение 2008 г. Значение 2009 г. Кабинеты 8,61 8,23 Ценообразование 8,83 8,77 Дополнительные услуги 8,98 8,54 Общественные помещения 9 8,8 «Персонал (процедуры)» 9,12 8,48 Имидж 9,2 8,94 «Персонал (общая компетенция)» 9,38 8,87





Приложение 6

Показатели Относительная доля на рынке Высокая Низкая Рост объема спроса Низкий Высокий Примечание: 1- страховые услуги юрлицам; 2- страховые услуги физлицам; 3 – специальные программы страхования.
Матрица БКГ 2007/2008


Показатели Относительная доля на рынке Высокая Низкая Рост объема спроса Низкий Высокий Матрица БКГ 2008/2009


Приложение 7

Матрица решений
Показатели Состояние спроса (шт., договоров страхования) 2000 3000 4000 5000 Варианты решения Нанять и обучить 50 сотрудников 180000 170000 160000 150000 70 сотрудников 140000 270000 260000 250000 90 сотрудников 100000 230000 360000 350000 120 сотрудников 60000 190000 320000 450000 Вероятность 0,1 0,5 0,2 0,2

Показатели Состояние спроса (шт., договоров страхования) 2000 3000 4000 5000 Варианты решения Нанять и обучить 50 сотрудников 324 289 256 225 70 сотрудников 196 729 676 625 90 сотрудников 100 529 1296 1225 120 сотрудников 360 361 1024 2025 Вероятность 0,1 0,5 0,2 0,2 Примечание: все значения в ячейках представлены в тыс.долл.
План мероприятий компании «Оранта страхование»
№
п/п Мероприятия и следствия Срок реализации Финансовый результат (долл. США) 1. Отбор и найм дополнительного персонала (70 человек) сентябрь-октябрь 2010 г. 3500 2. Обучение персонала октябрь-ноябрь 2010 г. 24500 3. Создание клиентской базы октябрь-ноябрь 2010 г. 21000 4. Введение руководящих должностей и специалиста по охране труда сентябрь-октябрь 2010 г. - 5. Осуществление трудовой деятельности персоналом (страховыми агентами) ноябрь 2010 - декабрь 2011 г. Пессимистический сценарий – 80000;
Оптимистический сценарий – 200000. 6. Осуществление трудовой деятельности руководителями ноябрь 2010 - декабрь 2011 г. 4*700*14=39200 7. Осуществление трудовой деятельности специалистом по охране труда ноябрь 2010 - декабрь 2011 г. 1*500*14=7000 8. Прирост объема реализации страховых услуг ноябрь 2010 - декабрь 2011 г. Пессимистический сценарий – 260000;
Оптимистический сценарий – 650000. Приложение 8

Суммарные вложения по предлагаемым мероприятиям
№ п/п Статьи расходов Сумма расходов (руб.) 1 Отбор и обучение персонала 952000 2 Создание и доработка клиентской базы 556240 3 Обеспечение рабочих мест средствами труда 1275000 4 Расходы на инструменты маркетинга 157760 Итого 2941000
Изменение уровня удовлетворенности
Группы клиентов Индекс удовлетворенности 2009 г. 2011 г. (прогноз) Физические лица 8,83 9,02 Юридические лица 9,11 9,28
Экономическая эффективность мероприятий по пессимистическому сценарию
№ п/п Наименование показателя Величина показателя (руб.) 1 Прирост объема реализации услуг 8840000 2 Суммарные первоначальные вложения 2941000 3 Расходы на оплату труда 4290800 4 Балансовая прибыль 4549200 5 Налог на прибыль 1091808 6 Чистая прибыль 3457392 7 Индекс доходности 1,17/1 8 Срок окупаемости первоначальных вложений 0,85 года 9 Чистый доход 516392 10 Общая рентабельность мероприятий 122%







Приложение 9

Состав некоторых статей расходов на имидж и инструменты маркетинга (на 1 год)
№ п/п Действия Стоимость Срок реализации Ответственное лицо Общая стоимость 1 Проведение конкурса «Клиент квартала» 17000 руб. ежеквартально Начальник отдела розничных продаж 68000 руб. 2 Позиционирование Не предполагает расходов Системная деятельность Все сотрудники. Контролирующее лицо – генеральный директор - 3 Брендинг В рамках средств рекламных кампаний и участия в выставках - Генеральный директор - 4 Опросы и анкетирование 680 руб. постоянно Специалисты отдела розничных продаж 8160 руб. 5 Разработка миссии и программного заявления - - Генеральный директор - 6 Контроль качества услуг В рамках основной деятельности постоянно Начальник отдела развития - 7 Фирменная одежда (стилизованная) В рамках программы развития персонала - Генеральный директор - 8 Доработка сайта компании и сопровождение 6800 ежемесячно 81600 Итого 157760

Составляющие продажи страховой услуги
http://www.raex.ru

http://www.oranta-sk.ru
http://www.oranta-sk.ru

Аналитический баланс ООО «Оранта Страхование» за 2007-2009 гг.

Абрамов В.Ю. Страхование: теория и практика. - М.: Волтерс, 2007. - С. 356
Иванова Р. Тенденции страхового рынка // Бизнес сегодня, № 3(75), 2009. С. 34-40; http://www.insur-info.ru ; 34. http://www.rbc.ru









43


Отбор и найм дополнительного персонала

Использование современных интернет-технологий в процессе продаж

Разработка клиентской базы данных

Использование инструментов маркетинга

Обучение персонала

Разработка элементов стратегии развития

Внедрение современных информационных технологий в практику компании

Сформировать устойчивый положительный имидж

Развитие специальных страховых программ

Занять лидирующее положение в сегменте специальных страховых программ

1

2

3

1

2

3